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1、“怡宝”营销策略“上善若水，水利万物而不争”。水是孕育生命的摇篮，水是滋润万物的乳汁。怡宝引用纯净水营销策略。在，怡宝纯净水供不应求，成为省饮用水第一品牌。在北京，怡宝纯净水跻身水市五强。怡宝是中国第一个包装饮用水品牌，中国包装饮用纯净水国家标准的发起和制定单位之一。这是华润集团属下香港上市公司华润创业有限公司旗下的华润怡宝食品饮料（）有限公司列入华润（集团）有限公司一级利润中心序列。（一）市场调查与分析1、市场背景（1）饮料市场竞争激烈 饮料市场品种和品牌众多，四场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。（2）

2、品牌繁多 饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产1000多家。（3）纯净水各方面较之矿泉水占上风 从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水。（4）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大 在发达国家，饮用纯净水是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是纯净水，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。我国消费者对纯净水的认识有极高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。2、竞争者状况第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们都是领先品牌；第二集

3、团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们都是强势品牌；其他40余种是杂牌军，是弱势品牌。第一名康师傅30.64%，乐百氏28.56%，第三名娃哈哈15.74%。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树企业形象。乐百氏、娃哈哈相继在抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。3、消费者状况消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买者占48.15%，只有2.965的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。消费行为特征：重品牌，重口感，我们可以打造自己的高端品牌。4、市场潜力北京市现在正处于酷热阶段

4、，我们每个人都需要水分，饮用水销量极大。北京市现有500万人以上，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶（555ml，2元）以上，销量为3.96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶销量是5572.88万。其他季节暂忽略不计，北京市饮料水实际潜量至少为4.5亿元，即使再打5折也有2个多亿的潜量。5、“怡宝”市场表现在北京，怡宝属于一个新品牌，没有较高的知名度和美誉度，怡宝饮用水原市场占有率不超过1.70%。消费者对怡宝饮用水“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%；品牌知名度为16.20%。“怡宝”有特点，但表现不突出。“怡宝”富晒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。售价高，在消费者不

5、知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。铺货工作很不好，购买不方便。包装设计极差，瓶贴显得旧，无档次，无品味，有品牌生存基础。（二）怡宝SWOT分析1、部优势分析（1）怡宝始终以优于“国际”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。（2）怡宝多年来得到了各级政府部门的肯定与嘉奖，获得中国名牌产品、中国最具有竞争力品牌荣誉。（3）目前全国纯净水仍占饮料市场近40%份额，碳酸饮料、茶、功能饮料无论买的多好，都做不过水。而目前中国水市场每年增长速度超过15%，怡宝则以每年30%的速度增长。怡宝占据饮料市场20%以上的份额，无论在瓶装水还是桶装水都是第一位。2、部劣势分析

6、（1）送水效率和服务水平低，顾客多有不满，损坏“怡宝”的声誉。（2）“怡宝”特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少认知。（3）售价较高，在消费者不知道是好水的情况下，价格缺乏竞争力。3、环境机会分析（1）纯净水各方面较之矿泉水占上风，从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者也更多的选择纯净水 。（2）“怡宝”饮用纯净水前景良好，潜力巨大，在发达国家，饮用纯净水是将健康、有品位的标志。（3）我国消费者对纯净水的认识有极限高的认真，饮水已不仅仅是解渴，同时据了解，几乎所有四星级以上酒店都在用怡宝水，就连要求几近苛刻的一些药品、化

7、妆品生产企业也用怡宝水作为原料。（4）纯净水各部门将同步增大。（5）怡宝非常重视渠道的建立。（6）消费总量与人均消费水平将明显提高。4、环境威胁分析（1）饮料市场竞争激烈，饮料市场品种众多，市场推广投入大，利润薄。（2）品牌繁多，饮料水分为纯净水（包括太空水、蒸馏水）和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业100多家，矿泉水生产企业1000多家。（3）很多消费者对纯净水存有很多的误区或不了解，并一味追求矿物质水。（4）知名度不高，很多人不了解甚至不知道一包纯净水。（5）我们在全国发力方面，我们在华北，北京，包括华东的，还有西南地区的我们都在不断的扩展全国市场。全国战略的提速而面临一个当地知名度和美

8、誉度打造的问题。四、营销环境分析（一）营销环境分析1、人口环境随20世纪中期出生高峰的人口陆续进入老龄化，可预见21世纪前期将是人口老年化发展最快的时期。2、经济环境在经济危机大的环境下，怡宝不打价格战略，重视不断优化工作流程，对公司经营实行预算管理，目标清晰，财务稳健。3、自然环境有优质的水来源，做的是纯净水的品牌，保护水资源。4、社会环境随中国经济的发展，人们越来越重视健康与安全，而水作为人类每天所必需的进食，在人们眼中，饮用水在广大的市场上占有很重要的地位。5、技术环境怡宝拥有8条从意大利和美国引进的用水生产线和水处理设备，市场车间采取全封闭市场灌装，其净化标准超过国家标准。（二）微观环

9、境1、供应商华润怡宝食品饮料有限公司。2、营销中介华润万佳、沃尔玛等大型商场。3、顾客个人消费者，生产者，大型超商及各大企业。4、竞争对手康师傅、农夫山泉、统一、屈臣氏、娃哈哈等。五、消费者购买行为1、消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买的占48.15%，只有2.96%的人从来不购买，年龄结构明显偏轻。 2、以年青人为主，以中小学生为突破口。根据怡宝的功能定位富晒，改善视力，因此消费群明晰：（1）中小学生；（2）知识分子、电脑操作者；（3）视力不佳的中老年人及游客。针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要率先突破。 3、消费者在购买饮用水的时候都会关注

10、它的健康，品牌，品质，口碑等，我们可以打造自己的高端品牌而在价格方面，更多的消费者会持有一分钱一分货的观念，在健康和安全面前，饮用水的价格也越来越不受到消费者的重视，当然，消费者心中也存在着自己的价格尺度。六、市场细分及定位（一）消费群体华润怡宝水作为消费者熟悉的品牌，消费群体集中于市场，并在由华南向全国进军，在华润怡宝水的消费群体中主要分为以下几种购买群体：1、知识分子，长期电脑操作人员。2、中上层家庭的首选家庭桶装饮用水、3、青少年群体4、体育运动群体（二）产品细分怡宝目前产品销售包括、广西、香港、澳门及东南亚等省级及国家地区，产品分别包括有纯净水系列：规格350ML、555ML、1555

11、ML、11.34L、18.9L，矿泉水系列11.34L及18.9L；（三）市场细分的依据1、地理细分：华润怡宝的总公司在，在近几年，已迅速打开了市场并正在向全国遍布。2、人口统计细分:世界人口的增长，使得饮用水的需求量越来越大。（四）目标市场的选择目标市场战略：实行差异化市场营销1、通过建立长期战略规划，把体育营销作为营销品牌建设的有机部分，真正利用体育这个活动拉近消费者的距离。2、“商场马拉松”用了十几年的时间，稳稳的站立于纯净水市场。3、区域最大化的发展策略。（五）市场定位怡宝不仅仅是纯净水更是饮料，分享。自由，你我的怡宝。但是“你我的怡宝”并不能有效的区分怡宝纯净水与其他纯净水的区别，也

12、不能告诉消费者怡宝与其他饮料的区别。品牌定位的缺失，导致怡宝全国市场战略的艰难。对市场定位的建议怡宝水富含稀缺资源硒，它是我国硒含量达标的饮用水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争制胜的立足点。怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？硒有很多功效，抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等，只有保护眼睛、提升视力最符合水的身份和最适应水的消费心理，消费者能够相信并且愿意接受，进行科学探讨发现客观有效可行。华润怡宝可以从这一方面形成定位，“让你眼前一亮”，“ 珍硒眼前人”等等，我认为都是可行的。树立品牌，做地方老大；强化品牌，做中国矿泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒为核心的绿色健康产业龙头。把互

13、动营销，体育营销和公益营销结合起来，做到功而有利，赞而有助。七、广告策略（一）产品定位策略怡宝是华润怡宝食品饮料有限公司旗下的一个以“怡宝”为商标的包装水品牌。当今市场上矿泉水的竞争非常激烈。怡宝作为中国饮用水市场的领先品牌，它的产品定位在于华润怡宝始终以优于“国标”的生产标准为消费者提供健康满意的优质产品，并通过良好的服务，赢得消费者的认同。怡宝试图使得饮用怡宝矿泉水能够成为人们生活习惯之一，它的纯净水产品大小规格分别包括350ml、555ml、1.55L、11.34L、18.9L。怡宝通过“你我的怡宝”为广告口号，就体现了产品定位是社会各个阶层的人。因为水是人们的日常生活的必需品，每个人每

14、天都是必须喝水。因此要怡宝抓住这个点，在广告中通过感性诉求为切入点，就是在生活中当人们有需要关怀的时候，能得到彼此的理解，感染消费者，从而引导消费者达到消费的目的。（二）目标市场策略怡宝作为矿泉水的一大品牌之一。它的市场是相当之广泛的，因为不管是哪一类的人群都需要饮用矿泉水。现在我们将怡宝分为几个目标市场：（1）桶装：由于瓶装的怡宝太过小，一致于已经不能满足家庭的需要。所以从北京怡宝2007年在北京建立近百家怡宝桶装水专卖店，而且它拥有一个强大的系统监控能力，能够准时地为每个订了怡宝桶装水的家庭，并且提供优质的服务。将人们生活中的一种关怀灌输于怡宝的广告中，以“你我的怡宝”为广告口号，温暖人们

15、的心窝，达到感性动人的效果。（2）小型桶装：方便办公室人士的需要，由于办公室人群量大，但是摄水量并不多，再者，桶装水不宜放太久。所以小型桶装水比较适合办公室。（3）小只装：平时的生活，人们携带的东西比较多，为了减轻人们的负担，所以生产小只装的怡宝方便人们随时携带。（4）大支装：适用群体为运动员，由于运动需要消耗大量的水分，而1.55L容量的可以满足运动人群的需求。（三）广告媒介策略目前中国饮料行业应该属于一个比较成熟的行业：市场规模逐年增加，市场参与者众多，产品品种丰富且质量档次不断提高，消费者需求逐步提高并趋向于理性，多种营销模式能够合理共存，饮料企业的市场竞争力不断增强。广告媒介的选择，使

16、怡宝公司在饮水行业的发展道路更为畅通。1、目的：怡宝矿泉水的进入将是机遇和威胁并存，既大规模市场容量以及庞大的消费群体可能带来成功，而众多的市场竞争者可能已使市场趋向饱和，激烈的市场竞争也可能使新进入者受到严重的生存威胁。如何能让怡宝公司在竞争者众多的饮水行业突围而出，广告媒介的选择是一个至关重要的模块。2、目标受众：（1）知识分子，长期电脑操作人员。（2）中上层家庭的首选家庭桶装饮用水（3）青少年群体（4）体育群体3、覆盖面：而且中国人口的日益增加，已经构成越来越多的新进消费者群体。4、投放频次：（1）根据数据的提醒，夏天的怡宝的销售数据明显高于其他三个季节。所以夏天是怡宝公司广告资金的主要

17、投入的最佳时间。（2）根据广告媒体受众的普遍接受能力，媒体的出现时间最好不要过于频繁。（3）由于目标受众都具有消费能力，且对水质量有要求和有一定心理素质的消费群体，同时我们这次的宣传手段是微电影。所以投放媒体是网络平台。5投放媒体的主要方法：为了怡宝微电影投入市场能得到大反响，如何运用网络宣传是至关重要的。（1）搜索引擎排名搜索引擎是人们发现新的基本方法。在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名是宣传自己的产品和知名度的重要方法。正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎。google是全球最受欢迎的搜索引擎，XX是中文第一大搜索引擎。如果你的能排名第一页，仅仅依靠搜索引擎可以给你带来源源不断地流量。

18、这是网络营销首推的方法。我们会尽量写关键性的词语，务求达到搜索排行榜第一。（2）交换具有一定互补优势的之间的简单合作形式，即分别在自己的上放置对方的LOGO或文字并设置对方的超级，当然作为回报对方也会放你的超级，使用户可以从合作中发现自己的，达到互相宣传的目的。我们设置的要和新浪等多个合作，以求得共同发展。（3）群发在早些年的宣传效果是不错的，因为那时还很新鲜，而且发送的人不多，人们自然容易接受。可已在做前期宣传的时候来使用的，也就是可以作为为电影发布的一个前期准备工作。（4）BBS信息发布在BBS供求信息或论坛发布宣传信息，这种方法时效性很强，人气旺的地方贴子很容易被挤到后面无人问津，人气冷

19、落的地方又达不到网络宣传的效果。这种方法需要有时间经常发贴或维护。所有我们会安排工作人员不断更新工新的资讯，时刻保证信息的新鲜度，并且不断点击一升高其点击度，来吸引人的关注。（5）网络广告介绍做网络宣传广告也是网络宣传的一种方法，指的是在比较大型的门户或浏览量大的上做宣传。这种网络宣传方法能直接提高你的浏览量从而达到宣传效果，试想如果让网易或雅虎首页有你的，一天能给你带来多少IP?这种宣传方法是见效最快的，也是花银子最多的。我们可以再XX或者在一些门户建立起一个我们的，并且将做得吸引人，来使得我们的点击率增加。（6）病毒营销病毒营销是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉其他受众，从而

20、迅速扩大自己的影响。病毒营销指的是厂商通过网络短片、低调的网络活动或是电子信息的方式在全球网络社群发动营销活动，利用口碑传播成为与消费者交流强有力的媒介形式。它的本质就是让用户们彼此间主动谈论品牌。其实网络宣传方法还有很多种，随着互联网渗入到社会的每个角落，肯定还会不断有新的方法产生，也一定会各有优劣。通过新浪或腾讯微博固有转发功能，很容易达到想要的宣传效果。6媒体的选择（1）新浪，人人网，腾讯；上百家1-10万粉丝、50-70万粉丝、70-100万粉丝新浪微博、腾讯微博名人资源；另有上百家人人网红人资源、开心网红人资源。（2）各大门户、论坛（如新华网、人民网、搜狐、网易、TOM等）以及博客等

21、有优势；（四）广告实施策略1、广告区域策略正确选择广告的区域，确立广告送达对象的围，利用广告的空间效果，促进商品销售是广告区域策略的关键所在。检验广告成败的重要准则就是能否实现销售额的扩大。广告区域的选择，也必须遵循这一原则。（1）选择广告区域的方法 1）重点扩散法。即选择最有可能率先打开市场的重点区域，取得巩固后再依次扩散发展，犹如发射式的传递。如某种新产品茶饮料，先选择、作为重点市场，待开拓后再转向其他市场。广告区域与之配合，先、，后其他省（市）。 2）稳定占有法。某些产品只能在一定的区域才有最大的销售量，企业就要采取牢牢掌握这些区域市场的策略，广告策略也应给予密切配合。3）灵活机动法。采

22、取打一枪换一个地方的战术，依据市场变化不断地改换区域。一般适用于流行性强、生命周期短的产品。广告也灵活多变，适时跟进，保证产品销到哪里，广告的影响就扩大到哪里。（2）选择广告区域的策略。选择广告区域的策略可以从两个角度去考察，一是广告的覆盖方式，二是广告的传播围。1）全面覆盖。指集中一段时间对某一目标市场进行突击的广告攻势，以迅雷不及掩耳之势全面覆盖目标市场。这种广告策略讲求神速和整体性，采取覆盖面大的媒体及媒体组合，对某一地区展开大规模的广告活动，像闪电一样在市场全面展开，多频率、多方位刺激视听，增强形象和品牌的知名度。2）全国性广告策略。有的商品或观念适宜在全国性围传播，这时采取的广告宣传

23、媒体应是针对全国围的网络平台。2、广告时机策略正确地把握广告的时机，是提高广告宣传的效果，促进企业产品销售的重要一环。过时的广告，意味着广告费的浪费。因此，广告主必须恰当选择广告时机。 （1）广告进入的时序选择1）提前进入。就是在产品进入市场之前先行进行广告宣传，为产品进入市场作好舆论准备。在新产品上市的广告时序中，智者之谋，在于巧用时间差，广告先于商品入市，使消费者翘首以待，造成有利的市场地位。如康师傅方便面曾火爆京城，采用的就是这种先声夺人的策略。有些新产品上市前的悬念广告造成一种“千呼万唤始出来”的局面，往往起到较好的广告效果。2）即时进入。开展广告括动与产品上市采取同步策略，是零售商店

24、或展销会期间常用的方法，满足了消费者对新产品想立即购买的心态，其广告效果显现及时。3）置后进入。产品先行上市试销后，根据销售情况分析把握这种产品的市场规模与销售潜力，决定广告投人的时机与数量。这是一种较稳妥的广告发布策略，可能在目标市场上更为准确。（2）广告时机策略1）节假日时机。节假日有政府法定的和民间风俗形成的等形式，由于人们闲暇时间增多，往往形成某种消费高潮。节日消费一般具有明显的特点，如传统的春节、元宵、清明、中秋等，这类广告要求有自己的特色，推动节日消费形成高潮。零售企业和服务行业一般在节假日数天前便开展广告宣传，让消费者有充裕的时间酝酿和形成消费动机。节假日过后，宣传便告一段落。2

25、）季节时机。季节性商品一般有淡旺季之分，企业往往抓住旺季销售的大好时机，投入较多的广告费，增大广告推销力度。转入淡季后，广告宣传在数量和频度上都适当减少。当然，目前少数商品也采用反季节广告宣传方式。而据调查显示，夏天的销售数据高于其他三个季节。3）“黄金”位置。电视和广播均有广告发布的最佳“黄金位置”。在这些时段上发布广告接受率最高，广告传播效果最好。许多企业不惜重金，以竞争投标方式取得这些时段。网络也有“黄金”位置，就是在网络上获得最大点击量，需要工作人员的不断更新。4）企业每年的几次重要节日，如企业的开、庆典或获奖时机，以及某些重要文化或体育赛事等活动，都是推出广告的极好时机。这些广告由于

26、注意融人节日或文化气氛，广告信息具有易被接受、传播面广及效果好的特点。像怡宝公司的最好的活动时机，就是奥运会这个大型体育运动的宣传。八、广告脚本1、地点：学校自习室、学校马路2、所需道具：2瓶怡宝纯净水、2个便利贴3、广告故事概况： 男生和女生是同班的同学，互相都有好感。一天，女生去自习室学习，看到男生也在里面，于是女生就这样远远看着男生，过了一会，男生放下书，揉了揉酸痛的眼睛，拿起旁边的水杯想喝水，但发现没水了，就趴在桌子上闭目养神，女生写了一便利贴，贴在怡宝水瓶上，拿起给男生，男生喝完水，同样写了一便利贴，贴在瓶子上还给女生，然后两个人在一起了。九、广告创意延续怡宝广告的温情路线，我们对于这个广告的策划走感情诉求，以爱情打动消费者。并且强调了怡宝富硒的特点。十、广告效果预测我们预测在广告投放后所产生的效果如下：我们微电影是以感性诉求为主，希望能过这一则广告使我们的消费群体增加，不但增加更多以年轻人为主的目标消费者，而且通过微电影来增加增加一些潜在的消费群体对怡宝的好感度。通过这微电影，我们不但能够增加10%左右的消费者，而且还能够加强品牌的印象，加强消费者对品牌的好感和信誉度。