三级营销师考试真题1Word文档下载推荐.docx

1、36.债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是（）。 A、抵押B、动产质押C、权利质押D、留置37.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的（）。 A、分配方式B、发散方式C、上行方式D、水平方式38.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是（）。 A、收入分群抽样B、地区分群抽样C、消费分群抽样D、年龄分群抽样39.产品线上平均具有的产品项目数是（）。 A、宽度B、长度C、深度D、关联性40.谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是（）。 A、不戴不行B、同质同色C、色彩多样D、异质同色41.商务谈判中最敏感、

2、最艰难的谈判是（）。 A、议程谈判B、价值谈判C、目的谈判D、价格谈判42.（）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。 A、经济合同纠纷的协商B、经济合同纠纷的仲裁 C、经济合同纠纷的调解D、经济合同纠纷的审理43.（）又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。 A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法44.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是（）的实例。 A、函电追账

3、B、诉讼追账C、面访追账D、“IT”追账45.（）是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。 A、课堂培训法B、会议培训法C、实地培训法D、模拟培训法46.对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为（）。 A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃 D、从二级客户身上获取更多的收入47.（）就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。 A、整数定价B、声望定价C、习惯定价D、招徕定价48.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错

4、误，撤回低价，这属于（）方法。 A、错误试探B、仲裁试探C、替代试探D、开价试探49.我国反不正当竞争法规定，抽奖式的有奖销售最高的金额禁止超过（）元。 A、2000B、3000C、4000D、500050.（）指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。 A、一手资料B、二手资料C、电子资料D、市场资料51.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是（）。 A、培训式招聘广告B、表明式招聘广告C、销售式招聘广告D、隐蔽式招聘广告52.（）是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。 A、销售量配额B、财务配

5、额C、销售活动配额D、综合配额53.（）是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。 A、以长托短B、以短比短C、以短揭长D、以长托长54.（）是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。 A、品种差价B、规格差价C、档次差价D、式样差价55.消费者依据（）权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。 A、安全保障B、公平交易C、自主选择D、获得知识56.在正式的谈判之前，（）应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。 A、东道主B、中间人C、被邀者D、主谈人57.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业

6、中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握（）。 A、企业知识B、产品知识C、市场知识D、用户知识58.服务营销的核心理念是（）。 A、研究如何促进作为产品的服务的交换 B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售59.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做（）。 A、代销B、销售代理C、经纪D、经销60.（）是指

7、销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。 A、限期成交法B、从众成交法C、保证成交法D、优惠成交法61.（）是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。 A、好奇接近法B、求教接近法C、问题接近法D、调查接近法62.下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是（）。 A、客户战略价值B、实际价值C、扩大销量，增加利润D、服务成本的大小63.（）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。 A、独家销售代理B、多家代理C、佣金代理D、买断代理64.（）是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。 A、销售促进B、广告宣传C、人员推销D、公共关系

8、65.（）是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。66.销售计划的中心是（）。 A、销售收入计划B、销售成本计划C、销售费用计划D、销售利润计划67.（）是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。68.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择。 A、逆反B、思考C、抵抗D、顺应69.分销渠道的起点是（）。 A、生产者B、批发商C、代理商D、中介机构70.（）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以

9、达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 A、浑水摸鱼策略B、疲劳轰炸策略C、化整为零策略D、大智若愚策略71.（）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。 A、投机风险B、利率风险C、纯风险D、价格风险72.（）就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 A、FOB OriginB、统一交货定价C、分区定价D、基点定价73.（）是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。74.关系营销是指（）。 A、企业开展公共关系的营销方式 B、企业搞好与政府有关部门关系的营销 C、

10、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销 D、根据顾客之间的关系来开展营销75.（）是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。 A、问卷B、深度访谈C、抽样D、实验控制76.按照商品流通的顺序可将市场划分为（）。 A、一般商品市场和特殊商品市场B、现货市场和期货市场 C、批发市场和零售市场D、消费者市场和组织市场77.（）是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。 A、销售绩效分析B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查D、实验研究78.销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业（）

11、所制约的。 A、销售目标B、营销总目标C、价格目标D、渠道目标79.分销渠道是指（）。 A、分销商的总和 B、零售商的总和 C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径 D、分销商和零售商的总和80.我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满（）周岁，并具有劳动能力。 A、16B、17C、18D、2081.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于（）。 A、环境因素B、人际因素C、个人因素D、组织因素82.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑（）的实例。 A、

12、返利的标准B、返利的时间C、返利的形式D、返利的附属条件83.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用（）。84.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动，这类顾客属于（）。 A、内向型B、随和型C、刚强型D、神经质型85.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是（）。 A、抽签法B、随机数表法C、分层随机抽样D、分群随机抽样法二、多项选择（第86题第125题，每题1分，共40分。86.消费者的购买

13、决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有（）。 A、最大满意原则B、相对满意原则C、遗憾最小原则D、预期满意原则87.制定销售配额的目的是（）。 A、明确责任B、建立激励制度的基础C、增加收入D、使销售计划落实到人员行动上来88.每场谈判的结束方式可据（）来确定。 A、时间B、气氛C、地点D、内容89.商务谈判中，常用的限制性因素主要有（）。 A、经济限制B、权利限制C、资料限制D、时间限制90.早期大众具备（）等特征。 A、深思熟虑，态度谨慎B、有较好的工作环境和固定收入 C、决策时间较长D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理91.佣金代理方式的特点有（

14、）。 A、厂家更容易控制代理商B、产品价格更为统一，竞争力更强 C、代理商的士气不那么高D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少92.销售分析与评价的常用方法是（）。 A、绝对分析法B、相对分析法C、因素替代法D、量、本、利分析法93.可能造成窜货的原因有（） A、管理制度有漏洞B、激励措施失偏颇C、管理监控不力D、代理选择不合适94.中间商的主要购买决策包括（）。 A、配货决策B、供应商组合决策C、供货条件决策D、库存决策95.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有（）的特点。 A、灵活性B、完整性C、选择性D、长远性96.下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（）。 A

15、、区域战争B、货物质量不及格C、贸易磨擦D、不可抗力97.企业的定价目标大致包括（）。 A、企业形象最佳化B、市场份额收缩C、降低产品成本D、当期利润最大化98.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有（）。 A、给予不同编码B、利用条形码C、通过文字标识D、采用不同颜色的商标99.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有（）。 A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能 C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点100.谈判的节奏主要反映在（）等方面。 A、需要解决问题的多少B

16、、时间的长短C、问题安排的松紧程度D、地点的选择101.合理的信用政策主要包括（）。 A、信用标准B、信用条件C、信用额度D、收账政策102.依照经营形式，连锁商店可以划分为（）等等。 A、超级市场连锁B、专业商店连锁C、百货商店连锁D、郊区购物中心连锁103.人员销售决策的内容包括（）。 A、确定销售目标B、确定销售规模C、分配销售任务D、组织和控制销售活动104.企业赞助的形式有（）。 A、企业间接赞助B、企业主动选择对象进行赞助 C、接到请求后再作出反应D、企业直接赞助105.间接激励分销商通常的做法有（）的形式。 A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零

17、售商进行零售终端管理 C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理106.信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由（）要素组成。 A、信用期限B、实物折扣C、库存水平D、现金折扣107.信用额度包括（）。 A、企业发放给客户群的总体信用额度B、企业发放给客户群的部分信用额度 C、发放给某一具体客户的信用额度D、发放给某一具体客户的总体信用额度108.销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有（）。 A、促进销售计划的完成B、为制订新的销售计划提供依据 C、为提高经济效益服务D、方便高层决策109.企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括（

18、）。 A、建立销售促进目标B、制定销售促进方案 C、选择销售促进工具D、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果110.客户信用管理的内容主要包括（）。 A、信用管理目标B、追回帐款的策略C、结构重整D、制定信用政策111.根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为（）。 A、自然性窜货B、恶性窜货C、良性窜货D、跨区域窜货112.对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式。 A、协商B、仲裁C、审理D、调解113.下列选项属于商品的兴趣集中点的有（）。 A、商品的使用价值B、流行性C、耐久性D、经济性114.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有（）。 A、标准跟进B、流程图C、结构重整D

19、、蓝图技巧115.我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。 A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B、缺乏调查了解，盲目签订 C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷116.网络营销中，一般运用的工具有（）。 A、留言簿B、组建站点论坛 C、运用交流与反馈的其他手段D、结合CRM类软件功能117.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括（）。 A、有某种需要和欲望的人B、拥有使别人感兴趣的资源 C、为满足需要的购买能力D、购买欲望118.逻辑在商务谈判中的作用主要

20、有（）。 A、逻辑是联结谈判各部分的线索B、逻辑是谈判中的探测器 C、逻辑是谈判中的论证手段D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器119.销售代理商和经纪人的区别是（）。 A、行为名义不同B、服务对象不同 C、享有的权利不同D、与委托人关系的持续性不同120.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是（）。 A、赞美接近法B、反复接近法C、服务接近法D、利益接近法121.电子邮件营销最大的特点是（）。 A、主动B、即时C、双向互动D、全天候122.属于折扣定价的有（）。 A、现金折扣B、数量折扣C、季节折扣D、折让123.销售人员的作用有（）。 A、决定企业运营的关键B、买卖关系的桥梁 C、对付竞争的砝

21、码D、信息传递的使者124.服务内容包括（）。 A、维修服务B、信息服务C、咨询服务D、免费试用服务125.关于客户服务管理的内容，主要包括（）。 A、评价服务质量B、对终端人员进行培训C、进行终端监督D、提高服务质量三级营销师理论练习题答案一、职业道德（一）单项选择（第1题第8题，每题1分，共8分。1.D2.B3.A4.C5.C6.D7.B8.A（二）多项选择（第9题第16题，每题1分，共8分。9.ABC10.ABC11.BC12.CD13.ABD14.ABC15.CD16.ABCD离散选择（第17题第25题，每题1分，共9分。17.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.818.A:0.3

22、,B:0,C:0.2,D:119.A:1,C:0.5,D:020.A:0,B:0.6,C:0.321.A:0.8,B:0.8,C:0.522.A:0.1,B:123.A:0.9,B:0.324.A:0.1,C:0.825.A:0.8,D:二、理论知识（一）单项选择（第26题第85题，每题1分，共60分。26.C27.C28.D29.D30.D31.A32.A33.D34.C35.A36.B37.A38.B39.C40.B41.D42.C43.B44.D45.B46.C47.A48.A49.D50.B51.B52.A53.A54.C55.A56.A57.A58.B59.A60.A61.A62.C

23、63.B64.B65.B66.A67.D68.D69.A70.A71.C72.C73.A74.C75.A76.C77.A78.B79.C80.A81.A82.B83.B84.D85.A（二）多项选择（第86题第125题，每题1分，共40分。86.ABCD87.ABD88.ABD89.BC90.ABCD91.ABD92.ABCD93.ABCD94.ABC95.ABCD96.ACD97.AD98.ABCD99.ABC100.BC101.ABCD102.ABCD103.ABCD104.BC105.ABCD106.AD107.AC108.ABC109.ABCD110.ABD111.ABC112.ABC

24、D113.ABCD114.AD115.ABCD116.ABCD117.ACD118.ABCD119.ABCD120.ABCD121.BCD122.ABCD123.ABCD124.ABCD125.AD三级营销师技能一、案例分析（第1题第3题，每题20分，共60分。1.请结合案例和所学知识回答问题。小王奉命到华星公司去追讨20万元的债务，原经办人李东以前合作得还比较愉快，这次欠款确实是因为华星公司资金周转遇到困难。小王与李东商量：“你们如果现在清账，我们给予3的现金折扣。”李东说考虑考虑。经过努力协商，最终追回欠款。问题：（1）小王采用的是什么追账策略？自行追账策略的基本方法有哪些？（2）自行追账

25、策略的辅助方法有哪些？2.某厂开发的新产品气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？3.请结合案例和所学知识回答问题。某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商品顾问”，让他们试用这种新的产品，然后“鸡蛋里挑骨头”，从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心“商品顾问”有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信