企业生产营销管理暨整体战略布局文档格式.docx

1、1市场战略布局2市场人员布局暨管理3生产与销售的衔接暨销售任务可行性分解与执行一 市场战略布局大部分人认为市场深奥不可测，的确，它在整体运营上很繁复，过程中有许多具体工作要做。哲学上有一句话，“复杂的事物同样有他简单的一面”。营销市场就是在下围棋，先布点再收宫，最终由各个单体网点连接形成整体上的销售网络，形成产品象水一样在网络通衢间流通。品牌是由流畅的销售通衢建立、销售通衢是由各个省市间网络连接建立。市场营销首先要考虑生产力，以生产力来决定营销省市的数量，这样既可以节省人力资源又可以避免因摊子铺的太大，从而脱离实际生产力造成产品在整体销售中断档的问题。后果是影响销售人员的积极性、影响销售商对品

2、牌的忠诚度、浪费了过多的人力、物力资源。以实际生产力来营销市场既可以集中人力资源和物力的优势又可以把市场做细，以此为基础后按步骤拓展整体市场。切不可盲目贪大贪快，在先期过程中体现出一时的繁荣，但后期的弊端就会充份显现出来，所造成的损失是企业致命的，这种现象历史一直在重演。如何进行市场战略布局，从以下几点开始；1 建立销售点网络首先结合生产力，确定全国销售大区。以大区内GDP高的省会城市为中心点，按区域的实际情况选择渠道销售商。分为流通渠道的餐饮渠道销售商、商超渠道的商超配送商。流通渠道的餐饮渠道销售商是指主要针对中餐、西餐、韩餐、日餐系统，以及团购系统。商超渠道的商超配送商是指主要针对商超系统

3、配货及团购的销售商。（一）在选择销售商的过程中销售商的实力多强并非主要，重要的是销售商在销售过程中能不能真正配合的问题，也是在选择区域销售商过程中首先考虑的问题。在新品牌销售实践中，一味选择具有很强实力及较广销售渠道的销售商来做市场推广销售，结果并不是很理想，其原因；（1）你厂家的实力有多大不太重要，关键是你的产品品牌是新的，消费群体对你的品牌认识还需要时间。（2）过多的要求各种费用的支持，不支持就产生懈怠，理由是我代理很多厂家的牌子并不指望你家牌子的产品赚钱。（3）要求尽可能多的销售区域，但又达不到这些区域的全面销售推广，过多的依靠厂家业务人员分销。（4）已经积累一定财富和市场网络系统，具有

4、了维持现状的心态，失去了创业阶段的积极性，对新品牌中好卖的、价格相对便宜的产品顺其渠道的需求进行销售，其余产品不属于其渠道固有销售品种的采取不进货，不推广的消极态度。（二）能够找到既有实力，又有较广渠道，又能夯实合作的销售商是最理想的，但是在现实工作中这样理想的销售商不是很多。要把能够真正合作的销售商放在首位来选择。在这其中，虽然有部分殷切希望合作的销售商们实力较小，网络还不是很健全，但是他们急需发展，渴望依靠一家企业的品牌来实现自身发展的一种良好心愿。这种心态是;（1）拥有主观能动性自行开展品牌推广销售，能够积极配合业务人员开展各项具体工作。（2）对品牌拥有良好的忠诚度,能够脚踏实地的以目前

5、自有网络系统进行拓展延伸。（3）在企业合理运用费用支持市场销售的前提下，不会提出过多的额外要求，在一些情况下还会自解腰包进行产品宣传活动以此来拉动销售。（三）销售商的选择过程中，不要选择以单纯批发业务为主的销售商，因为以批发业务为主的销售商是以薄利批量销售为主，对价钱很敏感，并且对产品质量要求不高，只要便宜就好。背后有许多小型加工厂给其配货，他们对品牌的忠诚度很低，市场缺货时与你进货，不缺货时，谁的价格低进谁的货，所以不要选择以批发业务为主体的销售商，以给终端系统直接配货的销售商为主要选择对象。在目前的销售过程中大部分企业存在只要有需求就销售的初级销售理念，没有细分化市场，导致刚开始时红红火火

6、，随着时间的推移销售额越来越窄。地区性的渠道划分结合经销商的选择对于企业愿景目标、品牌建设至关重要。企业管理就像下象棋，市场布局就像下围棋，企业管理人员拥有战略性眼光，步步为营，夯实经营，以点盖面才能实现个人的理想，从而实现企业的愿景。反之，不择手段，没有计划性市场战略布局，盲目进行销售，最终导致销售的萎缩，销售商失去信心，企业运营困难。事物的发展有其规律，先难后易，先稳后快，先苦后甜，两者相较相宜；违其规律则先易后难，先快后滞，先甜后苦。很多企业投资人，企业CEO在领导企业刚发展时被一叶障目，走了违其规律的道路，盲目追求业绩进展快，资金先期回流快的心态。其实，经营不是一朝一夕的事情，需要稳中

7、求快，以点盖面，稳扎稳打才能把企业夯实的经营起来。不积跬步、无以至千里，谁能够静下心来，步步为营，不急不躁，发现问题解决问题，在矛盾中不偏不倚，持之以恒的走下去，行业的龙头，百年的老店，企业的愿景即可实现。2相关销售商的选择大型企业由于设备、人员、生产工艺、税收、产品包装等因素，生产成本要大于小型加工厂。（一）在渠道选择上，以终端网络系统进行销售对象的销售商为主，他们在产品销售过程中，进货价与销售价之间价差较大，所议对价格敏感度不是很高，只对产品质量、连续供货性方面提出较高要求。（二）抛开以批发业务为主的销售商，规避大型企业生产成本之短。选择以终端网络为主要销售对象的销售商合作，这种销售商是直

8、接面对终端，由于终端的销售面较广，包含中、西餐系，韩、日餐系，商超系等，这样就可形成全品项销售。（三）企业要扬长避短，缩短流通渠道，直接与以终端网络为主要销售对象的销售商合作。在销售商配合下，能够以最快的方式进行终端形象拉动从而促进区域性的销售、品牌的提升。3网络系统的建立暨延伸（一）在各个省的省会建立销售点时，就是销售商建立起来后，业务人员配合、督促、协调、在最短的时间里把第一批货销售到终端。一是可以有效的增强销售商的积极性，二是在销售过程中业务人员能够掌握终端的需求态势，及时反馈市场需求动态，调整销售品项。（二）省会城市在正常销售过程中促使品牌具有一定市场认知度的时候，尽可能多的接触其他批

9、发商及各地级市的销售商，把他们开发成为二级分销批发商，二级分销批发商从省会城市销售商处分货，以省会城市销售商为中心点，二级分销批发商围着省会城市销售商转的一个良好商业循环圈。销售业务人员要成为一个优秀沟通协调者，对二级分销批发商和省会城市销售商的资源进行整合，为公司所用。要时刻关注省会城市销售商和二级分销批发商的库存情况，做到安全库存。为了市场的稳定性，要对各地级市的二级分销批发商进行销售引导，使其达到全品项销售，协助其网络健全。各地级市的二级分销批发商羽翼丰满的时候，可以有效控制和制约省会城市销售商，稳定市场销售系统的安全。（三）在网络搭建过程中不可照本宣科、墨守成规。要以市场实际销售情况、

10、通衢系统情况、省会城市销售商的实力和网络系统通衢情况的不同，再在各地级市的销售商中选择地级市独立销售商。（四）省会城市及各地级市的网络系统初具规模后，省和省之间的网络系统通衢要有机的结合成为一体建成整体营销网络系统，最终形成产品象水一样在网络通衢间流通。4、结合生产力选择全国重点市场销售区；（一）北方区之华北与东北。北京、山东、东北三省，这四省一市要着重做。北京是品牌影响力建设的重地，其影响面达到全国，上海、广东也无法比拟，是品牌营销的重地。东北三省由于气候因素，自古有重肉习俗以抵严寒，在销售战略上要给予重视。辽宁以沈阳、大连为主，吉林以长春、吉林为主，黑龙江以哈尔滨、佳木斯为主，山东以青岛为

11、主。其它地区先期以自然流通为宗旨。选择好销售商后，业务人员及时跟进协助开发市场，及时做好销售维护工作。维护工作被大部分企业忽视了，维护工作在销售过程中处于重中之重的地位。原因是，开发出一个销售商，通过谈判、沟通促使其有了很好的合作意向，同意把经营多年的网络打开，这些网络可以说是不劳而获。此时安排业务员协助销售商继续延伸网络开发市场，在这种协助下，销售商自然很开心，认识到生意可以做的再大一些，钱可以再赚得多一些，意识到与厂家全面合作是有利于自身发展的，从而会自觉提高主观能动性，动员自己的业务人员和自己的人脉关系网去专心经营销售生产厂的品牌产品。生产销售型企业运营初期要以生产力结合营销范围，开源节

12、流降低生产成本。在营销上不要一上来就去搞人海战术，这样先期要投入庞大资本运营，加大运营投资风险。人海战术在营销中可行吗？可行，但要有前提，企业要有充足的后备资金，充足的原料货源，熟练的生产技术工人，高素质的销售人员才能够做到积厚薄发。再好的营销战略也是人来完成的，企业没有先期销售干部的培养囤积，一上来就搞人海铺市运营风险很大。世界上知名的大企业都是一步步，不过而无不及，夯实走出来的，地基夯实了发展速度就会快，哲学上谈到机会永远是留给有准备的人。不用人海战术销售该怎么做？还是刚谈到的，在一个地区选择既有实力又有很好合作意向的销售商合作，安排业务人员协助开发市场，充分榨干其所有的通衢和人脉网络，效

13、果不亚于人海战术，这样既可以网络精耕细琢又可降低运营成本把钱用到刀刃上。其市场营销效果的进度是不亚于一上来就搞人海战术营销效果的，可持续性发展也是先期人海战术营销无法比拟。肉食品销售行业有别于其它销售行业。在于，肉食品行业对于业务人员的从业要求较高，不仅要对肉食品行业动态、畜牧动态、产品专业知识、解刨分割知识有较深的了解，还要对分割部位产品中的每一块产品有较全面的烹饪知识，在这两者的基础上还要拥有教好的战略布局思维、销售技巧、客户管理维护技巧。目前在销售行业中人才短缺，而肉食品销售行业的从业人员更是人才短缺的。在先期市场运营中盲目上销售人员进行人海战术营销很难达到销售拓展效果，所以，人才的培养

14、、干部的储备对于肉食品行业乃至整个销售行业都是首要的工作重点，也是企业可持续发展的根本。（二）华南区、华东区华南市场是高档消费产品销售的重地。广东、深圳、海南、东莞、厦门、江门、福州都是销售高档精细分割产品的好市场。华东区以上海、江苏为着重点销售。如果说高档精细分割产品在全国市场销售所占有比重的话；广东、海南、福州、厦门就占了55%的比重！上海、江苏占15，北方区占18%，北京10%、东北占8%。其它地区占12%。（三）大部分人都惯性思维认为大面积撒网多销售产品，这是无可厚非的，可是在现实的实践中确不是这样。大面积撒网会造成一时的繁荣假象，最终会由于产量跟不上，产品质量下滑，网络维护跟不上，人

15、员素质、培训跟不上等这样或那样的因素，导致生产、营销全系下滑。中档以下产品在全国任何省区都能卖，关键点是如何把高档精细分割产品做好做强的问题，要想做好做强不是一日之功，需要半年到一年的时间充分配合销售商打开通衢，需要销售业务人员拥有专业产品知识、销售技巧、管理与维护网络通衢的能力。这些能不能做到？是能够做到的，关键是高层管理人员的思维理念和全盘营销战略思维方式。当前很多企业一把手在经营企业时，只是着重考虑投入资本如何尽快回收，这样的想法对不对，是肯定的。但是，不积跬步无以至千里，在经营企业之前，首先要确定企业的短、中、长期分阶段目标。在创建企业前期首要建立起管理班子，着重培养业务人员，储备管理

16、干部，才能为企业的发展目标奠定实现基础。企业的愿景是任何一个企业都有的，只是实现愿景的企业不是任何企业都具备的，原因是，再好的企业发展愿景都是靠人来实现的，人员的管理、企业的文化、投资人的个人魅力取决于企业的愿景是否可以实现。高管思维理念和全盘营销战略思维方式方法不妥当，中层干部就是再努力，跑断了腿也是没用的。高管思维理念和全盘营销战略思维方式对全盘营销至关重要，它对整个企业的发展与生存息息相关。一个政策的出台不是儿戏，市场是没有硝烟的战场，没有硝烟的战场往往是麻痹人的，朝令夕改的政策和管理最终损害的是企业，造成这种现象往往是企业一把手的失误造成。不信不立，讲诚信很重要，朝令夕改的销售政策会动

17、摇销售商信心，质疑生产企业的诚信。能不能静下心来认真考虑每一个政策的出台事关企业整体全局、企业存亡。诚信不是儿戏，是严肃的企业生存与发展的问题。惠普、柯达、三星、联想、松下、本田这些国际化企业都拥有严谨的工作态度，致力于网络维护，放在企业营销管理之重要席位。用口碑、质量、诚信、认真、敢于承认错误的精神和态度奠基企业的发展。管理要善于用人，敢于用人，知人善用。营销市场不难，难在是否能够静下心来自省，保持一个清醒的头脑用态度决定问题的解决。二 市场人员布局暨管理只有不懂战略布局、人事管理、生产与销售对接的领导人。没有买不出去的产品、建立不起来的品牌、发展不起来的企业。一个企业如果没有文化的魅力来凝

18、聚一个团队、一个团队没有坚定的执行力、一个首席管理人员没有生产、营销、人事战略布局的话，企业就不会达成目标愿景。（一）管理要素建班子结合生产力定战略：带队伍建设团队：销售过程管理：执行力的核心在于贯彻：警觉管理者所犯的10个错误：1 建班子：实质是三件事，第一是群策群力，不能单靠企业领导人一个人的智慧，第二是提高建立管理者的威信，第三是对第一把手有个制约。一只绵羊率领一群狮子、它是绵羊的团队，一只狮子率领一群绵羊、它是狮子的团队。兵熊熊一个，将熊熊一窝。首先选对人，选择不对，这个班子就混乱无序。在很多企业用人制度上，是只考虑到上下班起早贪晚，能吃苦，这是致命的用人标准。只是一味的肯干，却不具备

19、人事综合管理能力、协调性、营销战略布局和营销理念，只是定位在人员只要不出大乱子，能干就干、不能干就走人的粗旷式管理上，和只要把产品卖出去就是好员工的用人制度是不能够持续性发展的。企业要建立埋骨精神，拥有埋骨精神的团队，才能拥有执行力，才能把品牌的建设立足于企业愿景的实现。人才的首要选择是要有清晰的市场思路、战略布局和团队建设的把控能力。（1）战略布局能够清晰的把点和面有条理性的铺展开。（2）不论企业的大小，在建立它的初期都有目标，在没有把它实现的时候，我们可以把它称之为愿景。在完善的目标和愿景最终都需要人把它完成。也就是说人员的管理、团队的建立是完成目标和愿景的根本要素。团队建设是如何把员工的

20、心聚在一起，朝着一个发展目标和个人价值观的体现来共同发展，用团队的力量来实现。这也是管理工作中重要的一环，也就是说；“再好的计划也得靠人来完成”。部门领导人的“人事管理、营销理念、职业操守”的综合能力来取决一个企业乃至一个营销大区是否具有发展前景的可持续性。所以，用对人，与企业的发展战略又有着非常密切的关系，这也是毋庸置疑的。2 结合生产力定战略：不要只顾埋头干，还要抬头看，第一要制定目标，第二要研究目标的路线。企业在营销全国市场的时候，先要了解自身的生产力，以自身实际生产力来确定营销全国市场的范围；（1）没考虑到自身的实际生产力而大范围进行全国性市场营销时，会导致生产力跟市场销售脱节 ，影响

21、企业宣传形象，弱化销售商对企业的信心，无为消耗物力、人力。（2）结合实际以生产力来确定营销全国市场的范围可以有效进行企业资源整合。（3）制定年度、季度、月度、周度可行性的现实生产、销售目标，由于生产力与市场营销是紧密的联合体，二者不可或缺其一。（4）如果说年度、季度生产计划是计划性生产目标，那么月度、周度生产、销售计划就要具有现实的确定性目标。（5）月度生产力的具体量可以统筹性的与市场销售对接，有效结合人力资源，强化区域网络的深耕细作，具有潜移默化的市场可持续性发展根本要素。3 带队伍建设团队：一个企业不是谁说了算的问题，而是谁能承担责任的问题。一个管理人员不能够只是自己清晰生产和市场营销布局

22、的问题，而是要让所有员工都能够清晰整体运作战略的问题。一个不敢勇于承担责任的管理人员不是好的管理者，一个没有威信的管理人员又如何带领一支或建立一支团队呢？一个只有自己知道生产和销售战略布局的领导人在带领一支不清晰生产和销售战略布局的团队，就如同在带领一支盲人团队，又如何有效进行生产和销售呢？（1）企业要用对人，由其要用对决定一般员工命运的企业管理人员，就必然会成为企业发展的关键。（2）要用良好的文化和激励方法带动员工，用组织架构和规章制度有序地管理、选拔和培养人才。（3）营销团队里的销售工作人员对市场的理解、区域布局的理解、基本销售技巧等参差不齐，对于优良业绩的销售人员要表彰，但不骄纵。对于业

23、绩不好的销售人员不能够一味指责，而是要剖细根本进行专项指导。（4）用既不鼓励又不压制的方式方法来处理在销售过程中出现的个人英雄主义，逐步引导其融入团队中来。个人英雄主义是单兵作战，有两点是要引起注意的，优点是；个人英雄主义有很好的开拓能力，能够在较短的期限内完成销售任务。缺点是；个人英雄主义往往会导致整体团队的不团结，造成区域局部某一点销售较好，其它点弱的情况。因为具有个人英雄主义的销售人员由于业绩好，在工作上较容易骄傲自满，团队中的其他业务人员就会惯性认为，“我不如你，既然你强那你就多做，我只要做到不上不下取中就行”，“我不如你，但我要追上你。为了能追上就不择手段的进行各种违背市场操作原则，

24、相互进行打压，人为制造障碍”。结果造成市场销售混乱，网络不通畅，销售商没信心，销售团队各自为政，一盘散沙的局面出现。事务都有两面性，有正面就有负面，二者如何结合一起呢，这就是领导人的基本管理能力的体现和根本的意识要素了。（5）一个销售人员不是天生就会销售，每一个销售人员对事物的理解是存在差异化的。团队建设的过程中，既要表彰优秀的销售人员又要引导、帮助落后的销售人员。把集体观念深入融汇到团队中每一名销售人员的骨髓当中，在日常工作中相互帮助，共同以团队的力量建设、拓展市场。一只手缺其一指不能够做到一只手所发挥的能量，深入浅出的引导、灌输团队的重要性暨意义。（6）一个江山乃至一个市场不是一个人的行为

25、，是一个团队整体力量和智慧造就的。一群人聚到一起，形成一个我们称之为企业的组织，是为了取得他们作为个体所无法取得的成就。（7）企业不能够没有自己的文化，没有文化的企业就是没有灵魂的躯体。什么是根本性企业文化，“埋骨精神”。企业中全体工作人员以企业为家，以企业为荣，以企业荣辱为己荣辱，又何尝不是企业之幸事。（8）埋骨精神的中心体现在于安居才能乐业，在创业之初首要的工作是全体员工的思想工作。这也是创业之初重中之重的首要任务。一个个体、一个团体光有理想而没有希望的存在是不能够长久延续的，要有实事求是的态度，要不厌其烦的一遍遍告诉员工企业未来发展趋势和美好的愿景。要克服当前生活、工作上的困难，只要每一

26、个员工以主人公的心态，不断完善自我，共同造就一支强悍又不断进取和协作精神的团队，那么企业无限量的发展就会给每一位立志埋骨企业的员工及其家庭一个一生安顿无忧的保障。企业发展的前提就要每一位员工树立起来埋骨企业的精神，在不断完善自我的前提下共同建立起来一支具有充分协调、配合的团队。（9）企业的发展在于用人之道，用人之道是哲学最高境界，学会用人可以得天下。企业用人之道上至最高领导人，下至基层管理人员必须深深思考的课题。（10）一个良好的战略，通过强有力的执行力必然会形成一个良好的企业文化氛围，在一个良好的企业文化氛围之下，才有可能形成一个良好的企业文化；而良好的企业文化形成了，那么才会给员工提供一个

27、广阔的发展空间，再加上员工对于企业或组织的认同，富于挑战性的工作，企业的生机与活力必然在企业的运行中显现出来。（11）员工发挥自身的创造力和主观能动性与员工的敬业精神是分不开的。敬业，从领导开始！在企业里，领导的敬业精神表现得并不充分，领导人员利用企业发展初期阶段过程中激励政策的缺陷，过分关注领导人员利益和价值的现实，从而忽视了员工的需求，致使团队精神不能得到较好的体现，不能充分发挥团队的协作效应。因此，从领导开始的敬业精神的培养就必须把“以身做则、做出表率”作为核心，实现这一目标的关键就在于要强化正向激励措施，提高员工的认同与归属感，从而为企业整体价值的实现提供不竭的动力。（12）做到“日事

28、日毕，日清日高”；全方位地对每一个人每一天所做的每一件事进行控制和清理，彻底改变企业员工办事拖拉，工作无序无效的状态。（13）当前企业的高层管理者已经没有机会贴近消费者，但是如果没有长期的贴近消费者，是无法真正了解消费者需求的，也就无法定位产销对路。消费者是唯一能够解雇我们所有人的人。这要引起高层管理者的重视。（二）人员的培养1一个优秀的管理干部不仅具有个人出色的管理、营销才华，更要具备培养人才的能力和导师的角色。2基层员工不是每一个都天生拥有生产、销售技能的，往往是员工进入市场走出办公区的那一刹那，都会感觉到天很宽广，市场却不知道在哪里的困惑。是员工能力不够还是素质天生就不行？都不是，这种情

29、况是每一个从业人员在从业初期都面临的问题。只要他们能够静下心脚踏实地的工作就已经具备了生产、销售行业的基本素质。3在生产、营销前期管理人员要清晰安排每一名工作人员当日中的具体工作，杜绝让基层人员放任自流的工作方式。4基层工作人员在工作中遇到的问题要及时给予解决，时时了解基层人员的心里动态，发现问题时要看到根本，就其根本问题给予解决、引导。5做好生产技能、产品知识、销售过程中的基本培训工作。从最基本、最粗浅着手，深入浅出详尽阐述，在潜移默化中引导基层工作人员走向成熟。不仅要培养成为懂技术、了解生产、懂销售的优秀的基层工作人员，更要培养成为懂管理的后备干部团队。6在培养人才上不能一蹴而就，不能笼统

30、不加区分的培养。按其性格、秉性、擅长，因人而异逐一施教，达到最终人才培养的目的。7培养人才不能局限在生产、技能、管理的表象上，更要在内在修养上着重下功夫。内在修养是热情、诚信、宽容、专业等不断的学习。8以内外相结合的双向人才培养锻造出一支符合企业可持续性发展的团队。这也是企业中考核管理人员的根本。4、销售过程管理：（一）在销售过程管理中，各分区销售管理的问题首要是分区领导人的营销思维理念。是经过长时间市场的磨砺，清晰看市场的洞察力，善于运用营销的方式和方法。（二）市场销售管理有三种经理人必备的要素，一是部门人员的管理、二是销售商的管理、三是网络通衢的管理与维护。老子说过一生二、二生三、三生万物也就是这三项是经理人必备的。部门人员的管理要科