《“销冠”从新房带看开始》-房地产新房销售系列.pptx

1、“销冠”从新房带看开始,1,新房与二手房有什么区别,2,新房与二手房带看什么区别,课程目录,3,01,Content,从带看到成交,带看前的准备,带看现场五必做,020304带看之后很重要,从带看到成交|带看的特点,4,带看有可能是第一次接触新房接到的客户，可能之 前都没有联系过，带看才 是第一次接触，所以第一 次接触带看很重要,花时间带看楼盘距离远，带看时 长以天为单位,范围广新房的楼盘遍布整个大城 市范围，看房时经常要四 面八方的跑，无片区之分,从带看到成交|带看到成交全流程一览,5,接客户l i n k 报备,约驻场转发,讲盘,送客户,回访,签约,维护,从带看到成交|带看的重要性,6,带

2、看出错，一切白做！,课程目录,7,01,Content,从带看到成交,带看前的准备,带看现场五必做,020304带看之后很重要,带看前的准备,8,三项确认确认带看时间 确认带看路线 确认各种资料,三项了解了解项目 了解客户 了解规则,1,9,2,房源信息传递房源信息微信群等传递。VR线上看房了解项目户型讲解置业顾问到店培训,带看前的准备|三项了解,了解项目踩盘开发商的信息了解在售房源熟悉楼盘周边环境总结楼盘卖点了解之前成交价和周边二手房成交价的熟悉现场销售,提问：您之前了解过这个项目没有追问：A:什么时间来看过？B：若看过，什么人带您过来的，那位置业顾问接待的?提问：您之前了解过哪些项目？追问

3、：A:您觉得那个项目怎么样？B:项目在搞首付2万无息分期送10年车位使用 权，非常适合您，去看一下吧！提问：您购房最看重的是什么？,10,项目推荐前三问,带看前的准备|三项了解,了解项目,客户信息姓名、性别客户联系方式（电 话/微信）身份证号,11,客户需求客户的基本需求 客户的隐形需求,客户贷款资质客户购房资质 客户资金情况 客户贷款资质,带看前的准备|三项了解,了解客户,询问需求,12,是否有购房资格？购买房屋面积？户型？价格？本次想全款还是按揭？按揭首付想控制在多少万？按揭是公积金还是商贷？是否首套？是否是决策人？自己看好房子能否直接定下来？更倾向总价低还是单价低的？交房时间有没有要求？

4、只考虑本区域还是在其他区域也在看？买房是首购自住？还是二次购房改善？为孩子上学？还是为老人买房？还是拆迁户？本次购房最看重什么？,带看前的准备|三项了解,了解客户客户需求10问,确客规则确客规则 需城市内化,13,项目规则项目规则需城市内化,带看规则带看规则 需城市内化,协作规则协作规则需城市内化。,0102,0304,带看前的准备|三项了解,了解规则（此页需各城市公司内化）,1,14,2,确认客户时间,邀约带看时间,确定带看总时长,确认案场时间根据客户时间确认案场带看时间,跟案场提前沟通客户细节，让案场明 确客户需求到LINK系统上报备带看（查重及查保 护期）给驻场打电话，需要转发带看 的相

5、关信息，然后在规定时间过带看确定每一个项目的参观时间,带看前的准备|三项确认,确认带看时间,了解客户需求,15,了解项目情况,自驾方案,做好匹配提前规划带看路线3选1原则 距离原则差异性带看，带看路线省时、易行、环境好,有条件最好亲自走一遍路线-选择带看路线/熟悉楼盘周边环境,地铁方案,带看前的准备|三项确认,确认带看路线,16,带看前的准备|三项确认,确认带看资料,课程目录,17,01,Content,从带看到成交,带看前的准备,带看现场五必做,020304带看之后很重要,接送客户资料填写 全程陪同 合理建议危机处理,18,带看现场五必做,带看现场五必做|接送客户,19,接送客户,接客户跟客

6、户确定见面地 点。原则：不要让客户 单独出现在售楼部 给其他中介接触的 机会,送客户新房经纪人最大的 难点就是容易被翘 客原则：要把客户送 到家或者至少地铁 上。,带看现场五必做|资料填写,20,填写带看资料（请各城市内化名称）这个单子将确定该客户的归属权。在保护期（7-30天）内，给 客户签单属于你，才有业绩。如果之前客户来过，哪怕是你 带看签单，依然没有业绩。所以此步骤是整个新房经纪人做 业务中最重要的环节。进门第一步：链家专门的案场 和驻场，或者没有指定的，轮 流的,带看现场五必做|全程陪同,21,与驻场并肩作战洞悉客户需求以防客户在案场被撬客做好客户服务（周到、细致）,小技巧：每个楼盘

7、都固定一个与自己交往良好的案场人员，这样有很 多市面上没有的消息，同时能够帮助你很好的拿下客户,全程陪同,带看现场五必做|合理建议,22,配合现场置业顾问做隐形 纯需求挖掘和匹配现场促定签约,有意向客户,无意向客户,听客户讲述对房子的感觉（什么地 方不满意、特别在意什么）进一步了解客户需求 再次推荐替代盘约定下次看房时间,带看现场五必做|危机处理,23,讨论：意外/危机事件处理,客户走错了楼盘怎么办？,客户被其他中介带走怎么办？,客户提前/迟到怎么办？,客户坚持不让接送怎么办？,售楼处有其他客户要求退款怎么办？,客户问起网上差评太多怎么办？,课程目录,24,01,Content,从带看到成交,

8、见面前的准备,带看现场五必做,020304带看之后很重要,带看之后很重要,25,未成交带看复盘三问/及时回访/二看需盯紧,顺利成交,带看之后很重要|顺利成交,26,小技巧：需要经常的反馈进度，反馈房价的上涨情况在客户过生日的时候给客户送祝福，逢年过节买点礼物,合同拍照上传系统，才有业绩成交后才是真正的开始做客户维护维护老客户是重中之重新房经纪人的业绩，老客户推荐的占比高达60%80%左右,0203,27,01,客户对我满意吗？,客户对房源满意吗？,带看之后很重要|未成交,客户为什么今天没定房？,带看复盘三问,1.回顾带看过程找出带看里程碑,28,收集客户的评价并进行自我评价根据评价和带看复盘制

9、定改进计划再次邀约客户验证改进计划,$,带看之后很重要|未成交,无复盘不成长,电话 回访,29,带看当日回访客户。根 据当天带看流程帮助客 户做复盘。回访案场销售人员 了解 客户的实际情况。,回访应趁热打铁，次 日再给客户做一次电 话回访。,带看当日,带看次日电话 回访,当日和次日,带看之后很重要,回访继续带看-回访时间要注意,挖掘客户的隐性需求,30,房源信息梳理在回访过程中帮助客户梳理带看过的所有 房源信息。让客户明淅各房源优劣势客户需求再次挖掘在梳理房源信息过程中不段人明确客户 的需求。,二看需盯紧：邀约客户进行第二次带看,带看之后很重要|回访继续带看-需求再确认,课程回顾,31,REVIEW,01从带看到成交一共经历几步，分别是什么？,带看前都要做哪些准备？带看时间和路线应注意什么？,带看现场必做的几件事？,020304带看后最佳回访时间是什么时候？,