谈判的艺术及技巧分享.docx

1、谈判的艺术及技巧分享谈判的艺术及技巧分享一、谈判的定义谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程二、谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议三、不同的人有不同的谈判文化，但谈判技巧却异曲同工：都会预留空间给自己都会表现出“权力有限，无法立刻做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化优秀谈判人员的特质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替

2、代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他左右谈判的潜在因素谈判员的个人能力能力主要反应在素质和经验方面期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则

3、高风险，需要更多的准备和耐心谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式合作式的（双赢） 彼此互相让步，交易的达成使双方都感觉各有所得竞争式的（单赢） 一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标失败式的（双输） 双方均没任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判前更糟糕合作式的谈判获胜技巧（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意

4、度为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则竞争式的谈判获胜技巧闭嘴（少说多听）验证你所有的假设买方要求报价明细，卖方尽量避免缓慢让步，注意技巧选择对自己有利的时间、地点再说一次“不”如果不成，你的后备方法是什么？谈判者的心态谈判者的“公司心态”非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有“跟进”的应对办法谈判者的“个人心态”

5、谈判者究竟追求什么？想得到好的自我感觉不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠他人帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜想得到个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力满足感是谈判的最重要成果！谈判者的权力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力

6、不必靠行动来显示权力是有限的权力只在被接受的范围下有效靠权力谈判是无法持久的运用权力就得承担风险与成本权力关系应时而变权力的根源你的素质与经验公司对你的信任信守承诺知识和资讯竞争面对困境时的勇气时间与耐心讨价还价的技巧你实际拥有的权力比你知道的要大得多！增加权力的几个方法详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战勇于说“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求对方更高层出面要求对方更高层出面的好处更高层通常不知细节，也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向“不为小事浪费昂贵时间”倾向从权术

7、角度而非营业角度解决问题如何与商场采购打交道保持良好的心态 客户有时候很霸道，但一般不是针对销售人员。而是针对发生的事情 和气生财，面对客户的指责，即使是无辜的，火冒三丈、怨声载道、消极回避均不可取，找出原因、设法弥补才是上上之策。不要轻易许诺，言出必践 不能满足的条件，要礼貌且坚决地答复客户，切忌回避、拖延。 有难处的条件，要客观、冷静，不卑不亢地据礼力争，明确告知自己的难处，不要给对方摸棱两可的感觉。 已经承诺的，必须坚决履行承诺，只有在客户哪里建立了声誉，才能有融洽的合作关系。帮助他们努力提升销售 协助采购处理其精力难以顾及到的事情，减轻他们的工作负担并为他们带来额外的销售业绩“礼”多人

8、不怪 “晓之以理，受之以利”双管齐下沟通无极限谈判的六个阶段 1.准备和计划阶段 2.开始阶段 3.探索阶段 4.试验阶段 5.讨价还价阶段 6.结束谈判不同阶段的不同问题开始阶段我该怎样开始谈判？我怎样利用对对手的了解建立一个良好的关系？我怎样控制谈判的进程？（做PPT文稿，通过演示让对方跟着我们的思路走）探索阶段我该问些什么问题？他们可能会问些什么问题？我该如何处理这些问题？试探阶段我该使用什么信号来暗示进展的机会？我该怎样提出建议？我该怎样处理断然的“不”？讨价还价阶段在哪里可能出现矛盾？我该怎样处理这些矛盾？我想做那些让步？我通过让步想得到什么？我怎样包装那些让步？对方希望我做出的，而

9、我也能轻易做出的让步有哪些？我怎样让他们能轻易地做出让步？结束阶段我想怎样来结束这场谈判？我能运用哪些结束谈判的手法？协议将如何被记录下来？阶段一:准备和计划 准备是获取和分析信息的过程 计划是关于如何运用这些信息获取信息分析信息（谨慎假设）-确定谈判目标研究：获取信息，分析优势/劣势，列出各种假设目标：理想的、现实的和回落的目标（你的和对手的）计划：包括为谈判的每一阶段制定策略（开始-探索-试探-讨价还价-结束）信息的类型: 必要的信息 这些信息是你谈判所必需的 在得到必要信息之前不要贸然去谈判 希望得到的信息 这些信息很有用,但没有它们你仍燃可以进行谈判 无关的信息 对谈判毫无用处的信息阶

10、段二:开始谈判是一种相互作用的社交行为，是人们之间的对话。开始阶段建立良好的关系尤其必要，好的开始是成功的一半。应做到:礼貌行事，态度友好；清楚地做自我介绍；显示对谈判对手感兴趣。不应该：流于冗长的闲聊；作与主题无关的即兴发挥；吹嘘自己的生活方式、特长等等 开始时就概括出你对会谈的理解和会谈的目的（这将使你能够控制谈判的进程） 总是让对方先让出他们的底牌 如果你不得不先给出提议，就用概括性的话表达出来 开场的提议应该接近你的理想目标永远记住：定位一定要高阶段三（四）:探索（试验）阶段谈判涉及索取和给予，谈判的目的是用少的给予换得大的让步尽量获取多的信息:信息就是力量！你对对方的想法知道得越多，

11、你就能越好地调整自己的策略，越好地计划如何进行让步和索取。怎样做到？问：提出问题（尽量使用“你认为”“你觉得”“您的想法”等字眼）听：倾听他们的回答（从回答中捕捉信息）看：观察他们的神态（从观察中揣摩信息）在谈判中倾听1）模糊的棋子：不清楚的，需要澄清的地方2）重要的话语：由于他们非常重要，因而需要进一步探求3）感情：倾听，找出恼怒、烦躁、紧张和感兴趣的信号4）信号：对方愿意进一步发展的迹象提供信息应做到：尽量用一个问题来结束陈述简洁：只说需要说的话诚实：不要夸张语言要简单、平实，少用书面语需要清楚表达时，一定不能含糊其辞如果你招架不住可采取如下办法： -提一个刺探性的问题 -不做任何反应 -

12、推迟你的回答 -要求重复问题阶段五:讨价还价熟练的谈判员就象拳击手一样 他们在开场仪式上会花很多时间，在真正比赛开始前考验他们的对手如何让步不要做无条件的让步。否则，你会白白丧失很多东西让步之前，先做假设（“如果就”），并考虑你希望从对手那得到什么作为补偿永远牢记：用自己微不足道的让步从对方那里换取重要的东西你能得到的最好条件是你让步的目标让步的原则 留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的 保守的让步

13、，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果 投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担” 对每一让步都要求对方回报 让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 记住“我会考虑”就是一种让步 如果没有“晚餐”，“点心”也可以；如果没有“点心”，得个承诺，承诺是打了折扣的让步 不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱 不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去 不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事 如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的

14、幅度如何处理矛盾很多采购经常通过恐吓和威胁来实现他们的目标你面对威胁时，请：保持冷静、动动脑子、不要躲避或还击、转移话题如果你遇到麻烦，拖延时间让自己考虑如果你想威胁别人，要说明这是由于对方行为而导致的结果谨慎地使用侵略性的行为如何打破谈判僵局从个人共识重新开始引进新资讯暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会更换气氛调整风险分担调整交易条件提出“如果怎样？”提出小让步阶段六:结束阶段以下信号暗示谈判即将结束: 对进一步的让步，对方反复说“不” 对方收拾了东西，如盖上笔帽、收拾好文件等 让步的幅度越来越少不要慌乱，确保对任何问题都进行了探索、试验

15、和讨价还价给出你最后的报价谈判的结尾总结达成协议的内容总结分歧之所在，约定下一次会谈的时间检查任何突出的细节澄清任何模糊或不确定的地方用书面形式确定协议对比原来的目标，回顾你所取得的成功总结经验几种谈判技巧1、谈判的战略错的战略下不会有对的战术（技巧）清楚地了解自己的产品和产品的市场状况收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析2、谈判技巧察言观色动作含义用手指某人或某物挑衅，想在谈判中占支配地位揉前额、太阳穴愤怒或失败手朝内或靠近嘴边内心不安手托头不同意或缺乏兴趣用手敲桌子不耐烦手转笔缺乏兴趣手插在头发里绝望转动手指上的戒指在做思想斗争用笔在纸上戳点不耐烦玩衣服的纽扣

16、不耐烦或不同意拧手不同意客户经常使用的几种谈判技巧贪得无厌无中生有软硬兼施开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”假需求：加上一堆你不真需要的条件夸大的表情逐渐蚕食压榨谈判技巧1、贪得无厌： 对方在所有条款达成协议后又提出的小要求。一般作为供应商不宜使用，因为这很容易使对方感到讨厌，但商场会经常使用但是在对方心情愉快，自认为占了便宜时可以使用。2、无中生有：故意提供错误的信息牵制谈判，增加自己的筹码。客户很经常用这种办法，如竞品的价格、费用比自己优惠得多甚至故意把协议给你看或故意说已经知道自己给别的客户的低价比给它的优惠等。而我们也可用这种办法牵制对方，如故意夸大某一事件在客户的

17、竞争对手中的影响力或暗示如果对方不配合就到其它客户哪里去操作等3、软硬兼施：客户凭借自己的实力向供应商施压并口头许诺言以后会给予更多的支持等。保持清醒的头脑，不管以后会怎样那是以后的事，到时候可以再商量，如果客户的许诺确实很有吸引力可以形成书面形式做保证。4、开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价5、假需求：加上一堆你不真需要的条件，其实只是还价的开端，千万不要泄露底限。6、夸大的表情：对方被逼得解释，自动让步“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”但太夸张可能反效果7、逐渐蚕食：累积小的让步，分开小项目谈8、压榨：“你必须给更好的条

18、件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步对付压榨的策略保护你的价格问具体的”更好的条件”得到一些回报成功谈判的守则写下计划，未做准备就不做决定在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全闭嘴、专心听、不评论不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗不被事实、平均数或统计数唬倒如果僵局产生，不要过份强调自己的困扰，对方保证也有一堆不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对条款和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自

19、己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到“yes”答案记住：满意是谈判的真正报酬，找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈，也学会如何重谈谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知不跟二流对手谈判应注意对方的限制，你的权力比你自己想像的还多谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案不论差距多大，你不怕谈判养成习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生