商务谈判计划的制定Word下载.docx

1、 四、每组写一份关于产品（或项目）购买或销售（或合作、或招投标等）的商务谈判计划。 五、每组指定一名发言人交流发言。六、教师总结。参考资料 通过“情报收集及制定谈判预案”的各项准备工作，你对海口金盘饮料公司已经有了一定的了解。并且已经与该公司采购部门负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准备于下周与你公司进行首次谈判。由于双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，也为了使谈判有一个好的开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行商务谈判。对方同意了你的建议，但由于对方的管理流程的限制，他们的谈判代表没有最终的决策权，要求第一轮谈判并不签订合同，达

2、成基本意向之后他们要向总公司汇报，听取总公司意见后下一轮谈判要在对方所在地进行。 你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长。谈判小组的成员也由你组织。公司技术部门已经对你收集的“金盘”矿泉水瓶进行了技术分析。令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求。在“透明度”、“纯度”等一些指标上比他们过去使用的材料还要好一些。 你知道现在需要制定一份完整的“商务谈判计划”，这关系到谈判的结果，也直接影响你们公司的利益及你在公司的前途。实训参考 第一步 组成谈判小组。 谈判组长：本次谈判的前线总负责人，老板已经指定你为组长。 技术专家：负责产品规格、生产技术、质

3、量保障、售后服务、知识产权等方面的事务。建议由公司总工程师担任，公司技术部负责人备选。 商务专家：负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务。建议由公司销售部负责人担任，或者由你本人兼任。财务专家：负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。建议由公司财务部负责人担任，公司主管会计备选。第二步 进行人员分工。根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第三步 确定谈判目标。谈判的“目标”通常可以用一句话表达。比如“我们认为谈判目标是”。谈判目标必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到它是谈判的核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判

4、目标的实现而开展。第四步 确定谈判地点并做好相关准备。确定地点，并利用相关知识解析怎样创造良好的谈判开局气氛，包括发生的相关费用。第五步 确定谈判进程。拟订时间表与对方协商，或者确认对方拟订的时间表。明确时间、议题、预期达到的结果。注意，在不能按照预期进行谈判时的补救措施。如某天没能就某议题达成协议则利用晚上的时间继续谈判。本周未能达成一致，利用周末继续谈判，或者暂停谈判另外安排时间、或者延长谈判时间等。第六步 制定谈判策略。根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略。并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心。可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

5、第七步 准备谈判资料。由谈判小组的后勤保障人员列出相关信息资料列表，并逐项准备。可分为背景资料、行业资料、对方信息资料、相关法律资料、相关标准资料、技术资料、产品或服务资料、商务资料、财务资料等。第八步 准备谈判合同文本。第九步 制定应急预案。 主要应安排好如下事项的应急处理方案：1、成员方面；2、场地及设备方面3；策略方面：我们希望本次谈判的最大让价幅度不超过5%，如果对方不满意，坚持要更多的让步怎么办4、竞争对手的干扰相关知识商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点等内容。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。1.谈

6、判目标的确定 谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的目标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判目标是保证谈判成功的基础。谈判的目标可以分为三个层次：（1） 最低限度目标。最低限度目标是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标。对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃商贸合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件。因此，也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。（2） 可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标

7、是一个区间或范围，己方可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以可接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。 （3） 最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。当然己方的最高期望目标可能是对方最不愿接受的条件，因此很难得到实现。但是确立最高期望目标是很有必要的，它激励谈判人员尽最大努力去实现高期望目标，也可以很清楚地评价出谈判最终结果与最高期望目标存在多大差距。在谈判开始时，以最高期望目标作为报价起点，有利于在讨价还价中使己方处于主动地位。谈判目标的确定是一个非常关键的工作。首先，不能盲目乐观地将全部精力放

8、在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。2.谈判策略的部署 谈判目标明确了以后，就要拟定实现这些目标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策

9、略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，要根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运用。3.谈判议程的安排 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者由谈判双方共同使用，后者供己方使用。（1） 时间安排。时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。 如果时间安排得很仓促， 准备不充分

10、，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。从“时间就是金钱，效益就是生命”观点来看，精心安排好谈判时间是很必要的。在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：A.谈判准备的程度。如果已经做好参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙开始谈判，俗话说不打无准备之仗。B.谈判人员的身体和情绪状况。如果参加谈判的人员多为中年以上的人， 要考虑他们身体状况能否适应较长时间的谈判。

11、 如果身体状况不太好，可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判。C.市场形势的紧迫程度。如果所谈项目与市场形势密切相关，瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判，谈判就要及早及时，不要拖太长的时间。D.谈判议题的需要。对于多项议题的大型谈判，不可能在短时间内解决问题，所需时间相对长一些；对于单项议题的小型谈判，没有必要耗费很长时间，力争在较短时间内达成一致。谈判过程中时间的安排要讲策略。A.对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三时提出来，这样既经过一定程度的交换意见，有一定基础，又不会拖得太晚而显得仓促。B.合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，

12、尤其是关键人物关键问题的提出应选择最成熟的时机，当然也要给对方人员足够的时间表达意向和提出问题。C.对于不太重要的议题，容易达成一致的议题可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段，而应把大部分时间用在关键性问题的磋商上。D.己方的具体谈判期限要在谈判开始前保密，如果对方摸清己方谈判期限，就会在时间上用各种方法拖延，待到谈判期限快要临近时才开始谈正题，迫使己方为急于结束谈判而匆忙接受不理想的结果。（2） 确定谈判议题。谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重

13、点问题；哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系；还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、 全力以赴去解决的； 哪些问题是可以根据情况做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。（3） 通则议程与细则议程的内容。通则议程：通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下一些内容： A.谈判总体时间及各分阶段时间的安排；B.双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排；C.列人谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序；D.谈判中各种人员的安排；E.谈判地点及招待事宜。细则议程：细则议程是对己方参加谈判的策

14、略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：A.谈判中的统一口径：如发言的观点、文件资料的说明等。B.对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排。C.己方发言的策略：何时提出问题提什么问题向何人提问谁来提问谁来补充谁来回答对方问题谁来反驳对方提问什么情况下要求暂时停止谈判等等。D.谈判人员更换的预先安排。E.己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。1、商务谈判策略的分类 商务谈判策略是指在商务活动中，谈判者为了达到某一目标所采取的谋略。商务谈判技巧是指在具体的商务谈判进程中，为了实施谈判策略而进行的带有技术性的具体谈判方式方法。可以按不同的标准将谈判策略与技巧分为姿态策

15、略与情景策略、积极策略与消极策略、攻势策略与防御策略等。 2、优势条件下的谈判策略 （1）不开先例策略是指有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，而不愿让步的一种策略。 （2）先苦后甜策略是指在谈判活动中，一方先向对方提出苛刻的交易条件，以大幅度降低其期望值，然后再逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的一种策略。 （3）价格陷阱策略是指卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安情绪所设的圈套，把谈判对手的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款的讨价还价的一种策略。 （4）规定时限策略是指谈判一方向对方提出的达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判

16、，以此给对方施加压力，使其尽快地做出决策的一种策略。 （5）声东击西策略是指在谈判活动中，有意识地将谈判议题引导到不很重要的问题上，以分散对手注意力，达到我方某种目的和需要的一种策略。 3、劣势条件下的谈判策略 （1）疲惫策略是指在通过拉锯战，使对方疲劳、生厌，以扭转己方在谈判中的不利地位，到了对手精疲力竭时，己方反守为攻，促使对方接受己方条件的一种策略。 （2）权力有限策略是指谈判人员在处于被动局面时，主动声明自己没有被授予这种承诺的权力，以使对方放弃所坚持条件的策略。 （3）吹毛求疵策略是指在谈判中寻找对方的弱点而乘机打击对手士气的一种策略。 （4）联合策略是指谈判较弱的一方向对方提出有利

17、于对方交易以外的行为活动，通过这些行为活动与交易本身的联系来促进协议达成的一种策略。 （5）先斩后奏策略是指谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法使交易成为事实，然后在举行的谈判中迫使对手让步的一种策略。 4、均势条件下的谈判策略 （1）私人接触策略是指在谈判活动中，谈判人员通过私人接触而促成协议达成的一种策略。 （2）润滑策略是指在谈判活动中，谈判人员在谈判过程中为表示和联络感情而相互馈赠礼品的一种策略。 （3）假设条件策略是指在谈判过程中，通过提出某种假设条件，从而试探对手底细的一种策略。 （4）休会策略是指在谈判进行到某一阶段时，谈判一方向另一方提出休息一段时间，以使双方人员都有机会重新

18、研究、调整对策和恢复体力的一种策略。 5、运用商务谈判策略应注意的问题。 针对眭：针对商务谈判的内容、目标、手段、人员风格及对手采取的策略来制定自己的策略，如卖方的“高价”对应买方的“低价”。 隐蔽性：商务谈判策略的使用应该保密，不能为对方所知晓。 时间性：商务谈判策略的使用随外部环境的变化而变化。 准备性：商务谈判人员事先应进行充分的准备，如进行模拟谈判。 随机性：商务谈判人员应从实际出发，采取灵活的策略来解决问题。 综合性：商务谈判策略是各种手段、措施、战术及技巧的综合运用。 艺术性：商务谈判策略的运用及其效果必须具有艺术性。案例分析腾中收购悍马商务谈判方案一、谈判前的准备工作在广泛收集资

19、料等探询工作之后做出以下谈判前分析与准备工作：1.分析了解对方1）了解对方现状:从1927年以来，美国通用汽车一直是全世界最大的汽车公司，然而，从2005年开始，通用汽车几乎是一直在亏损。2009年6月1日 通用汽车正式宣布申请破产保护。2）调查对方资信情况：通用汽车公司是全球最大的公司，规模庞大，实力基础雄厚。虽然近来经营状况不佳但坚实的信用与经营基础加上美国政府的扶持，资信情况良好。3）预测对方谈判意图：为摆脱困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，这将有助于其进行资产剥离以便快速脱离破产保护。同时，对方有意使3000个与悍马在美国销售和制造相关的工作职位得以保留。4）对对方谈判人员的了解：美国

20、人一般会提出高的最初报价，开场陈述是一次正式的陈述，谈判决策者来自一线谈判者，决策逻辑性很强。对议事日程上要求高，对谈判的法律契约要求很高。2.谈判己方SWOT分析内部优势因素：我公司自成立以来通过一系列成功的兼并收购迅速拓展业务领域，经济基础雄厚，经营经验丰富。同时，因为公司曾多次成功兼并收购部分业务，所以谈判经验也有利于谈判成功。弱点因素：悍马品牌属外国品牌而且因为对类似业务涉及不多，所以在谈判中技术方面及对悍马的经营方面有所弱势。机会因素：对方公司因为金融危机影响公司元气大伤甚至已申请破产保护，急需资金，所以在此次谈判中我方可以向对方提出更高的要求和更低的价位，而且在此次谈判中时间与耐性

21、我方占据有利地位，所以在谈判中战略与战术选择较有优势。威胁因素：在我方之前印度塔塔汽车公司及部分相关汽车企业就已提出收购意向而且因为此次收购在国内各方反应不一特别是政策对此次收购争议较大，这对收购不利。3.拟定谈判计划1）在对双方现状与优劣地位进行分析后，开始确定谈判主题与目标。 谈判主题：以最优惠的条件收购悍马品牌、商标和商品名称的所有权，同时，拥有生产悍马汽车所必须的具体专利的使用权。确定收购双方责任和义务并制定出一份合作备忘录。 谈判目标体系：最佳期望目标：以亿美元的价格收购谈判主题中的相关内容且让对方承诺五年内向新总部投入1500万美元。实际目标：新总部投入1200万美元。交易目标：新

22、总部投入1000万美元。最低目标：新总部投入800万美元。2）拟定谈判战略 谈判将采取横纵向谈判法，把谈判所要谈论的议题同时列出来，平行进行交叉磋商。 谈判将采取“各说各的”交锋模式。 在谈判时把握好让步战略，并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先策略的使用。同时，让步战略应注意双方让步幅度相同，双方让步要同步进行，让对方明白己方每次让步都作出巨大的牺牲并且只在最需要时才进行必要的让步。3）拟定谈判议题 谈判议题主要包括：价格、收购条件、付款条件和确定收购双方责任和义务并制定出一份合作备忘录。4.谈判组织管理因此次谈判对手实力强大不得小觑。此次谈判安排人员8名，谈判桌上5名参谋3名。具体谈判小

23、组成员安排如下：谈判桌：安排一名有谈判经验的主谈负责总体谈判；安排一名资深技术人员；安排一名有金融基础资深财务人员；安排一名国际律师；一名书记人员负责谈判记录及适当总结。参谋：安排一名公司有经验高端负责人坐镇谈判后方，并在需要时亲自加人谈判；安排一名资深法律顾问负责法律参考；请一名瑞士银行分析师负责金融资产分析及相关参考。在谈判中需安排一定数量的信息工作人员。注意：无论在国内外谈判情况下均应该保持保密工作的高度重视，在国外谈判时应注意对方国家的国情或该公司的实际情况。5.模拟谈判进行模拟谈判，具体工作如下：1）同时采取会议式及戏剧式模拟弹判实施模拟谈判。2）对所实施的模拟谈判进行及时的总结、分

24、析，找出存在的问题有针对性地改进，从而制定出一份完善可行的谈判计划。二、谈判的过程1.谈判开始阶段1）建立谈判氛围：因为美国人生性幽默，因此低调的谈判气氛不是美国人想要的，所以在谈判中应营造自然的谈判气氛。在谈判中，应向对方表示热情与自信，结合“各说各的”交锋模式尽量避免过快与对手进入实质性谈判。2）在建立良好的谈判氛围之后开始确定谈判议程，先确定谈判程序然后再对谈判的目的及谈判人员简单介绍。3）在完成良好氛围建立及谈判议程的确定后对我方对本次谈判内容所持有的态度、立场和观点进行开场陈述并提出对本次谈判的倡议进而提出我方谈判方案，将己方比较重要、不准备做出让步的内容放在方案的最后谈，将双方比较

25、容易接受、自己一方肯作出让步的内容和议题排在前面，以激发彼此的合作激情。4）在以上开始阶段工作的布置后在谈判实质性阶段前应留出时间对谈判开始阶段进行回顾总结，分析对方是否在一开始就持合作、诚挚的态度进行谈判和分析在己方所出方案中各项议题对方的接受可能，并适当对己方的谈判计划的适当调整。5）谈判开始阶段的战术运用：在谈判初期的战略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实议事日程，同时避免预先暴露己方的意图和倾向性意见，还要主动、迅速地占据有利地位。如果需要，可采取宠将法争取对方好感，软化谈判立场。2.谈判交易实质性阶段1）对价格进行谈判：进入交易实质性阶段首先要对价格进行谈判。价格谈判的完整过程为：价格

26、解释、价格评论和讨价还价何价格谈判结束四个阶段。在价格谈判中，价格解释应注意遵循不问不答、避实就虚及能言勿书等原则。因价格谈判内容最为敏感，易导致双方不快，因此在还价前的讨价要尽量保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。注意报价的技巧：在听取对方的报价与讨价还价后，我方须适时提出自己的报价。报价时应选择最高开盘价即提出最低可行价格，但要结合实际并注意以理服人。此外，报价时还应注意报价要非常明确、果断并不做出过多的解释说明，还应随时注意纠正对方的某些概念性错误。2）依据谈判进展适当对谈判策略进行调整：一般地，如果对手的策略不变，那么己方也不轻易改变。当对方让步比预期快且大时，应进一步争取对方再

27、让步直到作出让步的的最高限度。当对方的让步比预期的慢且小时，需要对对方及我方策略进行评估，如果我方判断失误则应适当对谈判目标及策略进行必要的修正。3）交易实质性阶段的谈判技巧使用：因为相比之下，汽车业务我方并不十分熟悉，而且涉及项目多。因此，在此次谈判交易实质性阶段中我方将采用“意大利香肠”及蘑菇战术。“意大利香肠”每次取其毫厘，最后达到己方所想要的较佳目标而蘑菇战术可以削减对方耐性从而辅助“意大利香肠”战术的运用。3.谈判交易明确阶段1）向对方发出信号：在谈判进入双方明确互相退让的阶段，将需要双方的某种信号促进，使彼此加速谈判进程。我方发出信号时，要让对方了解自己态度的伸缩性，却不立即做出让

28、步。2）交易明确阶段的技巧使用：在经过系列的交流和协调时可采用出其不意、“假撤退”等谈判策略。同时，采用“鼓励”性技巧和“假定将会”等战术技巧进行辅助攻击，以期原则上达成一致。若对方仍然反应强硬，则可适当采取柔性强硬、争锋相对的战术，先稳住对方进而“大棒加胡萝卜”诱使对方回到正常的谈判进程。如果谈判面临破裂则需适当采取休会或借助调解人等方式尽量挽回。4.谈判结束阶段1）在双方认为即将达成最后交易之前，我方还需对谈判进行最后的回顾，以对谈判进程查缺补漏，并作出是否达成交易的最后抉择。2）最后的让步：在做最后让步时间选择时，先把主要部分提出次要部分压后。把握让步的幅度时还应注意考虑对方接受让步的谈

29、判者的级别，在做最后让步后，己方必须保持坚定，以维持自己的谈判信誉。在做最后的让步时还要注意让步与要求同时并提。3）保证协议名副其实：在交易达成时，应就双方对同意条款认识谋求一致。谋求双方对同意条款认识的一致，需特别对价格问题，合同完成问题，规格问题，清关、卸货与仓储问题以及索赔问题进行彻底的检查校对，以保证双方真正理解的一致。4）在完成各项谈判议题讨论后，在合同制定前，应先校对谈判记录，通读谈判记录或条款以表明双方在各点上的一致同意并有双方草签。三、合同的拟定与签字依据谈判所达成的最终协议，由双方法律顾问和谈判人员一道拟定合同并择日签字，谈判完成。实践练习保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候