奇乐水上乐园营销方案..doc

1、东 丰 奇 乐 水 上 乐 园 档案编号 QLHR（奇乐）0001东丰奇乐水 上 乐 园营销方案CONTENT- Sales & Marketing / 市场推广及销售1. Executive Summary 概要1.1Mission Statement企业使命1.2Overall Objective总体目标1.3Positioning Statement市场定位1.4Overall Marketing Strategies市场总策略2.Analyses市场分析2.1Economic Outlook经济背景展望2.2Product & Competitors Profile Report竞争市

2、场调查2.3 Current Market Trend Analysis 水上乐园经营态势分析2.4 Competitors Strength and Weakness Comparison 项目优、劣势分析3.Sales & Marketing Activities销售及市场推广活动3.1Sales activities plan 销售计划3.2Marketing promotion plan市场推广计划3.3 Advertising Schedules 广告计划 1. 概要/Executive Summary 1.1 企业使命/Mission Statement将东丰奇乐水上乐园打造成融汇

3、世界风情，集游园嬉水，文化旅游，生态旅游以及完善的住、餐、娱、购配套于一体，“全国一流，吉林第一”的新型、综合、健康的室内恒温水上乐园。 基于以上使命和目标，我们将致力于：l 秉承休闲旅游，引导健康度假潮流的开发经营理念，以全新的差异化产品进入市场，保障市场和经营从产品开发之始，就处于行业领先地位；l 以市场为先导，将市场营销贯穿于产品、管理、服务、保障的系统之中；l 在景点接待人数、平均消费水平、产品利用率、营收和成本控制方面居于同行业领先地位；l 敏锐把握市场，采取灵活多变的市场策略，促进经营的持续发展，力求在竞争中处于优势地位；l 按照规范化、个性化原则，逐步形成先进、高效的，具有东丰奇

4、乐水上乐园特色的经营、运营模式；l 坚持以人为本，贯彻“员工第一，顾客为尊”的管理理念，促进企业与员工、企业与顾客之间的共生共荣、俱时发展。1. 概要/Executive Summary1.2总体目标/Overall Objectivel 2016年主要目标是通过东丰奇乐水上乐园规模化、差异化的水上娱乐产品，配套全新的营销、管理、服务模式，迅速占领市场，为客人带来全新的享受，成为吉林地区、乃至全国水上乐园行业的代表；l 通过开业前后的推广攻势，以及多渠道，多层次的市场推广及销售促进，基本奠定东丰奇乐的品牌基础和营销网络，日均接待人数达到4000人为目标；1. 概要/Executive Summ

5、ary1.3 定位/Positioning Statementl 景区定位： 将东丰奇乐水上乐园打造成融汇世界风情，集游园嬉水，文化旅游，生态旅游以及完善的住、餐、娱、购配套于一体，“世界一流，亚洲第一”的新型、综合、健康的室内恒温水上乐园，并在不断丰富项目本身内容的同时（比如适时增加游乐项目，开发新型玩法，提高亲水文化内涵等），还要根据游客的需求，结合周边的餐饮、酒店、商业等各种配套，进一步丰富和完善游乐场所的消费内容，逐步形成“可揽、可游、可参与”的环境景观，从而带动周边整体规划和文化发展，成为当地的标杆企业。l 区域定位：重点开拓周边市场，将以东丰县为中心的辉南、柳河、磐石、梅河口市等经

6、济发展较好的周边县市市场为基础，迅速向辽源、通化、长春等150公里以内地市扩散。并尽快融入以长春、辽源、梅河口、磐石、辉南、靖宇、抚松为主线的长白山旅游线路，借助吉林省旅游局“魅力长白”口号的大力推广以及县旅游局大力扶持的春风，迅速把东丰奇乐水上乐园推向全省，使得东丰奇乐水乐园先行一步，成为吉林水上项目的标兵。l 目标客源定位：将以各类中低档家庭、商务旅游度假散客，A类单位和奖励旅游团队，商务、政务小团队， B类低中档旅游团队为主；l 价格定位：将走中低端辐射高端的路线，坚持优质优价，定价讲究低进中出，注重综合消费的价格策略。 1. 概要/Executive Summary1.3市场总策略/O

7、verall Marketing Strategies根据以上目标，结合北方市场、气候、客人消费和行业经营等特点，我们在市场营销中将着重把握以下市场总策略：l 充分有效宣传推广东丰奇乐水上乐园的优势，着重突出差异化、尊贵性的全新产品，并根据不同的消费群体，包装和定造各类产品，先声夺人地推出产品和引导市场消费；l 形成开业前后强势的媒体宣传和广告投放效应，有计划、有实效地展开软、硬广告宣传计划，迅速建立景区的公众形象；l 加强季节性营销策划和节庆促销，主要根据北方冬冷夏热和水上项目的特性，进行产品包装和活动策划，如春日推广让身体发芽的“亲水之旅”，夏日推广“冷雾水境”、“清凉仲夏之夜”“激情泼水

8、节”“冰雪三亚湾”等，努力化解不利因素，引导客人消费；l 注重与中间商的景点连线促销，开拓短线和长线旅游市场。从当前北方水乐园景区经营情况看，由于项目产品规模和消费习惯原因，中间商连线促销的热情不够，这一促销渠道尚存开拓的空间；l 紧扣企业整体营销，充分利用联动影响。东丰奇乐水上乐园隶属东丰奇乐娱乐有限责任公司的一部分，整体的周边旅游景区等综合品牌和促销，都将贯穿始终，我们将紧密联合整体的促销活动，利用城区交通及各单项产品之间的优势，做好相关行业的整体营销；l 概要/Executive Summary1.4渠道及可行性分析/Overall Marketing Strategiesl 挖掘A类企

9、业消费。周边地区众多的民营、国营企业存在着广阔的接待、休养和奖励旅游客源，对A类企业的促销必将成为长期的重点，通过协议、会员、包价、合作等一系列销售手段都有待精心策划实施；自从八项规定实施以来，政务市场消费虽有所下降，但是，当前各企业单位为应对招工难、提升员工福利、及产品推广费用的持续加大，员工福利性消费及接待类消费有着明显像旅游业靠拢的趋势，所以此市场是我们必须抓住、抓牢的重点板块。l 充分引导散客客源。根据国内私家车拥有量的迅猛增长和休闲度假的消费需求，相关家庭、亲朋散客市场的套餐包价、活动推广参与、户外广告和网络促销等都将予以强化实施，并在开业前进行各类VIP优惠卡的会员促销；l 充分利

10、用新兴媒体平台、推广渠道，让景区的宣传无处不在，无所不在。在当前形势下，虽然人们所获取信息的渠道更为全面、速度更快，但是，也为景区的营销推广带来了巨大的麻烦。目前传统纸媒、电视媒体、户外媒体、广播、社交、网络等等宣传途径已经把人们的信息渠道打乱，把人们从传统寥寥无几的信息渠道分割成为目前碎片化的信息渠道，而习惯又把人们的视线吸引在一个或几个关键信息渠道当中。当前所有的景区均会面临此问题，到底怎样做才能真正的做到信息精细化，而覆盖广义化，对此提出以“拥抱互联网，喜迎新媒体，重视线上，稳定线下”的思路：1、 拥抱互联网。互联网的出现给人们的生产、生活带来了翻天覆地的变化，其出现就是一个颠覆者的姿态

11、。目前景区营销对于互联网分化严重，有的坚决抵制，有的拿捏不定。可知，虽然大家不愿看到，但是也无法阻挡线上渠道已经占据整个营收40%左右份额的现实，并有着持续上升的趋势。作为一家新开高档水乐园景区，我们要做的就是摒弃前嫌，主动迎接互联网这个搅局者，借助其巨大影响力，庞大的消费群体及新型的管理、运营、营销思路为景区创效争利。2、 喜迎新媒体。微信、美团、糯米、大众点评、陌陌等APP应用，已然成为年轻人乃至中年人士生活中不可或缺的朋友。为什么称应用为新媒体？对于景区来说，他们是我们可利用的、低成本甚至零成本的新型宣传渠道，对景区而言就是新媒体。他们的优势在于：1、成本低廉，可能只需景区的一个点、社会

12、的一个新闻，加以利用后就会产生数万、数十万的认知度（景区内专门设计辨识度高，吸引力强，符合当下热点的动画玩偶或设施）。2、覆盖面广。以上几个应用，其中至少有一个装载在个人手机中，而且均是高频利用的应用，可以无形中影响游客，达到宣传目的。3、分享传播。一个好的创意，可以带来急速的裂变，在短时间内达到大范围的宣传目的。3、 重视线上。业内从业人员，尤其是营销人员对此均有感触。来势汹汹的0TA（线上旅游服务商）已经像病毒一样，成为每一个景区的重要客源渠道。近二个月内，几家大型OTA几亿美金的融资额，也像我们说明了他们的野心，当前形势下，线上渠道已然是传统景区渠道中不可或缺的一环。也是总理所提出的“互

13、联网+”概念最有利的迎合。4、 稳定线下。线下作为传统渠道的总称，深耕旅游多年。在旅游行业有着无可替代的地位。目前比较盛行的O2O概念，也引发传统旅行社的转型速度。旅行社作为景区的一个长期、稳定、直面的宣传渠道，是必不可少的。以上4条是目前景区所惯用的客源及营销渠道，只有合理分配，充分借势才能在旅游大发展的今天为企业的长青保驾护航。而专业的管理公司对于整个渠道链理解也是最重要的一项无形资源。l 尽所能的融入到“长白山旅游”传统线路中。借助水乐园休闲游的概念，尽可能的把景区加入既定线路中，此做法对于景区的推广、知名度的扩张，营业收入的影响有以下几点：1、 吉林省特色的“长白山旅游”这一线路，经过

14、省旅游局的多年苦心经营，有着巨大的知名度及省内不可动摇的领导地位。经查，此线路游客多为周边省份游客，如景区能够加入此条线路必然对景区在周边省份的知名度有着不可估量的效果。其次，旅行社或线上旅游服务商在推广此线路过程中，无形中会加入东丰奇乐水上乐园这一景点，也可为一则持续的宣传途径。2、 此线路参游游客人数众多，客源及结构相对稳定，但所经景点较为单调、枯燥。而东丰奇乐水上乐园的出现正好填补了这一空缺，在枯燥之余为客人创造了一份轻松、愉悦的氛围。作为水乐园与此线路的关系，实为互补，而非竞争。3、 此做法有利于景区夜场运营的思路，此线路多为2/3日游线路，而晚间可安排项目在周边实是少之又少，所以，东

15、丰奇乐水上乐园的出现必将带来一片叫好。以上说明作为对于东丰奇乐水上乐园，可谓是一箭三雕的好事。l 在夜场运营方面，一定要深挖主题，迎合市场，从关注点开始，根据季节、节庆及各年龄段的热点，进行分层次开发，市场方面，建议有：1、 挖掘本地年轻群体，迎合其喜好，如：奇乐梦幻之夜、奇乐音乐节、各地美食节2、 深挖2、3日游客户群。可通过与旅行社沟通把景区放入传统、稳定线路，增加游客晚间娱乐，与导游、地接导游沟通，以利诱其加点、为客人推自费景区。3、 优势宣传，推出以亲子为主题，跟各学校、培训机构、企业单位合作，推出专场4、 夜场大型优惠活动2. 市场分析/Analyses2.1经济背景展望/ Economic Outlookl 奇乐水上乐园坐落于东丰县三合乡沙河村9组