1、二线品牌:即中档品牌,产品定位为50-150之间,其中文胸主流价位在70-90之间,首批进货和加盟费共3万左右。适合面较广,较知名的品牌有:嘉莉诗、奥丽侬、美思、鸿姿情、霞黛芳、彩婷等。三线品牌:即比市场流通货高一档次,按品牌操作,产品价位较低、销量大,文胸主流价位20-40元,较知名的品牌有:仙宜黛、姣莹、雅安丽娜、戴菲尔等。品牌的选择有好些的技巧,因为品牌的选择直接关系到加盟店是否能长久发展,通常的原则是寻找一家实力较好,在市场上有影响力的公司。二、 分析所在城市的经济程度和商圈情况 “s”市是属于经济程度通常的方面,人均月收入在1000元左右,属于消费力通常的城市,首先要对经营环境和竞争
2、对手进行调查:1、接近南海和潮汕两大内衣生产基地,本市经营内衣的商铺较多,低档内衣店达20家左右,品牌也较多,有美思、奥丝蓝黛、霞黛芳、嘉诗芳、芬怡等,其中有xx、xx两家有形象专柜,其它品牌则多店面形象较差。2、本市有两处繁华地段,其中一个是经营低档货为主,一个是专卖店一条街,主要有依梦、优美世界、猛龙、佐当奴、红蜻蜓等专卖店。3、该街店租30平方的3000元/月左右,18平方的2000元/月左右。4、位于该街上有内衣品牌店一家,形象好,店较偏,开店初期生意较好,但后期生意不佳,单一品牌专卖,顾客群较少。有两家低档内衣店,没装修,兼卖品牌货,主要卖低档货挣钱,毛利率在20%左右。分析:1、考
3、虑内衣店为新店,为减少租金,减少费用,内衣店面积少也可,所以决定先租18平方的店铺即可。2、 有两处繁华地段,但经营品牌就一定在此品牌一条街。只有在此街找店铺才有商业氛围。3、 须是经营一家内衣综合店,才适合当地情况,因专卖一品牌风险较大。要含盖二线、三线品牌、无缝内衣、家居服、袜子等。三、费用预算、选址、确信品牌 1、 预算(投资额为4.6万元,提前预付2.4万元店租,总计7万元) (1)、装修:A、展示柜 5个*500元/个=2500元(厂家只收取成本费) B、灯模、全身模特、店内装饰1000元 C、店内装修8500元 (2)、产品首批调货3.5万元(3个品牌,其中主要品牌占60%,补充品
4、牌占15%,无缝产品占10%,家居服占10%,特价品、袜子占5%) 2、 选址:该商业街东西走向,向西走的人流较多,所以,选店一定在商业街向西方的右边的街面才是旺地,左边则人流少点,店铺最好能选在商业街的中段,因为中段的生意较好,经过房产中介的介绍,终于选中满意位置,月租2000元/月。3、 选择品牌:(1)、主推产品:因考虑知名品牌在旺季时经常断货,单纯经营某一品牌的专卖店风险较大,因此得以组合店的形式出现,嘉莉诗是二线品牌的领导品牌之一,在本地又没经营网点,所以确信主推产品为嘉莉诗,其主流价位在70-130元之间,于是,与该公司签订专柜合同,首批进货2万元,保证金2千元,店面门头以“嘉”的
5、形象出现,店里3个形象柜展示。(2)、补充产品:选择“雪妮芳”,主流价位在50-80元之间,可补充“嘉”产品价位的不足,相互间不影响,店内1个形象柜展示。(3)、无缝产品:因考虑无缝内衣较为热门,手感好,冬季又可经营无缝保暧衣,所以,通过比较,选择“依雪妮”产品,价位适中,消费者较容易接受,店内1个形象柜展示。(4)、家居服:确信“曼妮雅”,价位为50-138元/套,补充“嘉”产品线,店内1个睡衣展示区。(5)、店门口特价车:主要是流通货和袜子等。四、经营效果分析:a) 经过一年的销售,基本收回投资成本,以每月月销2万计算(年营业总额24万元,除去产品成本(因产品折扣率不同,此处不具体说明)估
6、计12万元,毛利为12万元,全年费用:i. 店租: 2000元/月*12=24000元/年 ii. 员工工资:3人(店长1名,导购2名)500元/月*12月*3人=18000元,提成:2400元/年,店长职位津贴3600元/年,工资总计:24000元 iii. 工商税务等:1800元/年 iv. 水电费、电话费:500元/月*12月=6000元/年 v. 广告投入:2000元/年 以上汇总,全年费用为5.78万元,全年纯利为:12-5.78=6.62万元(与投资额为4.6万元,已收回投资) b) 第二年收入计算:每月纯收入为: 6.42万元/12月=0 .535万元 c) 各产品销售比重:嘉莉
7、诗60%,雪妮芳15%,依雪妮10%,曼妮雅13%,特价品和袜子2%。五、店铺管理和导购培训:终端的销售工作最终是靠导购来完成的,经过培训的导购和没经过培训的导购之间的营业额有可能相差8倍以上。所以一定要规定严格的制度和培训方案,让导购发挥其能力,练就一双火眼金睛,也那就说,一个顾客进店起,你就一定很清楚的看出明白她估计穿哪些样的杯罩比较合适,而不是用尺子去测量,然后你才干比较准确的给她推荐,达不到这点的导购是不合格的。导购的年龄最好在2840岁之间,年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免一些权威性不够,太老啦,又难免会没自身形象。一家专卖店的成败是管理和销售,这两个地方管理好啦,那么赢利也为期不
8、远啦。(一)专卖店管理制度 为规范专卖店管理,体现英国嘉莉诗专卖店品牌形象,特别制定本管理制度:1、导购需按店规穿着导购服装。2、每天两次大扫除,早晚各一次,营业时间内保持店里、店外干净卫生。3、不可迟到早退,请假需提前一天经店长批准后方可请假。4、营业时间导购不可谈论私事、嘻戏、聊天,顾客进店时,导购应站立接待,若需休息,只能轮流休息。5、每星期二、六模特衣服更换一次,每星期一高柜货物调换一次。6、待客须热情、仔细、认真。7、请节约用电,白天开室内“外孔灯”、“壁图灯”,阴天时加开“灯光模特”。每天傍晚开室内“内、外孔灯”、“灯光模特”、“室外孔灯”;20:00至22:00开“招牌射灯”。请
9、节约用水。8、节约电话费,每次打电话不可超过3分钟。每月电话费最高限额50元/月,超过部分由导购共同承担。9、导购每天须盘点货物,若出现货品及促销品缺欠,由导购共同负担,货品按零售价赔偿,导购移交货时需检查金额及真假,若发现欠缺及假币,由导购承担。10、若导购辞职,须提前一个月告知店长,店长同意后方可辞职。12、严格的奖惩制度,有效激励、激发导购销售激情,导购每人每月的责任额为7500元/月,提成按总营业额提成,1.5万元/月以内按1%作导购提成,按人数平分。超过1.5万元/月超过部分按2%作导购提成,按人数平分;超过2.5万元以上,超过部分按3%提成,按人数平分。本专卖店实现财务公开、透明,
10、让导购能及时得到提成。新导购的提成从其上班的第一个月1号计起。(二)、行为规范、工作积分(10分为满分) 1、打扫卫生不干净扣1分。2、无礼貌用语扣1分。3、收银单书写不全扣1分。4、迟到、早退扣1分。5、摆货不整齐扣1分。6、模特三天换一次内衣,没执行扣1分。7、高柜货物一星期调换一次,没执行扣1分。8、钱币出现缺欠情况,假币情况扣1分。9、不节约用电、用水、用电话扣1分。10、在营业时间谈论私事、嘻戏、聊天、无执行轮流休息扣1分。11、待客不认真、不热情扣1分。12、每月请假次数超过3次扣1分。注:6分为及格,若连续2个月不及格,则自动辞退。(三)、嘉莉诗导购用语 1、顾客临近店里,首先致
11、问候语“欢迎光临,请随便看看(普通话)!” 2、当顾客的目光停留在某一款式的内衣时,对产品的功能及款式卖点进行介绍,并建议其试用“大姐/小姐,这个款式是今年最流行的款式,具有某某优点,某某人已购买啦,穿起来后特别丰满,您试穿一下。”并主动询问其码数,并将货物取下来,交到顾客手中。3、对顾客感爱好的内衣提出试穿:“根据我的经验,请相信我,这个款式及杯形非常适合您,您试穿一下,我指导您正确调整到最满意的水平。4、若顾客选定某款内衣,要及时赞美她的眼光好。“大姐/小姐,您的眼光真好,您选的是我们公司最畅销的款式,我将它包好。5、不要问顾客试穿后觉得如何,应主动说:“您穿这个款式及穿后非常得体。6、交
12、收现金,应唱收唱付:“共收您100元,找您12元,多谢!7、交接产品时。“请收好,多谢惠顾!8、顾客挑啦不买时。“没关系,欢迎您再次光临,某某时候我们有新款进货,有适合时再来。9、当顾客所需的内衣没货时。“对不起,您想要的款式(号码)暂时没货,如您方便的话,请留下你的联系形式,有货我们会马上通知您。10、当顾客要求打折扣时。“对不起,我们公司有严格的促销制度,全国统一,请原谅不能打折。11、顾客要走时,双目平视对方,送到店门口,点头,“请慢走!12、接电话时,应说普通话“您好,嘉莉诗”,挂机时,“再见。(四)、专业知识:1、 女性胸型和臀型的啦解 2、 文胸的功能、分类、结构 、尺码与量度 3
13、、 文胸的正确穿戴与调整 4、 文胸的洗涤与保养 5、 内裤的分类、内裤的结构 、内裤的尺码 6、 束身系列:腹带、收腹裤的功能、结构;腹带、收腹裤的尺码选择; 腹带、收腹裤的穿著办法;腹带、收腹裤与体型的配合等| 六、店进销存管理 1、 日销单 2、 每日盘点货物记录 3、 每月进销存表 4、 进货单 七、促销活动:1、 开业九折。(广告主题:“戴安娜妒忌嘉莉诗”) 2、 情人节:在全市挂横幅广告布条,广告主题:“情人节送哪些?嘉莉诗内衣紧紧吸引您的最爱”,购物并送巧克力,在全市引起轰动,有不少人把此广告词作为口头禅。3、 三八节:“做个让男人心动的女人”,购物并肩带,两次的广告活动,确立啦
14、本店在本市的领导位置,让同行没还招之力。4、 为啦增加购物的乐趣,本店出台购物抽奖:购满100元可参加购物抽奖,奖金为价值5-100元的购物券,此活动的推出,让本店的销售增长20%以上。5、 清理库存:A、对滞销品进行打折,5-8折,B、“买一送一”,买文胸送内裤。6、 长期赠送:购满88元,送精美化妆镜一个(自行购买,印上店名和电话,对店的宣传效果明显) 一般情况下,有针对性的广告更能带来直接的效益,一个小内衣专卖店,当然不可能有好些的媒体广告来投入,但完全能够花些小钱办些实事,如说,在主要街道拉些促销活动告示横幅。,现在的内衣品牌厂家通常都会有几个促销品提供,有吸引力的促销赠品既能够加深和
15、顾客的感情,拉近距离,同时也是经营产品维持价格稳定不打折的良好借口,同时,好的促销品那就一个流动的广告。如条件许可,可有长期的促销活动,同时,促销活动要不断的变换,给消费者以新鲜的感觉。八、经营心得:1、 旺地生意一定会旺。2、 导购一定要放手让其发挥,要有专业知识,对其管理要明确,制度化,一定要有合理的工资提成。3、 货品的价位要互补,不能吊死在一棵树上。4、 多搞促销活动,除啦公司规定的活动外,还一定设法在“S”市扩大知名度。5、 对老顾客、持有贵宾卡的顾客进行客户管理,顾客生日、节假日、新货上市、促销打折均要发短信给顾客,保持联络,建立良好的关系。6、 不要贬低竞争对手,特别是几个档次较高的品牌,对竞争对手的经营情况要进行分析,借鉴别人的优点,共同营造良好的市场氛围。 总之,要经营好一家内衣店要先端正心态,不要存在暴富心理,用心做好店铺管理,与顾客建立依赖关系,积累点滴经验,多向几个成功经营者虚心学习,要订立目标,经营好一家就将成功经验进行复制,在不同方面多开几家连锁,在本地区做到行业第一,那么,您就有可能做到全省第一,乃至全国第一。
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