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1、3.就产品负载价值而言，产品依托于信阳名牌喜来香公司，有着品质保证和品牌效应。再加上产品包装设计新颖，有视觉附加值。4.就产品性质而言，我们定位于蔬菜牛肉干，这在信阳市场乃至全国市场都不多见，这主要是牛肉干产品还不是很流行，也受到各种技术制约。因此，喜来香非常可口牛肉干的牛肉干特性已经是别具一格，很有突破的实力。5.就产品价格而言，该产品价位属于高价位，这也与本身产品质量相符合的，正是物有所值的体现。6.就产品生命周期上，喜来香蔬菜牛肉干上市于2006年，导入期已过，因为广告宣传的原因，现在仍处于成长期，因此企业现在应该加强对产品的宣传，扩大市场占有率，同时应该从包装，口味，质量，品牌，卫生等

2、方面全面完善产品，使产品慢慢由成长期走向成熟期。（二）.市场分析（1）市场的规模问卷调查显示，听说过喜来香蔬菜牛肉干的总共有70人，而没有听说过的却有130人，也就是说受众知晓度还不到50%。从薪阶来说，购买者大多数是中薪阶级。这与喜来香的高价位有很大联系。问卷还显示：在喜来香牛肉干的消费受众中以女性为主，尤其是中年妇女为多。而另外130个没有听说过的人之中，有81个是男性。，从年龄上，都在18以上，28岁以上的中老年尤为多，足以看出喜来香牛肉干的主要受众还不是很年轻化。而年轻人中的大学生群体是一群有高购买能力和购买欲望的潜在消费者。因此，我们需要大力开拓年轻人市场。（2）市场的构成A当前市场

3、的主要产品品牌 目前市场上该类产品的主要产品品牌有：喜来香牛肉干，牛头牌牛肉干，牛老大牛肉干；B.与本品牌构成竞争的品牌 针对于牛肉干制品而言，在信阳地区与喜来香非常可口牛肉干鲜有对手，作为肉干类产品来说，构成竞争的主要竞争对手就是牛头牌牛肉干。（3）市场构成的特性喜来香非常可口牛肉干在市场上没有季节性之分，没有暂时性。与其他的类似肉制品比较，它的主要特色是加有一定的蔬菜，口味与其他的牛肉干有一定的区别，更加的有风味。（三）企业经营状况分析信阳喜来香食品有限公司成立于2001年5月，是一家以经营肉类食品为主的现代民营企业，公司地址位于信阳市国家高新技术产业开发区内（新添大道114号），现有职工

4、300余人。公司是信阳市农业产业化重点龙头企业、2005年度信阳省农业产业化经营优秀龙头企业、信阳省信贷诚信企业，是2005年信阳省“守合同、重信用”企业，连续五年被评为“信阳市守合同、重信用单位”。公司现有产品主要是香肠、腊肉为代表的腌腊制品，小米鲊、干笋红烧肉为代表的餐桌软包装食品，“有点意思”、美味肉丝、牛肉干为代表的休闲旅游食品以及酱卤味食品，共计四大系列100多个品种规格。公司坚持“品牌立企”的战略思想，坚持“一心一意做好肉”的理念。在激烈的市场竞争中，成功地创立了“喜来香”品牌。目前公司在信阳市场同行业中的占有率为40%以上，在信阳市地区建有30多家“喜来香”连锁专卖店，除信阳省外

5、，公司销售网络已发展到深圳、天津、四川、云南、湖南、湖北等省外地区。目前信阳喜来香食品有限公司已经成为信阳省知名食品企业，年生产能力可达2500吨，年产值5500万元。“喜来香”商标已经成为信阳省著名商标。公司坚持“质量至上、不断创新、以人为本、走向世界”的质量方针，先后通过了ISO9001-2000国际质量管理体系认证和计量合格认证，取得了国家食品安全生产QS标志。公司技术力量雄厚，公司技术中心于2006年7月被信阳省经贸委、信阳省科技厅等六家省级单位认定为“信阳省省级企业技术中心”。公司生产的喜来香牌广味香肠、喜来香牌小米鲊系列产品和喜来香牌腊肉系列产品先后获得“信阳省名牌产品”称号，休闲

6、食品“有点意思肉丝”荣获“信阳市名牌产品”称号。公司正为振兴信阳肉类食品工业，打造全国肉类食品知名品牌而努力进取。公司经过多年的发展后，营销网络遍布中国内陆大部分地区以及港澳台地区，有着广阔的市场。产品以“口味多”、”口感好”、“质量安全”等一致受到消费者好评，经过多年的发展公司已培养了众多忠实消费者，为公司产品的销售提供了有力的后盾。（四）消费者分析1.消费者的总体态势分析（1）现有的消费时尚如今各种食用类的产品的消费提倡以“绿色食品”为主，喜来香牛肉干也不例外，消费者在购买的时候更为注重产品的安全卫生和质量为主。如下图：图表一：消费者购买肉制品考虑因素从上面我们可以看到，消费者在选择品牌的

7、时候，卫生情况和食品安全是他们主要考虑的因素。我们喜来香在以后的产品生产中，一定要严把质量关。坚持走“一心一意做好肉”的产品路线。 （2）各类消费者消费本产品的特性消费者购买喜来香主要是家庭消费，但是送礼的也不少，在实地问卷调查过程中，我们发现许多中老年消费群体的食品来源都是晚辈相赠，这与喜来香一直以来的定位有很大关系。喜来香一直以制作腌腊肉、香肠等等年货为主，这都使得产品倾向于送礼佳品。加上喜来香非常可口牛肉干的包装精美，上档次，很适合送礼。这也可以是我们产品的一个潜在优势。2.现有消费者分析问题：您的 性别 （ ）A 男 B. 女图表2：现有消费者性别比例 年龄 （ ）A 18岁以下 B

8、18岁28岁 C 28岁45岁 D 45岁以上 图表3：现有消费者年龄分布收入 （ ）A.1000元以下 B.10002500元 C.25005000元 D.5000元以上 图表4：现有消费者收入比例问卷调查的结果显示，现有消费者是以中老年妇女为主；收入多在1000元甚至2500元以上。从我们调查的消费对象来看，我们现有的消费者是以女的为主，这与喜来香在家庭消费中占居大比例和现有女性消费时尚有很大关系。这些女性多数为家庭中的生活支配者。他们控制着此类产品的购买。因此在产品诉求策略上要凸现出来。（2）现有消费者的消费行为4您通常在什么地方购买该产品（ ）A 超市 B 商场 C 专卖店 D 便利店

9、 E网上 图表5：消费者购买产品主要场所可以看出，喜来香牛肉干的主要销售地点出现在了超市和专卖店之类的有质量保证的场所。对于肉类产品来说，质量是它的生命线，只有让消费者感到放心，消费者才能买得舒心。而超市和专卖点无疑是最好的代表。其中专卖店以其专业性和地点的散布性更是成为销售地点首选。在我们问卷实地调查中，我们还了解到，消费者在购买频率和购买数量上，除了一些家庭消费者和方便购买的消费者，大多数的消费者的购买频率和购买数量是有限的。其中，对品牌的不了解和无法方便的购买成为最主要的原因。这与喜来香牛肉干的分销渠道和价格有紧密联系。（3）现在消费者的态度9你是否会继续购买喜来香有点意思牛肉干（接下来

10、直接跳至11题）（ ）A 会 B 不会 图表6：现有消费者关于是否继续购买牛肉干的比例图 5您选择该产品的原因是（可多选）（ ）A 品牌效应 B 有一个吸引人的外观 C 口味多 、口感好 D 有质量保证 E 价格公道 图表7：该产品吸引顾客原因比例图调查显示，购买并食用喜来香产品的消费者对其口味很满意；由此看出食用过喜来香产品的消费者对该产品的偏爱程度较高，而实际购买却受诸多因素的限制。价格过高成为主要的因素。百分之90%的消费者愿意继续购买喜来香，是对我们产品的质量和品牌的信任，更是喜爱我们产品的口味和口感。我们要抓住现有的消费者，让他继续购买，并让他成为喜来香的忠实受众。3.潜在的消费者（

11、1）消费者态势见图表（2、3、4）喜来香潜在消费者，即那些听说过喜来香产品但没有购买过的人。主要以年轻人为主，而该产品价格定位偏高，潜在消费者群年龄多在18岁到28岁之间的在校大学生；经济收入多为1000元以下。但大学生群体有一个特性：那就是消费能力高，购买欲望强。针对这些消费群体，我们首先要让他们知晓我们的喜来香牛肉干产品，其次是要求我们的产品宣传上要迎合这一类消费者，这是我们在广告和公关活动中应该注意的。 （2）潜在消费者的购买行为潜在消费者有购买与喜来香牛肉干类似的产品：傻子王牛肉干，名厨牛肉干、烤鸭、烤鹅以及各种卤肉等。他们有些是固定消费者，有些也是偶尔尝尝。在有无新的购买计划方面，很

12、多人都持无所谓的态度，但其实是很有可能改变原有购买计划，一是为了尝鲜，二是受经济等综合因素的制约。4.消费者分析的总结1.在该产品的现有消费者中，机会是有可能将购买过该产品的消费者培养成该产品的忠实消费者，威胁则是消费者受该产品价格定位的限制而改投其他品牌；优势是该产品口味多且好，质量安全又保证，受到消费者欢迎。劣势是该产品广告力度不够，受众对本产品认知程度小。2.在潜在消费者中，我们有机会通过广告宣传和多种价格定位等方式将听说过该产品又没有购买行为的消费者变成该产品的消费者。（五）企业和竞争对手的竞争状况分析在信阳的牛肉干市场上，非常可口牛肉干鲜有敌手，但是在肉干市场上，却有一个很强劲的对手

13、牛头牌牛肉干。牛头牌公司成立于1984年。从开创品牌至今，唯其精良的选料，严谨的制作，鲜明的特色，独到的口味。在发扬原有特色的基础上，博采众长，产品醇香可口，干燥纯净，色鲜泽润，风味独特，营养丰富。历年来以牌子老，信誉好，品味高而深受广大消费者喜爱，素来亨有“牛肉干三联冠”的美誉。产品畅销全国，远销俄罗斯等国家与地区。在信阳更是人们交口称赞的好产品。“牛头牌”牛肉干在信阳市场市场占有率明显比“喜来香”牛肉干高很多，它在信阳市场已经经营25年，因此，品牌知名度、信誉度在消费者心中已经根深蒂固。而“喜来香”牛肉干上市时间仅为3年时间，确切的来说，还没一个稳固的市场。且企业初期宣传做得并不是很好，在

14、消费者心中还不是一个深入的品牌。牛头牌牛肉干的广告现在主要集中于以广播和电视广告为主的不定期维护形象广告，主要是避免产品被遗忘，巩固既有市场。而喜来香非常可口牛肉干的广告现阶段主打于广播广告，电视广告则于2009年9月1日正式上市。并启用信阳籍演员解惠清为其代言。“喜来香”牛肉干作为一个新生的产品必须要让人们从大量的广告中认识、了解、接收、并最终购买这个产品。因此，在广告方面，“喜来香”牛肉干需要加大广告量，多多推出由其品牌赞助的活动，就如首届“喜来香”产品家常菜创新大赛。打着自己的品牌，让消费者在娱乐中不知不觉接收产品，并加大喜来香品牌的影响力。最终赢得稳定的顾客群。（六）SWOT分析优势您

15、更加喜欢喜来香非常可口牛肉干哪种口味？（可多选）（ ）A 青瓜味 B 醇香味 C 胡萝卜味 D 葱香味 E 麻辣味 F 香辣味 选项 A B C D E F 人数 7 18 1 19 20 11表2该产品在信阳区主要针对的是信阳本地的消费者，该产品的特点与口味与目标市场的文化背景没有什么冲突之处。信阳大部分地区对于类似于喜来香蔬菜牛肉干这类产品都有一定的需求，喜来香蔬菜牛肉干所宣传的企业文化也是符合广大消费者心理的，消费者从文化背景方面来说不会拒绝该产品。而且，由于受地域环境的影响，信阳气候较潮湿，我们调查的对象大多都偏爱口味重的味道，尤其是带辣味的。对于女士而言，清淡的口味也是颇受欢迎。其中

16、，醇香、葱香、麻辣味最受欢迎（参照表2得出）。这些因素对喜来香蔬菜牛肉干的推广有很大的优势。就产品本身而言，它是一个新生的产品。 图表8 ：受众选择喜来香因素图如图可知：产品在卫生、品牌、营养、口味等方面都很出色，质量有绝对的保证，在消费者心目中有很好的口碑。并且“喜来香”自成立以来，它一直都以“一心一意做好肉”为理念，深受广大消费者的喜爱和好评。近年来品牌已经得到普及和发展，因此，它推出的“喜来香”牛肉干也会因它的品牌影响力而很快的深入人心，现在欠缺的只是时间问题。并且同类的牛肉干还没有能和其在信阳市场媲美的。劣势 喜来香蔬菜牛肉干上市时间比较晚，在市场占有率方面也处于劣势，并且信阳市场大多

17、都被牛肉干所占领，特别是牛头牌牛肉干，其竞争定然是相当激烈。并且产品的知名度不是高，宣传力度也不是很大，价格方面还是偏贵，这些都是制约着产品发展的因素。另外它的消费大都是个人随意消费而不是家庭消费，购买量较小。机会 “喜来香”牛肉干是“猪肉”类的肉干，属于新产品。同类的牛肉干还没有能和其在信阳市场媲美，因此，它考虑的仅仅是与“牛头牌”牛肉干相竞争的问题。并且它是“猪肉”干，因此，确实想要购买牛肉干的消费者不会为了“牛头牌”的知名度而改去买“牛肉”干。这是它的很好的一个卖点。同时它是“蔬菜”的，富含维生素，是任何肉干类与之不能媲美的，这是它的绝佳特色。威胁 “牛头牌”牛肉干从开创品牌至今，唯其精

18、良的选料，严谨的制作，鲜明的特色，独到的口味。“牛在信阳市场市场占有率明显比“喜来香”牛肉干高很多，它在信阳市场已经经营25年，因此，品牌知名度、信誉度在消费者心中已经根深蒂固。而“喜来香”牛肉干上市时间仅为一年的时间，确切的来说，还没一个稳固的市场。并且“牛头牌”牛肉干在中国十大牛肉干品牌榜中居于首位，因此它的地位可谓在肉干类产品中牢不可破。同时喜来香蔬菜牛肉干的价格与非牛头牌牛肉干相比还是比较贵的，这也是它极大的威胁。三. 广告策略 （一）非媒介策略1.产品改进策略 依据之前的分析，喜来香非常可口牛肉干在质量、口味和产品种类上都具有很高的口碑，绝对可以和市场上任何一种同类产品相媲美。但是由

19、于产品受众的宽广性，使得我们不得不在某些产品技术上稍作改进，使得原有某些口味产品肉质稍软，以迎合那一部分老年受众。以此稳住这一部分消费者。2.价格策略 喜来香非常可口牛肉干目前在市场上有散装和袋装。在市场上，我们喜来香牛肉干的价格比我们的主要竞争对手要低，但质量绝对不逊于牛头牌牛肉干，这是我们一个可以冲击竞争对手龙头老大地位的一个有力武器，必须牢牢抓住机会。此外，考虑到牌子是依附于喜来香这个信阳省知名的大品牌，我们的价格策略就是全市统一价，散装58元/斤。各规格袋装按照原来价格固定下来，不予改变。给消费者一种稳定的感觉。3.产品定位策略 喜来香的目标消费群体是收入在中高薪阶层的消费者。从这些消

20、费者本身的条件来讲，他们有一定的社会经济地位，有一定的固定收入。他们购买食用品的时候价格不是影响他们购买的决定因素，反之，产品的营养、质量、健康等方面占有很大的因素。并且这一阶层的消费者很注重品牌。一个有特色的品牌极易吸引他们的注意力、激起他们的购买欲。同时，一个有特色的品牌很容易在复杂的市场竞争中脱颖而出，最终实现企业的全面发展。喜来香蔬菜味牛肉干是“猪肉”肉干类产品，这是牛肉干横扫全国当今市场的一大亮点。同时。它还是“蔬菜”牛肉干，这在同类的牛肉干中又是一大亮点。因此我们应该对产品进行特色定位，树立产品独特宣明的形象，来赢得市场机会使企业得到发展。对喜来香的特色定位不同于其它肉干类产品。于

21、牛头牌牛肉干相比，它是牛肉干，猪肉和牛肉有本质的区别，消费者想换一种口味的时候牛肉干是不二的选择。因此，他与“牛头牌”牛肉干的竞争有很大的优势。同时，它是“蔬菜”牛肉干，富含维生素，这是牛头牌牛肉干没有的一点，也是和其它牛肉干区别竞争的一点。因此，对产品新的特色定位对喜来香最终提高销售是极其有利的。4.促销策略利用节假日人们置办年货的有利时机。针对信阳各大超市及信阳各地区喜来香专卖店利用过年时段、春节、元旦假日进行买赠优惠促销活动。具体如下：活动地点：信阳地区各大超市、商场及各喜来香专卖店。活动时间：腊月二十八正月初二活动内容：在此期间，凡购买喜来香非常可口牛肉干超过58元，送35克袋装牛肉干

22、2袋；凡购买超过100元，送180克袋装牛肉干；超过300元者，送600克袋装礼品牛肉干5.渠道策略 在超市、专卖店稳固的基础上，进一步拓宽自己的分销渠道。既然决定要进军大学市场，我们可以在公司内部选取专人（认真、负责而且对喜来香甚为了解的人）各自到大学的零售店去进行推销。建立起大学销售的这一良好分销渠道，增大产品与大学生群体的接触机会，增加购买可能性。鉴于是初期进入市场，我们暂定信阳大学、信阳财经学院、信阳师范大学、信阳民族学院、信阳医学院这五个大学进行试点渠道推销。在各分销商的联系上。一定要搞好关系营销。有一定的激励机制，以此来调动分销商推销本产品的积极性。我们可以通过以下方式激励分销商：

23、与本公司保持3个月以上销售网络时间的分销商或者其他单位，均可获得精美的喜来香五福童子铜像一个。此外，在以后的销售过程中，每逢逢年过节进货还可获赠相关精美赠品。我们可以采取契约约束和销售配额制度，以此来强行激励分销商和中间商（包括我们再各大高校的推销员）。在销售配额提成上，尤其是类似超市、商场等大型分销商，我们不直接付给销售佣金，而采取按数额销售分付的方式。这是很好的激励分销商和中间商的方式。保持与各经销商和推销人员的良好合作关系，无论是工作上还是生活上都得这么做，当下社会，关系营销显得尤为重要。我们必须依靠产品自身质量优势，尽快建立起企业与各销售商、推销商以及众多喜来香非常可口牛肉干的消费者的

24、长期合作关系。在喜来香非常可口牛肉干的销售上，还有一个很有特色的销售商就是各网络店铺。在网络上，有很多关于该产品的销售信息。在这一块上，信阳喜来香做的很好，点开网站都有很多关于该产品的介绍和图片。我们可以鉴于此，在网络上更加进一步加大产品的宣传力度，充分整合网络资源。6.公关策略赞助大学校园社团活动（1）活动时间：2012年3月1日至7月1日（2）活动地点：信阳大学、信阳财经学院、信阳师范大学、信阳民族学院、信阳医学院。（3）活动目的：为了让更多的大学生知道喜来香非常可口牛肉干这个产品及喜来香品牌，让喜来香品牌更加的年轻化，提高它在大学生群体中的影响力，促进销售。（4）具体内容：首先是在各大高

25、校投放桌贴广告，以达到亲密宣传产品的功效。在配合广告的投放以后，我们策划在校园里赞助一些比较有影响力的社团进行校园活动，以各种形式出现在大学校园，给大学生受众一个视觉的包围。在分销渠道中，我们已经计划建立起在各大学校园的分销渠道。再结合企业在各高校赞助或者主办的相关有趣的大学社团活动带来的宣传，以及企业广告宣传的针对性，必定能掀起喜来香非常可口牛肉干在大学销售的风潮。开辟并最终抓住大学生这个群体消费者。元旦节日活动元旦节日（2012.1.1-1.4日）信阳市人民广场这次活动的主旨是在消费者（公众）的心目中树立起企业的形象和品牌，促进销售（4）活动安排：1月1日在人民广场以喜来香的名义举行“迎元

26、旦，送温暖”的活动，向在场的每个人都免费发送印有喜来香标志和地址的购物袋，这无形中就为该产品做了短期内免费的宣传，同时在发放购物袋处注明1.2日-1.4日喜来香蔬菜牛肉干进行打折促销抽奖活动，即1.2日到1.4日购买喜来香蔬菜牛肉干可七折优惠，购买一百元以上的可进行抽奖活动，中将率为50%，奖品为温暖你我他的爱心热水袋和电热毯。（二）媒介策略1.广告目标我们的产品现阶段主要消费人群为中老年女性，还不是很年轻化。而鉴于大学生群体消费的特殊性，我们需要大力开拓年轻人市场。此外,信阳地区受众对喜来香牛肉干的知晓度还很低，我们应该加大对产品的宣传力度，让更多的受众认识这个产品，让人们从大量的宣传中认识

27、、了解、接受、最终购买这个产品。从而提高喜来香牛肉干在信阳区的市场占有率。2.市场细分您的性别 （ ）A 男 B.女年龄 （ ）A 18岁以下 B 18岁28岁 C 28岁45岁 D 45岁以上 ABCDE性别（人数）2347年龄（人数）2128收入（人数）1336192表格3：受众性别、年龄、收入比例图从表格的调查数据和分析中我们可以看出：购买喜来香牛肉干的大都是18岁以上的中高薪阶层.因此我们可以根据社会经济状况对目标市场进行市场细分，即把喜来香牛肉干的目标群体定位于18岁以上的中高薪阶层。只要有能力购买此产品的消费者都是我们的消费群体。并且该市场具有一定的需求规模，包括现实需求规模和潜在

28、需求规模。根据调查显示，“很喜欢并经常购买”的人群占到了10%，由此可以看出喜来香非常可口牛肉干的市场还没有得到大力的开发。同时，听说过并尝试购买的人群则占了12%左右，而“听过但是还没有购买过”以及“没有听说过”的则占了70%左右，由此可见该食品的潜在顾客市场非常大，该产品有很大的发展空间。鉴于此，公司可以在产品的内在质量和外在形体上显示其独特风格，得到大多数消费者的认可，从而提升自己的形象和认知度。3. 广告定位策略 我们的产品定位是健康、营养、口味好，但是我们要开辟大学生这个特殊的前卫市场，必须加以包装。于是我们的广告定位策略是“有点意思，有点好吃”的健康营养食品。至于质量，那是我们再受众接受消费后，继续支持我们产品购买的立足点。4. 广告诉求策略从问卷统计来看，诉求对象主要以中高薪阶层为主，他们消费此产品的目的主要为家庭消费和个人消费。这一类的消费群体大多是白领、蓝领和私企业主，本身有较高的消费能力，他们注重的不仅仅是产品的价格，同时注重产品的质量，营养，品牌，卫生等各个方面，换