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1、我们现在需要做的是，确保我们在两个月后不必关门停业。我想，我们都同意必须采取行动，但是不能确定我们的目标是否一致。案例习题1. 已识别的需求是什么？2. 项目目标是什么？3. 如果有的话，应当从事的有关项目应具备什么样的假定条件？4. 项目牵涉到的风险是什么？第二章 案例研究詹妮弗切尔德斯（Jennifer Chids）是一家中型医药公司的所有者、总裁。在10月份的一次人事会议上，她告诉公司的经理们，公司年利润将超过预计的20万美元。她想投资公司内部的项目，通过投资得到额外的利润，并使公司增加销售或降低成本。她要求三名主管经理合作建立一份有关潜在项目的并按重点排列的一览表，然后找她，向她“推销

2、”其想法。她明确告知他们，不应当假定资金在三个人中均等地分配。她也说明如果项目合适的话，她愿意把所有的资金都只投入到一个项目中去。朱丽陈（Julie Chen）,产品开发经理，她的部门已有一级科学家正在研制一种新处方的药物。这项研制任务已经大大超出预计的成本。令她焦虑的是，其他较大的公司也正在研制类似的药物，那些公司有可能会首先把产品推向市场，而她的团队至今还没有做出重大的突破，进行过的一些测试并没有收到预期的效果。她知道这是一个有风险的项目，但是她觉得现在还不应当停下来。朱丽认为，公司的长期发展依赖于这种新的药物，它能够销往全世界。她尽量在人事会议上对这个开发项目的进展表现出乐观的态度，但是

3、她知道詹妮弗已经变得没有耐心了。她的同事也认为，在最初的测试失败后，她就应当结束这个项目了。朱丽想要追加资金来加速项目的发展，她想从其他较大的公司雇用德高望重的科学家，并且再购买一些先进的实验仪器。泰勒里普根（Tyler Ripken），生产经理，已经来公司6个月了，他的早期观察结果是生产线效率非常低下。他认为这是计划不周的结果，因为随着公司的成长，近几年来增加了许多工厂。泰勒认为应当组成几个职能团队，进行优化工厂内的设备布局工作。他认为这样可以在降低成本的同时，提高工厂的生产能力。当泰勒把这个主意说给他的主管听时，他们提醒他，当詹妮弗的父亲经营企业时，詹妮弗就在主管生产，正是她负责目前工厂布

4、局的设计。他们提醒泰勒，詹妮弗并不热衷于采用职能团队的方式。她认为生产职员是按劳付酬的，同样，她希望经理们能够提出并执行新的思想。杰夫马修斯（Jeff Matthews），执行经理，负责公司的计算机信息系统和会计工作。杰弗认为公司的计算机系统过时了，在企业发展中，旧的计算机设备无法处理大宗的交易。他认为一套新的计算机系统能够更好的追踪客户订货，减少客户的不满、报怨，更及时发送发票，提高现金流量。杰弗手下的雇员们嘲笑他们那已经过进的计算机，并给杰夫施加压力，让他购买新的设备。而詹妮弗过去曾对杰夫说过，她对那种只为了跟上最新的设备潮流而把钱花在新计算机上的举动不感兴趣，特别是在当前系统正常工作的情

5、况下。她建议杰夫调查一下是否可以雇用外部服务，来做完工作并设法减少她自己的职员。杰夫却想用今年超出的利润购买新的计算机，并雇用计算机编制人员升级将在新的计算机上运行的软件。他觉得此举将会产生效益。在詹妮弗的10月人事会议后，乔桑切斯（Joe Sanchez），销售经理，走进詹妮弗的办公室，他说虽然他没被要求为额外的利润提出项目建议，但他的感想是，应当忘掉这个无意义的项目，而只要给他一笔更大的预算，再多雇用一些销售代表就可以了，“这将比任何方式都更快地增加销售量。”乔告诉她，“况且，如果是你父亲，他肯定会这么做！”乔与其他三名按重点建立项目次序的经理意见不一致，他希望如果詹妮弗看到这种缺乏一致意

6、见的状况之后，能够决定给他资金去雇用一些销售代表。1 詹妮弗是怎样进行项目讨论的？2 詹妮弗是要求别人以申请书的方式提出意见的吗？3 你认为詹妮应怎样处理这20万美元？解释你的答案，并讨论朱丽、泰勒、杰夫和乔的关注点和立场。第三章 案例研究玛吉普里斯曼（Maggie Pressman）、保罗戈德伯格（Paul Goldberg）和史蒂夫扬布拉德（Steve Youngblood），这三个人是一家咨询企业的合伙人，该企业专门给医生设计和安装计算机信息系统。这些系统通常包括对病人记录、处方、帐单和医疗保险过程的处理。有时，医生（客户）有自己的一套人工系统并想要把它计算机化。有时也可能是他们目前有个

7、计算机系统，需要升级换代并改进。一般来说，咨询公司会购买必要的硬件和一些软件包。他们会相应把自己的软件用户化，以满足医生的具体要求，并且负责安装全部系统。他们也向医生等办公人员提供培训。这些项目的成本大都在1000040000美元之间，具体依所需硬件的数量而定。大部分医生都愿意花这笔钱，而不愿再雇用额外的办公人员以跟上日益增长的日常文书工作。豪泽（Houser）医生是保罗过去曾为之做过项目的医生之一，她放弃了自己的业务，而加入了一个大型的地区性的诊所。这个组织有遍布各包括1间药店。该组织雇用了总200人。豪泽医生与保罗联系，询问他的咨询公司是否对此项目感兴趣（即为整个地区的诊所的信息系统升级）

8、，是否想提交申请书。项目包括把6个办事处和两间药店整合成一个系统。该组织最后将雇用信息系统人员来监管系统的运行。目前每个办事处都有其各自的系统。豪泽医生告诉保罗，别的医生也有曾为大咨询公司工作的患者，他们也想做这项工作。她说，在组织中采购经理的帮助下，来自6个办事处和两间药店的代表们已经开始准备需求建议书了。申请书在两周内就得完成。RFP在两周前就已经发布给大咨询公司了他们已在准备申请书中了。采购经理并不了解保罗的咨询公司，这就是他没有接到RFP备份的原因。她告诉保罗，她很抱歉无法告诉他更多的信息，但是她在RFP发布之关，并没有机会像其他医生一样，参加讨论患者就职的大咨询公司的选择。豪泽医生说

9、，如果保罗感兴趣，并能在两周内提交申请书的话，她会让采购经理给保罗一份RFP。“当然了，”保罗说，“我将在今天下午开车来取！”他问她是否知道该诊所已经投在项目上的款额，但是她说不知道。保罗得到了RFP，并给玛吉和史蒂夫做了几份备份。他与他们会面时，保罗很热心于这次机会。“如果我们进行这个项目，我们会进入一个崭新的商业舞台!”保罗对他们说，“这可是我们一直等待的超越机会。”他喊道。玛吉抱怨：“这事儿来得可真不是时候，我正在为其他医生做另外3个项目，他们都在催我早点完成。事实上，他们中有一个还不是很满意。他说如果我在两周内完成不了项目，他就不需要它了，并且再也不会把我们推荐给别的医生。我一天要工作

10、16个小时来赶时间。我太受约束了。我同意你的说法，保罗，经是一个大好机会，但是恐怕我无法再腾出任何时间帮助你准备申请书了。史蒂夫大声提出质疑：“准备申请书是一回事，但是我们能做好这个项目吗？我认为我们3个人具有专长，能做这样的项目，但是这确实是一个很大的项目，况且，我们还有其他的客户。“保罗回答：“我们可以雇用几个人。我有几个朋友想做兼职。我们能做它！如果我们不做这样的项目，我们将一直是个小公司，我们每个人每天工作12个小时，只为了那点儿微薄的利润。这些为单个办公室而做的小活，不可能永远有的做。总有一天我们全部计算机化了，我们也失业了。我们只是提出申请书，会有什么损失呢？如果我们不提交申请书，

11、我们永远不会有发展。1 为什么这个小组没有与大咨询公司同时接到RFP？2 为什么这个小组会被考虑作为提交申请书的候选人？3 玛吉、保罗、史蒂夫应当怎么做？解释一下你的回答，表述一下3个小组成员每个人的想法。第四章 案例研究德尔塔公司（Delta,inc.）是一家电子测试设备制造商。它的产品以高质量著称，除市场价格外，它还因其良好声誉附加了一定比例的额外费用。汉纳艾克顿（Hannah Elkton）是市场部副总裁，吉姆安德森（Jim Anderson）是销售经理，凯茜派若斯（Cathy Perez）是产品开发经理。吉姆和凯茜都为汉纳工作。凯茜两年前从其竞争对手公司来到德尔塔；在原公司她没有受到重

12、视，没有被提升。在德尔塔，她发起了一个开发低成本测试工具的项目，这一工具与市场中较低层次的产品，例如她所在原公司制造的产品相竞争。在将近12个月的开发工作后，产品设计已符合凯茜的期望，不久后新产品的制造开始了，并且在3个月前轰动了整个市场。吉姆是一个在德尔塔工作了25年的老雇员，当凯茜没有让他加入设计，而是自己发起了开发项目时，他感到被轻视了，他认为自己具备精深的市场知识，知道该销售什么，不该销售什么。一天，吉姆策划了一个与汉纳和凯茜共同召开的会议。他以下面的话开始了会议：“我想让大家聚在一起，是为了告诉你们，我们存在一个大问题。我的销售代表说我们目前有一些客户，他们在购买了凯茜的新型廉价测试

13、工具后提出了不满意的意见。“问题的具体情况是什么？”凯茜问。“我也不十分了解，但是我的销售代表告诉我，如果产品并不十分好用，他们不感兴趣于挨户兜售这种产品。”吉姆回答。“你怎么能策划召开这样的会议，并且捏造出根本不存在的事情？究意是什么问题？有多严重？”凯茜责问道，“也许你的销售代表不想推销这种产品的原因是，你只给他们很低的佣金。吉姆立刻回答：“如果你是在努力查明我们的客户需要什么，想要什么，而不是凭空认为他们想要什么，那么产品才能更成功。据我所知，你已浪费了许多钱开发出这种垃圾，你花的钱已经减少公司的利润，并且减少了今年我们销售代表的经利。汉纳插话说：“我们必须弄清实际的状况，确切的问题是什

14、么，获得如何纠正这种状况的资料，我们不能让这样一个问题损坏我们的声誉，并影响到我们其他产品的销售。凯茜和吉姆一起回答：“让我去做吧。1 为什么德尔塔公司会出现问题？2 汉纳应做些什么？他应该怎么做？3 问题应如何避免？4 从中获得的对未来项目的经验教训是什么？第五章 案例研究Codeword公司是一家为战斗机设计电子设备的中型公司，他们通过与其他公司竞争来获得提供这种系统的合同，其主要客户是政府。Codeword公司获得合同后，就成立项目，完成工作。大多数项目的成本是1000万5000万美元，期限是13年，Codeword公司能同时开展612个项目工作，并处于不同阶段，有些刚开始，有些则临近尾

15、声。Codeword公司拥有众多项目经理，他们向总经理负责，其他人员向他们的职能经理负责。例如，电气工程师全都向电气工程经理负责，电气工程经理又向总经理负责。职能经理把具体人员分配到每个项目中去。有些人完全为了一个项目工作，有些则分时间在两三个项目中工作。尽管人员在具体项目中指定为该项目经理工作，他们仍然受职能经理的领导和管理。杰克科瓦尔斯基（Jack Kowalski）已经为公司工作了8年。他在大学获得电气工程的理学学士学位，毕业后，一直做到高级电气工程师，向电气工程经理负责。他从事过各种项目工作，在公司里深受尊重，有希望成为项目经理。不久，Codeword公司获得一个1500万美元的合同，

16、为一种新型飞机设计制造先进电子系统。这时，总经理将杰克提升为项目经理，并让他负责这一项目。杰克与职能经理一起为这一项目配备了现有最好的人员，他们大多数是亲密的伙伴，以前曾与杰克一起在项目中工作过。然而杰克被提升为项目经理后，高级电气工程师这一职位空缺，电气工程经理无法为杰克的项目分配合适的人员，于是总经理招聘了一位新员工阿尔弗雷德布赖森（Alfreda Bryson），她是从公司的竞争对手那里挖过来的。她是电气工程的博士，有20年的工作经验，她的薪水标准很高，要比杰克高。她被委派到杰克的项目中，专任高级电气工程师。杰克对阿尔弗雷德的工作给予特别的关注，并提出与她会谈，讨论她的设计方法。然而这些

17、会谈几乎全由杰克一个人说，他建议怎样设计，完全不理会她的说法。最后阿尔弗雷德质问，为什么他检查她工作的时间要比检查项目中其他工程师的时间多得多。他回答说：“我不必去检查他们的工作，我了解他们的工作方法，我和他们在其他项目上一起工作过。你是新来的，我想让你理解我们这里的工作方法，这也许会与你以前雇主的工作方法不大一样。另一次，阿尔弗雷德向杰克表示，她有一个创新设计方案，可以使系统成本降低。杰克告诉她：“尽管我没有博士头衔，我也知道这个方案没有意义，不要这样故作高深，要踏实地做好基本的工程设计工作。丹尼斯弗曼（Dennis Freeman）是另一位分配到项目中工作的工程师，他认识杰克已经6年了。在

18、与丹尼斯弗曼的一次出差旅行中，阿尔弗雷德说，她为杰克对待她的方式感到苦恼：“杰克在项目中的作用，与其说是项目经理，倒不如说是电气工程师。另外，对于电子设计，我忘记得比他知道得还多，他的电子设计方法早已过时。”她还说，她打算向电气工程经理反应这一情况，她要早知道这个样子，决不来Codeword公司工作。案例问题1 你认为杰克能够胜任项目经理吗？说明原因。2 杰克为这一新岗位做了哪些准备工作？3 杰克与阿尔弗雷德交往过程中的主要问题是什么？4 为什么阿尔弗雷德没有与杰克开诚布公地交谈他对待她的方法？5 如果阿尔弗雷德与杰克直截了当地讨论，杰克会怎么反应？6 电气工程经理对这情况的反应将会是什么？他

19、会怎样处理解决？第六章 案例研究RD处理有限公司是一家为当地其他公司提供数据处得服务的公司。它从事这项业务至今已有20年，拥有90多个员工。60个员工在Big Tower大楼工作，这座大楼位于一个大城市近郊的商业区，其中有40个员工在第5层工作。公司在最近12年里一直租用这层楼。其他20个员工在第9层工作，这是公司发展后才附加租用的场所。这两个办公区的成员常在大楼的餐厅里见面，但相互都不熟悉。6个月前，一家类似的公司DataHelps的所有者决定退休，RD处理公司收购了这家公司。这家公司从事这种业务已经10年多年了，有30个员工，它的办公地点在该市的另一边一个叫Green Valley 的商业

20、大楼里。最近，在Big Tower大厦旁，落成了一座新办公大楼，Big Tower。RD处理公司老板玛丽亚阿洛玛（Maria Alomar）有意在Big Tower里租一整层，这样的话，就有足够的空间让90个员工集中在一起工作，并且还能给发展扩大留下空间。玛丽亚从目前的3个办公地点各选1个人，组成一个3人项目团队，对新大楼空间进行分布设计。在第5层工作的克里斯蒂娜林（Christina Lin）是业务主管，为公司工作18年了。在第7层工作的杰西卡塔拉斯科（Jessica Tarasco）是公司的计算机专家 ，为公司服务了5年。沙伦内斯比特（Sharon Nesbitt）是在Green Vall

21、ey工作的一个数据处理员，在DataHelps公司10年前创业时就为它工作了。这个项目团队在Big Tower大楼5层公司的会议室里举行第一次会议。沙伦迟到了。这是她第二次来Big Tower大楼，交通状况比她预计的坏得多。Big Tower首先说道：“我非常了解我们的工作流程和制约因素，并且已想好了怎样布置我们打算搬进的新办公区。“我们确实打算搬进这个新的办公区里吗？”沙伦问道。克里斯蒂娜回答说：“是的。杰西卡说：“我的邻居跟与我说，他的公司进行了同样的合并，他们对所有员工做了调查，询问他们的想法，也许我们可以那么做。克里斯蒂娜说道：“没必要那样浪费时间，我在这儿已多年了，知道该怎么做。“我

22、想你没错。克里斯娜接着说：“现在开始工作吧。我建议”沙伦打断了她的话：“合并？你是说合并吗？那不是说我们要进行裁员吗？是这么回事吗？在RD处理公司收购DataHelps时就听到关于解雇的传言了。克里斯蒂娜斥责道：“荒谬！杰西卡问道：“解雇？真的？凭计算机能力，他们决不会解雇我。他们太需要我了。再说，我能在一分钟内找到另一份工作。克里斯蒂娜打断了她说：“我们偏离主题了，开始工作吧，要不我们这一整天都要在这儿争论了。沙伦又说道：“等一下。我们有一些比这愚蠢的办公设计重要得多的问题！我告诉你，reenalley大楼里没人愿意搬到这个新楼里。我们喜欢现在的地方，我们可以在午餐时逛商场，员工们的孩子就在

23、附近街上的托儿所里。要是搬过来，每天上、下班需多花半小时。人们在点托儿所关门前也到不了那儿。我认为在办公设计时，首先需要解决许多其他问题。没有其他方法吗？“我无所谓。克里斯蒂娜叹息一声，有些沮丧。她很实际地说：“你们把事情复杂化了。现在，能不能让我们开始进行办公设计？这不是我们要做的事吗？1 为什么玛丽亚想搬进新的办公楼里？2 这个搬迁的有利和不利之处是什么？3 克里斯蒂娜、杰西卡和沙伦是一个有效的团队吗？4 克里斯蒂娜、杰西卡和沙伦本可以怎样做？5 提出一些建议，使这个才队能有效地工作。第七章 案例研究ulti roject公司是一家拥有名员工，经营良好的咨询公司。它同时为多个客户进行许多项

24、目。这家公司有良好的信誉，有近的业务来自于老客户。考虑到将来的业务，它瞄准了成长中的公司，并且也有很大的收获。由于业务的扩大，一些事情变得很紧迫，员工要尽力完成工作，让老客户满意，还要满足新客户的要求。ulti Project公司一直在雇用人员，事实上，在过去两年里，员工已从人增加到人。ulti roject公司采用矩阵型组织结构，有了新项目后，就任命一位项目经理。根据项目规模，一个项目经理可能同时有好几个项目。项目价值从万万美元，期限一般为一个月至两年。绝大多数项目期限是个月，价值约万万美元。公司提供一系列咨询服务，包括市场研究、设计生产制造系统、招聘人员等。客户是一些大、中型组织，包括银行

25、、生产企业和政府机构。一天，ulti roject公司接到rowin公司的电话，同意进行ulti roject公司近个月前提出的一个项目。这个消息很是令ulti roject公司的股东们感到意外，他们本以为这个项目已经没希望了。另外，他们也非常希望能给rowin这个迅速状大的公司进行第一个项目。ulti roject公司很有可能将来为rowin公司做几个大项目。阿姆斯特朗（Jeff rmstrong）被任命为项目经理，负责rowin公司的项目他于一年前加入ulti roject公司，一直急于管理一个有意义的项目 。Growin公司项目的计划报告是由他来完成的。博尼拉（Tyler Bonilla

26、）是一个高级系统工程师，已经在ulti roject公司工作了8年。他很有名气，那些曾经服务过的老客户通常都要求在他们的项目中要有他参与。尽管非常忙，但他还是干得很起劲。他目前正专职为一家老客户Goodold公司的项目工作。Goodold说，他们不选择另一家咨询公司，而是与ulti roject公司合作的原因之一就是因为泰勒在他们项目中的出色工作。弗尔南德斯（Jennifer Fernandez）是系统工程经理，在ulti roject公司已经工作了15年了。她是泰勒的直接领导，但由于泰勒工作任务繁重，经常出差，除了每月的员工会议，他很少见詹妮弗。负责Goodold公司项目的经理是朱丽卡普里奥

27、罗（Julie Capriolo），她在ulti roject公司工作2年了。泰勒被分配到她的项目中专职工作。这个项目时间很紧，每天都要加班。朱丽工作压力很大，幸好她有一个不错的项目团队，泰勒更是得力的助手。她曾听一位与杰夫工作过的朋友说泰勒很爱面子，会不惜一切使自己出色。朱丽对此并末在意，因为她与杰夫有各自的项目，很少打交道。在杰夫被任命为Growin公司项目的项目经理当天，他在走廊碰见了泰勒。他告诉泰勒：“我们争取到了Growin公司的项目！“很好。”泰勒回应道。杰夫接着说：“你也知道，他们之所以把这个项目给了我们而不是其他咨询公司，一个主要原因是我们允诺要由你负责这个项目的系统工作。泰勒

28、，当我们提出计划报告时，他们对你印象很深。你认为什么时候可以开始在这个项目中工作？“很不巧，我帮不上忙。我在Goodold项目中脱不开身。事情确实很忙。我还得在这个项目中再工作4个月。“泰勒说。“不行！”杰夫嚷道：“Growin公司的这个项目对我我是说对我们太重要了，我要做好这个项目。“那么你最好去找詹妮弗。杰夫到了詹妮弗的办公室。詹妮弗正忙着，但他打断了她：“我要让泰勒参加我的Growin项目，他想参加，但说我应与你谈一谈。詹妮弗说：“不可能，以后的4个月时间他已经被分配在朱丽的Goodold项目中工作。“朱丽？她是谁？我不管，我要找她解决这个事情。你最好给她的项目分配其他人员。杰夫边说边冲

29、出办公室，找朱丽去了。詹妮弗喊道：“这由我决定，不是你或朱丽说了算！”但这时杰夫已不见了，没听到她的话。朱丽正在会谈室里与她的项目团队开会。杰夫敲开了门，问：“这里是有位叫朱丽的人吗？“我是朱丽。”她回答。“我要尽快与你谈一谈，非常重要，噢，顺便抱歉打扰。”泰勒也正在开会，杰夫看到他，说：“嗨，泰勒，等我与朱丽谈完后，就找你，老兄。”说完便关上门回去了。朱丽对此很是恼火。散会后，朱丽打电话给杰夫：“我是朱丽，你这么着急与我谈什么？“要把泰勒调到我的项目中来。他也愿意，我已经与詹妮弗谈过了。”杰夫说。“不可能，他对Goodold项目很重要。“朱丽拒绝道。“实在抱歉，但如果Growin的项目成功了，我们就能从那儿获得更多的业务，绝对要比Goodold公司的多。“已经六点多了，我需要离开一个星期。我一回来就会与詹尼弗读者讨论这个事。”朱丽打断了他的话。“好吧，随便你。”杰夫答道。第二天，杰夫召集詹妮弗和泰勒开会，他首先宣