工业品市场常见促销方式Word文档下载推荐.docx

1、 1、销售人员推销：这是人员推销的根本方式，销售人员起着总体协调和沟通的作用。工业品市场营销过程中“消费引导的作用要比消费品更重要、更突出，这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性决定的。通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助销售人员的地面推广，创造良好的谈判、沟通气氛，促进成交；帮助客户，降低对技术型产品的认知壁垒，提高客户内部不同对象对我方产品的一致认同。2、效劳人员推销：在工业品营销中，特别是复杂的仪器设备的销售，用户对企业依赖性特别高，如仪器的使用往往需要供给商对用户进行一定的培训。效劳人员最容易接触的是产品的使用者，当购置交易完成后对仪器的评价好坏主要来自使用者，因为使用者的评价对用户再

2、次购置时是否选择企业的产品起关键作用。所以效劳人员要在送货，安装，顾客培训，咨询效劳，维修等方面突出我们和竞争对手的不同和优势，加强用户对我们的美好影响，与使用者建立良好关系，以便促成购置，尤其是再购置。3、技术人员推销。在用户企业中技术人员是用户购置决策的重要影响者，例如在某些大型复杂仪器的购置过程中，有些时候技术人员其实就是真正的决策者。因此在人员推销的时候，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键，技术人员和技术人员最有共同语言，企业的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线。实际上很多优秀的工业企业就是这样做的。4、高级负责人推销：国外的一些知名企业的总裁常定期访问大用户，甚至对一些小用户破

3、格接待，企业想对外界传达的是我们是一个真正重视客户，真正以用户为中心的企业。另外企业的负责人与用户的领导者常常会更容易交流，通过高层的接触，有利于加强双方的信任，利于合同的成交与用户忠诚度的提高。销售促进销售促进是指鼓励对产品与效劳进行尝试或促进销售的短期鼓励。由于工业品市场的需求取决于生产工艺与实际需求等特点使有些人疑心销售促进这种促销工具在工业品促销中的效果。一般来说，如对于整个工业设备市场来说市场需求总量不会因为行业促销努力大小有太多改变，但对于工业品企业个体来说你却可以通过促销努力，抢占市场、扩大市场份额。1、试用：可分无条件试用与有条件试用。1无条件试用，比拟适合仪器设备的促销。为了

4、消除用户对产品质量的顾虑，或产品所带来的收益有疑心时，企业可以采取免费试用的方式吸引消费者，最后促使用户下定购置决心。比方用户对使用设备是否会带来产品质量的提高有疑心时，企业可同意用户免费试用三个月，如果在试用后用户满意那么购置，不满意那么运回企业。当然也可以收一定的费用，这要根据具体情况而定，此可称有条件试用，一般来说比拟适合原材料的促销。如为了从竞争对手里抢市场，当自信自己的产品质量优于对手时可以提出低于售价，打折销售让用户试用，使用户选择自己的产品，而后按市场售价销售。当然也可以免费小批量试用，如一个大的用户，综合考虑，值得以小批量免费试用为代价争取市场。总之企业可以更具产品特点、市场情

5、况综合考虑采用哪一种方式。2、产品保证：对于工业品营销来说是一种比拟重要的促销工具，尤其是在用户对产品质量不确信，或在几家竞争者中选择举棋不定时。公司可以提供比竞争对手的更长的质保期，以吸引消费者。如在我提供的质保期内出现质量问题可以退款、退货、换货等等。运用产品保证时前提是企业对自己产品的信心，如果你的产品质量不过关最好不要采用这种促进手段。3、信用赊销：企业针对信誉可靠的企业可以采取赊销的方式促进销售。对于不同信誉程度的企业可以采取不同比例的赊销如信誉好可百分百赊销，信誉次之可30%赊销等以次来促进销售。但是在中国目前市场条件下采取赊销形势一定要慎之又慎，防止造成呆账坏帐。4、租赁：设备租

6、赁也是一种很好的促销方式，当有些企业对于某一仪器或设备只是临时需要，或无能力购置时可以采取租赁的方式促销。这种方式会给企业带来更多的净利润。5、以旧换新：通过以就换新可以促进用户下设备更新换代的决心，同时通过以旧换新确保老用户不会放弃自己而选那么其他供给商。6、培训班：当大多数目标企业对新推出的产品或技术不了解或不熟悉的情况下企业可以采取培训班的方法。培训班一般来说有两种作用，当用户没有购置时，可通过培训使其下定购置决心，当成为用户后，可通过培训使用户更好地掌握使用技术，提高用户企业效益，促进再次购置。7、演示会：通过现场演示，使用户了解产品的优势和特点。比方通过现场演示，表达出设备的操作简便

7、，效率提高等。8、展示会：展示会略同与演示会，但不同的是展示会传达的信息更强调企业整体实力或近段时间企业的科研成果等。9、会员制：供给商通过设定一定的条件来限定用户，符合条件的用户可成为供给商的会员用户，双方共同制定一个大家共同遵守的会员章程。如年采购量，或一次采购量超过某一额度即可成为会员，可享受其他非会员单位享受不到的优惠价，或优先供货，免费效劳等等。同时也可对会员做一些约定，如只采用本单位的产品等。10、互惠购置：即你买我的产品的条件是我也买你的产品。比方汽车制造厂家从轮胎厂家购进轮胎，轮胎厂家从汽车厂家购进汽车。11、赠送：工业品营销一般来说是企业对企业，企业对采购人员都有严格的要求，

8、而企业的采购人员也要尽力避嫌，因此工业品营销的赠送一般来说要企业对企业，当然有些企业会采取拉拢采购人员的促销方式，这是不正当手段，甚至是违法的，不是我们提倡的。对于工业品营销，比方针对企业销售的某一型号的设备我们可以赠送3年的免费保修期等。国外企业常常会针对国人出国的欲望，采取如果你购置我的设备，我们可以在美国谈判，一切费用由供给商承当，这也是一种赠送。营销研究说明采购者喜欢那些能为他们做额外事情的供给商。关于这个原理我们在公关促销中更多采用。公关公关是指为提高或保护公司的形象或产品而设计的各种方案。营销研究说明对于复杂、昂贵、风险大产品的购置企业形象好的企业更容易获得订单。1、新闻发布会：当

9、企业在技术上有重大突破，或有新产品问世等重大事件想把信息产地给外界时，企业可以通过广告的方式把信息传递出去，但是由于媒体的费用提高，广告效果下降等因素，人们越来越倾向于利用新闻媒体，比方新闻发布会。通过新闻发布会的方式把企业想传达出信息传达出去，不仅费用低而且更具有说服力。2、研讨会：工业企业可以把用户请来召开一些与自己产品应用相关的，如某某设备在某某行业的应用为题的研讨会。一般会把会议地址定在有纪念意义的地方或旅游胜地。通过研讨会传达企业信息，加强与用户的联系，帮助用户更好的应用设备等。同时也可通过召开一定层次的研讨会树立行业领导者形象并合理合法地回馈用户，比方满足用户旅游的需要。3、交流会

10、：交流会与研讨会性质类似，但一般来说规格略低。比方一些企业不仅重视与用户企业采购决策者之间的关系，也重视用户企业使用者的作用，因为仪器设备等质量好坏评价起决定作用的往往是使用者。因此可以把使用者召集在一起，通过交流，或竟赛等方式使使用者更好的掌握使用技术，借此到达拉近关系，树立形象，回馈用户的目的。4、展览会：这是工业企业采用最多的一种促销方式，即参加行业协会等举办的展览会。但现在企业发现各种展会越来越多，效果不一，企业参加展会要对举办展会的单位实力进行评估，选择有实力的，信誉好协会，公司办的展会效果一般来说相比照拟理想。5、企业峰会：通过发起企业峰会，引起人们瞩目，树立企业形象。通过企业峰会

11、，行业领导者可以强化领导者形象，而行业追随者可以建立与行业领导者平起平坐的形象。比方发企业一个邀请行业前10大企业参加的峰会讨论行业市场走向，或如何应对入世后挑战的问题，给公众的感觉是你必是10大企业之一。6、行业宣言：通过发起行业宣言，引起公众瞩目，树立美好形象。比方某原材料供给企业通过行业自律宣言强调自己是第一家发起行业质量保证的企业等。7、意见领袖：通过某种方式，比方通过赞助行业协会、给某些领导型企业以优厚条件、或请业内专家当企业参谋等形式使对企业销售有影响力的组织或个人成为意见领袖。另外企业培养窗口用户的做法也应属于意见领袖。即通过给用户某些特殊待遇，使该用户成为该地区企业的仪器展示窗

12、口，用户有义务接受其他用户的参观，并讲解仪器的优点。一般来说并不是所有用户都愿意让自己的竟争对手来参观，所以必须你的一起在这个行业的使用不是质的保密的内容。8、参谋用户：公司聘请对企业开展有影响力的大用户为自己的参谋，借此树立以用户为中心的企业形象，拉近与用户的关系，同时得到必要的支持。如公司可以把自己的前十大用户聘请为自己的参谋用户，当公司重大决策或产品研发等。比方由于产品是在参谋用户参与下开发的，那么必然比拟适合参谋用户，同时由于产品也是参谋用户的“孩子，他会常常会主动帮你推销。9、创造新闻：通过筹划创造有利于企业，与公司产品、人物的新闻。如某老总大锤砸几十万元的设备以强调企业重视质量等等

13、。这要求公关人员不仅要有创造新闻的技巧，而且要和新闻媒体建立良好的关系。10、公众效劳活动：通过做公益事业树立企业美好的形象，增强人们对公司的好感。如前几年新闻报道的老外学雷锋的事件，如GE公司的社区志愿者活动。12、效劳巡礼：通过效劳巡礼，可以树立企业重视效劳的形象。比方可在某以重点地区展开阳光效劳月活动，比方免费维护，免费换机油等。13、拜年活动：春节是中国人民的传统节日，对于许多消费品企业是一个不可无视的促销时机，工业企业也要重视这个传统节日。比方可以通过邮寄贺卡的方式表达问候，证明您心中有用户，比方利用春节期间走访用户，拜年送一些小礼物，表达对用户的感谢。或春节前一个月开展拜年效劳月活

14、动，使用户过个放心年。通过春节这个传统节日表达对用户的关心和友谊。广告广告是指有特定的出资者付费所进行的构思、商品与效劳的非人员的展示和促进活动。工业品营销中广告的作用不如消费品那么明显，一般不会出现广告投放量与销售增长关系特别明显的现象。但是我们也不能低估广告在工业品促销中的作用。正如科特勒所言“有些工业品公司广告支出严重缺乏，无法提高在用户中的知名度与得到认可。他们低估了公司形象和产品形象在售前争取消费者的能力。1、群众媒体: 由于工业品营销常常以某一特定的行业企业为目标市场，因此给人的感觉好似工业营销与群众媒体无关，如电视，以群众为目标受众的报纸等。其实这也不是绝对的，工业品业市场的需求

15、是“延伸需求,这种需求归根结底是从消费者对消费品的需求引伸出来的，举例说，兽皮商将兽皮卖给制革商，制革商把皮革卖给制鞋商，制鞋商把皮鞋卖给批发商，批发商把皮鞋转卖给零售商，零售商将皮鞋销售给消费者。制革商之所以要购置兽皮，皮鞋制造商之所以要购置皮革，归根到底是因为消费者要去零售商那里买皮鞋。这是一条双向连锁反映的市场链，因此，作为前端的工业品厂家，它的“客户其实是“多头的，它的市场也是“多元的，研究触角应当更深更广。杜邦、3M等公司都是在工业材料领域世界著名的制造商，它们的市场人员在很多方面已经和消费品人员一样，深入到家庭用户、应用一线。比方国外一家企业研制出了一种有益于健康无糖甜味剂，其目标

16、是大型食品制造企业。起初这种甜味剂的销量并不好，该企业做出拉动终端促进中端的决策。该企业在电视上以“你虽然用不到他，但你一定要知道他为主题大做广告，唤起人们的健康意识，结果销量大增。一般来说群众媒体适合大型企业做企业形象广告 。2、行业期刊广告：在用户或本行业期刊上做广告，这是工业营销最常采用的一种广告方式。企业要认真研究那种刊物能够最有效地到达目标市场用户，使信息有效传达。3、宣传手册：企业编订印刷精美的宣传手册者对用户邮寄会直接发放。通过宣传手册传达例如企业是做什么的，产品型号，功能特点等信息。4、视听材料：随着电脑的日益普及，越来越多企业开始制作多媒体光盘来宣传企业或产品。工业品，尤其是

17、复杂设备的销售，利用多媒体技术可以让用户更直接，更清楚的了解企业和产品。5、网上宣传：工业品的采购决策做出之前往往会有一个信息收集的过程，越来越多的人习惯于利用因特网收集信息。企业通过建网站，做广告等等方式在网上全面宣传自己。6、标志图形：设计代表企业的标志和图形来宣传企业，树立企业形象。如可以在城市的重要地区树立带有企业标志和图形的广告牌，展示企业实力与风采。比方在上海外滩这样的地方树立企业标志广告牌，使人产生的联想是这个企业一定很有实力。7、工业企业POP：我们常在超市等场所见到一些写着特价销售，有奖销售字样的广告牌，促发了购置欲望，即POP。工业品营销的销售现场也应营造一种气氛，使用户放

18、心购置。如一些企业在做出购置您产品的决策之前，常会到你的企业进行现场考察，评估你的实力。因此您又在你的厂区做成工业企业POP。要使参观者产生管理有序，实力可靠的印象。如整洁的厂区，有序的生产，认真的员工等，这对于帮助全新采购的用户下定购置决心很重要。总结一、综合使用各种促销手段。营销者应根据自己产品、市场的特点，综合使用四种促销手段，营销研究说明，例如广告和人员推销结合使用比在没有广告的情况下销售额会增加23%，销售费用会下降20%。二、大胆创新。随着市场竞争的加剧，随着工业企业营销水平的提高，促销手法也在不断的创新。正如邓小平老人家“黑猫白猫理论所讲的一样，不管什么样的促销手段，在不违法，不

19、损害消费者利益的前提下只要能促进企业开展就是好的促销手段我思故我在 QQ:184549830促销不等于降价菲利普科特勒在?营销管理?第九版中定义：销售促进包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购置某一特定产品、效劳。美国市场营销协会AMA对促销的定义是：人员推销、广告和公共关系之外的，拥有增进消费者购置和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规那么的、非周期性发生的销售努力。我们知道，促销注重激发消费者直接购置行动。促销与广告是不同的，广告侧重于把产品的特色与利益大量告知消费者；而促销是希望消费者有所行动。促销是把产品推向消费者，而广告是把消费者

20、拉向产品。我们知道，促销的效果着重直接立即的反响。促销在销售中产生的反响要快于营销中的其它元素，例如广告，同时促销是一种刺激行为，假设是不断地重复使用，会使消费者麻木，便失去了刺激的效果。我们知道，促销中最常用的武器是价格。通过降低原有价格，给消费者带来经济利益，创造一种“溢价收益，从而产生迅速的购置行为。我们知道，促销是营销中的重要组成局部，是促进商品销售的重要因素。但是从来没有一种促销方式能够撑起营销的天空，也没有一种促销能够承当起品牌塑造的重任。上面的观点都没有什么错误，问题在于不能把强调当成唯一，不能把区分看成隔离，不能把学习当成一种教条！反过来看看一些优秀的跨国企业，例如可口可乐、百

21、事可乐、麦当劳，他们的促销策略从外表上分析都是极为简单的，总是“开罐抽奖“优惠券，玩了已经几十年了还在不断的玩，每次玩的时候还是会产生非常好的效果。在这些企业里，为什么促销总是显得活力充分，毫无中毒的迹象呢？对于促销的理解，我们确实产生了问题：促销确实是一种短期行为，是一种战术手段，但短期是为长期效劳的，战术是为战略效劳的；促销中价格确实是最重要的武器，但创造溢价的方式不只有降价这一条路，增加价值是另一条路；促销确实可能会对品牌造成伤害，但促销也可以在促进销售的同时，不伤害甚至增加品牌价值；促销确实只是营销的一局部，但一局部并不意味着一种残缺，促销本身可以构成一个完整的系统，通过“整合促销可以

22、实现许多原本达不到的功能。促销可以创造新的价值我们一讲促销，心中涌上的第一个概念就是降价！现在“促销价就是“低价的代名词，这是一种可怕的现象，导致“促销刚性，最后“促销麻木！促销可以创造顾客经济利益和心理利益，从而带来“溢价收益，这是促销的实质。但我们的思路上却一直关注“价格层面，总落入一种向下的思维误区，我们喜欢通过降低价格来实现利益，但我们也可以考虑另一种途径，我们可以从“价值层面思考问题，通过提高商品的价值而价格不变，同样可以创造“溢价收益。一张简单的车票，如何从“价值层面出发创造新的价值?台湾铁路给我们提供了一个有趣的案例，创立于1887年的台湾铁路连年亏损，但在实施一项促销措施后，从

23、此步入盈利时代。在台湾的216个车站中，有两个小站“永康与“保安，之前车站每天卖出的车票不过三千多元，只能算是三等的小站，台湾铁路将车票进行商品化包装，推出“永保安康纪念车票，在增加为三种不同的包装款式后，每天的营业额到达七十多万，成长了210倍。印行车日期，将“庆中台大 “追分成功的车票日期事先定为7月1日，通过预售成为祝贺考生的最好礼品。在短短的几个月内，台铁总在“永保安康之后，台湾铁路又陆续推出了“追分成功、“和平永乐、“吉安寿丰等具有桔祥之意的纪念车票。由于纪念车票是台湾铁路利用本身资源推出的衍生产品，因此还可以迎合特殊需要而将商品改变。例如，在行车日期方面，可以配合特殊节日的意义而改

24、共卖出大约10万套纪念车票，增加1100万元的营业收入。车票的本身没有改变，但台湾铁路通过附加的意义提升了普通车票的价值，在价格不变甚至还提高的情况下取得良好的销量。不一定要通过降低价格带给顾客利益，增加价值也一样可以，而且效果还会更好，至少对于品牌不会造成伤害。同样的思维方式也可以在中间商中推行。很多厂家认为经销商就需要让利和折扣，其实很多厂家也许更需要营销培训。因此在2002年7月10日，中国伊利集团旗下的液态奶事业部为感谢经销商的奉献，斥资选送局部优秀的经销商到一流高等学府清华大学进修。通过在清华大学8天的学习，伊利液态奶事业部的经销商们接受了市场营销专业方面的多种先进理念，结合他们在过

25、去的销售业绩中的实践，必将会扩大和加深经销商对市场营销的深刻理解。同时，会更好地理解和执行伊利的营销政策，更好地占领市场。台湾铁路和伊利让我们思维方式改变，我们的消费者和中间商需要的一种价值与价格之间的“溢价收益，我们以前一直认为价值不可改变，把所有的思考起点放在价格上，现在我们反方向从价值的角度思考问题，因为价值是可以改变的，如何通过促销活动提供增值，这是一条促销突破的新途径！促销可与网络相结合任何行为都是在一定的环境下发生的，受到周围环境的制约，促销行为也是一样。在多样的外部环境中，我们在这里特别强调技术对于促销的影响。我们来看看现在流行的促销手法，例如面对消费者的折价、优惠券、免费样品、

26、退款、兑换印花、事件行销、酬谢包装、奖品等等，正是丰富多彩、蔚为壮观！以前的促销工具是很单一的，随着技术的开展开始逐渐的丰富起来，新的促销工具不断被创造，原来的工具也借助技术不断拓展。例如，“优惠券开始是企业自己印刷，然后是通过纸质媒体传播，现在可以通过网络下载。现在，网络的产生和开展让我们更有了伸张的空间，网上推销已经显示出许多优点，例如方便快捷，还有易于搜索信息、减少库存等等。网络可以让以前非常困难的促销行为成为现实，台湾中国信托在“雅虎奇摩上推广“中油卡的案例让我们看到了网络的力量。台湾中国信托在2001年8月开始发行的中油卡，在短短的1个月的时间内就造就了发卡10万张的成绩，其中7月在

27、网络上一场“全省走透透，交朋友得100万促销活动，将中油卡得讯息成功传播全台湾。在与“雅虎奇摩网站合作中，通过第一波造势期，用悬念性的网络广告吸引网友眼光，在网站上可以看到“加油得100万“交朋友得100万的广告条幅。在高额奖金得诱惑下，又不透露游戏规那么得情况下，造势期的广告引起了网友的关注和热烈讨论。活动信息在7月6日正式透露后，缔造14万的浏览人次，其中有1.5万人留下联络资料愿意参加活动。如何让网上促销与实际销售结合，让网友走出网络，走进中油在全省得1600个加油站？中油加油站被平均划分为100个区域，参赛者取得这100个分区里得加油发票，到活动网站上登录发票资料，以最短得时间完成登录

28、者，就是获得100万得人。参赛者在凭自身完成“全省走透透的任务，几乎是不可能的任务，回到“交朋友得100万得出发点，就是参赛者发动全省亲朋好友或各路网友成为一个团体，共同完成争取100万大奖。最后，有949人付诸行动，到7月19日活动截至时有6名参赛者完成任务。如同这样的活动，如果是在没有网络支持的条件下，是一个不可能完成的促销，网络为我们展开了新天地，过去由于网络得不成熟，有些想法没有可能实施，但随着条件得日益成熟，网络媒体可以让促销模式越来越多元丰富。当然，网络的开展仅仅是技术的一种，我们还有许多可以利用的新科技，例如短信、彩信、电子邮件、效劳软件等，为我们展开了一条新的途径，当你的促销走

29、进死胡同时，同技术的角度看看是否还有新出路！促销应考虑消费者生活形态我们喜欢搞联合促销，或者说交叉营销，通过寻找和你效劳同类顾客的其他企业，建议双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客。这是一种很好的促销手法，但我们企业中却往往搞成一种随意的拉郎配，随便将两个或多个没有关系的品牌放在一起，最后是雷声大雨点小，没有实际效果还伤害品牌，在世界杯期间，有一家服饰企业与一家家电企业联合促销，由于两者的目标定位等方面的错位而效果不佳。深层原因在于我们对消费者缺乏了解，对消费者的生活形态准确把握！“宝马宝姿的联合案例，让我们明白产品的共同促销与共同的生活形态之间的关系。宝马可谓是当今世界上很具价值的品牌之一，其豪华汽车、摩托车和高性能的发动机可以说是家喻户晓。可是宝马似乎并不满足，它试图跨入时装行业，于是便与在国际上也久负盛名的宝姿一拍即合。由此宝姿集团成为宝马集团在世界上惟一授权可以生产及销售带有宝马标志