珠宝销售面试技巧Word文档下载推荐.docx

1、“是的，我们这个品牌不靠打宣传广告去打造品牌，全是靠信誉和口碑慢慢做起来的，给顾客一个实实在在的感觉，秦池酒和孔府宴更加证明了酒香不怕巷子深，您放心，在这里购物不会后悔”。3顾客：” 珠宝店铺托管4顾客：“是的，我刚来的时候也是这样看的，就这小白点的石头就卖几千后来我才知道钻石贵在他的稀有和离奇，书上讲黄金矿石中每吨最少4克，高的上千克，但钻石矿中250吨中才有可能产出一个克拉的钻石，而1克拉仅为0.2克，太稀少的，但更离奇的是钻石的成分是c（碳），而自然界中的c（碳）太多了，而惟有钻石是一种架状结晶体，同是c（碳）比如石墨、煤炭等都是地球硬度最低的，而钻石却是地球上最硬的，您说离奇吧，自从知

2、道这些，我一直渴望拥有一颗钻石呢”。 珠宝店铺管理5顾客：“是的，我也听说过，您听说过服装那个款式有专利的，我们理解是专利和时尚不可同取，款式要不断变更，才有时尚，而专利往往求得是永久保护，如何每个款式都有专利，我看就不叫专了，而且款式的 细微，目前还没有听说珠宝款式上有关专利的官司呢，所以我建议您挑选您最喜欢的款式和适合您的为最好，另外，我听说注册一个专利要很多钱，这不是额外给您增加的支出，而所谓的专利权归谁我到现在一直没有理解款式怎么个专利” 珠宝零售管理以上的几个问答，一个相同点就是先说“是的”，然后再“但是”、“不过”、“而”，这就是回答技巧，可以说没有那个问题不能用“是的”，而每个问

3、题都是我们扬长避短的一次机会，记住，任何事情都有利和弊，巧避己弊，借利扬己，是每个营业员在充分树立自信的基础上的销售技巧之一。 珠宝管理人才询问问题是采取主动，一般的人都会选择先回答对方的问题。提问技巧可帮助销售人员把握谈话方向，掌握主动权，激发顾客的购买欲望，在不利的情况下赢得时间。我一般将问题分为两大类： 一种特殊疑问句，为开放式问题；一种一般疑问句，为封闭式问题。一般疑问，回答“是”或“不”的问题，对于特别饶舌的和迟疑不决的顾客很管用。特殊疑问句一般含有疑问词，只要顾客讲礼貌，那么他的回答哪怕再短，至少是个完整的句子，方便从顾客那里获得详细的情况。例如：您需要看哪方面的饰品您想看看生肖挂

4、件还是吉祥挂件你心中有什么样的预定价位呢喜欢简单些还是华丽些的样式等等注意千万不要连续问超过三个以上的问题。当两个问题问完后要能接着话题自己讲，和顾客聊天。将问题间拆开，连续发问会让人有压力，甚至产生反感。中间可用赞美打破僵局，并加上穿插饰品解说。饰品介绍之后，就要尽快了解到顾客究竟喜欢哪款，是当天就有购买意向还是先打听看看有哪些个人喜好这样才能向他推荐最合适的饰品，帮助顾客作出明智选择。向其推荐1-2件饰品，推荐过程中注意不能推荐过多的饰品，其中的问题也就不多说了。推荐完后观其反应，进一步了解愿望。询问分析并倾听回应。篇三：珠宝首饰销售技巧之珠宝首饰销售技巧之-了解顾客二、了解顾客销售的对象

5、是顾客,在零售过程中, 为顾客提供周到、入微、温馨的服务, 是赢得顾客,建立零售店良好信誉的关键所在。在每间分店, 我们要求每位销售人员应时刻关心顾客, 服务顾客, 研究顾客, 了解顾客, 争取顾客, 务求既能有效地服务当前顾客, 亦能同时发展潜在顾客。以下内容旨在向销售员介绍了解顾客的基本思路与技巧1、了解顾客购买的主要障碍根据调查所得, 消费者常面对三个“信心”问题 消费者对购买和配戴珠宝首饰缺乏信心城市女性普遍都希望拥有珠宝首饰, 但其中大部份在珠宝店观赏产品时心里都担心珠宝首饰不适合自己配戴。这种心态背后其实有很多原因, 例如顾客可能会认为首饰太昂贵, 没有配戴这种首饰的场合自己太年青

6、, 还没有到配戴这种首饰的年龄其它人会否相信这首饰的宝石是真的自己不经常出席正式、隆重场合,配戴这些首饰的机会很少自己并非甚么阔太太, 怎能配戴这些首饰消费者因为这种心理, 很多时侯不但逃避销售人员的服务, 甚至在店铺前徘徊不入. 消费者对珠宝首饰缺乏信心中国人向来较喜欢足金, 镶嵌首饰尤其是钻石/宝石首饰也是近年才愈见普遍的商品。由于对产品认识不深, 故消费者往往在两方面缺乏信心:对首饰使用的宝石难辨真假对宝石尤其是钻石的重量与价格关系不清楚, 无法估计首饰的价值 消费者对珠宝店缺乏信心顾客如对店铺缺乏信心,会不敢进店, 即使进店后亦感到不自然, 不停会问自己我怎么知道店铺和销售员是可信赖的

7、 出现这情况可能有多个原因:顾客缺乏在这种环境购物的经验顾客担心销售人员会不适当地接待他顾客担心会上当, 如以假乱真,以次充好销售人员态度过于热情销售人员不能对顾客的提问给予明确的回答整个销售过程中能与顾客很好的沟通、交谈, 那么销售过程中就会显得很轻松愉快, 在这个过程中, 不但能使顾客得到满意的珠宝首饰, 而且作为营业员也会因成功地销售而具有成就感。要更有效地了解顾客, 一个成功的销售员要经常问自己两个问题: 他们是甚么人 他们购买的动机是甚么 通过仔细观察,耐心而有礼的询问, 销售人员会很容易地找到这条成功销售之匙.2、了解顾客的类型营业员面对不同类形的顾客,应采取不同的销售策略与销售技

8、巧。顾客类型的划分是一个复杂的问题, 很难找到一个通用的划分方案, 总的原则需要营业员由表及里的认真观察、分析,对顾客的类形作出判断。 从顾客的年龄、性别甚至他们的行为举止可得到相关信息。 年青消费者他们是市场上最活跃的一部份。他们的消费心理特征主要表现在:追求时尚与新颖: 他们思想活跃、内心丰富、热情奔放、感觉敏锐、追求新潮,在消费行为中反映为追求时尚、新颖和美,喜欢选购代表新潮发展和富于时代精神的首饰;追求科学与实用: 青年消费者由于知识层次较高、精力充沛、求知欲旺盛、好奇心强烈、他们在选购首饰时, 可能要求外观与内涵两方面均能满足符合现代要求; 追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现:

9、青年消费者在选购时, 希望首饰能够表现自己成熟的个性心理, 并能同自己的职业、审美、性格、时代感追求等形成和谐的统一;冲动购买: 客观环境、社会信息新时尚、新潮流等对他们的作用和影响非常突出, 他们在选购首饰时往往注重直觉效果, 受商品的心理功能因素和宣传推广的影响较大。3、了解顾客的方法了解、把握顾客的类型, 是与顾客做成生意的基础, 更是专业营员的反映。了解顾客类型可从下列几方面着手:认真观察：作为销售人员, 应经常保持警觉, 用眼睛去观察, 更要认真的, 思考, 如果你正接待顾客时,发现有其它顾客在店内等候, 有可能的话, 先用眼神接触, 点头微笑,以示你已经注意到他们在等候。我们强调营

10、业员对每一位顾客都应小心、谨慎地观察, 并特别注意以下几方面:他们的衣着怎样 是流行的, 还是朴素稳重的他们有没有佩带较贵重的饰物 他们戴的是什么首饰戴何种表用何种手提包他们的年龄和性别他们的举止他们和朋友之间的交谈以上几方面有助您大致判断出顾客的类型、购买习惯。你还可以作出一些判断: 他们穿的是新款时装还是朴素大方的衣着 他们是喜欢创新的、时髦的或是典雅的款式 是买高价的首饰还是买较低价的首饰 是赠送别人还是自己佩戴 衣着与款式固然能显示出顾客的个人品位与兴趣, 但这一定不能作评估消费预算的正确准则。观察之后, 还要同顾客打招呼, 表示我已经注意到您, 欢迎光临. 如果你正在接待其它顾客,

11、这种打招呼就显得更为重要, 打招呼不一定要用语言, 也可以是点头致意, 微笑, 友好的视线接触等。打过招呼顾客通常会等待你, 当你接待完别的顾客或有其它营业员过来, 就应尽快去接待等待着的顾客, 并对顾客的等待表示感谢.篇四：珠宝销售技巧 （转载于:珠宝销售面试技巧）专卖店销售技巧训练手册目录第一篇：销售技巧基础-成功的起点第一章：销售服务的基本观念与态度一 认识服务二 认识岗位的重要性三 心态决定你的行为四 克服“怕拒绝”的恐惧感案例训练第二章：顾客动机及类型一 认知动机二 顾客的具体购买动机三 顾客的类型及其特征第三章：与顾客交谈用语原则积累好的感觉原则一肯定型代替否定型原则二请求型代替命

12、令型原则三询问法表示尊重原则四拒绝时用语原则五让顾客自己决定原则六清楚自己的职权第四章：沟通技巧一 仿效对方的沟通方式二 与有决定权的人沟通三 从顾客的角度出发四 从不同角度探测需求五 运用肢体语言的技巧第五章：致胜亲和力一 形象要求二 微笑的开始三 自信的肢体语言四 保持最佳状态五 以赞美接近六 称呼姓名第二篇：销售技巧实战-实战训练七步骤掌握接近顾客的时机一 七个时机接近顾客二 如何打招呼三 给自己机会开场技巧一 认知用语言构图二 1+5个开场技巧询问技巧一 询问前的准备二 提问规则三 揣摩心理，整理需求四 淡化价格问题的询问五 促进购买的询问六 关心顾客的询问激发购买欲望激发消费潜能技巧

13、一由整拆零，生命周期法技巧二与快乐相联法技巧三运用第三者的影响技巧四善用人类的情感处理反对问题认知顾客的反对问题方法一接受、认同与赞美方法二化反对为卖点方法三以退为进，不放弃方法四不攻击竞争对手第六章：传递品牌价值一 认知品牌与品牌价值二 认知价格与价值三 价格异议处理的注意事项四 常见价格问题的处理五 品牌未来价值的传递第七章：结束销售一 正确认识二 掌握结束销售的信号三 结束销售的六个技巧四 成交后的建议第三篇：销售技巧提高-特殊事件的处理处理顾客的不满一 处理顾客不满的基本原则二 处理顾客不满的七个步骤最佳道歉方式一 道歉是门艺术二 最佳道歉语言三 道歉应注意的言语与顾客良好互动一 电话

14、应对礼仪二 运用科技沟通附录： 工具表表一 销售技巧疑难解答表二 饰品解说自我检测表三 顾客购买心理阶段及相应服务流程图表四 饰品分析表表五 销售促成技巧表表六 扬长避短结束法运用表表七 与顾客沟通记录表表八 顾客资料记表九 销售技巧运用评估表销售技巧基础成功的起点作为一名专卖店的珠宝销售服务人员，首先要 掌握的是什么呢拥有成功销售业绩的基础是什 么 珍爱珠宝，珍爱自己。本篇给你介绍了一名成 功销售服务人员所必备的基本观念与态度，对自己， 对公司，对顾客的智慧认知。要销售，先了解消费者，从分析顾客入手到和顾客如何交谈、如何沟通以积累好的感觉，为销售奠定成功的开始，打造出 个人致胜的亲和力。第一

15、章销售服务的基本观念和态度重点：认识服务认识岗位的重要性心态决定你的行为克服“怕拒绝”的恐惧感故事四十年代，有一个16岁的小伙子开了家米店。那时候米店只有等顾客上门才有生意；顾客，到煮饭时才发现没米，很不方便。年轻人了解这种情况后，想出一个方法：顾客来买米时，他提议：“我帮你送到家里好吗”顾客当然很高兴。当他把米送到顾客家，米倒入米缸中，就细心记下米缸容量，然后说：“下一次我会把米送到你的家里。”顾客十分惊奇和高兴。接着，他又问：“请问您能不能告诉我一些简单的资料，您家里有几个大人，几个小孩，一天米的用量大概多少”据资料，他计算出这家米的用量，知道每次可送多少米，而且在是在顾客米缸空之前送到。

16、不久，这个年轻人便积累了许多“固定”的长期客户，顾客间的相互传播，使这家粮店生意兴旺发达。这个人就是台湾的企业家王永庆。看完这个故事，你有何感想1、 到达顾客手中的物品=物品实体+服务。米可能不是那米，中国有句话“月是故乡明”，月亮不是那个月亮吗因为人的心情不一样，感受到的当然不同。如果饰品的实体部分性能相同，但随同提供的“人”的服务有好有坏，那在顾客看来是不同的饰品，在满足需要的程度上有差别，销量也会有很大不同。2、 什么是满意服务 对我们来讲即洞悉顾客心理，取得他的信任，为顾客提供相关劳动，找出对方想要的东西，从而打动心弦让顾客有好的感觉，产生购买行为。说白了，顾客的期望得到有效回馈甚至于

17、超出期望值，这便是超值服务。顾客没有想到的你也给他了，便会产生意外的惊喜、感动，忠诚顾客由此产生。（例） 服务使饮料增值超市 2-3元 自己开启，自己丢垃圾茶室、kfc 10-20元 有人帮助调制或者现榨4、5级酒店 30-50元 灯光、气氛、音乐、微笑西餐厅 80-100元 更高层次的氛围和服务专卖店销售服务的岗位非常重要，它决定着销售人员的行为和顾客对品牌服务的体验。品牌，是一种信任度。品牌为顾客创造价值：功能利益和情感利益。一个顾客对一个品牌的感受来自于与企业的三百多个接触点，包括每一个顾客所能感触到的地方。处于销售岗位的你是这个品牌的一份子，会提供给顾客“周大生珠宝”形象的切肤感受。现

18、在，销售的技巧有一拉一推式。所谓拉式战略是指以广告打品牌，将顾客吸引到店里进行消费的销售方式；所谓推式战略是通过店内人员的销售服务技巧来提升店内营业额。70%以上的购买行为，最终取决于专卖店销售人员的引导。公司在做品牌的过程中，很多顾客因广告宣传进入店，怎样才能抓住这些顾客，使他们充分认识饰品的价值，最终产生购买行为呢首先销售人员必须重视自己的岗位。在周大生珠宝，销售人员绝不仅仅是解说员，或者是单纯的售货员。销售人员的责任是通过服务塑造优秀的品牌，以赢得顾客，进而提升专卖店营业额。有服务就有人与人的接触，顾客先通过接受你这个人，然后才会接受你所售的饰品。 对于一些饰品，顾客可能永远不会再次进行

19、购买的现象是无可避免的现实，赢篇五：珠宝销售技巧珠宝销售技巧（1）珠宝销售技巧（2）珠宝销售技巧（3）如何让珠宝顾客满意消费者购物心理分析珠宝营业员卖场话术和礼貌用语 珠宝销售技巧（1）珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个

20、好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。2、适时地接待顾客当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看

21、某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。3、充分展示珠宝饰品由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地

22、摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”.营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别

23、人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是vvs级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可

24、能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。6、促进成交由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客

25、的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。7、售后服务当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。8、总结销售过程和经验对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共