课程名称《新农村经纪人培训》教案Word格式.docx

1、社会主义新农村经纪人简称“新农村经纪人”，是在农村领域为买卖商品提供信息和服务，这种服务是中介性质的，买卖双方经过经纪人的服务而实现商品的交换。二、新农村经纪人应具备的业务知识（一）农村主要经纪业务 经纪活动与市场经济的运行是相依相随的，进入市场不单有琳琅满目、千差万别的商品，而且有形形色色的服务，可以说市场上有多少种商品交易和服务，就可能有多少种的经纪业务。当前农村市场经济中出现的主要经纪业务有以下种。 、农村现货商品经纪业务农村现货商品经纪人的经纪业务主要是为商品寻求买方或寻求卖方，即通过新农村经纪人的牵线搭桥，促成商品供求双方买卖成交。帮助商品生产者实现使用价值向价值的转化，这是现代农村

2、最基本、最大量的经纪活动。 、农村技术转化经纪业务我国农业科学研究成果转化率低，许多农村为找不到适合自己的技术成果而困扰，而相当一些科研单位和大专院校又为开发出的技术成果找不到买方而苦恼。这种科研与农村生产脱节的状况，需要农村技术经纪人为双方牵线搭桥，促使科技成果转化为现实的生产力，为促成他人的技术交易而从事中介居间、行纪或代理，并取得合理佣金的经纪活动。 、农村信息经纪业务广大农民渴求信息，但受社会、经济、技术等的限制，不能及时得到适用的信息，农村信息经纪人可以利用自己的优势，开展信息经纪活动为农民提供信息服务。农村信息经纪人可根据实际需要和可能，为信息接受人提供接收、整合、传播和交流各种信

3、息的服务，收取信息服务费。随着信息社会的迅速发展，农村信息经纪业务也会随着增加。 、农村劳动力转移经纪业务随着中国农村经济结构调整的深入进行，农村富余劳动力越来越多地流向市场，转向非农产业，特别是到大中城市打工，会遇到很多困难，十分需要有人帮助和引导，农村劳动力经纪业务就是为农村劳动力转移提供中介服务，并收取合理佣金或服务费的经纪活动。 、农村保险经纪业务农村生产和农民收入始终面临自然风险和社会风险的困扰。保险作为经济保险制度，在农村有巨大的市场。鉴于保险业务的不断拓展，承保技术的日趋复杂，如果没有保险中介人发挥代理作用，保险是难以完成的。农村保险经纪业务是指农村保险经纪人代表投保人选择保险公

4、司，洽谈保险合同条款，代办保险手续的经纪活动。由于农村保险经纪人实际上是在为保险公司招揽生意，因此农村保险经纪人的报酬由保险公司支付。 、其他经纪业务随着农村市场经济的发展和城乡经纪业务的拓展，农村还将不断出现房地产经纪业务、期货经纪业务、文化经纪业务和维权经纪业务等。（二）新农村经纪人经纪活动的内容 、信息传递这是农村经纪人的基本职能。新农村经纪人接受商品供给或需求一方的委托，带着供给或需求一方的信息去寻找相应的需求方或供给方，从中牵线搭桥，促成交易，在完成经纪业务后，新农村经纪人收取相应的佣金。在这种活动过程，新农村经纪人只是为供求双方相互交流的机会，撮合双方成交。 、代表一方进行谈判通常

5、新农村经纪人通过提供信息把供求双方联系起来，但在交易条件上双方可能出现较大的分歧。在这种情况下，经过委托人的授权，新农村经纪人可以代表委托人与交易对方进行谈判。当然，这种谈判必须在委托人授权范围之内进行，对任何超越授权范围的经纪行为，都应事先征求委托人的同意，并把谈判进程及时向委托人通报。 、交易咨询在交易者不大熟悉商务、法律等事宜时，新农村经纪人可以提供咨询，并协助办理有关手续。例如为委托方制定的价格提供信息反馈，协助企业搞市场调查、分析和预测等工作。 、为交易活动草拟文件新农村经纪人可以根据委托方的意思，进行经纪活动中有关文件的草拟工作。交易文件具有法律效力，涉及双方当事人的经济利益，因此

6、，交易文件虽可由新农村经纪人代为草拟，但必须通过协商最终确定，并由当事人签名盖章。 、为交易提供保障新农村经纪人的活动和职能，是交易安全的一种保障，起着经济担保的作用，这种担保不是负连带赔偿责任的担保，而是以信誉条件保证交易能够完成的契约。（三）新农村经纪人行纪过程第一程序，接受委托 委托是经纪运作程序的第一步，没有委托便没有经纪中介业务。委托又称委任，是指当事人和新农村经纪人双方约定，当事人为委托（委任）人，新农村经纪人为受托（受任）人。新农村经纪人可受卖方委托向第三方推销其产品，宣传、介绍交易的数量、质量、性能特征、适应范围和经济效益等，为其选择需求并且具有较强实力的买家；也可受买方委托为

7、其选择急需的、质量上乘的产品。 在接受委托时，新农村经纪人首先应通过各种手段弄清委托人的意图。是买方，就要搞清其可能接受的最高价；是卖方，应掌握其最低卖出价。另外，还要弄清付款方式、交货条件、交货期限、标的物目前的状态、性能、信用证等。只有搞清上述情况，新农村经纪人在接受委托时才会心中有数。 新农村经纪人在接受委托人的委托后，必须承担以下义务： 新农村经纪人所处理的事项，应是委托人所委托的事务。新农村经纪人应按照委托人的要求处理，不得违背委托人的意愿。 新农村经纪人在经纪运作中必须事必躬亲。委托人委托新农村经纪人是建立在对他能力信任的基础上的，因此新农村经纪人接受委托后，应当亲自处理各项事务，

8、不得将委托的事务转托其他人。如果需要转托其他人，必须事先征得委托人的同意。 及时报告处理事项的情况。新农村经纪人在经纪活动过程中，应随时向委托人报告事务处理的进展情况、存在的问题等，以使委托人及时了解情况；找到合适的合作伙伴后，新农村经纪人应及时向委托人汇报最终结果，促成交易。 妥善保管委托人交付的样品、预付款、保证金。在经纪活动结束后，应及时退还给委托人。 新农村经纪人由于自己的过错，给委托人造成损失，应当依约履行赔偿责任。第二程序，要约和承诺 （）要约是指当事人的一方（要约方）以缔结合同为目的，向对方（相对人）即受约人所作的一种意愿表示。也就是由一方通知另一方表示有与他订约的一种意愿。要约

9、内容必须具体明确。要约人提出要约时，除了表示订立合同做出承诺的时间和方式，以便受要约人考虑是否接受要约。 要约人在得到受要约人的认可后，要约开始生效。在要约的有效期内，要约人受到要约的约束，有与受要约人订立合同的义务。对此要约人必须认真对待，不得随便撤回要约。 要约有口头要约和书面要约两种。口头要约从要约人接受要约时发生法律效力，书面要约在送达受要约人时发生法律效力。要约生效后，受要约人只是取得了承诺的资格，还没有承诺的义务。 受要约方对要约的内容，如合同标的，数量，质量、价格或者报酬、履约期限、地点、方式、解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。这种对要约内容做出实质性的变更后的要约

10、，为新要约。 要约可以撤回或撤销。要撤回要约，其通知应当在要约到达受要约方之前或者与要约同时到达受要约方。若要撤销要约，其通知应当在受要约方发出承诺通知之前到达受要约方。 要约有下列情形之一要约便失效：拒绝要约的通知到达要约方；要约方依法终止活动撤销要约；承诺期限届满，承诺的未做出承诺；受要约方对要约的内容做出实质性变更等。 （）承诺是指受要约方按照要约方所指定的方式和时间，同意接受要约方发出的要约内容一种答复。承诺的内容与要约的内容相同，有效承诺必须是：由受约人做出；在要约有效期内做出；与要约内容完全一致。如果受要约人将要约的内容加以修改或补充，就不是承诺，而是一种反要约，即要向原要约人提出

11、要约，面经原要约人的承诺，合同才能成立；承诺的传递方式必须符合要约人所提出的要求。 承诺一般以通知的方式做出，如果根据交易习惯或者要约方表明可以通过行为做出承诺也可以视同承诺。承诺通知到达要约方时生效。承诺生效的地点为合同成立的地点，承诺生效时合同成立。 承诺可以撤回。撤回承诺的通知应该在承诺通知到达要约方之前或与承诺通知同时到达要约方。第三程序，促成交易通过对交易伙伴资信和履约能力的调查了解后，新农村经纪人可及时撮合交易成交，这是经纪活动的最终目的，也是经纪程序的最后过程。一般地，促成交易要经历个步骤： （）按委托方要求，寻找交易对方通过调查了解后，确信对方资信情况良好，履约能力强，就可选择

12、恰当的时间和较好的环境，让交易双方见面洽谈。这个环节很重要，一定要把握时机，不可匆忙。 （）业务洽谈，引导委托方和相对方顺利成交新农村经纪人在双方洽谈中必须始终保持中立地位，充分发挥新农村经纪人应有的应变能力和协调能力，促成交易。 （）收取佣金按照经纪合同及时结清的特点，佣金数额由新农村经纪人和委托人通过合同约定，其约定标准可依国内、国际的惯例，也可双方协商确定。佣金的提取可采用比例提成法和总额承包法获得。 科学的经纪动作程序来自社会经纪的实践活动，经纪活动成功率的高低，很大程度上取决于经纪机构的健全、完善和成熟程度。三、新农村经纪人应具备的经纪合同知识（一）经纪合同及其法律特征 合同，又称契

13、约。是指双方当事人之间依法确立、变更或终止一定权利义务关系且意愿表示一致的法律行为。合同的法律特征可概括为以下点。 、合同是一种法律行为这种行为是指当事人依法进行的，并以产生一定的法律后果为目的的行为。这种行为的法律后果是当事人双方所希望发生的，这就是合同与一般的社交行为的区别，也是与产生法律后果的其他行为的区别。 、合同是双方的法律行为合同的当事人必须是双方，只有双方达成一致，才能成立合同。例如，买卖合同，必须有卖方和买方，而且买卖双方也必须就合同标的、数量、质量、价款、期限、交货方式等内容达成合意，合同才能成立。合同一经成立，便具有法律约束力，双方必须按合同约定履行各自的义务。任何一方违反

14、合同，都要承担相应的法律责任。 、合同的权利与义务具有对等性合同是一种权利义务关系，这种权利与义务是等价的，即买卖双方所享有的权利和所承担的义务，也就同时享有收回等价货币的权利，这就使合同与多方行为区别开来。 、合同双方当事人的法律地位具有平等合同当事人中的任何一方都不能把自己的意愿强加给对方，必须坚持平等互利、协商一致的原则，任何组织与个人都不能非法干预当事人一方的意愿。这是合同当事人自由意志的前提，也是当事人权利义务平等的基础。（二）农村经纪合同的订立程序 合同订立，是一个经过充分协商达到双方意愿表示真实一致的过程。进行这个过程所实施的步骤，就是合同的订立程序。合同的订立程序包括如下步骤。

15、 第一程序，市场调查与可行性研究在订立合同前要进行市场情况的调查研究，掌握订立合同的内容与市场供需关系的变化情况，研究合同是否能够履行，履行中可能会遇到什么困难。只有对这些问题心中有数，在合同订立过程中才会减少盲目性，更好地实现预期目标 第二程序，资信审查资信审查主要审查三方面的内容。 （）审查对方当事人的资格如是否法人，是否属于国家规定的按审批程序成立的法人组织，有无法人章程和营业执照，确认其能否订立合同，能否承担合同中规定的义务等。 （）审查对方当事人的代理人的资格审查其能否代表对方当事人订立合同者的身份证件和营业执照副本等。 （）审查对方当事人的信用程度审查其是否具有履约能力，支付能力、

16、供货能力及信用履历。 第三程序，洽谈协商洽谈协商的过程就是双方当事人充分协商、讨价还价，最后达成一致的过程。这一过程主要包括要约和承诺两个阶段。 第四程序，签署合同经过上述三个阶段，双方当事人如果对合同的所有条款都达成了一致意见，即可签署合同。一般讲双方当事人在合同中盖章、签字后，合同便依法生效。但根据法律规定需要经特别审批或特别手续的合同，必须在履行了审批手续后，合同才能奏效。合同有口头形式和书面形式两种。根据合同法规定，合同除即时结算外，应当采取书面形式。（三）合同的变更与解除 合同订立生效后，便产生法律约束力，要求当事人双方严格按合同规定正确行使权利和履行义务。但是，法律规定在一定条件下

17、可以变更或解除合同。合同的变更与合同的解除，是两种不同的法律行为，但这两种法律行为都有一个共同的特点，即改变已生效的合同法律关系。 、合同的变更指的是一种双方的法律行为。其含义有三，其一，合同的变更须合同当事人经过协商取得一致意见，即达成变更合同的合意，任何一方当事人均不得单方面变更合同的内容。其二，合同的变更，只是变更原有已生效合同的内容，即对原合同权利义务作某种修改或补充，合同双方当事人并不变更。其三，合同变更的实质，是由原合同当事人协商订立一个新的合同，用以取代原有合同。合同变更的法律后果，是原合同关系的取消和新合同关系的产生。法律为保障国家和社会公益，对合同当事人协商变更合同的权利作了

18、一定限制，例如合同的变更如果损害国家利益或影响国家计划的执行，虽有当事人同意，也不发生变更合同的效力。合同的变更如果涉及指令性计划产品和项目，在签订协议前应该经计划的主管部门批准。 、合同的解除有协议解除和法定解除两种。其中协议解除与上述合同变更相近，差别仅在于协议解除在消除原有合同关系之后并不产生新的合同关系。与合同的变更一样，法律对双方当事人协议解除合同的权利也有一定的限制，即以不损害国家利益和影响国家计划的执行为前提，按中国现行合同法规定，在具备下列原因时，发生法定解除合同的权利：其一当事人双方经协商同意，并且不会因此损害国家利益和社会公共利益。其二，当事人一方由于关闭、转产、停产而确实

19、无法履行经济合同。其三，由于不可抗力或一方当事人虽无过失但无法防止的外因而使合同无法履行。其四，由于一方违约，使经济合同的履行成为不必要。 第二讲 农村经纪人的综合素质1了解农村经纪人应具备的基本素质2了解农村经纪人应达到的基本能力 重点、难点：了解农村经纪人应达到的基本能力掌握农村经纪人应达到的基本能力一、农村经纪人的素质要求成功的新农村经纪人意味着他的经纪技巧高超，客户广泛，收入增高，财富扩大。但金钱并不等于幸福，一个高尚的、完整的新农村经纪人要具备道德、文化、心理、法律、社交等方面的素质。（一）道德素质道德的核心问题是调节人与社会的关系。道德问题分为一般道德伦理和商业伦理问题。一般道德伦

20、理问题是指个人如何与社会和谐统一起来。通过道德修炼，既能够使个人保持完整、独立、幸福；又保障社会的稳定、和谐、有序。商业伦理问题，是指新农村经纪人调整内部和外部关系的行为规范的总和。它由善与恶、公与私、真与假、诚与伪等几种道德范畴组成，通过教育、舆论和习惯、规章等途径，规范商业从业人员的道德。“诚”与“信”是新农村经纪人首要的道德标准。 、诚实守信新农村经纪人在引线搭桥中介服务过程中，要以“诚信为本”不可欺瞒，诚实待客，守信共事。 、合义取利新农村经纪人要在道德规范之下“合于义则取利”。古时说的“见利思义”、“义而后取”也是应该遵循的道德标准。 、富好行德，报效国家新农村经纪人在致富后，应该周

21、济贫者，报效国家。新农村经纪人要正确处理自己与国家之间的关系，祖国的利益高于一切。 、遵纪守法新农村经纪人在中介服务中要贯彻平等、互利的诚实信用的原则。各项运作都要依据法律在各方面的规定行事，凡是法律没有明文禁止的事都可以大胆地去做，机智灵活，不必拘泥。在权益受到侵害时，依法维护自己的利益。（二）专业素质 新农村经纪人必须具备勤奋不息的好学精神。据统计，20世纪60年代以来，科学技术方面的新发现、新发明比过去两千年的总和还要多。随着科学技术的迅猛发展，知识更新的速度还会不断的加快，新产品及其新的应用领域还会不断的扩大，即使是受过大学本科教育的新农村经纪人，在不断更新的产品与消费观念急速转变的买

22、卖双方之间，也可能会产生茫然的一刻。要解决这一矛盾，就要勤奋学习，以掌握新知识、新思想和新方法。新农村经纪应具备的文化知识素质有以下几方面。 1、经济学的有关知识修养 新农村经纪是为农村商品经济服务的，是发展商品经济的产物，其经营范围和有效作用必然受商品经济发展的制约。要掌握农业经济学，农业管理学，农业商品经济学，农产品价格学，农村市场经营学，农产品市场预测学，农产品商品技术学等知识。这是做好新农村经纪人的基础。 2、心理学的有关知识修养 心理学是研究人的心理规律，即认识、情感、意志等心理过程和能力、性格等特征的规律的学科。要掌握社会心理学、发展心理学、管理心理学、消费心理学、农民心理学等知识

23、。这是做好买卖双方心理沟通的重要工具。 3、农村社会学的有关知识修养 农村社会学是从农村社会整体出发，通过社会关系和社会行为来研究农村社会的结构、功能、发生、发展规律的学科。农村社会学以社会调查研究为研究方法，强调社会高歌和经验证明，重视数量分析。社会调查研究方法，是人们观察和分析问题的行之有效的手段。若掌握了农村社会学的精义，新农村经纪人在从事业务或社会生活中就会如鱼得水。 4、法律方面的有关知识修养 在现代社会中，人们的任何社会活动都不能超越国家法律的限制。法律是指导人们行为的基本准则。作为一名新农村经纪人，在中介交往中和其他社会交往中，必须具备一定的法律知识，才能使工作卓有成效。一般包括

24、民法、专利法、商标法、经济合同法、税法等。随着国家经济体制的改革深入发展，规范经纪人的法规，如民间法交易所法也将颁布。新农村经纪人将依法从事经营业务，依法纳税，依法交费。 5、农村企业公共关系学的相关知识修养 农村企业公共关系学是一门现代管理科学，它是指农村企业为塑造良好形象，有计划、有步骤地与内部公众和外部公众沟通的学科。企业良好形象能为企业带来无穷无尽的效益。新农村经纪人在经营活动中，势必在与农村社会各方面发生广泛的联系，掌握农村企业公共关系知识，有了一定公共关系实务和技巧，将有助于塑造经纪人企业的良好形象；有助于了解买卖双方的观点、意见，以及自我判断的形成。从而达到经纪业务进行过程的科学

25、化。能够把握客观环境和形式，尽快掌握说明教育客户的方法。 6、其他科学文化知识修养 广博的科学文化知识是一名成功的新农村经纪人不可或缺的素质。新农村经纪人如果知识范围广博，内容丰富，语言流畅，分析深刻，就会提高他在买卖双方心目中的地位，从而提高知名度，信誉度，美誉度。 7、人际交往的相关知识修养 新农村经纪人的工作性质、待业特点决定了其必须进行广泛的大量的人际交往。在人际交往中交流信息和感情，促进事业的成功与生活的和谐。人际交往知识包括：仪容服饰，日常交往礼仪，谈话、倾听、体态语与礼仪等。二、新农村经纪人应具备的能力（一）创造力创造力，是指解决特殊问题时综合构建出的全新的解决问题方法的能力。新

26、农村经纪人在从事经营业务时，会遇到这样那样的特殊的问题，杰出的新农村经纪人善于对经往的经验和概念加以综合，逻辑推理，优化组合，构建出全新的解决方法。（二）理解力理解力是对事物内在机制认识的能力。新农村经纪人要提高理解力，要对事物仔细观察，对买卖双方情感加深认识，对委托人、购买人行为的全面领会，以及对社会运行规律的体察。只有这样，新农村经纪人才能在随时处于人、财、物交叉及其平衡一一失衡一一再平衡的过程中，取得显著的成就。（三）判断力判断力是对环境和形势作出判断并采取相应行为方式应对的能力。判断力的提高要求新农村经纪人必须尽量掌握种种情报和信息，而且要有客观的、冷静的、全面的分析，作出判断，并及时

27、对断定作出相应的应对行为。（四）应变力应变力是指及时处理偶然事件的能力。新农村经纪人在经营过程中，要受到各种因素的制约，随时都会有偶发事件的发生。提高应变能力就要求新农村经纪人应该灵敏掌握信息反馈，及时处理不测事件，使经营活动或朝着既定目标继续发展，或果断刹车、改变目标，提出新的要求。（五）社交能力社交能力是指在不同的场合、对不同的人所采取不同的接待和应酬的能力。新农村经纪人要懂得社交中的各种不同的礼仪、不同的习惯、不同的风俗，要掌握不同接待和应酬的方式，敏锐观察交际范围中不同人群的需求，提供恰如其分的服务。（六）调查研究能力调查研究能力是指获取经济信息以及经济信息分析而提出对策的能力。为提高

28、调查研究能力，要求新农村经纪人对供方的产品质量、价格、售后服务、信誉保证等进行调查登记；还要对需求方的需求细目进行调查登记；并及时把供需双方进行细目对接，提出不同的供应方案，让需求方选择认同，使双方在交易中受益。（七）表达能力表达能力包括书面和口头两方面的表达才能。书面表达能力是指以文字、纸张、书写表达的才能。口头表达能力是指以语言、声音、语调表达的才能。为提高表达能力，要求新农村经纪人不仅有口才，而且要有文才。一是要多练习。在为买卖双方牵线搭桥时，提高书写居间合同等文字水平，以及接待、应酬的说话水平。二是要多总结。对每一次中介服务成功后，认真总结积累文才、口才的经验。三是拜师学艺。认真向有经

29、验、有成就的经纪人员学习他们的文才和口才。（八）谈判能力谈判能力是指双方或三方通过书面、语言沟通，使事态向双方能接受的意见和行为发展的才能。为提高谈判能力，新农村经纪人要善于控制自己的情绪，要善于分析信息、掌握时机、运用技艺，驾驭事态发展的方向。（九）忍耐力忍耐力是指对意外的困难和挫折的忍受的潜能。为加大忍耐力就要求新农村经纪人要有耐心和等待的能力；对环境变化自身适应的能力，与交往对象的沟通以及谈判的进程不可操之过急；要求在沟通过程中有涵养、有毅力；要求在处理意外困难和挫折时有智慧，表现出一种临危不惧的情操。（十）幽默能力幽默能力是以一种愉悦的方式让别人获得精神上的快感的才能。幽默能力决不仅仅

30、是博人一笑，它能润滑人际关系，去除忧虑愁闷，提高生活情趣。为要提高幽默能力，新农村经纪人要有随机应变的方法，诸如开个玩笑，渗出点幽默，消除误解，疏通阻碍，巧妙摆脱困境。要学会肢体语言，一个手势，一个张口结舌，一个低头认罪的“喷气式”等，比声嘶力竭的喊叫，比义正词严的论争要有效得多。1知道约见客户前需要做什么样的准备以及如何准备2学会利用一定的方法和策略接近客户3深刻领会人际交往中的公关原则，并掌握公关策略和协调技巧4了解不同经纪阶段的谈判特点，掌握与客户谈判的策略和技巧，具备能谈判、善沟通、会协调的能力5了解不同谈判对象的心理，掌握与不同对象展开谈判的技巧1.了解不同经纪阶段的谈判特点，掌握与客户谈判的策略和技巧，具备能谈判、善沟通、会协调的能力2.了解不同谈判对象的心理，掌握与不同对象展开谈判的技巧了解不同谈判对象的心理，掌握与不同对象展开谈判的技巧 什么是谈判？谈判是各方观点的互换，感情互动。后果互利的人际交往活动的