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1、靳秀丽说。向法院起诉面临被驳回的命运那次上门讨债，以双方的关系正式破裂而告终。与此同时，靳秀丽也发现谭坚不止欠了自己一家的钱，这个表面风光的百货公司老总、酒店老板，还面临一系列债务危机。据当地媒体报道，去年10月，谭坚所经营的谭坚百货公司被打砸，自己也被打伤。其公司员工说，事因谭坚帮朋友担保借了上千万元的贷款未还。谭坚的代理律师也向中国青年报记者透露，谭坚有几千万元资金投向了房地产市场，但被“套了进去。“我们合作前也没去了解过，当初介绍我们跟谭坚认识的那个朋友是做床上用品的，现在也被他拖欠了50万元左右的货款。靳秀丽说，自己的欠款相对较少，“对方不可能还不了。为了讨还这笔款项，他们同意便宜一些

2、，也给州长信箱写过信，找过政府部门帮忙协调，当地媒体也报道过，但都没能帮他们拿回欠款。最后，他们才选择走法律途径，去年12月底，就此事向法院提起了诉讼。记者致电谭坚，他表示，原本去年12月还过1万元，本来打算今年1月还清的，但靳秀丽却向法院起诉了他。在他看来，这是对方不理解他。但靳秀丽说，“谭坚从未向我们表示过要在1月还清欠款。去年12月通过当地媒体协调，“他还了1万元，但剩余的57960元就没有音信了，否则我们何必去起诉呢?然而，他们的起诉状却犯了法律人士眼中的“低级失误，致使这场起诉面临着被驳回的命运。在向法院递交的起诉状中，靳秀丽是以个人名义起诉，而与谭坚签订合同的，则是黔东南仰优民族工

3、艺品有限公司。记者看见谭坚向法院的民事答辩状上这样写道：答辩人（谭坚）并没有与被答辩人（靳秀丽）签订订购合同，答辩人是向黔东南仰优民族工艺品有限公司订购货物，而不是向被答辩人订货，因此答辩人与被答辩人没有法律上的权利义务关系，被答辩人作为原告起诉，诉讼主体不适格，请求依法驳回被答辩人的起诉。“如果他们请了律师或者咨询了专业的法律人士，就不会出现这种低级失误。谭坚的代理律师陈律师说。靳秀丽告诉记者，起诉前他们去律师事务所咨询过，律师看了他们的资料后认为证据比较充分，可以不请律师，而且律师费要花六七千元，对他们而言，是笔不小的数目。其间，法院出面调解过，但双方未能达成一致意见。谭坚提出的条件是降价

4、5000元，并且先支付签订合同的那部分，剩下的要等3月底才偿还。靳秀丽方面则表示，可以接受降价5000元，但是必须一次还清，“他之前拖了那么久，我们很难再相信他。谭坚的态度也颇为强硬，他对记者说：“我可以让他们，但是她不能想干吗就干吗。对此，靳秀丽说：“我唯一想做的就是拿回欠款，我们已经一退再退了。“大学生创业，开始别贪多2月6日，当地法院开庭审理了这桩买卖纠纷案，但因起诉主体不适格，靳秀丽要么选择被驳回上诉，要么只能撤诉，再重新起诉。对靳秀丽和她的团队来说，这桩从“大单变成“大坑的买卖，是个“惨痛的教训，“我们打算请专业律师，重新起诉，依法来维护自己的权益。贵州省青年法学会会长孙光全接受采访

5、时表示，出现这种情况，从创业者自身看首先是缺乏经验，并且不了解相关法律知识。他提醒，大学生创业要试着来，长期稳定的交易关系不是朝夕间就能建立的，需要很长时间磨合，“所以一开始别贪多，超过自己承受能力的交易数量是不行的。另一方面，交易过程中，要注重签订对双方都有约束力的合同，“合同既要合法，又应充分考虑行业特殊性。特别像这些毕业不久的创业大学生，经验不够丰富，平时更应多咨询法律人士，“自学一下常规的法律知识也是大有必要的。此外，还要掌握所从事行业的内部特殊情况，尤其是可能发现风险的地方，要多向同行业的人讨教。孙光全还告诫，一旦发生纠纷，要尽快通过法律途径予以解决，拖到最后往往损失更大。如果进入诉

6、讼程序，更需要咨询专业人士，设计诉讼路径、明确诉讼目的等，“起码要让律师帮忙看一下起诉状，可以不请律师但方案要得到专业人士的认可。相对于总部不做行销辅导或做的不够确实的抱怨，也有加盟店认为总部干预太多，今天要求那个，明天又要配合这个，加盟主不堪其扰。因此，对加盟总部而言，在行销支援与辅导这方面的角色扮演，轻重拿捏的分寸非常重要。一般常见的加盟店老板心态，通常只在经营产生困难时，才会想到要向总部请求支援，获利稳定时就把总部的规定当成控制个人自由行为的约束。对于加盟者来说，首先要鉴别总部所具实施行销与辅导的能力。这包括：第一、任何政策的推动，都需藉由人的动作来执行。以便利商店来说，基本上每7家到1

7、5家，总部就有一位专任负责辅导该区域的辅导人员，假设该总部现有300家加盟店来计算，光是辅导人员至少就要有20位。所以，询问加盟之余，不妨顺便对照一下该总部辅导人员与现有加盟店的比例。倘若换算的结果，幅度差距太大，那么也许对于总部后续的辅导与支援，加盟者要多加思量。第二、辅导人员是属于专业专责的工作，不是总部随便对外招募的人才就可以胜任。因此，所选择的加盟总部，最好已有一定数量的直营店，总部为了培训与留住人才，会从直营店挑造优秀的干部，担任区域辅导的工作，而这样的辅导人员，因为具有门市的实务工作经验，在与加盟店协调沟通的过程中，比较能够真正体会门市经营的困难与立场，做出正确的建议，而不会流于只

8、是总部的传声筒。第三、加盟店向总部提出行销支援的请求时，通常是在营收状况不理想。总部要来对加盟店对症下药，不可能只单凭直觉，这就要求总部真正拥有一套完整的管理办法，一定要有一些相关的表格，例如营业日报表、单日营收统计表等，教导加盟店如何计算填写，并要求加盟店按时回报总部。同时，加盟者也要相信这一点，只有总部规范要求多，成功机率才会大。加盟店并非完全没有责任，总部与加盟者在事先应该彼此已有一定的任信与认同。切不可认为“加盟就等于当了“老板，自己高兴怎么做就怎么做。不愿接受总部的规范，那么可以符合这样条件的加盟总部，恐的也无法保证日后的营收是否真能稳当。所以，这之间的利害得失，在加盟之前，加盟者要

9、自己先衡量清楚。“加盟绝不只是总部向加盟者收取加盟金、权利金、加盟者取得品牌、签约之后就有互不相干的合作关系。仔细想想，有多少纠纷是出自于总部行销支援与辅导的不健全，全让加盟店陷于孤立无援的状态，之后的懊悔、解约，似乎为时已晚。所以，加盟者应该善用总部的资源，放心地让总部替你把脉，相信总部的做法与判断，让事业的经营更加得心应手。纠纷之二加盟店与总部之间有关商品进货价格的争议构成了十大最常见加盟纠纷中的一种，这在一定程度上影响了特许双方的合作关系。加盟店认定进货成本大高的一个因素是加盟店欠缺成本整体的计算概念，无法理解总部提供原物料的成本，为什么总是比较贵。面对加盟店的不满，总部处理归处理，但是

10、有时候总部的无奈在于，企业经营的观念加盟店不一定能接受，最让总部头痛的是，加盟店眼中只有“钞票，只要一项商品价格拿得比别家贵，总部就不知道要花多少时间来解释整体成本的观念，而且不幸的是效果还不好。如果这样讲还不够清楚，举个例子来说明，要计算产品的总成本，除了生产原物料所耗费的成本外，还要包括研发、品管、冷藏、库存、物流等环节，总部必须耗费相当多的金钱，才能提供这些服务。即使总部不从事原物料的生产，还是得负担品管、冷藏、物流等这方面的支出，换句话说，总部的负担远比单店来得重，更何况总部还需提供加店人员训练、促销活动、广告等，供应商不必顾及的服务。以餐饮加盟业为例子，总部设立中央厨房，到底会不会减

11、低加盟店进货成本的负担。首先，以经济规模的角度来看，生产制造商的产量越大时，对外销售的价格自然就越低，相同的逻辑如果放在总部自行设立的中央厨房上，情况可能就有点不一样了，为什么呢，其实道理很简单，总部中央厨房的产品，往往只能供应给“自己人，而其他的市场供应商，却没有这顶限制，只要价格合理，品质不错，任何单店都可能成为供应商的客户，更何况加盟店在合约到期之后，会不会再次成为“自己人，又存在着相当的变数，总部在市场竞争这方面，先天上就蛮吃亏的。同样是经济规模的道量，在物流配送上，虽然大家都讲求少量多样，机动性的送货方式，但是，总部中央工厂所配送的产品，只限定于自己的店家门市，相较于其他的供应商，配

12、送点之间的距离自然比其他供应商要长的多，总部的配送成本当然比较高。但是，加盟店不可不能单凭因为这些因素，就片面否决了总部的管制品质的用意。毕竟，惟有高品质的商品，才能赢得顾客的信赖，总部与加盟店唇齿相依，总部经营不良，对加店绝对不是一件好消息。总部的生产、配送成本高于市场价格，又无法避免供应商的竞争，总部不妨挑造优良的供应商，作为原物料采购以及物流配送的合作伙伴，一方面总部在产品品质仍可加以监督控管，又可以借助供应商的动输资源代为配送，这种作法对总中来说，可说是省事又省钱。在此策略实施的同时，总部运用现有资源，专心做好加盟店行销辅导的工作，并可集中炎力迈向门市通路数量的突破，等到总部达到更大的

13、经济规模后，又回到向供应商争取更低廉的采购价格，这样的良性循环，总部与加盟店双方可受惠，何乐而不为。纠纷之三有人常将加盟体系当作是一个大家庭来看待，家庭是否能够和乐融融，那就要看家长的领导方式与观念，是不是能够受到家庭成员的重视与遵从，同样的道理，加盟体制是由来自各地的加盟店组合而成，每个人都有自己的想法、做法，不可能像直营系统凡事要以上令下行，执行的员工容易管控。所以，总部对于政策的执行，往往在观念沟通与凝聚各加盟店的共识上，就得多花点功夫。而加盟店对总部政策的看法，常常会有一个疑问，奇怪!做生意就做生意，总部动不动就来个计划，不但浪费我的时间，钱又没有多赚一点，而且不配合的话，还会被总部处

14、罚，真是“劳民又伤财!加盟店既然抱这种观念，总部要推动政策的运行，其中的困难度可见有多高。业界加盟店的观念，普遍地仍停留在单店的层次，只要成绩不错，哪里还需进一步地接受总部的指示，加盟店会忘记既然是特许回暖国，就不是个人单打独斗的形态，也许A家店老板认为生意做得好，就不愿意配合，但他可能不会想到B店正亟需总部加盟、帮忙，就是这样，A店老板还可能会进一点反驳，B店需要那就B店去做好了，为什么我还是要配合?这的确是个好问题，A店老板的想法，也不是全然都是错的，只是对于特许加盟的认知，少了集体运作的观念。加盟店要知道，顾客会来消费，除了个人努力经营的成效外，消费者看到的是总部的品牌，也因为对于这个品

15、牌有兴趣，顾客才会不管到哪里，都会选择同一品牌，来进行消费的行为。总部拟定的政策，到底涵盖了哪些范围，而又产生如何的效应呢?在业界总部常拟定的政策，约可分为：一、商品政策，可以增加品牌在市场的竞争力，对加盟店的营业额与集客力也有所帮助;二、营运政策，总部根据总营业额的数据，拟定下一年度的目标;三、行政策，借以提高营业额，或是强化消费者对品牌的认知等;四、人事政策，总部借由加强员工的教育训练，让员工学会如何配合总部的新措施，或是以服务性质为导向的加盟体系;五、作业政策，总部经由这项政策的实施，减轻商品管理与进货流程的成本;六、加盟政策，总部评估自己在业界的实力，以及预期到达的目标后，诸如商圈范围

16、的缩小，或是加盟条件的改变等方式，来达到加盟店版图扩张的目的。以行销政策来说，虽然总中立意良善，但最让加盟店抱怨的是，加盟店人员好不适应新做法，实质上的绩效不是挺好，既然没有什么效果，为何又非得拿加盟店做实验。但任何政策实施的成效，都需要一段时间来酝酿，执行政策的初期，通常都不会有直接而明显的效果，总中也十分清楚这样的状况。但是，总部的目的在于通过庞大的宣传效果，告知消费者该总部旗下所有的加盟店，都有提供相同的服务或产品，养成顾客消费行为上的记忆。只有用心经营的总部，才会实行一大堆加盟店常认为“麻烦“的政策与规定，加盟店也常也严苛的角度，抱怨成效不彰。可是，如果加盟店要知道，总部不是神仙，没有

17、任何的政策一次就可成功，在摸索与尝试的过程中，并不是每一项活动都能立即产生效果。十次的计划，只要有一次成功，那么，之前九次总部与加盟店辛苦的努力，都算是值得。众志成城，集体力量的发挥，这不是一般的单店想做就能做的，而这也是为什么单店式的经营，敌不过特加盟体系的原因之一。所以，加盟者在加入特许体系之前，要把总部企划、执行以及过去举办的活动，纳入考察的内容，作为评价总部好坏的标准之一。纠纷之四加盟者抱怨利润少特许者急需出变术通常加盟店对营业额的抱怨可以分为两个方面来谈，一个是因为外在环境的改变，使得原本不错的获利逐年减少，而外在环境的变化则包括房租、水电成本的上涨、员工调薪等，属于加盟店必须自行吸

18、收的成本。第二个则是内在的因素，包括加盟总部在供货的价格，反映市场原物料成本的上涨，以及在整体服务方面，如人员聘雇、厂房扩弃等企业成长考虑下，所增加的资金支出，都会向加盟店收取更高的费用。而这两种内、外因素相素挤压下，加盟店的收入就好像“蜡烛两头烧的情况，实际收入当然会日渐减少。以总部的责任而言，处理加店对于营业额的不满，都会以具体的营业数据来作为事实的查证，以及拟定针对该店对或该区辅导补救的措施，但是如果总部的整体实力太弱，无法面对市场竞争的考验时，相信再怎么努力地评做和协调，将无法协助加盟店多赚一些钱，换句话说，加盟者为了确保以后营收的稳定，在选择总部的时候，应考虑下列三点因素：总部的经济

19、规模具备规模经济的总部，因为采购量大，在与供应商协商价位时，可以掌握议价的幅度的决定权。而总部向供应商拿价格低，自然可以回馈旗下的加盟店，缓角单店在负担原物料成本上的压力。总部的研发能力以现在消费市场来说，只依赖固定的商品来作为卖点的总部，常因为顾客消费习性的改变，面临产品魅力丧力，不再吸引顾客上门的困境。所以，总部的商品研发部门就晃得相当重要。也就是说总部藉由新品的不断推出，让消费者永远有新口味可以品尝，使加盟店在市场上能保持一定的竞争力。所以，加盟者对于选择总部的事前评估，不能只考虑现有市场对其品牌的热门程度，该总部的产品能否陆续地推陈出新，对于日后加盟店能否继续吸引顾客上门消费，是个很重

20、要的因素。总部是否寻找其他资源的辅助总部为了增加盟店的来客数与服务范围，可以选择适合的商品，在加盟店中陈列出售。在国内以便利商店最为常见，例如代收电话费、代客送花等，都可以吸引消费者来店的次数与刺邀购买的意愿。而加盟者在选择总部时，常会忽略总部在与副业的联合销售，可以带给加盟店更多的收入的利益。加盟合作关系，无非是总部与加盟店双方，经由共同的努力，双方各自获得一定程度的合理报酬。加盟店在怨气满腔之余，不妨冷静的想想，自己有没有全力地经营该店，有没有完全遵守总部教导的步骤，再来向总部讨取公道。而在收入上无法满足加盟店的总部，即使拥有再多再好的建议与制度，加盟店还是不会接受，转而在全约到期后，投靠

21、别家总中。因此，面对加盟店对营业额的抱怨，总部除以善意的眼光，倾听加盟店的说法外，还必须认真地考虑连锁品牌的竞争力，是否仍有弹性调整的空间。毕竟，加盟店就是总部的“命根子，没有加盟店的支持，总部又怎么会有生存的机会呢?纠纷之五加盟店要求自行采购特许者就是不肯让步加盟店不满总部规定不准自行采购的限制。事实上，与前面谈到的对于商品价格不满，是一体两面的问题。限制加盟店只能向总部采购。这样的规定是维系加盟体系运作，必须建立的规则。怎么说呢?总部的Know-How，除了每个总部特有的行销、管理等无形的技术外，有形的资源最重要的就是总部销售的产品，加盟店什么心甘情愿地缴纳相关费用，也是为了换得这些有形、

22、无形资源的回报。所以，加盟店应先认识到，总部限制进货的用意，不只是为了赚钱，而是为了维护品牌的信誉与品质，建立消费者的信心，对总部来说，绝对比赚取进货的差价还重要。市场上的供应商，面对连锁加盟这块利润大饼，一定想尽办法“瓜分这块市常为了吸引加盟店的注意，价格上绝对会让加盟店感到满意，至于原材料的品质，如果供应商具有相当规模，提供的原材料甚至会比总部更好，加盟店如何能不“心动。因此，为平息加盟店这方面的抱怨，总部除追求规模经济，争取原材料进价时，更为优势的议价空间外，不断地推出让对手无法模仿的独特性商品。既可以维特产品的消费新鲜感，增加加盟店的收入，也可以藉此来提升加盟店的忠诚度。此外，加盟店千

23、万不要为了省钱，而忽略总部在进货方面的服务，可以为你省下不少麻烦。以现在的物流配送系统来说，强调的是多样少量，机动性的配送，其目的不但在于维持产品的新鲜度，而加盟店则不需要浪费过多的储藏空间，而多样少量的配送，也减轻了加盟店库存成本的负担。但是，加盟店也许会提出质疑，外面供应商的服务态度与补给的速度，都不比总部差。的确，除了少数总部外，在运送与服务上，总部与其他竞争者在这方面并没有太大的差别，但是重点是，总部与外面的厂商最大的差异在于，总部会根据契约，对加店提供进货与品质控管的义务。通常加盟店私下进货，只限于少数一、两项原材料，假设加盟店对其依赖性越来越高，进货的种类是如此的繁阿，加盟店能够保

24、证外面的厂商，还能维持一样的品质与服务态度吗?看到加盟店与总部对于限制进货争议不休之时，不禁令人佩服大型国际快餐店执行政策的魅力。消费者不管走到哪里，只要看到相同的招牌，几乎就是干净卫生，与口味一致的保证。总部处理加盟店私下进货，除了规劝与惩罚外，是否可以针对部分竞争力弱的产品，开放给加盟店自行进货，但是必须经过总部审核，藉以确保品质，而加盟店也无抱持着敌对的态度，认为总部不准私下进货，只是为了赚钱，加盟店要去了解，市场上充斥着良莠不齐的供应来源，总部为维持品牌的信誉，绝对不可能允许门市随便进货，加盟店如果一意孤行，到时候万一顾客吃出问题，受害最大的恐怕还是加盟店自己。纠纷之六总部促销引来加盟

25、者不满“即日起，某某商品展开特惠价行动，欲购从速一年到头，不论走到哪里，都可以看到类似这样的宣传广告。在现代的商业行为中，“商品促销已忧为大家司空见惯的现象，不少家庭主妇，甚至还会等待促销活动，再来个大采购。既然促销活动在商业行为中是如此的常见，为什么会成为加盟店的抱怨之一呢?连锁加盟总部开展促销活动的目的，跟其他行业没有什么不同，其目的不过是借活动的策划，为产品宣传造势，告诉消费者，某某商品现在正在热卖中，如此一来，不但提升连锁企业的知名度，又可以刺激消费，增加各加盟店的收入。总部的想法虽好，但为什么加盟店会反对呢?通常加盟店不愿配合总部促销活动的理想可以分为：总部举办促销活动，通常会向加盟

26、训收取相关的活动费用，加盟店则认为，促销活动的主动权在于总部，又不是加盟店的要求，既然是总部自己的意思，为什么我还要多出这笔钱。第二种现象就是加盟店常会有这样的反应，总部的促销活动，办来办去都是一样，没有新意，也没有什么效果可言，原本还会期望借促销活动，可以带来更多的客人，增加营业收入，结果会来店内消费的还是那些人，不会来的还是不会来，反而使店内的收入减少，遇到这类的情况，加盟店配合的意愿自然不高。对于上述第一种情况，加盟店不愿意多花钱，是因为他们认为，既然是总部策划的活动，费用当然应由总部来负担，加盟店在这里忽略了一个重要的问题：加盟体系强调的是集体性合作精神，总部为了提升业绩，举办促销的相

27、关活动，在提升品牌知名度与创造业绩的同时，各加盟店也会得到好处，所以，加盟店应具有“使用者付费的观念，在分担促销费用上也应尽到相对的责任。至于第二种情况，促销的活动没有效果，导致加盟店配合态度低落的情况，通常都是促销活动的形式，无法配合该店商圈的特性，如此一来，顾客不为所动，效果不佳，自然也失去促销活动的意义。规模较大的总部，通常都会针对不同的情况，拟定相关的活动。而没有具备相当经济规模的加盟总部，是没有办法像规模大的总部一样，动不动就来个全国性的广告，广告打得大，打得多，宣传效果当然很好。但是，总部不见得非得“如法炮制，才能得到显著的效果。换句说话，总部应善用现有的条件，因地制宜地制订行销方

28、案。因为每一家店都是广告的最好渠道，所以，总部在设计促销方案的时候，千万不可抱有别家厂家都在做相同的动作，自己不办个促销活动，好像说不过去的想法。于是，在滑慎重地评估商品特色，以及消费行为的情况下，贸然实行，使得促俏的手法和内容模仿、抄袭的意味太过于明显，在消费者看来，既然促销的内容都差不多，最后还是会选择熟悉的品牌，而促销活动无法吸引新的客户群，怎么会有好成绩!因此，总部是不是可以多花点心思，在促销活动推出之前，多设计几个不同方案，例如，可以针对不同商圈区域的主力消费群，各自分析该区域的消费喜好，提出两到三种促销方案，让加盟店可以拥有不同的选择，而促销时所附送的赠品，也可以做同样的考虑。商品的促销，就好像对市场打入一剂强心针一样，可以刺激原本趋于固定的购买模式，吸引顾客注的眼光，进而引发消费的动机。面对现今消费者求新鲜、求变化的购物心态，总部的确是有必要在行销方面多下点功夫。至于少部分欠缺“使用者付费观念的加盟店，要了解总部希望该体系“长得又快又好的苦心。行销策略的实施，对于总部责任来讲，只不过是其中的一项而已，加盟店总不会希望加入之后，总部从此不闻不问吧。况且，总部有成长、品牌知名度越高，各加盟店也会因此受益。最后，决部如能在行销方案多做些不一样的选择，让加盟店可以依照所外商圈消费习续，挑造适合的促销方式，相