陶瓷业务员必读资料.docx

1、陶瓷业务员必读资料业务人员手册前言第一章 业务员应具备的素质第二章 业务员应具备的知识第三章 陶瓷行业概况第四章 主要竞争对手第五章 业务员日常工作第六章 怎样做业务第七章 如何进行市场开发与管理第八章 业务员感悟要领第九章 异常情况的处理第一十章 业务员工具箱前 言 制定本手册的目的是让新业务员明白做业务要具备那些知识和条件，规定业务员必须做的一些事，以及做事的方法与技巧，使新进人员业务能力迅速提高。 我司一直以来都未能很好的解决业务员过程管理的问题，“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行控制和监督，是许多企业存在的问题，也是我司力求于2002年度要解决的一个问题，只有解决好了这个

2、问题，才表示我司的管理真正上了一个台阶。 本手册所涉及到的都是一些做业务最基本的东西，只有在撑握基本的东西后再结合自有的发挥，才能是一个合格的业务员。一、 业务员应具备的素质1、业务员应具备吃苦耐劳、反应敏捷、性格开朗、做事踏实、契而不舍。2、业务员应有良好的生活作风，外表保持整洁干净，服饰得体。3、业务员要有较高的文化素质。4、业务员任何时候都要有分寸和节度。 A、尽管对方采取宽容态度，自己应保持自觉与警惕，不可犯相同之错误。 B、即使客户表现得亲密，也不能因此侍宠而骄，自以为是，应保持一定的安全距 离之原则，以礼待之。5、业务员清楚地区别彼此身份的不同。 A、交谈中不可没大没小，自以为此人

3、很好，相互了解，就忘掉自己的言行举止，很可能引起客户不良反应。B、 平日养成退一步海阔天空之胸襟，随时秉持谦虚的态度待人接物。6、业务员应随时随地保持亲和之笑容及充满自信的工作动力。二、 业务员应具的知识1、 产品知识及生产工艺流程2、 质量标准及质量缺陷形成的原因3、 营销基础理论知识4、 顾客心理学5、 销售术语及导购技巧6、 公司文化及企业理念7、 ISO、财务、法律基础知识 地砖及内墙瓷片的规格有：（我们公司瓷片的概念需要进一步加强学习） 磁砖的工艺流程是怎样的？工艺流程如下：检测水分 监督加料 检测含水量、筛余 过筛80目 检测含水量、筛余 原料 球磨机 停机 放浆于指定浆池 停 机

4、 检测水分、颗粒级配 陈腐、检测含水率、颗粒级配 检测生坯厚度、重量、疏密度喷雾干燥 料仓 压机料仓 压制成型 检测残余水分 检测比重、施釉量、流动性 检测比重、粘度、印花质量 干燥窑 施釉 印花 检测比重、施釉量、监控点釉效果 检测入窑水分 监控烧成温度、周期 施点釉 洗边 （消除流边现象） 釉坯 进窑烧成 物化检测 分检、测量尺寸及外观质量 抽检、判定出窑 分级、分选 包装 入库 磁砖的编号规则： 磁砖为什么采用等级？ 瓷砖的分类：依GB/T4100.11999可分为五大类：E0.5% 瓷质砖：广场砖、抛光砖、石英外墙砖0.5E3% 炻瓷砖：釉面外墙砖3%E6% 细炻砖：地砖6%10% 陶

5、质砖:内墙砖 釉料的组成： 石英、钙、长石、高岭土、硼砂、碳酸钡、氧化锌、锆英粉、氧化铝、方解石等。 坯体的组成： 粘土、高岭土、石英、长石、石灰石等。 陶瓷工业中使用的原料品种繁多。从其来源可分为天然原料与化工原料。前者是天然岩石或矿物。但是天然原料成份复杂，不可能以单一的、纯净的矿物产出，往往混有其它杂质，达不到工业化大生产原材料相对稳定的要求。故要将天然原材料经过加工提纯才能使用。常见的化学成份有：SiO2 ZrO2 TiO2 Al2O3 ZnO CaO 工地签约须注意以下事项：A、如何填写合同空白处：1、 合约第一条：订货内容1) 类别：根据瓷砖的类别填写：外墙砖、内墙砖、地砖、腰线、

6、花片等2) 规格/品名：（如）250mm*316mm/320303) 级别：根据瓷砖级别填写：“优等品”、“一级品”。并在“备注”栏填写：AA：表示优等品；A：表示一级品。 避免合同书上的级别与我司纸箱上的等级不符带来麻烦4) 单位：必须填写“片”。注意：合同书、送货通知单、结算发票中的瓷砖单位要保持一致，不发生冲突。5) 数量：按照“片”的数量来填写。先行预算，片数以构成整箱为宜6) 单价：*元/片。7) 金额：填写数量与单价的乘积数：*元，并要求有大写金额8) 注明以上价格为出厂价、包到价、含运费、含装车费等等要填写清楚2、 交货日期1) 若双方有具体的时间约定，应详细填写交货期间的起止时

7、间。2) 若无准确的交货日期，则根据下列不同情况，在合同中约定不同的交货日期：A、第一种情况：双方约定在某日期前交齐即可的，填写：“在 年 月 日前交齐”；B、第二种情况：双方约定在某期间按预定批次交齐的，填写：“在 年 月 日至 年 月 日分批交货（须注明是否有具体的批次要求）”；C、第三种情况：如根据需方通知时间交货，填写：“根据需方通知时间交货，但需方应于出货前45天通知供方作出货准备。”3、 交货地点1）“工地名称”：应详细填写。2）“电话”：含区号和电话号码、传真号。3）“地址”：根据下列三种情况，详细、准确填写地址。第一种情况：供方直接送货到工地；填写：“工地的详细地坦、电话。”第

8、二种情况：供方异地发货到需方指定的当地火车站的；填写：“火车站的名称（如某某火车站），由需方自提。”第三种情况：供方无法直接发货到需方指定的当地火车站的；填写：“可直接到达的火车站的名称，由需方办理转运或自提”。4）“授权签收人”：（1） 最安全的两（2） 种做法：授权签收人亲笔签名 或 需方盖章（3） 须指定授权签收人，授权签收人越多越好。授权签收人可以是合同业务经办人或工地负责人。授权签收人：必须亲自在订货合同书上签名，并在送货通知单“签收人”处亲笔签名，两处签名笔迹须一致；（4） 收货单位签收人必须为合约所约定的授权签收人，若指定授权签收人均不在场，送货通知单由其他人代签的，则须加盖需方

9、的公章或合同专用章。（5） 送货通知单由其他人代签，又没有加盖需方的公章或合同专用章的，事后应立即要求需方补盖公章或授权签收人补签。（6） 委托运输公司承运交接的必须是专门运输企业，分两种情况：a 、如供方联系运输公司并承担运输费用，送货单必须有需方签收人员签字并加盖公章或合同专用章，并以此结算运费； b 、如需方联系运输公司并承担运输费用，必须在合同中约定需方的承运公司或凭需方书面指定承运公司，供方与运输单位办理交接手续即可。（7） 授权签收人注意项： a 、尽可能填写多一些的授权签收人，以便签收人在现场； b、 授权签收人必须在合同书“授权签收人”处亲笔签名； c、 必须是授权签收人在送货

10、单上亲笔签名； d 、最安全做法：授权签收人亲笔签名 或 需方盖章。4、 定金 如实收定金不足货款的30%，则在“人民币（ 元）”的横线上直接填写实收金额，不需要修正“货款总价之30%”。因为，定金以实际交付的金额为准。5、 合同履行地最好是注明为广东省东莞市6、 其它约定事项1) 乙方定金应于 交付给甲方，合同履行完毕，定金退还给乙方或者冲减最后一笔货款。2) 违约责任要注明7、 单位名称：合同抬头、合同落款处1) 需方单位名称必须是全称，并加盖其单位公章或合同专用章，其公司部门章无效。2) 需方单位名称、公章均应与需方营业执照上的名称相一致3) 送货通知单之客户名称应与合同书中需方名称、发

11、票抬头相一致4) 签定合同时，需方应提供营业执照复印件给我方，并与合同一并保存。需方为分支机构的，还应提供总公司的企业法人营业执照复印件供我方保存。8、 合同书的落款处：1) 需方法定代表人或者委托代理人（须有委托书）必须签字2) 电话、传真等应详细、准确地填写3) 开户银行、帐号、签约日期等应逐项填写清楚 第三章 陶瓷行业概况1、 当前建陶行业的地理布局中国建陶行业经过多年的发展，目前已形成了佛山、唐山、博山、晋江、夹江、上海周边地区构成的“三山二江一海”格局佛山：是我国建筑陶瓷最为集中的产地，约占全国产量的45%。唐山：主要为卫生陶瓷的生产基地，所产卫陶档次一般属于中、低档，如惠达等。博山

12、：指山东省淄博一带，主要生产中、低档建陶产品，辐射山东半岛及其周边地区晋江：指福建省晋江周边地区，主要生产中低档地砖、面砖、广场砖、外墙砖、卫陶等为主，主要供应本地市场的需要夹江：指四川夹江一带，是西南地区低档瓷砖的集散地，在全国其他地区也有夹江瓷砖的销售，其目标顾客群为农村消费者或城市中低收入者，拥有很大的市场份额，但其质量很难有保证上海：上海是我国最大的经济中心城市，上海周边地区是我国经济最发达的地区之一。随着改革开放和现代化城市建设的突飞猛进，上海及周边地区建筑卫生陶瓷行业发展很快，一些外商和台商纷纷在这里投资设厂。这些企业看好上海特大城市的优势，积极推行精品战略，他们不搞中低档产品的重

13、复建设，不参与低、中档产品你死我活的恶性竞争，而是注重科技兴企，以高质量取胜。他们积极推行名牌策略，他们的产品质量好、档次高、款式新、造型别致，已成为上海及国内市场的抢手货，受到广大消费者的青睐。这些企业还注重开拓国际市场，有雄心在国际上创名牌。据统计，上海在陶瓷墙地砖和卫生陶瓷出口方面均列全国第二。从全国建筑卫生陶瓷行业来看，上海及周边地区建筑卫生陶瓷企业是后来居上，在激烈的市场竞争中屡屡取胜，企业一片欣欣向荣。目前广东省潮汕地区有一些低档的卫生洁具及工艺礼品瓷的生产较有名气。2、 档次分布现在国内上市的瓷砖品牌，高中低档一应俱全，根据其质量档次及价位可分为五大阵营：第一阵营：意大利、西班牙

14、品牌第二阵营：台湾品牌、鹰牌、东鹏第三阵营：佛陶集团产品、蒙娜丽莎、新中源、欧神诺、红协等第四阵营；佛山其他厂家生产的瓷砖品牌第五阵营：河北唐山、山东淄博、福建晋江、四川夹江等地厂家生产的瓷砖品牌3、 建陶行业部分企业介绍3、1、广东部分建陶企业鹰牌陶瓷集团：位于佛山石湾。现瓷砖年产量逾900万平米，卫生洁具140万件。99年代表中国参加意大利世界陶瓷博览会。同年其产品成为“建国50周年”成就展建材选用产品。品牌为“鹰牌”。东鹏集团：成立于1996年，位于石湾区，其下辖东鹏陶瓷总厂、石湾华泰陶瓷有限公司、石湾东平装饰砖厂、石湾东乐陶瓷有限公司、石湾乐奇洁具有限公司等十余家公司。品牌为“东鹏”。

15、新中源企业集团：现生产经营高光泽金花米黄抛光砖、贵丽水晶石、晶莹釉面砖、亚光砖、瓷质耐磨砖、石质砖、高级水晶瓷片等各规格系列产品。是国内产量及销值最大的陶瓷企业，该企业目前进军西部，卫生洁具工厂正在建设之中，其系列产品在市场中极具竞争力，市场占有率高，是不可小看的实力派。品牌为“新中源”。广东佛陶集团海欧陶瓷有限公司：位于佛山市石湾镇，成立于1997年，由石湾耐酸陶瓷厂、石湾人民瓷厂、海欧新型装饰材料有限公司、佛山顺利陶瓷有限公司和佛山华洋陶瓷有限公司等5家企业组建而成。现拥有墙地砖生产线13条、抛光线7条，生产海欧牌石晶抛光砖、花岗石抛光砖、幻彩抛光砖、瓷质耐磨砖、釉面瓷质砖、岗石砖、古韵砖、晶莹石抛光砖和梯级砖等10多个产品系列，年生产墙地砖能力1000多万平米、抛光砖300多万平米。品牌为“海欧”。广东佛陶集团赛纳陶瓷有限公司：位于佛山石湾，是佛陶集团于1