林伟贤 商业模式Word文件下载.docx

1、当一个地方发生问题的时候会造成联动效应。企业家要做到事情不是看昨天发生什么事，现在发生什么事，而是要看明天会发生什么事。各位企业家重复一下，你最关键的事是要看什么？明天。明天发生什么事情是要看这个石头怎么掉下来。石头掉下来会造成很多后面相关的影响。举例：武克钢老师（我很尊敬他）到云南去的时候，看到一个荒废的工厂，十几年都没人干活了。看到那些大葡萄，看起来就像一个机会掉到水里面去。可是他愿意做这个事情。两个月之内。当他开始采收之后可以生产，造就了今天的云南红、造就了今天他如何潇洒自在的来和各位分享。因为他看到那颗石头！今天我们看到东星也一样。东星兰世立先生他当时看到了一个机会。“谁说我手上一定要

2、有钱？”他手上没钱，但是他看到机会并把握进来，后来获得无穷尽的发展；当当网一模一样；今天的慧聪网郭凡生董事长一模一样；他们也都是看到了所有大家都没有看到的机会。企业家不要看昨天，不要看现在，要看明天！再有三个关键词写下来：一个叫企业，一个叫做行业，一个叫做商业。来各位，重复一遍，一个叫什么？看起来只有一半的人在上课，重复一遍，第一个叫什么？ 企业。太好了，这才叫湖南的声音嘛，当年湖南这个地方，我们的毛主席要干啥事，蒋介石一点感觉都没有，但后来蒋介石就不见了。一个叫企业，一个叫行业，一个叫商业。各位亲爱的老板们请记下，很多人只有关注自己的事情，做企业的事。什么意思呢？你觉得杂货店老板拼不拼命、努

3、不努力、认不认真，认真、努力、拼命三个都有吧？你右手还在吗？右手举起来我看一下，右手！坐一起的两个两个相互握个手。握！握着他，跟他讲：“我比你认真！我比你努力！我比你拼命！”但我比你没用。请注意，这三件事情是很重要的，企业、行业、商业。杂货店老板非常认真、非常努力、非常拼命，可是有天早上起来发现自己失业了，为什么？因为门口开了五家24小时便利店，因为他没有看到整个行业发生变化。所以，各位再讲一遍：不是只有看企业，要看整个行业。很抱歉，即使你是行业冠军、行业第一名、行业最前面的人、领导者。但是有没有可能行业会消失的？有没有可能？写下来关键词：行业消失是因为商业结构发生改变。来重复一下：行业的消失

4、是因为什么发生改变？行业的消失是因为商业结构发生改变。我举个例子来解释，很多人听我讲过的案例。有个公司是全世界卖CD、VCD最大的公司了，叫TR，但是结果很抱歉。2004年这家公司突然倒闭了。倒闭的原因是不是被这个行业的第二名打败了？不是！被第三名打败？被第四名加到第一百名联合起来一起打败它？它之所以不见了是因为另外一个行业发生变化了。整个商业结构发生改变，所以它不见了。各位请注意，企业家你要注意的关键词，你的企业或者行业消失不一定是你做错什么而是因为别人做对什么。再重复一遍，你会消失不一定是你做错什么，而是因为别人做对什么。很抱歉！别人做对你没做错，你依然会完蛋。很多人都努力，自己都没错只是

5、别人做对，别人比你更对，你就不见了。以前TR可以赚非常多的钱，可是他没有注意到这个市场发生了变化。而那个变化是从遥远遥远的以前就开始，那个以前是在几十年前。在几十年前全世界只有两大电脑公司，一个电脑公司叫IBM，一个电脑公司叫HP，惠普。各位，我想你们都知道这两大电脑公司，对不对？可是在他们做大的电脑的时候，有两个年轻人搬了一箱苹果躲在车库里，把将苹果吃掉一口的标志做成全世界的第一大个人电脑，这个个人电脑叫苹果电脑。各位写下两个关键词叫利基。重复一下，叫什么？叫利基。当当网是第一家发现利基网上购书书店的，东星公司是第一家发现利基用民营的方式做航空公司的，慧聪网是第一个发现利基所有人需要B2B的

6、平台。武克钢是西南地区第一个发现利基葡萄放着做酒。他们都看到那个机会。可是很多人看到机会在你面前发生可是你一点感觉都没有。IBM、HP都是电脑公司，可是在这个缝隙当中，有人找到了一个做小电脑市场的机会。去年光是这种笔记本电脑全世界卖了4700万台。所以以前电脑是大电脑的时代，可是后来发现是小电脑的市场。来各位，写下来，6个关键词，小需求大市场。重复一下，小需求大市场。以搭飞机来讲。中国十几亿人口的市场，飞机不是每个人搭得起。相对好像是一个小需求，可是以中国的市场来讲，乘以其中一定比例都变成大市场。你以前都不喝酒，以前不喝，不代表现在不能喝嘛。所以以前只喝白酒，现在喝红酒。很多的小需求现在变成大

7、市场，不要小看。利基，这两个字用英文来讲叫niche，而niche的意思就是缝隙的意思。就是你打开门，门中有小小的门缝，外面看进去好像门缝很小，打开可是发现里面很大。写下关键词：夹缝中求生存。重复一遍叫什么，夹缝中求生存。这没有什么不好。本来是一个夹缝，可是进去发现，哇，原来别有洞天！不管是东星，还是当当，还是慧聪都是一模一样的例子，都是从刚开始一个夹缝中进去“啪”出现一个大市场。苹果电脑就是因为找到这个利基市场，成为全世界最著名的个人电脑，所以电脑产业不断发展。可是刚才我们讲的TR还是好好的当做什么事情都没有发生。那么到1998年1999年开始发生一些变化，1998年1999年我们电脑开始产

8、生一种变化叫做随身碟、U盘。以前1G的U盘跟一个砖块一样大。后来发现1G的U盘可以小小的，挂在身上。后来到2002年2003年2004年的时候，U盘是越来越大还是越小？越来越小。这个TR卖CD、VCD的几千家店他还是没有感觉。可是苹果电脑在第二波，第一波是做电脑对不对？第二波做了两件事，三个词。写！写来了：一个叫重新命名，一个叫消费者心理，一个叫增值服务。来各位重复一遍，第一个叫重新命名，第二个叫消费者心理，第三个叫增值服务。各位他只做这件事情而已。我们来看他做这件事他做了什么？第一个叫重新命名。所有人都带U盘，他也做U盘，对不对？可是他就不叫它做U盘，他给它改了一个新的名字，新的名字叫IPO

9、D。他帮它改了一个名字，其实就是U盘。举例，这个地方叫做碧桂园威尼斯，假设碧桂园威尼斯卖了三个月的房子还在卖威尼斯。请问你住在长沙，看报纸威尼斯卖了三个月还没卖出去，你会不会去买那个房子？不会吧？可是明天出现一个名词叫江南水乡。当你看到江南水乡的时候，你觉得那是新房子还是旧房子？你到江南水乡一看发现就是威尼斯。不要小看IPOD只做这么小一件事。所以第一个叫做重新命名。第二叫消费者心理。各位重复一遍叫什么？消费者心理。苹果电脑包括它的IPOD其实就是个随身U盘。全世界只有两种颜色：一种白色，一种黑色。只有白色黑色，白色卖给男人还是卖给女人？女人。黑色卖给什么？男人。为什么白色卖给女人？因为女人从

10、小就想当白雪公主以后嫁给白马王子。为什么黑色卖给男人？理由很简单，因为你看政府官员的车都是什么颜色的？黑色的。有钱人的车是什么颜色？黑色的，连玻璃都用黑色的。为什么都是黑的。因为有钱人都用黑的？就是让你外面看不清楚，其实里面什么都没有。各位，如果以今天来讲他们只选择这两种颜色。并且几十年都用这两种颜色，一定有他的原因。问题是我们中国很多企业家有很多问题。企业做大要做加法还是减法？各位重复一下教什么？减法！做加法就坏掉了。中国企业家最大问题是为了喝一杯牛奶就养一头牛。结果牛奶很好喝，却忘记大便要去清扫，很辛苦。把一个时间写下来，你们这辈子一定要和他们见上一面，12月12、13、14日。写写写！1

11、2月12、13、14日去一个不太远的地方叫广州，去见一个人叫牛根生，懂了吗？牛根生1999年创业，可是1999年牛根生创业的时候手上一头牛都没有，整个创业基金400万，只有在内蒙古架起很多大帆板就写着蒙牛两个字，那就是牛根生。牛根生手上一头牛都没有，1999年才创业，400万起家，他却能够搞出全中国最大的乳业公司之一。所以你见这个人绝对值得。你上赢在中国，你上很多地方都看到牛根生的点评，他的点评是最直接、最有效的，因为我知道这个人他可以做到。兰世立又是另外一个典型。各位，你要看不同的企业家典型。兰世立很棒，100%拥有股份。牛根生也很棒，他100%不拥有股份。这两个都是奇人啊。你看这100%和

12、零的，可是两个企业都做很大。各位企业家你们现在要做的事是寻找各种不同的典范当中确定自己的真正关键的位置。你看过越多的企业家对你的帮助越大。在以前你不可能听到这样的课，因为我们都来听课来当学生了。林伟贤不可能听见到了。这些大老板每天忙要死，哪有可能出来。牛根生出来三天，他公司肯定要亏掉价值几千万。如果人家愿意把几千万放下来跟你见面，你要不要跟他见个面？要的举手！举高一点，对！你一定要做到你的承诺。回过头我们来看，我们刚讲利基市场，第一个叫重新命名，第二个叫消费者的心理。牛根生在全世界都还没有一头牛的时候，牛根生就已经让人家看到蒙牛的两个字。我问你当蒙牛牌子打响了，可你还喝不到蒙牛的时候，你是更想

13、喝蒙牛，更不想喝蒙牛？更想喝蒙牛嘛，消费者的心理嘛。牛根生做了同样的事情。冯仑，听过冯仑吗？听过冯仑的请举手，这个人是全世界最嚣张的企业家，万通地产，可是嚣张得有本钱。在纽约的帝国大厦他搞下一整层跟美国人，说我来了！台湾的101大楼他要租下81层到101层，说我来了！他的资产不是最大，可是他的心是最大，所以创造的价值最高的。他们充分地掌握、精准地掌握了什么？消费者心理出现后面非常庞大的价值，这个才是你需要去思考的非常重要的事情。他们中有一个叫俞敏洪，俞敏洪本来在干嘛？在北京大学里面读书后来教书，可是后来怎么样？活不下去，后来自己拿着桶子到处去电线杆上面贴广告说，我今天想要干点家教、教教书。可是

14、后来被学校开除了，说你不能做这件事。可是今天俞敏洪把教育业做到美国纽约去上市。他们每个人找到特殊的利基点，找到这个利基点后，每个人非常深层深耕，写下两个字，两个关键词叫做深根，深是深圳的深，耕是耕作的耕？深耕才能生根。什么意思？深深地耕耘下去才能真正地生出根来。深耕等于生根。重复一下，深耕等于生根。再重复一遍：俞敏洪做加法还是做减法？减法，只做教育。冯仑做加法做减法？做减法，只做地产。蒙牛做加法减法？他只做乳业。所以各位12月12、13、14日，在广州这三个老板都跟你见面。目前你走进书店去看，所有的书都是他们写。全中国最畅销的，牛根生的书，俞敏洪的书再加上谁的书？冯仑的书。所以哪天有机会和企业

15、家坐下来，毫无疑问，要坐下来听他们讲完。我们刚才讲第一个重新命名。第二个叫消费者心理，第三个非常重要叫增值服务。大家来复述一遍，叫增值服务。IPOD叫U盘还是叫做随身碟？可能有做得不一样的地方是他把它提供一个小小的视窗，那个小小的视窗可以干嘛？小小的视窗可以看到可以让你看小电影。这件事很重要。各位知道吗？他比别人多了一点点东西，提供多一点点增值服务的事。另外两个关键词叫配套，哪位重复一下叫什么？配套。你可以看一下当当网今天把事情做完，他有没有配套，他不能只做网络，他和支付工具产生配套。兰世立兰总讲得很好。我过去从一些企业找一些人才，可是我有其他很多相关的配套，都是一起关键进来的？武克钢他要做他

16、的红酒一定要有很多配套。所以关键词叫两个字，再讲一遍，叫什么？（配套）IPOD做了什么配套？ITUNE，你们上网站就可以直接看得到，ITUNE，这个网站干嘛呢？这个网站可以让你下载音乐。好了，这就问题来了。本来你买CD、VCD是到TR去买，几千家店随便可以买得到。问题是一张CD卖15块美金。就像当当网一样，当当网在网上购书，他们营业额很大，已经占百分之十几左右。这件事情很重要。因为他已经成为一种生活形态了，可是你以前一张CD卖15块美金，你为了其中一首歌就叫一块半，对不对。各位只为了其中一首歌叫做一块半可是你得花了多少钱？15块。问题来了，你买的歌只为了其中十分之一啊，为了这一小片啊，可是你却

17、把整张CD带回家。简单的讲，为了老鼠爱大米把披着羊皮的狼都带回来了，对不对。各位懂了吗？你们说老板，我想买一块。你以为切西瓜啊？可不可以这么卖？不可以嘛毫无疑问是不可以的。所以他们做了台ITUNE可以让你自由下载音乐，一首歌只要九毛九，懂了吗？一首歌只要九毛九。所以问题来了，整个商业结构发生改变，在美国卖了八千万美元。就像我们清楚知道慧聪网改变了某些人的商业形态。当当网改变了某些人的生活形态，武克钢改变了西南只喝白酒不喝红酒的生活形态，各位了解吗？所有的增值服务都在改变生活形态。四个字写下来！一起重复一遍。叫？哎，又忘了，四个字叫生活形态。各位重复一下叫（生活形态）。对，这才是让这四个人成功的

18、真正关键，各位懂了吗？以前你做生意觉得没有看到对方觉得没有安全感，可是今天慧聪网可以有个诚信交易体系知道吗？那你就有安全感，各位了解吗？以前坐飞机一般的航空公司不是国营的航空公司觉得没有安全感，可是后来他们更好品质让你发现安全感。各位了解我的意思吗？生活形态。如果不能理解这个事，我把刚才这个东西重复一下，所以整个IPHONE的出现，让整个TR不见了。因为我刚刚讲行业消失的是因为什么发生改变？重复一下四个字，重复一遍叫什么？（商业结构）商业结构，对。因为商业结构发生改变所以行业结构消失、所以行业不见了。可是各位，我们接下来说到下一个更重要的关键词。六个字，写下来！使用权跟所有权。哪位重复一下。一

19、个叫什么？使用权。所有权。东星去租飞机。他没有去买飞机。一开始是租飞机还是买飞机？租飞机。他可以拥有飞机的使用权，不用飞机的所有权。使用权和所有权的概念。好，另外一个概念叫主要价值跟剩余价值。各位重复一遍，一个叫什么？主要价值，一个叫什么？剩余价值。我们来谈使用权、所有权、主要价值、剩余价值。IPOD在做的事那么也是我们综合这四家企业成功都在做的事，那么成功。OK，不管是当当网、还是东星、还是慧聪、还是武克钢，他们都一模一样。我们看一下这个基本的概念。假设今天有人跟你讲说你到长沙的某个地方买房子。知道吧，如果你卖他所有权的话，大概卖他100万，在长沙最漂亮的地方买一个100万的房子，可是我家里

20、在台北，到大陆每个不同的地方去，我不可能一直都住在长沙。所以如果一个房子卖出去卖的所有权大概是100万卖完就没有，那么现在跟你讲，不用卖你所有权，来这个房子只卖你10万块，可是你一年可以住7天，可以连住20年，听懂了没有？一年可以住7天，可以住20年，我只要卖你10万就好了，这叫分时住宅。写下几个关键词，一个叫分时，一个叫分众。分时。分众。我把时间切割来卖可以卖更高的价值。所以各位请注意，虽然我只卖10万，可是一年有几个7天，麻烦你回答我？一年有几个7天啊各位？52个7天，那么我这个房子可以卖10万，52乘以7卖520万。请注意一件重要的事情，包括我们蒙牛牛根生也做同样的事情，蒙牛当时引进中国

21、的时候拿了钱，人家说：“哇，这个蒙牛人家风投出去的时候哪来那么多倍啊？做蒙牛你不会觉得很亏损吗？他说错了，风投拿了30倍，我拿了300倍，听懂了吗？这场游戏，是所有人都共同增值的游戏。你帮人家成长30倍，你自己成长300倍有什么不好？你不要看到30很大，那是因为你的底子太小。当你底子很小的时候，看到30就很大。当你底子很大的时候，看到30很小，因为你有300倍。听懂了吗？这是相对的概念，所以写下来。一个叫做大小一个叫做态度。一个叫做什么？大小。态度。企业不是大小的问题而是态度的问题，蒙牛的牛根生当年创业的时候啥都没有，冯仑还是靠他的师傅在引导他。这些人什么都没有，一模一样，武克钢这些什么都没有

22、，每一个伙伴都是什么都没有，慧聪网也是什么都没有。所以那不是大小的问题而是态度的问题因为他们态度修正，改变了所有这一切的东西，所以变得不一样。以刚才这个卖房子的角度来看，别人卖100万，我可以卖520万，而且20年后这房子还是我的。这个时代是使用权和所有权的概念，好。老师？这个和苹果电脑有什么关系？当然有关系。我们来看一个非常关键的现象。苹果电脑的最近的第三波改革，第一个叫电脑，第二个叫IPOD，第三个叫IPHONE，叫做苹果手机。最近苹果手机出来了，第三代的苹果手机卖199块美金，人民币1500不到。199块美金。那只手机如果你要卖成美金的话，诺基亚、你用三星、你用摩托罗拉，你用全球这三大手

23、机公司去卖这只手机，至少要卖1000块美金，如果没有卖1000块美金的话，等于赔钱。有弄懂吗？可是各位，问题是他不要这么卖，只卖199。这是有原因的。他在全世界各地都规定，中国是在跟中国移动吧？再举例，在美国就是AT&T，AT&T什么概念，我今天手机给你，你只要消费超过199块美金好了，可是问题是我是一个消费者。举例，你是苹果电脑，你是消费者，你是电信公司，AT&T。现在苹果电脑只有在AT&T这边买，而是你买到这个手机后，跟最大的这个电信公司，你买到这个手机之后已经有了一个门号。这个门号就是AT&T的门号，。这个门号就包括在里面了。你是消费者，你很高兴到我这个地方来买。因为这个手机在外面要10

24、00块美金，在我这里卖只要199。可是你买这个手机以后一定要上苹果电脑网站才可以解码，解码之后你才能使用这个电脑。从现在开始，这个顾客每打一个电话是AT&T的门号，苹果电脑都可以抽到10%到30%的电话费。各位，苹果电脑是为了赚电话费还是手机的钱？电话费。苹果电脑已经改变了。四个字写下来就叫变形金刚。小时候看过变形金刚没有啊？看过。变形金刚本来是个车子，变成一个很大的钢铁巨人，对不对？现在苹果电脑已经改变了，他根本就是把别人手机公司的主要价值变成了它的剩余价值。老板们写下一件事情：以后不要让你主要产品变成别人的赠品，你在这边努力，可是明天变成别人的赠品。拼得要死要活就靠这个东西赚钱，可是明天商

25、业结构发生改变，变成别人的赠品，你立刻就完蛋。以苹果电脑来看，它在美国拥有AT&T10%30%的电话费。同时AT&T为什么愿意给它？理由很简单，请你们回答我：打电话要花钱还是下载资讯要花钱？下载资讯要比打电话要花钱在手机运用上。它的这个手机功能非常强大、因为功能强大你就会一直不断的用它，你不断用它也就付出更高的传输费、因此AT&T就赚到更多的钱，同时AT&T全世界各地就都能达到这个价值。苹果电脑在中国就跟中国移动，在美国就跟AT&在世界各地就跟当地的企业合作。来打造它最大的价值。我们时间有限，和各位整理到这。可是我要跟你们请教的问题是，以蒙牛的牛根生来说，当时他手上一头牛都没有，可是他先把品牌

26、打大，品牌打大，等大家都知道蒙牛这两个字的时候。他开始去找了一些内蒙古做牛奶的，说：“你听过蒙牛没有？”“我听过啊。”“牛不牛？”他说：“很牛啊。”你喝过蒙牛没有？没喝过。”全部都知道蒙牛没喝过蒙牛。“那老板，你们将来的牛只要挂上蒙牛的牌就叫蒙牛。”懂我的意思吗？他用贸易业的方法在做乳业。所以他把一个蒙牛啪啪啪的做起来。蒙牛很聪明。写下来，老二哲学。哪位重复一下，叫老二哲学。他开始尊重伊利是老大，对不对？他是老二，老二哲学有什么好处？老二只有两种情况变老大：一、等着以后嫁给老大了，自然就变老大的一部分。二、等老大发生意外了就变老大了。不要小看这件事，老二可以经过不断进步变老大，这是日本人在做的

27、。今天下午慧聪网的郭总他会提到日本原来经济的哲学。两个字叫什么？改善。哪位重复一遍，叫什么？叫改善。日本没有发明车子，但是他把车子变小。日本没有发明电视，可是他把电视变薄。他只做这些事而已。通过改善创造他的价值，我们来看一下蒙牛他没有牛，他可以通过整合的方式来赚钱。各位，写下了这四个关键字：资源整合。重复一下叫什么？就跟今天的承办单位沃顿战略一样，他们非常、有智慧来做资源整合工作，把一帮企业家整合在一起。让所有听惯像我们这样培训的老师的人，听到这些著名企业家的课。可能我会讲，可是不一定每个老师都做得非常好。可是这些企业家或许他的表达方式不是最活泼、生动的，可是他们每个人真正做到。我再向你们请教

28、你们在座的都是搞企业的。你们上了台之后能不能跟他们一样表现得这么好。不一定的，对吧。你们这两天的课程叫用心去参加还是用脑判断？用心去参加。当你用心去参加的时候你会发现他们身上有意思。兰世立 是1966年的，当当网李国庆是1964年的，他们都不算是非常非常年纪大的人，都不到50岁，一个44，一个42，但是他们十几二十年走过的路值得我们做出的参考。如果都能够理解的话，最后送各位5个关键词。各位写下了。我已经讲了很多关键词了，哪位来重复这5个关键词。叫最大化。我们来看蒙牛他把他的资源最大化还是最小化？蒙牛把他的品牌最大化。慧聪把他的B2B的平台最大化，武克钢用2个月的时间把葡萄产出来了，对吗？他把这

29、个时间的利用最大化。东星把8000万的价值做到最大化。所以这次你们所听的四位企业家他们成功的关键：第一个关键词3个字，叫最大化。第二叫企业价值。 来各位重复一遍叫什么？企业价值。请注意，很多人这样看东西是看出我的数字是大还是小，忘掉价值是高还是低。价值高低大于数字大小。各位重复一下，价值高低大于数字大小。我们来看一件基本的事情，东星因为有他的价值存在，所以虽然手上只有8000万，别人还是敢跟他干。当当网刚开始做的时候一定是投钱、投钱再投钱。网络的东西就是一直烧钱。慧聪网一定是投钱、投钱再投钱。可是不要在意当时的数字，而是后来这个企业创造的价值。企业要赚钱这四个人都做到同一件事，写下来八个字：创建平台，解决问题。重复一遍：当当网创造一个平台让所有人都在可以购书、买书、卖书。东星创建一个空中平台，让有飞机的人可以租，想坐飞机的人可以坐。