保险中的寿险业务讲解Word格式文档下载.docx

1、由此可以看出，外资寿险公司始终坚持利润第一的经营理念，非常注重推行费用相对较低的个人代理人营销模式，而不选择中介代理渠道等短期内能迅速提高市场规模的较为昂贵的营销方式。（4） 从外资寿险公司较早进入的三大城市中的发展状况对比看，外资寿险公司具有非常强大的竞争力。在上海、广州和深圳这三个对外资开放最早的三个城市中，2001至2003 年，在外资寿险公司个人新单契约保费收入占比方面，除上海在2003年出现了一定程度的下降外，均呈不断上升的趋势，且发展到2003 年，外资寿险公司在广州的个人新单契约市场份额已经接近35%，上海和广州分别为20%和15%左右。由此可以推断，随着中国保险市场不断对外开放

2、，外资寿险公司的竞争优势不断显现，在市场的竞争力越来越强，对中资寿险公司将形成强大竞争压力。大陆地区未来趋势分析 随着国内金融市场的开放，保险公司主体的增多，保险行业在未来五年内将会有快速的发展。大部分合资寿险公司已在近两年里快速适应了国内的保险环境，总公司已进入了稳定发展的阶段。所以在未来5年内，随着地域限制的取消，合资寿险公司将会大幅度的向二类城市扩张。 综上所述，在保险的人力资本市场上，一、二类城市的寿险人才将会有较大的流动趋势，其中将会以高层的管理人员居多。 但是由于保险公司原有的人才数量有限，人才成长的速度远不如市场整体的发展速度，所以人力资本的争夺将会越来越激烈。综合而言，可以预见

3、保险人才的薪资水平将会有大幅度的提高，尤其是各保险公司的高管层和核心部门的人员上会更加明显。台湾地区 由于保险业的销售通路变多，导致传统寿险营业员逐渐减少。 未来大陆是发展的重心，许多台商纷纷把重心转往大陆，有越来越多人到大陆发展，因此，台湾人口西进外移亦是使得保险市场萎缩的原因之一，所以保险业人才对大陆有越来越多的向往，吸收前辈到大陆市场失败的例子，重新来过，希望能透过台湾经验，重新开创大陆保险市场。Life Insurance 产品内容业务特性保险业的特性商品无形，服务至上由于保险只是投保人与寿险公司所签订的契约，属无形商品，保险从业人员无论在销售或行政支持方面均须秉持服务至上的理念，为其

4、客户提供完整之售前与售后服务。着重形象第，诚信第一由于保险是保险公司对其保护的一种承诺，所以保险公司须塑造其企业形象，使社会大众能将分担风险的责任托付给保险公司。寿险业者应以诚信第一为原则对其保户提供适切的服务，减少纠纷发生的机会，进而提升业界形象，确切反映寿险业对社会国家的功能。专业经营，意义崇高人寿保险所涉及的专业知识领域极广，保险业的从业人员，不但必须具备寿险专业知识，还要具有其它相关方面的知识，并须随时随地充责各方面的新知，才能应付事业上面临的各项挑战。保险业是一种发挥人类互助自助美德，及保障社会安定繁荣为出发点的事业。因此，保险业不但是一种非常专业的行业，亦是一种具有崇高社会使命的行

5、业。 产品内容人身险一般分为三类：人寿险 Life、健康险 Health、意外险 Accident。除以上传统保险以外，现在相继推出许多非传统的新型产品：投资连接产品（Unit Linked，平安公司推出首个投联产品）万能产品分红产品 销售渠道个人、公司团体、银行保险（有专门开发一些银行保险产品）、多渠道Life Insurance 组织分工及各种职务特性Sales Distribution Agent Sales Agency整个系统分内勤和外勤：外勤：指不属于某个保险公司正式编制的员工，不享受公司内的福利，但他帮助公司销售了产品他能有相应的奖金，也叫代理人。从下到上的职级为Agent、Su

6、pervisor、Senior Supervisor、Sub Manager、Agency Manager、Agency Director。其主要职责基本上以销售保险产品为主。内勤：指属于公司正式的员工，享受公司制度规定的所有福利，对公司负责。其主要职责是对整个Agency队伍和系统的管理，包括人员招募、培训、辅导、管理、整个业务的策略的制定、业务的开展、产品的促销、内部的支持等工作。注：个人代理人必须具有保险代理人资格，并取得保险代理人资格证书。申请从事保险代理业务，须由被代理的保险公司审核同意，并向中国人民银行当地分行备案。 一般保险公司会设立营管处统一对整个区域内的Agent进行管理，辅

7、导和培训，每个营管处会设立一位营管处经理（外勤）和一位代理人辅导员（内勤），内资公司称为组训。若干个营管处则由一个内勤的高级经理负责管理，如AIA上海就把整个市场分为A/B/C/S区，每个区由一位Agency Director 负责 整个Agency的系统会分为好几个部门，不同的公司分类会有所不同。一般会分为Training、Admin、Sales Support这样几个部门，这几个部门在整个业务的开展中需要团结协作、交流和配合，才能带动整个公司Agency业务的正常进行。Agency Development：Training：其主要职责是对代理人进行系统的业务培训，从而提高业务员业绩。Sal

8、e Support：其主要职责是对代理人渠道业务经营分析、业务追踪体系建立及维护，规划及参与代理人渠道的基础管理，协助开拓增员渠道及举办大型的增员活动，以及行销辅助工具的开发等。以中英人寿为例，Agency的架构是： 外资当中，友邦、中德安联和中宏比较有优势，代理人人数多，市场份额较大。而中美大都会和联泰大都会的精英模式，还有待时间的检验。中资方面，无疑是平安、中国人寿和太平洋排在前列。（5） 最新市场情况：外资与合资保险公司中，友邦、信诚、中意人寿、中德安联和中宏较有优势，源于代理人人数多，市场份额较大。中资方面，平安、中国人寿和太平洋稳居前列。目前受金融海啸影响，各家公司代理人业务的发展都

9、受到一定的冲击，另有新的保险法建立，保险公司开始开展员工制模式，如恒安标准、金盛、中德安联等。而中美大都会和联泰大都会以及中宏仍在坚定的走着精英模式。 Bank Assurance（瑞泰以此种业务为主，不走Agent Sales）Bank assurance：俗称银行保险，就是保险公司将自己的产品放在银行网点进行销售的一种方式，它也是目前比较新的一种保险销售方式，也是未来保险销售的主要方式之一，所以目前各家保险公司在积极拓展各家银行的网点，以期获得更多的市场份额。银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其它金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务

10、的相互整合，互为补充，共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。在这方面业务中，大陆地区中资保险做的比较好的是新华；外资中，瑞泰、中英以银保为主要业务，发展势头也是相当不错的。在台湾市场银行保险前五名为：国泰人寿、统一安联人寿、新光人寿、南山人寿及佳迪福人寿。也以中英人寿为例，它的架构是： Group Insurance团险是一种组合保险产品，一般的销售对象为各企事业单位，单位为公司的员工统一买的保险。目前团险业务已

11、向合资保险公司开放，但需要拿到保监会的相关证照方可开展业务。国内已开展团险业务的外资公司除个别公司（如中意人寿）借助中方股东优势取得国有大型企业的团险业务外，大多数公司把目标客户定为中小企业客户。 合资公司的团险部一般由团险市场营销以及团险业务管理组成市场营销：负责团险业务的开拓，制定团险业务发展规划、业务销售策略、年度销售计划及利润指标等，推动业绩的达成。团险营销职位的薪资组成：底薪+业绩提成。职级： Specialist-supervisor-assistant Manager-manager-senior Manager-GM-CDO（外资公司） 业务管理：负责制定团险业务管理流程、制度

12、、核保核赔制度、团险发展策略、规划等，协调业务员与运营人员的沟通，做到既能防范和控制经营风险，又能促进业务发展。自2004年12月团险业务向合资保险公司开放，经过几年的积累开拓，外资逐渐显示出对团险市场的适应性：外资团险定位清晰，目标客户直指中小企业，但由于业务费用有限，因此很多外资/合资公司无法真正形成规模，大多借助其个险渠道的资源以个销团的形式开展。中资公司排名：中国人寿、太平洋、平安。 年金：年金的定义：国外叫Annuity，是定期或不定期的时间内一系列的现金流入或流出。参与年金计划是一种很好的投资安排，而提供年金合同的金融机构一般为保险公司和国库券等，我们一般所接触的是企业年金，是指在

13、政府强制实施的公共养老金或国家养老金之外，企业在国家政策的指导下，根据自身经济实力和经济状况建立的，为本企业职工提供一定程度退休收入保障的补充性养老金制度。企业年金保险从根本上说也叫团体年金保险，从法规上来讲，它首先必须参加基本养老，其次是要职代会表决通过，再次，该企业要有一定的支付报费能力，亏损企业不得投保，同时还要获得劳动保障厅同意建立年金批复-方能设立企业年金。目前中资公司绕道年金市场：国寿上海设立年金中心，泰康养老上海分公司成立，新华人寿上海分公司推出涵盖集合企业年金的“中小企业成长关爱系列计划”中资公司倾向将年金和普通团险进行组合，这一点是中资团险发展的绝对优势。在此业务中，值得一提

14、的是中意人寿，利用股东关系做了一张超级大单，取得了很不错的成绩。内资公司排名：中国人寿凭借历史背景长期占据第一的位置，太平洋在团险方面做的要比平安好。平安团险事业部最近被并入平安养老金公司也是因为其业绩下滑。以平安人寿为例，它的架构是： 4） Alternative Distribution Channel（多渠道） Tele-marketing有些公司将此渠道与客服结合（见下面备注），独立于ADC Dept.。Tele-marketing是以电话为媒介进行的一种保险销售方式，目前在国内尚属起步阶段，所以各家保险公司所需要的这类人才也比较的多。一个成熟的保险市场，Tele-marketing是

15、常采用的一种销售方式。深圳的Cigna就是走这种路线的保险公司。PS：Tele-Marketing & Customer ServiceTele-Marketing可分为Inbound（呼入型营销） 和 Outbound（外呼型营销），可参照下图：Inbound：主要偏重Customer Service，一般设立在Customer Service Dept. 的Call center. 如上图所示Inbound也包括销售，只是它属于被动销售，一般称为Cross Sales。Cross Sales又分为直接向客户销售、将客户转介绍给Sales Team的同事两种。具体情况，根据Call Cent

16、er主管所做的项目为准则。交叉销售是一种行销技巧，它是指向顾客推销与其已有消费有关的产品与服务。例如，有数据表明某位顾客刚刚购买了一套新居室，在此时向他推销搬家服务、装修服务、财产保险等，均属于交叉销售。这种销售方式还常被用于同一品牌产品的销售，例如，顾客购买了某一品牌的指甲油后，向其推荐同一品牌的洗甲水。Outbound：主要偏重销售，但是同时也需要服务来辅助。表现形式如上图所示的关怀电话。Tele-Marketing是由Direct Marketing分支产生的。也基于此原因，很多TM Candidate，特别是Insurance早期是琢磨Direct Marketing的，之后也就可以来

17、带领Tele-Marketing Team。Tele-Marketing主要运用于一些零售业，针对得是个人用户。在金融行业中，主要体现在Consumer Banking、Life Insurance、Credit Card方面尤为突出。基金行业中的运用主要体现在Customer Service，因此一般只设立Inbound Team。 Direct Marketinga. 含义：即直复营销，包括直邮（Direct Mail）与电话营销 （Tele-marketing）。另外的说法是，Direct Marketing特指Direct Mail，即直邮。目前直邮通常利用银行的客户数据资料，用银保产

18、品的形式开展，向银行的理财用户直接邮寄自己的保险产品资料。如：台湾地区的中华邮政则以此类销售方式为主；目前一般会将直销与电销相结合，而不是单一的透过直邮形式定期发送资料给客户。直销部人员会负责开拓渠道合作单位（包括银行、电信、移动、大型百货商店等），通过谈判取得客户数据，并作出消费群分析，然后给电销中心做销售工作。电话营销则是利用Call Center，分Outbound Call 和Inbound Call，进行直接的电话营销或被动的Cross-selling。b. 职责描述（参考CV：T0000036069）：=Manage The DM Teams And DM Campaigns of

19、 the BranchesNegotiate With Operation Department to Make Out The Suitable DM- flow And The Demand Of Operation System Establish the annual and long-term plan of DM SectionMake the annual budge of DM department of headquarterEvaluate the annual budge of DM Section of the Branches Negotiate with Produ

20、cts Section about the price and charging cost of new productsArrange and operate the DM Campaigns of national range Manage， check and evaluate the work of the Project Managers and DM teams of BranchesAccount the annual and monthly DM targets of the whole company Check the DM operation flows and rule

21、s of branches and headquarterDirect the package design of special DM products Arrange the national contest of DMArrange and Supervise the operation of the call centers during national DM campaigns Organize the training of team leaders of branches and also as one of the trainersNegotiate with banks a

22、nd other sponsors to cause the corporationsCompile the rules of DM management， including：i） The Rules of the DM Campaigns of Bank-assurance Department Taiping Life Ltd. ii） The Management Rules of DM Project Managers of Bank-assurance Department Taiping Life Ltd.iii） The Rules of the promotion of Pr

23、oject ManagersTele-Marketing project： Train the TSRs of the branches and banks Train and supervise TSRs and their team leaders during some national campaigns Work Site Marketing， BrokerageMarketing 内容：市场的分析、PR、设计公司的产品、与公司精算部门协调工作、与Agency部门合作、进行产品的promotion等。 职责描述（参照之前在中宏人寿做Marketing Manager的人才）：Mark

24、et & PR Manager （ Product、PR and Promotion function ）Staff development & training.Product development strategy and enhance plan.Marketing research and analysis from competitor， customer and agents.Market general information data and trends center.Promotion， lead generation and agent sales tools desi

25、gned.Cross selling and up selling approach.Create relevant event to increase Company Brand AwarenessGenerate additional growth opportunities. E-Business， banking insurance， telemarketing and direction sales approach designer and evaluation. Internal relevant relationship both staff and agents. Custo

26、mer Relationship Management （CRM）.Media relationship and news release.Public relationship with government and citizens.Provide direction and support to branch business.3、Actuary精算部（只有总公司会有这个部门，是最紧缺难寻的职缺） Product （与Marketing 部门有互动，如人才T0000010474、T0000039774） Product Development， Product Design Pricin

27、g定价（参考CV：T0000008634） Valuation （参考CV：T0000008843、T0000008762） Financial Reporting （与Finance 部门有互动）（参考CV：T000016223、T000008805） Dept. Head：Chief Actuary总精算师，海外人士。（参考CV：T000007805、T000008720）每个公司都有一个精算责任人（签字人），但并不一定是Dept. Head，一般都要有中国精算师资格。T000008722、T000009153）精算人员一般会参加精算师的考试，考试有三种： 中国精算师（FSAC） 北美精算

28、师（FSA） 英国精算师（FIA）其中FSA最为通用，考试总共9门课程，全英文考试，考过6门为ASA，通常称作准精算师。目前国内有48位FSA，100多位ASA，相当紧缺。4、Operations-运营部运营部一般由理赔、核保、保全、客户服务所组成最高主管为COO，参考CV：T000007834 Claims-理赔（参考CV：T000011323、T000008148）寿险理赔，又称核赔，是指当被保险人发生寿险保单所约定的保险事故，向保险人提出索赔申请和相关索赔资料后，经保险人审核、调查并做出赔付或拒赔的行为。处理理赔案件的过程，实际上就是履行保险合同的过程；保险公司对保险合同的履行必须严格遵照有关当选规定及合同的约定。这就要求保险公司必须谨慎核实客户事实，做出公正