午子绿茶商务谈判策划书.docx

1、午子绿茶公司 vs 华之杰塑料建材有限公司商务谈判策划书小组成员：学院：经济与管理学院班级：20100722 班A 方代表团 B方代表团A 方谈判策划书一、谈判双方：A 方（我方）：午子绿茶公司有限责任公司。B 方（对方）：华之杰塑料建材有限公司二、谈判主题：午子绿茶公司与华之杰塑料建材有限公司绿茶项目的合资合作，并维持双方的良好关系，共同达到双赢的目的。三、谈判时间拟定：2013 年 11 月 30 日2013 年 12 月 4 日四、谈判地点：华之杰塑料建材有限公司商务会议室五、谈判成员组成: 主谈：高艳公司谈判全权代表决策人：王亚丽负责重大问题的决策资金顾问：敖娇负责资金问题技术顾问：孙

2、丽琴负责技术问题会议秘书：张毓坤负责会议内容记录和文件传递六、谈判双方背景资料：1、我方背景资料：（1） 优质的绿茶生产与成熟的企业规模品牌绿茶产自美丽而神秘的陕西省，它位于中国的西南部，海拔超过 2200 米,有着“雨洗青山四季春”的宜茶环境，四季雨量充沛，气候温和，有“东方宝石”之誉的朱鹮就栖息在这里，是中国南北气候的结合部，也是中国最北的产茶区，茶叶生长期长。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。在这样优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，

3、午子品牌绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶，它的茶多酚含量超过 35，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。世界科学家研究证明： 绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。午子品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全

4、面通过各种质量认证，质量已达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。（2） 市场对绿茶的需求绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着 5000 多年的悠久历史。如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿

5、茶， 可以利尿。世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有 500 多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是 21 世纪风靡全球的绿色健康饮料。 （3） 项目的创新与不同之处1、世界绿茶科学技术与中国民间传统工艺最佳有机结合，陕西省绿茶研究所技术支持；3、大唐绿茶文化的再现，大唐御品茶艺楼作为绿茶文化传播的旗舰店； 4、有自有注册商标午子绿茶品牌，为“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标 ”、中国公认名牌产品、国际茶博会金奖、中国重点保护品牌、中国质量万里行打假联盟委员单位；5、陕西省人民政府、汉中市人民政

6、府、西乡县人民政府三级政府确定的重点项目，陕西省人民政府“全省农业产业化重点龙头企业”、汉中市人民政府“全市农业产业化重点龙头企业”，陕西省人民政府重点招商项目，西部产权交易所挂牌重点项目；6、先后用于接待胡锦涛总书记等多位国家领导人及德国总统等多位外国元首； 7、公司全面通过ISO9001 国际质量体系、ISO14000 环境体系、中国有机食品、中国绿色食品、QS 食品安全五大国际、国内质量认证。2 、B 方背景资料华之杰塑料建材有限公司创建于 1995 年，是一家塑料建材专业生产企业， 浙江省塑料门窗标准图集协编单位。公司经营范围：生产和销售 PVC 塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等

7、塑料建材及塑料门窗相关的钢衬、胶条、五金等配件。公司拥有一支高素质的员工队伍，现有资产总额 1.2 亿元。产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅，是国家重点推广的节能产品。产品畅销全国各地并远销美国、欧盟、东欧、俄罗斯、中亚、非洲等国，陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。荣获中国驰名商标国家免检产品浙江省质量奖浙江省知名商号浙江省著名商标浙江省名牌产品浙江省出口名牌产品浙江省高新技术企业浙江省级技术中心浙江省优秀科技产品、用户满意商品、质量服务双优品牌、国家监督检测质量十佳放心品牌等称号， 同时获准“专利”40 余项。分别被中国建

8、筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为全国住宅小区与智能建筑推荐产品和获准使用“小康”商标产品。经过几十年的历练，“华之杰”这个品牌已经逐步做大做强。公司通过强化“6S”及“OA”、“ERP”系统管理，不断增强全体员工对品质、品牌、技术创新等意识，经过全体员工的共同努力在这四年中分别荣获“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、 “浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”、“浙江省高新技术企业”、“省级技术研发中心”，同时核准“专利”40 余项。公司还通过了“ISO9001 质量体系认证”、“ISO140

9、00 环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯 PCT 质量安全认证”、“欧盟 CE 认证”等。公司经营了几十年，生意一直不错，积累了一定的储备资金，希望通过其他方面的投资取得更好的经济效益。但是投资是需要有一定风险的，公司希望能够减少风险而获得高利润。目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。 华之杰的核心价值观是永不动摇的承诺，企业精神：团结拼搏、开拓进取。价 值 观：做华之杰人，办华之杰事，创华之杰业。企业宗旨：市场为导向，科技为依托，人才为中心。经营理念：诚实守信、稳健自信、反应灵活、行动有力、奖罚分明。质量方针：严格管理，质量至上。服务宗旨：周到、细致、快速

10、、专业。企业目标：追求卓越，做强做实。公司的这些经营理念使得“华之杰”品牌越来越响，毫无疑问，公司在今后的道路上也会越走越好。七、双方利益及优劣势分析：（一）关于方（我方） 、方（我方）利益：要求B 方出资额度不低于 50 万元人民币。保证控股。对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。由我方负责进行生产、宣传以及销售。2、方（我方）优势：（1） 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过 2200 米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35%，高于其他（已被发现的）茶类

11、产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。（2） 已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。（3） 已经拥有一套完备的策划，宣传战略。（4） 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。3、方（我方）劣势：（1） 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。（2） 在“2009 年度中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居 63 名。可见公司在同行中竞争相当激烈。（二）关于方（对方） 、B 方（对方）利益：投资预算在

12、150 万人民币以内。收益达到 20以上，并且希望 A 方能够用具体情况保证其能够实现。有最大的利润分配、B 方（对方）优势：对方有得天独后的资源优势,日益完善的研发能力,对传统的制水工艺有了 较大的改进,采用德国先进生产线进行生产。其实力在同行业中巳有超越之势。 （1） 目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。（2） 产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。（3） 荣获中国驰名商标国家免检产品浙江省质量奖浙江省知名商号浙江省著名商标浙江省名牌产品浙江省出口名牌产品浙江省高新技术企业浙江省级技术中心浙江省优秀科技产品

13、、用户满意商品、质量服务双优品牌、国家监督检测质量十佳放心品牌等称号， 同时获准“专利”40 余项。（4） 拥有充足的资金。、B 方（对方）劣势：（1） 同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。（2） 也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。（3） 需要提高知名度，打响品牌。（三）谈判议题的确定（1） 要求对方出资额度不低于 5000 万元人民币； 该项目年生产加工午子绿茶 500 吨。总投资 10000 万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建

14、设等。该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六六、DDT 农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001 国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点， 为陕西农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。（2） 保证控股； （3） 对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释 我方具有一定的

15、品牌基础，正在努力将午子绿茶品牌打造得更好。虽然知名度不是很大，但是我方正在积极进取中，品牌价值有待提高。公司现有茶叶及制成品若干吨，但公司又有丰富的生产资料，茶园条件优越 。并且公司拥有若干专家型人才。根据以上分析，我方资产估价为 1000 万元。（4） 由我方负责进行生产，宣传以及销售； 我方已经进行绿茶生意多年，各种条件优越，且经验丰富，理所应当的由我方负责生产、宣传及销售。（5） 客方要求年收益达到 20%以上，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现:项目建成后年销售收入达到 12000 万元，利润总额 4800 万元，利润率 40%， 投资回收期两年半。（6） 客方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；（宣传、设备更新、工厂扩建、新产品研发等等）。（7） 风险分担问题（保险，抵押）对于投资风险问题，我方会将一部分茶园作为风险抵押，确保客方投资资金能够有效收回。另外如遇突发状况，茶园遭受自然天气受损等情况，则会有相应的农业保险赔偿。可以请客方放心。（8） 融资方式：推荐方式为固