商务谈判学期末考试重点Word文档下载推荐.docx

1、 7、注意论证中个人的举止和气度 赞美的原则 1、赞美要独到 2、赞美要真心 3、赞美要依据事实 4、赞美要具体 5、赞美要明确 国际商务谈判的基本要求 1、树立正确的国际商务谈判意识 2、做好国际商务谈判的准备工作 3、正确认识和对待文化差异 4、熟悉国家政策、国际公约和国际惯例 5、具备良好的外语技能 简述谈判人员应如何配备 1、首席代表：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。 2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。 3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。 4、法律人员：精通经济贸易的

2、各种法律条款。 5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。 6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。 心理定价策略包括哪些 声望定价策略 尾数定价策略 习惯定价策略 小计量单位定价策略 招徕定价策略 错觉定价策略 简述商务谈判中介绍的顺序 （1） 先把年轻的介绍给年长的。 （2） 先把职位、身份低的介绍给职位、身份高的。 （3） 先把男性介绍给女性。即使女性只有十八九岁或刚涉足谈判工作不久的也应如此。 （4） 先把未婚的介绍给已婚的。 （5） 先把客人介绍给主人。 （6） 先把个人介绍给团体。 简述国际商务谈判

3、的特征 1、较强的政策性 2、国际性 3、风险性 4、影响谈判的因素复杂多样 5、谈判的内容广泛复杂 试论商务谈判中提问应遵循的原则 1、要考虑问句的倾向性。如希望赞成：“你反对这个提案吧”希望反对：“这个提案没有什么可取之处， 是不是”不偏不倚：“你对这个提案的印象如何” 2、要预先准备好问题。要预先准备好问题，最好是一些对方意想不到、不能够迅速想出答案的问题，以收到出其不意的效果。发问时，调整好提问的顺序，案先易后难，由表及里，由泛到专，由此及彼的原则提问。 3、尽量避免对方回答“不”。比如想问：“你同意吗”如果估计对方会回答“不同意”，就改为反疑问句说：“你不同意吗”这样，对方就会回答：

4、“是的。”自然就避免了“不”字的出现，不至于让双方的情绪受到影响。 4、不直接指责对方的品质和信誉。指责对方不够诚实的问题，这不但不会使他变得诚实起来，反而会激起他的怨恨。事实上，在谈判中双方都在讲求谋略，真真假假，虚虚实实，很难用是否诚实的标准来评价谈判者的行为。如果真的需要审查对方是否诚实，可以通过其他途径来进行。 5、不提明知对方不愿或不能回答的问题。如果不是刻意要激怒对方，就不要提出哪些对方肯定不愿或不能回答的问题，以免对方做出对抗性的反应。如提出此类问题不可避免，应先说明这样问的理由，或在问话前有所铺垫，让对方有心理准备，同时也表示了对对方的尊重。“如果您不介意的话，我想冒昧的问一下

5、”“我这么问是不是太唐突了” 6、问题要恰当。如所提问题的隐含的案能使对方同意，那么这个问题就是恰当的，否则不恰当。需方：“如果你们再不把另一半货按照时间交来，我们就向其他地方订货了。”供方：“你们为什么要撤销合同如果你们果真撤销合同，重新订货，后果是不堪设想的，你们明白吗”供方激怒需方，需方立即撤销了合同。 7、问题要有针对性。一个问题的而提出要把问题的解决引到某个方向上去。如，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决时，买主应文一些引导性的问题，如“不想买什么东西”“你愿意付出多少钱”“你对于我们的消费调查报告有什么意见” 8、注意沟通中的提问技巧。不要以法官的的态度来提问题。要注意采用谦虚的态度

6、、和蔼的口气提问，要求对方帮助或坦白地说明你对某些问题不懂。有些问题可能会影响都对方的让步条件。提出这些问题时，不仅要考虑好自己的退路，同时也要为对方考虑好退路，要把握好时机和火候。 试论谈判风格的类型谈判风格的类型共分四种，即合作型、妥协型、顺从型、控制型。它们的特点如下。1、合作型： 合作型风格的人，对待冲突的方法是：维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。他们对待冲突的态度是：一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。2、妥协型 妥协型的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格

7、的人，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微输微赢”的立场。3、顺从型 采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。这是一种退让或“非输即赢”的立场，其特点是，对冲突采取退让-输掉的风格，容忍对方获胜。4、控制型 采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方的关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现，他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现

8、出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，既可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。 试述打破商务谈判僵局的方法 谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个

9、较好的缓和办法。第四,改变谈判环境。第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。 另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。 试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项（一）前提条件： 1、谈判者应知道自己处于一个强有力的地位，其他竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话非他不可。 2、谈判者已尝试过其他办法，但都没有取得什么效果。这时采取最后通碟手法成了

10、使对方改变想法的唯一方法。 3、我方确实已把条件降到了最低限度。 4、当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。（二）应注意的事项： 1、在使用这个策略时，一定要尽可能地减少对方的敌意 2、要具体地表达“最后通牒”的要求和内容。 3、用实际行动告诉对方，你的“最后通牒”不是虚张声势例如收拾行装、同旅馆结帐、预订车票等等。 4、由谈判代表团中的负责人发出“最后通牒”。总之，要让对方相信是最后的、其实的。 案例分析一有一对夫妇，收入并不高，却非常追求生活的格调。有一天，在翻阅杂志的时候，看到了一只作为广告背景的古玩钟，他们立刻被它迷上了。“亲爱的，这难道

11、不是你所见过的钟里面最漂亮的吗把它摆在咱们的客厅里一定很美！”妻子说道。“确实非常漂亮！”丈夫完全赞同妻子的观点，“只是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。” 这对夫妇太爱那只钟了，他们决定去寻找它。鉴于家庭的经济状况，他们决定以500元作为钟的最高价格，只要不超过500元，他们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月的寻找，他们终于在一个古董展销店发现了目标。“就是它！”妻子兴奋极了。“没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。“算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道

12、,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢”他们商量了一阵，决定由丈夫出面和售货员商谈。他们都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至认为，既然已经寻找了这么长时间，那只挂钟又确实漂亮，如果能有600元买下来，也可以。丈夫整整自己的领带，挺起胸脯走到售货员面前，说道：“我看到你们一只小挂钟要卖，我也看到了它的标价。现在我告诉你我想干什么，我要给你的钟出一个价，只出一个价。我肯定你会感到震惊！”他停顿了一下，观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我的出价是250元。”出乎他的意料，钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。他连眼睛都没眨一下

13、：“给您，卖啦！居然在1秒内做成生意，售货员感到很满意的说“老板整天教导我们要满足顾客的需要，并以此作为发展长期顾客的前提。你们很有诚意，我以这么低的价格卖给你们，虽然这次没赚到什么钱，但只要你们满意，觉得我们店是不会欺骗顾客的，那以后就是我们的长期顾客了，没准还会介绍别的顾客来呢这次老板肯定会表扬我啦！” 听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么兴高采烈呢他决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。他的第二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了要不就是这只钟有毛病！” 尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，他和妻子都会

14、想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡忡，以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死的钟表售货员居然以250元的价格把这只钟卖给了他们。 问题： （1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪 （2）售货员有什么问题 （3）你认识到了什么谈判要点 分析： （1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。 （2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。 （3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。 案例分析二背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当

15、时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备. 问题: （1）甲厂采用了哪种报价战术 （2）该种报价的一般模式是什么 （3）对卖方来说该种报价的优点是什么答: （1）甲厂采用了日本式报价战术. （2）这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部

16、满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格. （3）这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要达到一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现. 案例分析三英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道

17、回府了. （1）本次谈判失败的主要原因是什么 （2）为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么 答: （1）在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛. （2）为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点: 谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人. 谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前. 谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象. 在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员. 行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张. 注意

18、手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握. 案例分析四某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人. 问题: （1）这一安排有何不合理之处 （2）形成这种安排的主要原因是什么 （3）对这一安排应如何调整 （4）调整的理由是什么 （1）这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求. （2）根源是中国封建文化的影响,长官意志. （3）调整时除保留厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务法律,金融方面的谈判人员. （4）调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功 案例分

19、析五 中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。请分析下列问题: 1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处 2、你认为谈判结果将如何 1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。而此

20、题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。 2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。 案例分析六 美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的

21、日期,以便对方尽早安排。 法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。 以上案例节选自卡耐基口才四控制谈判的节奏,请分析上述案例,并回答以下问题。 （1） 法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧答

22、：（1）法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。（2） 法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的 （2）法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时

23、间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。（3） 如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办 答（3）:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷

24、静、有耐心是对付这种局面的最好策略。 案例分析七 甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。 乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完” 甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都

25、谈清也不行。 乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢”“这是双方的责任，希望贵方也努力。“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。 这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六，谈判进展很大。星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙

26、方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是让乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。尽管如此

27、，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容（指降价）均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设