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1、去哪儿网其电子商务模式是搜索引擎模式（搜索引擎模式是指搜索引擎服务提供商凭借提供个性化、智能化的信息查询服务，吸引大量企业用户与消费者登录网站，并以此为优势，通过竞价排名和固定排名等服务，吸引搜索引擎推广客户成为其付费客户，进行网站、产品、服务推广的互联网应用模式。），主要向用户提供旅游信息搜索查询服务。去哪儿网通过与旅游产品服务提供商进行合作，整合有关旅游的信息资讯，向用户提供及时准确的旅游服务信息，全方位的满足用户的旅行需求。本文主要从基本情况、商业模式、技术模式、经营模式、管理模式、资本模式等方面对去哪儿网进行分析。二、去哪儿网的基本情况（一）基本情况去哪儿网是中国领先的旅游搜索引擎，创

2、立于2005年5月，公司总部位于北京，由纪源资本（GGV Capital）、梅菲尔德（Mayfield）、金沙江创投（GSR）和特纳亚资本 （TenayaCapital）共同投资支持，目前是全球最大的中文旅行网站。去哪儿网致力于为中国旅游消费者提供全面、准确的旅游信息服务，促进中国旅游行业在线化发展、移动化发展。去哪儿网通过网站及移动客户端的全平台覆盖，随时随地为旅行者提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息，聪明地安排旅行。同时为旅游行业合作伙伴提供在线技术、移动技术解决方案。根据2011年12月艾瑞监测数据，在旅行类网站月度访

3、问次数统计中，去哪儿网以超过7460万人次高居榜首。截止2012年2月，去哪儿网可实时搜索超过700家机票和酒店代理商网站，搜索范围覆盖全球范围内超过150000家酒店、15000条机票航线、120000条度假线路、25000个旅游景点、8000万份游记攻略, 并且每日提供逾1500种旅游团购产品。去哪儿网移动客户端是中国旅行类最受欢迎的移动应用，其拥有超过1000万用户的激活量，并在苹果中国App Store公布的“2011 年最佳产品”（App Store Rewind 2011）中荣膺中国原创旅行类应用之冠。2011年6月24日，去哪儿网获得XX战略投资3.06亿美元，XX将成为去哪儿网

4、第一大机构股东。（二）价值网络去哪儿网作为旅游搜索引擎其利益相关者主要包括用户（旅行者）、推广企业（航空公司、票务代理商、酒店宾馆、旅游景点）、基础网络服务提供商。价值网络图如下： 提供产品或服务 浏览企业网站、购买产品或服务 付费广告 提供搜索服务 提供广告 搜索信息 利益分成 提供基础服务三、去哪儿网商业模式（一）战略目标去哪儿网作为中国领先的旅游搜索引擎，其战略目标是为中国旅游消费者提供全面、准确的旅游信息服务，促进中国旅游行业在线化发展、移动化发展。（二）目标用户去哪儿网的目标用户主要定位于爱旅行对旅行信息敏感且经济宽裕的网民，为广大热爱旅游的网民提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、

5、及旅行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息。主要有以下三类人群：1、经常出差的商务人士，对于这类人群，酒店宾馆、机票或火车票是必不可少的，去哪儿网为其提供了良好的平台。2、爱旅游的工作人群和大学生，去哪儿网提供了各种省钱游，包括酒店也可以双向对比，确定最优惠的旅游方案。3、爱好旅游且经济宽裕的人士，去哪儿网提供了团购游，价格优惠，路线多样，对于特别喜欢自助游的人群更有度假路线搜索，可以找到各种各样的玩法，应用尽有，满足各种旅游爱好。（三）产品与服务去哪儿网对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和信息比较服务。其提供的主要服务如

6、下：1、机票信息查询目前去哪儿网能够搜索全球15000条机票航线，和上百家航空公司和机票代理商合作，通过去哪儿网，用户能够很清晰的获得最有价值的航班信息与价格，用户可以在众多多选择中找到最适合自己的航班。2、酒店信息查询去哪儿网搜索范围覆盖全球范围内超过150000家酒店，并提供9大类搜索条件（价格、星级、服务设施、品牌、地标、商圈、行政区、酒店特色、酒店名），36种搜索要素以及8种排序方式供用户选择。为客户外出提供更便捷更快速的服务。3、旅游度假去哪儿网能够快速为旅客提供各类旅行社及在线供应商的旅游度假产品，主要包括主题度假、国内游、出境游、周边游、当地参团等。为游客提供多种玩法，让游客选择

7、最适合自己的出游方式与线路。4、火车票火车票并不是去哪儿的主营业务，主要与机票服务相配合，供一些经济水平一般的游客查询使用。5、旅行旅行频道主要为旅客提供旅游线路和攻略，方便旅客安排行程，让旅客有个美好的旅程。6、团购去哪儿团购频道是全国首个以旅游营销为主题的团购平台，主要提供高品质服务和产品的优质酒店、度假村、酒店式公寓、经济型酒店、青年旅舍、特色客栈等团购项目。7、签证对于出国游客来说，签证是困扰他们的重大问题。去哪儿网通过与众多服务机构签订协议，提供各种签证连接，保障了消费者的权益，同时为消费者的签证办理过程节约了成本和时间。8、知道知道是专为解决客户在日常旅游中遇到的问题而推出的，主要

8、是关于票务交通，酒店住宿，旅游攻略的一些问题，方便旅客出行。9、博客去哪儿开发的博客频道满足了游客分享旅游经历和心得的诉求，并增加了客户之间的互通性，有效地提高了点击率，也为其他游客提供了借鉴和参考。（四）盈利模式1、盈利空间随着生活水平的提高，越来越多的人周末及假期选择出游，加之互联网的普及，网络在线旅游产品与服务风生水起。据艾瑞咨询报告显示，中国在线旅游市场规模年增长率保持在30%以上，2014年规模将达245.6亿元。携程网是在线旅游模式，相当于沃尔玛模式；去哪儿则是垂直搜索引擎模式，二者有很大区别。目前去哪儿网已在深度旅游搜索领域“一家独大”，未来中国在线旅游市场上，去哪儿网将会占据很

9、大市场份额。2、收入模式（1）广告收入，主要是网站页面广告，包括banner广告，文字广告，图片广告。主要按点击收费、展示次数收费。（2）搜索引擎竞价收入，去哪儿在搜索结果中提供排名服务，主要是点击付费模式，目前是去哪儿网的主要收入来源。（3）酒店预订电话费，这是去哪儿的一种创新收费模式，去哪儿网向酒店收取消费者与加盟酒店通话所产生的电话费用，按每分钟2元的标准收取。（五）核心能力1、丰富的旅游资源，截止2012年2月，去哪儿网可实时搜索超过700家机票和酒店代理商网站，搜索范围覆盖全球范围内超过150000家酒店、15000条机票航线、120000条度假线路、25000个旅游景点、8000万

10、份游记攻略, 并且每日提供逾1500种旅游团购产品。用户可以从中选择出最实惠最适合自己的旅游攻略。2、超大规模实时数据搜索技术和强大的数据库，实现了三到五秒的时间从数百个数据源获得大量数据，处理并展现给消费者最新的在线旅游产品数据，并能够同时服务数十万查询而保证服务的速度和效果。3、全面的功能，去哪儿网为用户提供旅游的全程服务，让方便旅客旅行。去哪儿开发了移动客户端，以满足广大用户的需求。4、金牌服务体系，去哪儿对所有代理商都做了CATA认证，以保障消费者不会受到欺诈。去哪儿开发了机票动态用户跟踪系统，并且提供一系列的工具，让消费者能够在这个过程中间保障自己的消费权益。同时去哪儿有点评平台，覆

11、盖了大部分的酒店，让用户更好地选择酒店。四、去哪儿网技术模式去哪儿网是一家专注于旅游垂直搜索引擎的公司。对去哪儿网来说，一直致力于打造供应商与消费者之间零距离沟通的平台，并不直接参与后续的酒店、机票订购服务。其初始页面简单洁净，巧妙运用“频道间切换”节省空间，采用“人工追踪”方式使信息更为准确、可观。此外，其技术模式的重点始终是技术开发，目前他拥有一个相当复杂和整合的数据引擎，在广域上通过搜索技术将各家旅游分销商的信息汇集起来，是消费者可以详细看到同一产品在不同商家的报价、产品特性等详细信息，通过比对，选择性价比最优的出行方案，另外并将虚拟化技术运用于搜索技术中，更好完善线上服务。去哪儿主要专

12、注于电子商务的信息、市场两个方面，其搜索功能为该网站保留大量的用户数据，提供不同价位组合的产品包。因此，去哪儿在所提供的是线下整合的技术模式，线下的服务体系也成为消费者衡量旅游网综合评价的标准。（一）基本技术1、垂直搜索引擎技术垂直搜索是针对某一个行业的专业搜索引擎，是搜索引擎的细分和延伸，是对网页库中的某类专门的信息进行一次整合，定向分字段抽取出需要的数据进行处理后再以某种形式返回给用户。垂直搜索引擎的搜索行为是基于结构化数据和元数据的结构化搜索，抓取的数据来源于垂直搜索引擎关注的行业站点。垂直搜索引擎有以下三个优点：（1）是相对通用搜索引擎的信息量大、查询不准确、深度不够等提出来的新的搜索

13、引擎服务模式。（2）通过针对某一特定领域、某一特定人群或某一特定需求，提供有一定价值的信息和相关服务。（3）“专、精、深”，且具有行业色彩，相比较通用搜索引擎的海量信息无序化，垂直搜索引擎则显得更加专注、具体和深入。2、基础服务技术系统去哪儿网是一个相对来说技术上比较混合，业务上也比较混合的业务。有诺基亚、安卓、iphone手机客户端。iPhone客户端在中国的应用旅游排到第一。现在又在积极开展移动互联网。3、用户服务技术系统、供应商服务技术系统去哪儿网的核心技术为超大规模实时数据搜索技术，其核心技术实现了三到五秒的时间从数百个数据源获得大量数据，处理并展现给消费者最新的在线旅游产品数据，并能

14、够同时服务数十万查询而保证服务的速度和效果。因而数据搜索的时效性能够有效保证，而普通搜索引擎对数据的时效缺乏良好更新能力。正因为如此，去哪儿一度超越携程等其它旅游网站而达到日均覆盖率第一。4、客户服务技术系统：开发去哪儿网址导航首页为了培养客户的忠诚度，进一步增加顾客黏着度，去哪儿开发了自己的导航首页，自从“hao123”被XX收购以后，网站导航首页的潜在市场被众多企业看好，各种各样的导航首页虽然相差不大，但是客户对自己忠诚的网站，往往依赖性比较大，这也是提高竞争力的一种手段。5、合作商服务技术系统（1）去哪儿网与腾迅Web的合作2011年4月份，去哪儿与目前最大的互联网综合服务提供商腾迅，在

15、其Web开放平台上合作推出旅游搜索应用。用户不用登录去哪儿网就可以直接在Web的主页上即时获取和搜索在线旅游资讯，包括机票搜索、机票工具箱、酒店搜索等内容；同时，通过QQ空间和微博即时与好友在线交流个人旅游动态，不仅获取旅游信息变得更加简单和方便，而且与好友的互动交流更有乐趣。（2）去哪儿网联手开心网推出旅游搜索组件2011年1月，去哪儿网与国内知名社交网站开心网（）合作推出旅游搜索组件。用户在个人开心主页上添加这一组件后，不仅可以直接搜索机票、酒店等信息，也可以即时与好友分享自己的旅游动态。当下，社交网站的发展壮大受到越来越广泛的关注。有数据显示，社交网站为旅游网站带来的流量比重正在不断上升

16、。去哪儿网与开心网的合作，实现了社交网络与专业旅游的优势互补。（3）去哪儿网与手机新浪网开展深度战略合作 去哪儿网机票搜索与手机新浪网（）百事通进行机票数据无缝对接之后，去哪儿网与手机新浪网开展无线领域更深度的战略合作，手机用户只要登录手机新浪点击酒店查询就可以通过去哪儿搜索查询酒店。（二）技术模式前景分析技术上的门槛终究无法成为一劳永逸的屏障，Google推出的最新功能之一，便是在标准搜索结果页面中加入了实时搜索。而庄辰超认为去哪儿目前在江湖中的地位至少能够使其在一段时间内保持优势，“任何一个垂直领域，都有其相应的独特的行业知识和生态环境”。去哪儿目前已经与大量酒店、航空公司的内部数据实现关

17、联，这些需要大量时间累积起的信任在短期内无法被复制。五、去哪儿网经营模式 （一）市场开拓模式1产品策略 旅游者往往要求得到方便快捷准确的旅游资讯和服务，特别是随着互联网技术的发展，在线咨询和订票发展的特别迅速。基于庞大的消费群体和技术条件成熟，去哪儿网把目标市场定位为信息敏感的旅游者为主涵盖了经常出差的商务人士、爱旅游的工作人群和大学生、爱旅游的工作人群和大学生。针对公司的目标用户和目标客户，去哪儿网通过网站及移动客户端的全平台覆盖，随时随地为旅行者提供国内外机票、酒店、度假、旅游团购、及旅行信息的深度搜索，帮助旅行者找到性价比最高的产品和最优质的信息，聪明地安排旅行。去哪儿网凭借其便捷、先进

18、的智能搜索技术对互联网上的旅行信息进行整合，为用户提供实时、可靠、全面的旅游产品查询和信息比较服务。2.价格策略由于去哪儿网主要是搭建一个目标用户和国内外酒店航班的平台对接，并且为广大目标用户提供全面可靠的深度的信息服务，所以去哪儿网所采用的价格策略主要是面向广大的用户和与其合作的酒店旅行社及航空公司。面对广大的信息搜索者去哪儿网主要采用免费注册登录方式，用户可以进行深度搜素和用户需求订购服务。针对合作商为他们提供在线技术移动技术支持解决方案，并为他们进行广告宣传，其采用的价格策略为点击收费和业务成功后收取推广费用。3.渠道策略去哪儿目前在上海、广州、成都、西安、香港、杭州建立其分公司，负责该

19、地区与附近地区的业务扩展和客户关系管理。在几大城市中建立其分公司，对其业务的拓展和客户服务的提高起着很大作用。4.促销策略去哪儿网运用了多种促销策略，包括传统的报纸媒介广告，去哪儿网与多家媒体有合作如北京商报、上海商报、中国国家地理、中国企业报、华夏时报等，通过这些媒体的宣传报道，使得去哪儿网的知名度和影响力逐渐扩大，用户数量不断增加。自身采取了门户广告促销模式，去哪儿与XX“联姻”优势互补，去哪儿网将和XX在全线产品线和品牌方面保持紧密合作，共同推动在线旅游的蓬勃发展，和XX的战略合作必将为去哪儿网的扩展渠道锦上添花。提升用户体验。采取了与首都机场携手推广其知名度，2011开展“寻找最美丽的

20、休闲城市全国记者采风行”活动，利用事件营销方式推广。另外去哪儿网还与其他的主流网站进行密切的合作，不断地的利用联盟方式进行其广告。（二）市场竞争模式目前，作为中国全球最大的中文在线旅行网站，去哪儿网月独立用户已达到7460万，用户主要是25-34岁的高收入、高学历的时尚白领。根据2011年12月艾瑞监测数据显示，旅行网站月度访问次数统计中，去哪儿网以7460万人次高居榜首。但相对于在美国迅速崛起的旅游搜索类网站Kayak，“去哪儿”所面对的国内旅游业环境迥异，消费者习惯也大有不同庞大的中国旅游市场远未成熟而且错综复杂，携程们的稳固地位看上去又牢不可破。如今市值超过40亿美元的携程，在国内在线旅

21、游市场业务量依然雄踞半壁江山。Expedia目前同时作为亿龙的控股股东，就未来而言，更像是携程、去哪儿、Expedia中国的三足鼎立。去哪儿网荏苒面临着严峻的形式，针对这种局势应该采取相应的策略：（1）依托庞大的客户量和合作商继续为客户提供全面精准的搜素服务。7460万的用户和大量机票和酒店供应商已成为去哪儿网的一个独特资源。“去哪儿”目前已经与大量酒店、航空公司的内部数据实现关联，这些需要大量时间累积起的信任在短期内无法被复制。（2）立足本身优势专注垂直搜索。这也是去哪网在技术上的一大优势，应该专注垂直搜索，为客户提供精准的服务。（3）实行强强联合，加强市场推进。继XX投资3.06亿美元后，

22、双方在用户共享、垂直搜索等领域展开战略合作，去哪儿网与腾迅Web的合作，与手机新浪网开展深度战略合作，首都航空携手去哪儿网，这些合作都是去哪儿网推广自身商务模式的有效手段。（4）不断创新，推出新产品和服务，针对合作企业，去哪网推出酒店直通车和酒店旗舰店，满足企业需求。对于搜素信息负的客户，去哪儿推出团购和送出大量优惠券，对于特殊节日还有专门版块介绍，更加人性化和全面化。六、去哪儿网管理模式1、优秀而专业的管理团队去哪儿网的观礼团队中包括专业的网站的运行和管理人员，专业的财务人员，技术研发人员，及企业业务营销、业务、产品、人力资源的强大团队，这给企业整体发展战略和公司业务的不断发展提供了强有力的

23、保障。各团队成员优势互补，团结协作。如去哪儿网创始人、首席执行官庄辰超领导公司整体运营。 首席财务官孙含晖，首席技术官吴永强等一批经验丰富专业过硬的团队。2、有效地客户关系管理去哪儿网目标是协助消费者搜索到最有价值的机票、酒店、签证、度假线路和其他旅游服务。同时，帮助广告主有效地针对这些高质量的，具有很高消费潜力的旅游者，提供多元的，定位于品牌推广以及促成销售机会的各类广告形式，令企业得以在市场中更精准的定位目标受众，并在竞争中赢取先机。针对这个目标，公司在网站首页提供精准的站内导航和服务，更加便利的为客户提供精准的服务，另外对于客户订票的流程和业务都由专业的再现，方便了客户的使用，极具人性化

24、，对于客户遇到的常见问题也可以在相关网页连接中找到。还有善意的提醒相关票务订购时遇到的骗局，及对个人信息保护控制的协议，另外超低的折扣和优惠劵如团购中的骆驼卷，有奖旅游等一系列优惠活动加强与客户关系的管理。针对企业客户及时准确为他们发布信息进行推广，对于酒店还进行酒店直通车优化升级，为酒店提供更加专业和精准的服务，帮助企业达到收益最大化。3、有效地安全订购支付管理制度去哪儿网通过了经营性网站备案信息，工商信息部门的认证，还有中国电子商务协会和亚太旅游协会的认证，网站的所有机票代理商都通过航协认证，同时开通了担保通服务，保证了客户的合法权益，这为客户安全订购提供了制度保证。针对机票订购，用去哪儿

25、通行证预订国内机票将获得以下三个保障，确保安全： 付款成功后24小时以内出票； 付款成功后不需加付任何额外金额；购买的机票保证可以使用。4、优越的数字管理服务去哪儿网是在旅游行业中第一家推出代理商认证管理系统、代理商投诉管理系统、代理商信息查询系统、消费者评价排序体系的旅游媒体平台。将用户评价结果体现在搜索排序结果中，便于用户全面了解代理商的服务品质，可以让每一位消费者像比较价格一样来比较服务。而此类数字服务对于引导旅游者预订旅游产品、保护旅游权益、让旅游者更好地旅游等方面发挥着巨大的作用，所以数字服务是旅游业未来发展的一个重要领域，去哪儿网为此在这个领域树立了榜样。5、规范的管理体系打造其诚

26、信形象去哪儿网拥有较为规范的组织管理体系，通过将近六年的努力，倾心打造自身优越的企业品牌形象，因此在2011年荣获“首批中国电子商务诚信网站示范企业”殊荣。而同样获得“首批诚信网站认证示范企业还有：XX、海南航空、联想、中国东方航空、海尔、华为、中国南方航空、国美电器等。诚信网站认证服务是国内唯一经过中国电子商务协会组织机构授权的互联网、电子商务信息化领域最具组织权威性的认证。同时，去哪儿网不仅自己作为“诚信示范企业”、发挥自身诚信示范企业标杆作用和影响力，而且已与中国电子商务协会数字服务中心战略合作，共同携手、一起推进“百万企业诚信网站认证服务工程”，为打造我国互联网、电子商务信息化领域诚信

27、体系建设而不懈努力。6、管理模式前景分析去哪儿网拥有强大的管理团队，为其进一步发展奠定了坚实的基础，这是一个企业获得成功并赖以生存的前提条件。但毕竟去哪儿才刚刚起步，相对于较早发展的其它网站，如携程网，还没有形成较为完善和成熟的组织管理体系，并且对于在实践总结出了一套较为严谨的员工选拔体系来说，还为时尚早，但去哪儿网作为这几年在旅游业蓬勃兴起的一颗耀眼的新星，发展速度惊人，其组织管理偏重在与数字化相关的高科技领域的开拓与完善中。公司开创的优越的数字服务带给消费者较高品质的享受，而且一直努力打造企业品牌形象，增强了用户的消费保障，其总体的发展已经渐渐步入稳定的阶段。七、去哪儿网资本模式去哪儿的创

28、始资金只有25万美元，资金主要来源于融资，先后进行了四轮融资：第一轮融资2006年7月金沙江创投、Mayfield200万美元第二轮融资2007年9月金沙江创投、Mayfield、特纳亚资本1000万美元第三轮融资2009年11月纪源资本及第二轮投资人1500万美元第四轮融资2011年6月XX3.06亿美元获得融资之后，去哪儿拥有了充沛的资金流，对于这笔资金的投资方向，去哪儿的CEO庄辰超进行了简要的概括：第一是技术人力的投入，旅游搜索未来开发大量的旅游产品。第二是产品品类重点加大酒店方面的投入，会进行多种多样的创新，所以人力的投入是很大的投入。第三是在平台营销方面进行投资，同时还会保留大量现

29、金，当市场中展现出特别有效的机会时，去哪儿网将准备足够的资源并以最快的速度掌握和占领新兴市场。相对于入行较早，早在2003年上市的携程旅游网而言，去哪儿并没有像携程网那样，通过收购并购等资本扩张的方式壮大着资金，去哪儿网依靠着不断上升的网站点击率，渐渐获得了一次次壮大的机会。而短短几年时间已经迅速壮大的去哪儿也不甘落后，在完成市场前的四次融资之后，也开始为自己的上市之路数起了日子。尤其是通过此次XX3.06亿美元的投入，去哪儿也将更大程度威胁携程网的市场地位。八、结论与建议（一）去哪儿与携程对比 携程是中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程向超过五千余万注册会员提

30、供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。其战略目标为：成为一个百年企业，成为和世界优秀企业比肩的一流旅游服务企业。携程自成立以来，不断改进自己的服务，实现快速增长，其业务范围不断扩张。下面是去哪儿与携程的对比分析：去哪儿携程电子商务模式旅游垂直搜索引擎旅游网络经济目标用户对信息比较敏感的旅行者商旅用户为主，也包括观光度假游客产品与服务机票预订、酒店预订、火车票预订、签证、团购、旅行度假信息、博客酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、旅游资讯盈利模式网络广告、竞价排名点击收费交易佣金、广告、会员收入 资本模式融资，纪源资本、梅菲尔德、金沙江创投、特纳亚资本和XX投资融资、收购、合并，2003年12月上市核心能力丰富的资源、金牌服务、强大的技术规模经营、先进的服务理念、技术领先、体系规范客户价值比价搜索，社会化的用户反馈和评价体系；提供非常精准产品和信息价格；功能全面，提供无线；热情的人工服务80多万条丰富的评价信息数据库，先进的用户评论和发布机制，200人的“酒店私访团”为其撰写酒店评论（二）去哪儿与酷讯对比分析酷讯网同样是旅游垂直搜索引擎，其市场份额仅次于去哪儿，它是世界最大的在线旅游服务公司Expedia及全球最大旅游社区Tripadvisor旗下企业，创立于2