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1、指人类社会历史实践过程中所 创造的物质和精神财富的总和，它包括价值观念、观点、态度、即人们创造的用以表现人类行为的有意义的符号，及具有历史继承性的人类行为模式。市场营销信息系统：是人、机器和程序组成，为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配其所需要的，及时的和准确的确信息。市场调研：就是运用科学的方法，有目的、有计划、有系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解市场营销的环境，发现问题和机会，作出市场预测和营销决策的机会。市场预测：是在市场调研的基础上，利用一些方法或技术，测算一定时期内市场供求趋势和影响市场营销因素的变化，从而为了企业的营销决策的提供

2、科学的依据。市场细分：是指按照消费需求的差异性把某一产品的（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。细分变量：市场定位：就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形态并通过一系列营销努力把这种个性或形象有力地传给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。产品：能够被顾客理解的，并能满足其需求的，由企业营销人员所提供的一切。新产品：凡是消费者认为是新的，能从中获得新的满足的，可以接受的产品都属于新产品。产品生命周期：可以理解为市场上产品的产生、发展和衰亡的过程时间上的表现商标：代表产品一定质量的标记，一般用图形、文

3、字、符号注明在产品，产品包装及各种形式的宣传品上面。需求价格弹性：竞争导向定价法：竞争导向法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。理解价值定价法：企业按照购买者或消费者对商品及其价值的认识程度和感觉定价。渐取定价策略：市场营销渠道：直接式渠道：指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，中间不经过任何零售方式的商业企业、代理机构等中间环节转手的销售渠道结构。间接式渠道：指从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间商业企业的销售渠道批发商业： 指在产品流通过程中，不直接服务于最终消费者，只通过转售等零售方式实现产品在空间上，时间上的转移的中间环节的统称。零售商业：指将货物或劳

4、务授予最终消费者用于生活消费的经济活动，凡是以经营的零售业务为主要收入来源的组织和个人，均为零售商。垂直式营销渠道结构：有专业人员从事企盘设计与管理，事先规定了经济目标和经营效果的集权式销售网络。独家销售：生产企业在特定的市场区域内，仅选择一定批发商或代理经销的特定的产品。促销：是市场营销组合的四个策略之一，是其中最富变化，最显活力的部分。广告：由确认的商业组织，非商业组织或个人付费用的，旨在宣传构想，商品或者服务的任何大众传播行为。人员推销：指企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动。营业推广：企业为了促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种初广告、人

5、员推销、公共关系的特殊营业方法。人员沟通渠道：指涉及两个或更多的人相互间的直接沟通。这种沟通有时是面对面的，个人对听众的或通过电话和邮件传达的。填空：1、 市场营销学是20世纪世纪初在（美国）产生的。2、 社会市场营销观念要求求得（消费者需求、企业利润、社会整体利益）三者之间的平衡与协调。3、 相对市场占有率是指业务单位（市场占有率）和（同行业最大的竞争者）市场占有率之比。4、 努力使现有产品打入新的市场叫做（市场开发）。5、 企业作为国民经济中的一个基本单位，除了自身的经济利益，还要兼顾到消费者和整个社会的利益。因此，企业的基本目标包括三个方面。即（经济利益目标）、（消费者满意目标）、（社会

6、责任目标）6、 宏观营销环境大致包括五个方面的内容：（政治）、（经济）、（社会文化）、（法律）、（科技）。7、 消费者行为折直接原因是动机，可以把动机概括为两部分，即（生理）动机和（心理）动机。8、 国外一些厂商常花高价请明星们试作他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了（相关群体）对消费者的影响。9、 生产资料购买行为可分为三种类型，即（直接续购）、（修正重购）和（新购）。10、 市场营销信息系统中最基本的信息系统是（内部报告系统）。11、 市场预测方法分为两大类，即（定性预测）和（定量预测）。12、 因果分析预测方法的主要工具是（回归分析技术）。13、 那些与本企业提供的产品或服务相类

7、似的，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业被称为（竞争者）14、 市场领先者是指在相关产品的市场上（占有率最高）的企业。15、 市场挑战者集中全力向对手的主要市场阵地发进攻，这就是（正面进攻）。16、 市场补缺者进取补缺基点的主要战略是（专业化）市场营销。17、 市场细分客观基础是消费需求的（差异性）。18、 产业市场细分的主要依据是（用户要求、用户规模、用户地点）19、 整体产品包含本个层次，其中最基本的层次是（产品的实质层）20、 若企业的目标是要在某个行业中占据主导地位，并要求较高的市场占有率和市场增长率，其产品线就应（长些）21、 典型的产品生命周期包括四个阶段，即（试销、畅销、饱和、

8、滞销）22、 市场营销学定义的新产品包括四类。即（全新产品，换代产品，改进产品，新牌子产品）23、 某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是（数 量）的折扣。24、 美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司采 用的是（撇脂或速取）价格策略。25、 生产者市场多采用（直接式）渠道，消费者市场多采用（间接式）渠道。26、 制造商与经销商的关系主要有三种不同的形式，即（合作、合伙、分销规划）27、 在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对所有各类产品都适应的形式是（选择性销售）28、

9、 企业促销组合由四种方式组成，即（广告、人员推销、营业推广、公共关系）29、 企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则（人员推销）的作用最大，如果采用“拉”的策略，则（广告）的 作用更大些。30、 职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是（行政管理简单）31、 企业的营销控制主要有（年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制）四种不同的控制方法。单选1、 市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段，其中初创阶段是在（B）B19世纪末至20世纪30年代2、 1912年（A）写出第一本以“marketing”命名的教科书，被认为是市场营销学作为一门独立的学科出现的标志。A赫杰特齐3、 市场

10、营销观念的中心是（B）B发现需要并设法满足他们4、 对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是（A）A发展5、 某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店。这就叫（A）A前向一体化6、 市场营销组合是指（D）D对企业可控制的各种营销因素的组合7、 根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（A）A越高8、 当企业面临环境威胁时，通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（C）C对抗9、 “需要层次论”的首创者是：（B）B亚伯拉罕马斯洛10、 分析消费者的内在心理因素的目的是为了（D）D采用适当的营销策略技巧，以诱导出消费者作出对企业有利的购

11、 买决策。11、 在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过八个阶段，其中最后的一个阶段是：（C）C执行 情况的反馈和评价12、 以调整某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查研究是（C）C因果关系13、 当某个时间序列资料各期的发展速度基本相等时，应采用（C）C配合对数直线趋势。14、 市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是（B）B市场营销调研是为了解决具体的问题15、 一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（A）方面进行。A产业和市场16、 在那些产品差异性很小，而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求（C）局面。17、 有效的市场细

12、分必须具备以下的条件（D）D市场要有差异性、可衡量性、可进入性、效益性、稳定性18、 一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（C）C需求状况和竞争能力。19、 企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（C）C广度20、 用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（D）D再使用包装。21、 在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（C）个阶段开始出现。C饱和期22、 企业提高竞争力的源泉是（D）D新产品开发23、 理解价值定价法运用的关键是（D）D找到比较准确的理解价值24、 Inter公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产吕的定价低

13、， 在销 售的第一年他们可能获得利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利，他们采用的是（B）B渗透定价25、 经纪人和代理商属于（A）A批发商26、 当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（B） B间接渠道27、 营业推广的目标通常是（B）B刺激消费者即兴购买28、 以下哪个是报纸媒体的优点（C）C专业性强、针对性强29、 下面哪一个足以市场为导向的现代组织模式的出发点？（C）C顾客需求30、 年度计划控制过程的第一步是（A）A确定目标31、 产品一市场管理型组织的主要缺点是（A）A组织管理费用太高多选1. 企业的任务书应做到以下几点（BCDE）B

14、贯彻 市场营销观念 C 切实可行 D鼓舞人心E即高度概括又具体发展2. 下列因素中，企业可以控制的是（ACDE）A产品C促销D分销E价格3. 消费者心理角度看，消费者的购买行为主要受（ADE）等方面的因素的影响。A需求和动机D知觉E信念和态度4. 针对消费者市场复杂多变的特点，要求企业是（BCDE）B对市场进行细分C选择好目标市场D提高服务质量E不断开拓新市场5. 德尔菲法是（BC）预测方法 。B定性 C专家意见6. 二手资料的信息来源有（ABCD）A内部来源B政府刊物C报刊书籍D商业资料7. 地理细分变数有（ABCD）A地形 B气候 C城乡 D交通运输8. 若强大的竞争对手实行的是无选择性营

15、销，企业则应实行（CE）C集中性E选择性9. 产品线的划分依据是（AB CDE）A 产品功能上相似B消费上具有连带性C供给相同的顾客群D有相同的分销渠道E属于同一价格范围10. 一般来说，（BC）的产品成熟期较长， 衰退过程也较缓慢。B消费者偏好相对稳定C技术相对稳定11. 在产品的畅销阶段，企业应着重研究（BC）在人口统计，心理状态和传播媒介等方面的特征，把他们作为新产品 的促销的对象。 B早期采用者C中期采用者12. 以下哪些价格形式属于差别定价（ACE）A公园门票对某些社会成员给予优惠C对不同花色、不同款式的商品 所定的不同价格E剧院里不同位置的座位的票价不同13. 影响产品需求价格弹性

16、的因素很多，、在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小？（ABCD）A与生活关系密 切的 必需品B缺少替代品且竞争产品也少的产品 C知名度高的名牌产品D与生活关系不十分密切且竞争产品多的必须品。14. 短渠道的好处是（ABC）A产品上市速度快B节省流通费用C市场信息反馈快15. 下列哪些情况适宜采取普遍性销售策略（AB）A产品潜在的消费者或用户分布面广B企业生产量大、营销能力强16. 下列属于营业推广的促销方式是哪几种？（ABC）A 了解市场，促进产品试销对路 B刺激消费者即兴购买C降低成本，提高市场占有率17. 产品进入成熟期后，可同时采用以下促销手段（AB）A人员推销 B广告宣传18. 下面

17、 哪一个是产品管理型组织的优点？（ACD）A 产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略C产 品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能及时作出反应D为培训年轻经理人员提供最佳计划。 简答1、 简述市场营销学的学科性质与研究对象？答：市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现肛管理理论基础上的应用科学，从历史上看，市场营销是从西方经济学中分化出来的一门独立的学科，它建立在经济学、行为科学、管理学等理论基础上，并且大量运用了这些学科的研究成果，然而它身不是一门经济科学，而只是一门经济方面的应用科学，是一门具有综合性、边缘性特点的应用科学，是一门研究经营管理的“软科学“，在某种意义，它不仅是一门科学

18、，而且是一门艺术，市场营销虽然与上述诸学科以及社会学、心理学、数学等学科都有密切联系，但不能代替其它学科，也不应与其它学科的研究对象相混淆，市场营销学有其特定的研究对象。对象：1）市场结构与行为2）选择企业的市场机会3）企业的营销战略4）企业营销策略的规划和执行，包括企业市场营销组合的概念、特征、调拨营销组合的规划和执行5）企业营销控制。包括对市场营销执行过程的反馈、调整与修正。2、 新旧两类营销观念的区别何在？新旧两类观念的区别在于：1.企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；2.企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销

19、制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；3.营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。3、企业战略的特点是什么？1长远性：长远性是从时间角度进行分析。2全局性：全局性是从空间角度进行分析3指导性：指导性是从其所起的作用进行分析4抗争性：抗争性是从矛盾的本质上进行分析。5客观性：客观性是从实践意义上进行分析 6可调性：可调性从运动的角度进行分析7广泛性：广泛性从其产生及接受的范

20、围4、企业的战略规划包括哪些主要内容？1）规定企业的任务（使命）2）制定为实现企业任务（使命）的长期目标和短期目标：3）选择和确定用以实现企业目标的战略5、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？分析市场机会1、管理信息系统与调研2、市场营销环境3、市场需要及购买行为选择目标市场1、市场细分2、目标市场选择3市场定位制定营销规划SWOT分析法设计营销组合1、产品策略2、价格策略3、分销策略4、促销策略管理营销活动营销计划、实施、组织与控制。6、经济市场是怎样影响市场营销活动的？1经济发展状况：主要包括工农业生产的发展及关第国计民生重要商品的提供状况、工农业生产的发展，为市场提供了日益在一定历史条件下

21、的物质基础，也对企业的自主经营和自我发展提出了更高的要求。 2、人口与收入：人口的数量和变化趋势。人口的数量和市场的容量有着密切的关系，在某一个地区、某一国家开展市场营销活动首先要了解成在国家和地区的人口的总量；从不同角度划分人口的构成，不同的社会统计因素构成的人口不仅对产品和服务的需要不同，还表现在价值观的不同、评判商品和劳务的角度的不同和购买习惯和购买行为的不同，因此，对企业的各项市场营销措施的反映也不相同主要考虑1）不同年龄结构层存在着生理和心理上的差别。2）不同性别的消费者除了肯有对商品或服务的不同需求外，还存在着购买习惯与行为的较大差别。3）人口的职业构成、文化构成、受教育程度和宗教

22、构成等，是形成不同需求放购买方式的重要因素；人口的密度和地理分存布，这是企业确定目标市场和渠道分布的前提；收入：市场需求总是指有支付能力的购买者的需求，收入指标是由一系列指标构成的。3、消费状况：主要分析营销所在地区居民的消费结构与消费水平。4、物质环境状况：1）全球的某些自然资源的短缺，国内某些自然资源的匮乏、能源供应状况等。2）环境污染程度日益加剧。7、个体营销环境包括哪些主要内容？ 1企业内部环境。包括企业的生产能力、财务能力、职工的素质、研究和发展的状况以及企业在公众中的印象等。 2、生活资料消费者或生产资料的购买者。要明确消费者的数量、购买频率、分布、特定消费者的收入，以及消费者与购

23、买者的特定的行为方式等。 3、供应企业和后续经销企业。从供应企业到最后销售，形成了一个链条式的系统。供应企业生产企业中间供应、销售企业消费者或购买者。这个“链条”上的每个环节都是影响企业营销的重要的、直接的因素，都是市场营销系统中的一部分。 4、竞争企业。在任何市场上，只要不是独家经营，便有竞争对手存在。作为一企业的竞争对手的状况将直接影响企业的营销活动，无论是在产品销路、资源，还是在技术力量方面的对峙，常常是此消彼长的。因此，企业必须要研究竞争者的状况。8、影响消费者行为的内在因素主要内容？影响消费者行为的内在因素、即个性心理特征、包括动机、感受、态度、学习等方面（一）动机：动机与行为有直接

24、的因果关系，动机导致行为，消费者行为的直接原因是动机。或以把它们概括为两个部分的：生理动机和心理动机。消费者的购买行为是由动机推动的，而动机的又是某种需要的反映，或者说是一种被刺激起来的需要。（二）感觉：指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。感觉的四个特征1、 感受的选择性，一个消费者从早到晚要接触大量的信息和刺激：选择感觉；选择曲解，有时有些信息已被购买者注意和接受了，但其发了影响与发布者的初衰不一定相同；选择记忆，指人们所获得的信息绝大部分都被遗忘了，只记住那些和自己的意见、观点一致的

25、信息。2、 感受的有组织性：感受对每个人来讲都有意义的，不是杂乱无章的感觉，它是人们选择、组织与理解感官所接收的输入信号的复杂过程。3、 感受受外在刺激的影响：尽管不同的人对同样的客观事物会有不同的感受，但外界刺激本身有助于决定人的感受。4、 感受个人的因素的影响：消费者个人因素的影响的其感受。（三）态度：通常指个体对事物所特有的一种协调一致的，有组织的、习惯性的内在心理反应。1、 消费者的态度形成：消费者的态度一般有三个主要来源：一是消费者本身与商品和劳务的直接接触。二是受其他消费者如亲友或其他人的直接、间接的影响。三是家庭教育与本人的生活经历。消费者态度的内容：消费者的态度还包含三个相互联

26、系的成份，即信念、情感和意向。信念是指人们认为确定的，真实的事物，一般来说信念是来自知识、见解，也有来自信任的。（四）学习学习，即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。9、消费者购买行为主要有哪几种类型？1、经常性的购买，也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。2、选择性的购买，也叫有限地解决问题。这种类型复杂于前一种。企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。3、探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不

27、了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。10、 产资料购买者行为的特征如何？（P132）A） 购买者的数目少：与生产资料（或消费者市场）的购买相比，生产资料的购买者数目较少。B） 交易量大：生产资料的订货金额数量通常比消费品大，由于生产上的要求，交易频率低，而一次进货量大。C） 区域相对集中：一类生产资料的购买者往往集中于少数地区。D） 需求受消费品市场的影响：生产企业对生产资料的需求，常常取决于消费品市场的对这些生产资料的制品的需求，有人叫做“派生性需求”，也有叫做“引申需求”的。E）

28、需求缺乏弹性：生产资料的购买者对商品和劳务的价格变动反应不大。F） 需求受社会影响较大：生产资料的购买虽然受价格的影响较小，但受整个社会的技术发展状况变化的影响很大。G） 专业性采购：由于对生产资料有技术方面的特殊要求，企业一般需要经过良好的训练，具备专业知识和有一定的采购经验的采购员。H） 需要产品服务：由于生产资料技术强，且关系重大，供应者售前售后的对用户的服务更为重量，不仅要为用户提供全面的产品目录和说明书，还要设置安装、维修等多种服务项目。I） 直接采购：与消费品的购买比较，生产资料的购买更多的地采用直接采购方式，尤其对那些价格高，技术性强的机器设备和专门原材料，一般不通过中间商环节，

29、厂家与用户直接见面。J） 品质与时间的要求：对生产资料的品质要求要严于消费品，不符合质量标准的，可能会给购买者带来不可挽回的损失。对供华时间，生产资料的购买要求也较高，生产资料的供货时间赶前或错后会直接影响购买者生产经营活动，甚至会造成重大损失。K） 由多数人影响购买决定：生产资料的购买，常常是由买方企业中的各方面人员共同决定的。12、什么是市场信息？其主要有哪些特征？（P151）市场信息是一种特定信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。1） 时效性：任何信息所表明的都是一定时间内所发生的事情，企业只有在某一时间获得了所需要量的某种信息，这