弱电智能化商业方案深化说明讲课稿.docx

1、弱电智能化商业方案深化说明讲课稿创业方案一、 组织架构及财务分配预案1、公司组织架构及人员配备：二、 公司财务支出说明：1、人员工资构成：部门类别人员类别平均工资（/每年人）人数总计（每年）管理团队总经理、助理￥60000.002￥120000.00行政行政人员￥36000.001￥36000.00财务财务人员￥42000.001￥42000.00销售团队销售经理￥60000.001￥60000.00销售助理￥36000.001￥36000.00产品团队产品经理￥60000.001￥60000.00产品售后￥36000.001￥36000.00产品研发￥6000.001￥72000.00合计9

2、￥462000.00工资情况说明：管理团队为公司的核心团队，由于拥有未来公司股权，因此目前阶段以拿低工资的原则参与创业。其它团队成员，如希望未来拥有公司一定股权，则参照管理团队的原则执行。2、市场费用构成：费用类别市场费用（/每年人）人数总计（每年）差旅费￥40000.004￥160000.00招待费￥70000.001￥70000.00品牌推广费￥50000.001￥50000.00其它￥20000.001￥20000.00合计￥300000.00市场费用说明：差旅费为销售或市场人员出差来回交通费及当地住宿费；招待费用为销售人员或公司用于招待公司客户所产生的费用；品牌推广费为根据公司制定的品

3、牌推广计划，相应在XX、B2B电子商务平台、行业杂志上的广告宣传费用。3、公司场地租金：办公室租赁费：1.2元*300平方*365天=￥131400.00办公室装修费：4、日常办公费用：费用说明类别单价平均数量总计办公桌椅购置固定资产￥1000.0010￥10000.00个人办公电脑及设备￥3000.0010￥30000.00公用办公设备￥10000.001￥10000.00水电费正常开销￥1000.0012￥12000.00网络费￥2500.001￥2500.00物业费￥800.0012￥9600.00办公用品￥5000.001￥5000.00合计￥79100.005、研发测试环境投入：费用

4、说明类别单价平均数量总计单元设备购置固定资产￥15000.005￥75000.00网络设备购置￥25000.001￥25000.00外设购置￥10000.001￥10000.00售前售后服务正常开销￥5000.0012￥75000.00合计￥185000.00三、 产品、销售策略1、监狱系统（1）客户分类监狱系统省属监狱15所市属监狱6所劳教系统省属劳教所4所市属劳教所8所（2）行业现状1、监狱 现状：2011年开始立项，投入3.5亿元，做全覆盖工程。一期已全部结束招标。二期项目陆续开始做方案，招投标阶段主要集中在2012年下半年、2013年上半年。 监控现状：以模拟为主，周界部位使用IPC

5、原因：1、网络基础较差 2、IPC成本较高，公检法司中监狱系统预算最少 IPSAN、NVR在二期项目中的应用 1、集中存储、政务系统的存储 2、二期全IPC+NVR的方案 3、单独容灾备份项目2、劳教 现状：发改委立项阶段 时间节点：2013年会启动 模式：4+1 软件平台+硬件标项（3）项目决策链（4）项目跟进流程1、甲方介绍产品，技术交流：该阶段主要工作是搞定信息科科长及相关技术人员，并介绍公司产品和技术交流；2、与设计院联系，放入方案：经过第一阶段与客户的交流，从中了解项目的设计方，尽量让客户帮忙引荐设计院相关设计人员，争取设计方案中的存储设备部分技术指标由我公司提出；3、局领导审批方案

6、通过后，进入省采购中心进行招投标：在联系设计院期间，同时联系监狱局领导，并通过各种手段打通关系，让我方认可的方案通过；4、与中标集成商签订销售合同（价格、回款方式）：系统集成商参与项目投标，中标方根据标书要求，自然会联系我方询问产品价格，双方谈好价格和回款方式即可签订采购合同。2、智能建筑销售及市场方案智能建筑（弱电工程）主要包括以下子系统：计算机管理系统工程； 楼宇设备自控系统工程； 保安监控及防盗报警系统工程； 智能卡系统工程； 通讯系统工程； 卫星及共用电视系统工程； 车库管理系统工程； 综合布线系统工程； 计算机网络系统工程； 广播系统工程； 会议系统工程； 视频点播系统工程； 智能化

7、小区综合物业管理系统工程； 可视会议系统工程； 大屏幕显示系统工程； 智能灯光、音响控制系统工程； 火灾报警系统工程； 计算机机房工程。公司产品可以为以上系统提供综合数据存储、安防监控存储、视频录制及点播存储等方案，使数据的存储和调用更加高效，安全。（1）营销战略市场细分和目标市场选择；以客户需求为导向，推行产品在功能及应用上的差异化策略；以性价比优势与服务跟进排挤竞争对手；费用成本控制； （2）销售方案1、从直销到分销 1.1、直接为业主、终端客户提供解决方案。1.2、通过小型项目合作培养经销商。1.3、经销商做服务和增值工作，通过更专业的队伍来补充企业在市场覆盖面和服务能力上的缺陷。2、运

8、营商增值服务 （3）产品推广方案（一）设计院主要联系设计院有：浙江大学设计院、省建筑设计研究院、华信邮电咨询研究院、省交通规划设计院等。 设计院的作用很明显，如，“设计院说你行，你不一定行，但设计院说你不行，你一定不行”。与设计院做好长期的合作关系，对于准确获得项目信息，设计院在业主处的推荐从而增加项目成功砝码那都是很重要的。1、找到和设计院合作（业务）的切入点。 1.1、利用已有项目和设计院交流。 1.2、对于没有前期业务往来的设计院，可以通过有合作的设计院之间互相介绍认识，或者通过业务员朋友介绍认识。 1.3、已有合作的设计院，通过以点代面、技术交流、请人讲课的方式扩大合作面。 1.4、和

9、一些刚开始联系的设计院加强技术交流，让设计院对自己公司的技术和业绩认可，从而开始有合作的可能性。2、维护与设计院的关系。 2.1、定期拜访、进行技术交流，交流设计院的最新项目信息、设计研究可研方向。 2.2、以学习的心态与设计院保持联系。针对性地提出一些设计方面问题进行磋商。 2.3、和设计院的关键人物交成朋友关系。通过潜移默化的多次交往，慢慢介入其工作范围以外的生活领域，成为朋友关系。 2.4、不因营销人员的变动而影响与设计院的关系。与设计院联系的营销人员的变动，是让设计院感到不稳定的最大因素，最好选择合适人员能保持与设计院的长期合作。 3、如何达到与设计院的关系达到最佳点。 3.1、与设计

10、院结成战略合作伙伴，设计院一定也有设计院的盲点和需求点，可以和设计院结成战略合作伙伴。 2.3、自己公司的设备经常提出改进方案，结合设计院的最新研究方向来改进自己的设计方案修改。 3.3、扩大和设计院的合作范围，不仅是设备方面的，可以是研究方向上的合作。（二）集成商主要集成商有：恒生电子、浙大中控、快威科技、信雅达、建达科技、浙大网新、银江电子等。智能系统集成商（弱电集成商）应建立在对系统集成项目深刻理解的基础之上，为用户提供智能大厦和智能小区从工程咨询、规划、设计到安装、调试、维护全方位的服务。1、解决方案及技术支持 1.1、为弱电工程集成商提供优化的网络视频存储解决方案，整体提升其方案的竞

11、争优势。 1.2、提供必要的技术支持，如接口的开放、配套产品的对接、二次开发等。2、价格保护 2.1、对申请价格保护的项目及集成商的可控能力做必要的评估，确保项目的实施。 2.2、申请价格保护后，对项目所涉及的产品报价不能低于保护价。3、投标授权 3.1、对集成商投标实行授权管理，树立产品形象，巩固与合作集成商的关系。 3.2、对信誉不良或扰乱招标秩序的集成商不予发放授权。4、提供质保 4.1、提供厂家质保承诺书。 4.2、针对项目及合作集成商，可申请延长质保期。5、合作共赢 5.1、与集成商建立战略合作，共同开发解决方案，提供产品的扩展模块。 5.2、提供最优惠的价格支持。（三）分销及代理分

12、销体系包括第一级的高级分销商，以及下属的区域代理商、高级认证代理商、行业集成商、一级代理商、区域分销商等，代理商提供及时的、量身定做的高效特色服务及全面支持。对代理商提供以下支持： 1、 市场支持A、实行正规的产品渠道经营，杜绝串货、贴牌。 B、收集的客户资源及时反馈给当地代理商。 C、免费得到各种产品资料、宣传资料。 D、在代理所在区域举办的产品发布会、行业订货会、全国巡展等市场活动。 2、 销售、技术、培训支持 A、在大中型项目谈判中，可派人进行技术支持并协助谈判。 B、每年享受免费的产品、业务培训。 3、价格支持 享有优惠的折扣价及合同规定的年终返点。4、 换货支持 在规定的时间内，拥有

13、换货权利。 （四）展会、行业协会、专家组（4）项目营销 （一）项目报备 对项目报备管理，专人全程跟进。 （二）销售流程1、评估客户业务环境 2、研究客户业务策略和市场计划 3、认识客户需求 4、评估机会 5、选择解决方案6、解决顾虑并决定7、配合投标8、项目实施和结果评估报价管理1、业务员：负责接收客户报价需求；验证客户是否有合作意向；向客户提供报价；2、业务总监：负责客户报价申请单、报价单的审核；3、业务副总经理/总经理：负责客户报价申请单、报价单的审核的批准；4、产品部：负责向业务部提供产品销售单价；3、IPTV行业推广方案IPTV即交互式网络电视，是一种利用宽带有线电视网，集互联网、多媒

14、体、通讯等技术于一体，向家庭用户提供包括数字电视在内的多种交互式服务的崭新技术。用户在家可以有两种方式享受IPTV服务：(1)计算机，(2)网络机顶盒+普通电视机。它能够很好地适应当今网络飞速发展的趋势，充分有效地利用网络资源。IPTV既不同于传统的模拟式有线电视，也不同于经典的数字电视。因为，传统的和经典的数字电视都具有频分制、定时、单向广播等特点，尽管经典的数字电视相对于模拟电视有许多技术革新，但只是信号形式的改变，没有触及媒体内容的传播方式。一、 客户定位：网络运营商（电信、华数）、视频网站、各级电视台二、 市场策略: 以运营商作为我公司的战略客户，电视台及视频网站作为我公司盈利客户。三、 推广方案：1、 运营商项目操作流程：项目前期销售人员跟应用部门联系，并推广公司品牌产品、技术交流等，在出现项目后针对应用部门的使用需求提交公司的技术方案，并与应用部和技术规划部作深入的技术交流，通过关系处理维护，让商务部在企