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1、关键词：文化差异 中美商务谈判 谈判风格 谈判策略1引言自中国201X年加入世贸组织之后，越来越多的中国企业乘着全球化的经济浪潮积极参与到国际经济活动中。随着全球经济一体化进程的加快，国际商务活动日益频繁，国际商务谈判作为国际商务活动中至关重要的部分起着越来越重要的作用。21世纪以来中美两个超级大国已成为最受关注的经济体，两国贸易往来频繁，但不容忽视的是由于中美两国巨大的文化差异给国际商务谈判带来了一些阻碍，影响了中美两国的商务交流。因此，在商务谈判中，中方应该充分了解国际商务谈判中存在的文化差异，合理避免这种文化差异所带来的负面影响，才能在国际商务交流中掌握主动，实现双赢。2国际商务谈判与中

2、美文化2.1谈判及国际商务谈判谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。而国际商务谈判则强调在一般谈判概念的基础上其当事人是处于不同国家或地区的商务活动的谈判主体，它具有跨文化性。由于来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。2.2中国核心文化的体现中国人素来以“中庸之道”著称，经过数千年的历史积淀，深沉、稳重、谦和、谨慎已内化成了中国人的文化精髓。含蓄、保守、忍让、自律已被公认为中国人的典型性格特性。中国人篇二：文化差异对于国际

3、商务谈判的影响东西文化差异对国际商务谈判的影响孙玲（西安翻译学院外国语学院710105）摘要:国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。随着中国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判已越来越频繁的出现在经济活动中。东西方文化的差异势必成为影响谈判的主要和难以控制的因素。本文从东西方在文化上的差异入手，并以日本和美国为例，分析东西方商务谈判的风格，并提出了“求同存异”以及不同文化背景和生活习俗下进行跨文化谈判的对策。关键词：国际商务谈判 差异 谈判风格 影响Abstract：International busin

4、ess negotiation is a prevalent economic activity in the economic and foreign trade activities. It is an essential way of adjusting and solving economic conflicts among different countries, local governments and business institutions. With the development of the marketing economy and the further open

5、ing up of China, international business negotiation has appeared increasingly frequently in economic activities. The cultural difference between east and west is bound to become a major and uncontrolled factor affecting business negotiation. Taking Japan and United States as examples, this article a

6、nalyzes the East-West business negotiating styles. And it put forward the concept of seek common ground while reserving differences, and the solutions to conduct cross-cultural negotiation under different cultural background and customs. Keywords: International Business Negotiation; Differences; Neg

7、otiation Style; Influence引 言在经济全球化的趋势之下，国家间的商务来往越来越频繁,国际商务谈判在跨国经济中起举足轻重的作用,它不仅是经济领域的交流与合作,也是各国文化之间的交流与沟通。跨文化是国际商务谈判最大的特点,正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判也因此而告失败。因此,了解谈判双方的文化背景,避免文化差异带来的冲突,对于国际商务谈判的成功与否具有十分重要的意义。一、东西方文化差异跨文化谈判的核心问题是要克服文化差异带来的阻碍。美国社会学家戴维波普诺从抽象角度对文化作了如下的定义：文化是一个群体或社会共同具有的价值观和意义体系,

8、它包括这些价值观和意义在物质形态上的具体化，人们通过观察和接受其他成员的教育而学到其所在社会的文化。各个国家各个民族文化的形成都要经过相当长的历史时期，而本国或本民族文化一旦形成，即渗入到人们的言谈、行为、思想各个方面。受地理环境、政治制度和经济发展的影响，东西方文化有着非常大的区别。（一）价值观的差异由于历史原因，各国的价值观差异很大。东方以中国为例，中国作为四大文明古国之一，常为自己的悠久历史和文化而自豪；然而，也容易产生一种“自傲的偏见”，形成一种“面子”心理。西方人则不一样，在谈判桌上他们更看重利益和实效，在“面子”和“利益”之间，他们会毫不犹豫地选择“利益”。因此，和东方人谈判，应该

9、先搞好关系，给对方“面子”，正式谈判前应做相当多的沟通工作，使谈判成果“既好看又好吃”。而对于西方人，则应单刀直入，不要过分强调“面子”问题，不能务虚名而得实祸。关键是“好吃”，“好看”倒在其次。（二）语言及非语言表达方式的差异由于文化的差异，日本商人和美国人在“不”字上遇到了说不清、道不明的麻烦。在谈判时要是他的回答是断然否定，会让美国人丢面子，因此从来不明确地表达。而美国商人不领会这一点，只要他认为还没得到明确的答复，就会坚持继续谈下去。当某个美国人说“Yes”的时候，其通常的含义是“我接受这种想法”。但对许多亚洲国家而言，“是的（Yes）”却有四种不同的意思：一是表示一方已经知道另一方正

10、在同他说话，但他并不一定了解谈话的内容；二是表示对方所说的是可以理解或清楚的；三是表示他已经了解对方的建议；四是表示 完全同意。当与这些亚洲国家的商人进行谈判时，“是的（Yes）”的实际含义需要根据说话的情景进行判断，必要时可请对方予以确认。在国际商务谈判中，谈判各方除了用口头语言来交流外，还通过手势、面部表情等身体语言表达自己的意见和感受。由于文化的差异，身体语言的表达方式和其含义有所不同。如在世界上大多数国家和地区，人们多以点头表示赞同或接受，以摇头表示不同意或反对，但在南非一些国家却相反，人们用点头表示否定，用摇头表示赞同，这常常令与之谈判的外国商人大惑不解。（三）利益意识和法律意识的差

11、异利益是谈判的主要评价指标。比较而言,西方人的利益意识更为强烈。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济,在这种社会中,人们追求的是利润最大化,在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系,遵循公事公办的规则,习惯把任何细节都付诸于法律,法律在西方国家有着至高无上的地位,而人情关系则十分的淡漠，生意归生意,朋友归朋友,公私分得很清楚。而受儒家文化的影响,东方文化则更具有“人情味”,人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用,人们之间不主要以利益交换为基础,更重视非经济性资源的人情关系,所谓“买卖不成仁义在”。东方人一般避免正面摩擦,更相信法外有情,不轻易诉诸于法律。（四）时间观念

12、差异东西方文化在对待时间上也有着不同的看法，属于不同文化的国家之间也有些差异。在对待时间的态度上，总的来说，发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很注意准时。但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里，人们往往不太重视时间，不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至有意识的拖延时间，以显示其地位的珍贵。对于商务谈判，南美人迟到一两个小时都是有可能的；对于韩国人来说，如果是对方选择的会谈地点，他们绝不会提前（哪怕半分钟）到达，总是准时或故意略微迟到。当然，在发达国家中也因为文化的差异而有不同的情况。例如，法国人在会谈时很注意对方是否准时，而自己

13、却常常迟到，并且常以“塞车”一类借口加以搪塞。二、谈判风格的差异东西方文化的巨大差异,造就了两种截然不同的谈判风格。本文选取最具有东方文化特征的日本和最具西方文化特征的美国进行比较分析。（一）日本的谈判风格日本文化深受中国文化的影响,特别是中国的儒家思想更是根植于日本人的心中。他们注重和谐的人际关系,谈判时一般不直接切入主题,而是友好客气的称赞一下对方，给对方留下良好的印象；日本人一般不带律师参加谈判,他们认为带律师参加谈判,可能意味着以后会蓄意制造法律纠纷,他们更愿意相信人而不是契约,在他们看来, 合同 不是最重要的,至关重要的是相互间的信任和诚实；日本人的观念中,个人之间的关系占据统治地位

14、,在同外国商人进行初次的商务交往时,喜欢先进行个人的直接面谈接触,且乐于接触经过熟人关系介绍来的厂商。第一次见面常有送礼的习惯,而且礼物的档次与客人的职位相对应；另外，在洽谈过程中,日本人即使对对方的某方面提议有不同的看法,也很少直接拒绝或反驳,而是通过迂回的方式来陈述自己的观点；日语的隐含意思比较多,一般如果不是谈判双方都能熟练地使用日语,或是找到双方都信任的翻译,则尽量不要用日语；日本人注重集体观念,不喜欢以自我为中心的人。有专家认为,日本企业取得成功的原因之一就是团队精神。同样,他们对于谈判的另一方也要求率团参加,如果派出的人数太少,会怀疑其能力和代表性；日本人注重交易时的官员影响力,着

15、眼于建立长期的交易关系,并不十分讲究眼前利益。在谈判中往往善于用“蘑菇战”,实施拖延战术,设法了解对方意图,并模糊己方意图,经常把对方折腾得筋疲力尽最后接受其要求。（二）美国人的谈判风格美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动。在双方的洽谈中充满自信,语言明确肯定,计算也科学精确。因此,美国人倾向于使用原则性谈判战略，讲究办事效率,干脆利落,不绕弯子,不拖泥带水,当意见不一致时直接提出反对意见。他们总是开门见山,采用积极的态度,注重利益,不在小问题上浪费时间,经常运用各种策略；注意企业的形象信誉、公共关系并常在气势上咄咄逼人

16、,作为买方则要求卖方在提供产品的时候同时满足其相关条件,而作为卖方则希望买方按照其意愿和要求签订协议；美国人的法律意识根深蒂固,一切事务都可以诉诸法律。他们认为,交易最重要的是经济利益。看重合同,十分认真地讨论合同条款,而且特别重视合同违约的赔偿条款,一旦双方执行合同条款中出现意外情况,就按双方事先同意的责任条款处理；美国人有着很强的时间观念,在节假日和下班时间是不谈公事的。在美国人心中,时间就是金钱,如果在谈判中一些形式化的 礼仪 占用了很多的时间,会使得他们丧失耐心。（三）美日商务谈判案例正因为美日文化的巨大差距,美日两国的谈判风格截然不同。相比而言,美国的谈判方式就像是武术中的棍法,主动

17、进攻,攻势犀利、目标明确,态度也比较强硬。而日本的谈判方则类似于太极,以退为进,柔中带刚,隐藏自己的目标,看似软弱,却能化解对方的攻势,逐渐把自己从一开始的被动地位逐渐转化为最后的主动地位,并在最后迫使对方接受有利于自己的条件。两国之间的谈判,经常因为两国风俗习惯、社交礼仪的不同无疾而终。例如,一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时,美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时,日本人目瞪口呆。日本人认为,美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论,同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。三

18、、跨文化谈判的解决方案（一）合理安排谈判人员选择参与国际商务谈判的谈判人员,应考虑到对方的习惯。例如,在与日本谈判时 ,要安排一两个公司高层人士以表示对对方的重视,而在美国谈判时,则最好要求有律师到场,以便及时解决谈判中涉及到的法律问题。（二）尊重对方的文化和风俗习惯在谈判之前,应该理解并接受各种文化的差异,了解对方的文化风俗。在与西方国家谈判时,应注意尊重对方的隐私以及宗教信仰,与阿拉伯国家的人员谈判时,尊重对方的一些特殊的风俗习惯,而与东方国家谈判时,则应注重见面时的礼节。（三）选择合适的谈判方式美国人是纵向谈判的代表,谈判中表现出强烈的求胜欲望,希望迅速地解决主要问题。法国人则主要应用横

19、向谈判,他们喜欢先为议题画一个轮廓,然后确定议题的各个方面,再达成协议。日本人则小心谨慎,他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作,因而谈判过程较长,先与每个人单独谈,当达成一致时,再安排范围更广的会谈。（四）制定不同的谈判策略在谈判中,往往要运用很多的技巧来说服对手。对于注重人际关系和长远利益的国家,即便进行说服,出于保全面子的心理,要选择含蓄的方式。如在日本,直接或强硬的谈判战略可能会让对方丢面子,并会破坏个人关系,所以较少被使用。而西方国家,则急于说服对方,达成一致,例如,美国商人喜欢在谈判桌上摊牌,急于从信息交流阶段直接进入到说服阶段。谈判者在 篇三：文化差异对国际商务谈判的影响

20、及应对策略编号： 学生学号（黑体 四号）毕业论文（设计）题目文化差异对国际商务谈判的影响及应对策略院 （系）专 业学生姓名成 绩指导教师 （黑体四号）（职称）（黑体四号）年月 日（学生完成论文的日期）诚信声明（黑体小三）本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是我个人在导师指导下，由我本人独立完成。有关观点、方法、数据和文献等的引用已在文中指出，并与参考文献相对应。我承诺，论文中的所有内容均真实、可信。如在文中涉及到抄袭或剽窃行为，本人愿承担由此而造成的一切后果及责任。（宋体 四号）毕业论文（设计）作者签名：（学生亲笔签名）签名日期： 年 月 日（完成论文写作日期，与封面日期相同）摘要内容：随着

21、经济全球化的不断发展，各国之间的经济联系不断加强。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，各种层次、各种类型的跨文化商务谈判也越来越显示其在社会、经济生活中的重要作用。来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉国际商务谈判过程中的文化差异的影响是十分重要的。本文回顾了国际商务谈判的相关理论，从国际商务谈判和文化的定义入手，分析了对国际商务谈判影响较大的几种文化形式。通过案例分析和比较分析的方法，从谈判思维方式、谈判方式、谈判风格和谈判结构四个方面研究了文化差异对国际商务谈判的影响。最后分析了我们应当如何正确

22、地处理在谈判过程中出现的文化差异问题。本文强调这样的观点：在国际商务谈判过程中，谈判者应该接纳对方的文化，重视文化差异，建立跨文化谈判的意识；在谈判前应该对于文化差异问题做充分的准备工作；在谈判过程中借助有效的沟通，在不损害双方利益的前提下做出正确的评价。在认识和接受文化差异的同时，要尽量淡化文化差异，这对于跨文化谈判的成功是非常重要的。国际商务；谈判；文化差异With the constant development of the economic globalization, business contacts among nations get increasingly close. I

23、nternational business negotiation is one of the vital parts of business activities. All kinds of cross-cultural business negotiation play an important role in the social life as well as the economic life. Negotiators from different cultural backgrounds have different values and thinking patterns, th

24、us forming the various communication styles. C onsequently, it is necessary to learn the cultures among all the countries and to get familiar with the cultural difference in the business activities. The thesis presents a comprehensive review of theories on culture, and international business negotia

25、tion. Through case analysis and comparative analysis, the research studies the influences of different culture on international business negotiation through four aspects including thinking modes, negotiation patterns, and negotiation style and negotiation structure. Finally, the thesis gives some ad

26、vices in dealing with cultural issues. The thesis emphasizes such points: the negotiators should pay enough attention to the cultural issues, they should do much work on the cultural issues before negotiation. In the progress of negotiation, the negotiators should weaken the influence of cultural issues through effective communication. 第1章绪论 . 61.1 选题的背景和研究意义 . 61.2 国内外研究现状 . 71.3 本文的主要研究内容 . 8第2章 国际商务谈判与文化概述 . 91.1 国际商务谈判的概念和特征 . 91.1.1 国际商务谈判的概念 . 91.1.2 国际商务谈判的特征 . 91.2 文化的概念和内容 . 101.2.1 文化的概念 . 101.2.2 文化的内容 . 111.3 国际商务谈判中的文化差异 . 111.3.1 语言和非语言行为的差异 .