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1、2、保证采购商品的质量以维护门店的质量可靠形象；3、保证采购商品的丰富且不断货以维护门店货品充足的形象；4、帮助门店科学合理地陈列、展示商品。三、与供应商成为战略伙伴1、挑选优秀的供应商；2、建立并发展与供应商的良好、长期的战略伙伴关系；3、双赢的战略；4、供应链管理的要求。第三节 采 购 流 程 商品采购是商品部主要业务活动之一。为确保采购到适销对路的商品，必须了解采购过程，加强对商品采购过程的监督，确保采购工作的圆满完成。 一、制定商品经营目录商品经营目录是门店所经营的全部商品品种目录，是商品部组织进货的指导性文件。其主要作用是控制商品采购范围，确保主营商品不脱销，辅营商品花色、规格、式样

2、齐全，避免在商品采购上的盲目性。门店的商品经营目录并不是一成不变的；须根据市场需求变化和企业经营能力适时进行调整。调整中可依据商品销售数据分析各类商品销售的升降，如果较长时间内无销售记录，可逐渐筛选淘汰；销售上升的商品，可适当增加经营品种和采购数量。商品部还应经常开展市场调研预测：分析市场需求变化趋势，了解新产品开发情况，根据企业条件，增加市场前景好的商品经营。在深入研究市场发展变化、总结自身经营状况的基础上，适时调整商品经营目录，努力改善商场经营。 二、供应商的选择1、公司原有供应商。这些供应商与公司有多年的市场交往，公司对其商品质量、价格、信誉等比较熟悉、了解，对方也愿意与公司合作，遇到困

3、难相互支持,因此，可成为公司稳定的供应商。公司稳定的供应商来自各个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时，原有的供应商应优先考虑，这一方面可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供应商共同赢得市场。 2、新的供应商。由于公司业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，公司需要增加新的供应商。选择新的供应商是商品部采购的重要业务决策，可从以下方面做比较分析： （1） 货源的可靠程度。主要分析商品供应能力和供应商信誉。包括商品的花色、品种、规格、数量能否按商场的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。 （2） 商品质量和价格。主要是供货商品质

4、量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和商场形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等。 （3） 交货时间。采用何种运输方式，运输费用有什么约定，如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货。 （4） 交易条件。供应商能否提供供货服务和质量保证服务，供应商是否同意商场售完或缓期付款结算，是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用，供应商是否利用本地传播媒介进行商品品牌广告宣传等。为了保证货源质量，商品部采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较

5、对比，确定选择供货商。 有关供应商的论述详见第三章。 三、供应商的接洽 1、确定接待日。为了提高商品部的工作效率，可依实际情况建立一种与供应商接洽的制度，规定与供应商接洽的具体时间。这样就可以将采购人员从大量的接待活动中解放出来，使他们有一定的时间进行商品价格比较和商品适销分析。2、分类接洽供应商。要根据商品的不同类别将供应商进行分类，不同的采购人员接待不同类别的供应商，以提高洽谈效率。3、明确规定供应商应提交的有关资料。具体包括供应商的生产许可证、产品的有关证明文件等。4、要求供应商提供样品。在与供应商洽谈时，可以要求供应商提供商品的实物样品，以便采购人员检查和判断。商品部应将供应商提供的样

6、品登记存档，作为以后进货的标准。四、采 价 采购人员在接受了供应商的产品报价后，要亲自到市场上采取同类产品的价格，与供应商的报价进行比较，来确定取舍。采购人员在采价时，一定要注意采价的商品要与供应商的商品是一种竞争关系，即相同类型、相同品项，否则就没有可比性。五、议定价格 采价以后，要与供应商面对面地商定供应品的价格。在商议之前，采购人员要做一定的准备工作，通过各种途径了解供应商向其他公司的实际供货价，再具体分析本公司的经营优势和劣势，以增加自己在价格谈判中的砝码，为本公司争取到最优的供应价格。采购人员事先应该确定一个可接受的最高价格，超过这个价格就应该果断地放弃，寻求其他供应商。 六、签订合

7、同一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容：（1） 货物的品名、品质规格；（2） 货物数量；（3） 货物包装；（4） 货物的检验验收；（5） 货物的价格，包括单价、总价；（6） 货物的装卸、运输及保险；（7） 贷款的收付；（8） 争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供应商按约交货，采购方支付货款。七、商品检验、验收采购的商品到达商场或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进行认真检验。商品验收应坚持按采购合同办事。要求商品数量准确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到货日期。验收中发现问题，要

8、做好记录，及时与运输部门或供货方联系解决。 为杜绝劣货，建立进货、定价、结算、上税等统一监督管理机制，公司将在今后成立商品评审委员会，任何商品进货先经有关人员（不是具体进货者）推荐，再由评委会集体讨论决定，做到不经推荐评委会不讨论、不经评委会批准不签约。此外还要必须实行新进货商品试销期考验及商品末几位淘汰制，以确保商品的优质与价格的合理。 第四节 商品的分类一般小的便利店经营品种不到 3000个，而超大型综合超市有30000多种，对品种繁多的商品进行分类，是公司科学化、规范化管理的需要；它有利于将商品分门别类进行采购、配送、销售、库存、核算，提高管理效率和经济效益；在商品分类基础上，根据目标顾

9、客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营特色，从而取得经营的成功。根据不同的目的，商品分类可按不同的分类标准来进行。在启丰的商品管理中，商品分类采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。虽然随着公司的发展各种业态经营品种存在较大差异，但商品分类都包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同（见下表）。商品分类及库存天数表一、大分类 大分类是最粗线条的分类。大分类的主要标准是商 品特征，如家电、 百货、一般食品、生鲜食品、服装等。二、中分类 中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有：1、按商品功能与用途

10、划分。如生鲜食品这个大分类下，可分出蔬菜、水果、乳制品、肉类等中分类。2、按商品制造方法划分。如服装这个大分类下，可分出手工缝制与机器加工的中分类。3、按商品产地划分。如家电这个大分类下，可分出国 产家电与进口家电的中分类。三、小分类 小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有：1、按功能用途划分。如“肉类”中分类中可进一步细分出“排骨”、“前腿”、“后腿”等小分类。2、按规格包装划分。如“一般食品”大分类中的“饮料”中分类 下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分类。3、按商品成份分类。如“日用百货”大分类中的“鞋”中分类 下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造

11、革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。4、按商品口味划分。如“糖果饼干”大分类中的“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。四、单品 单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如“1.25升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”等。商品分类没有统一固定的标准，应以方便顾客购物、方便商品组合为目的。第五节 商品预算的制定一、制定商品销售额的预算依据1、根据整个商品类别的商品销售额指标制定；2、根据历史销售记录来制定；3、根据竞争对手的销售情况对比制定；4、根据促销情况来制定；5、根据供应商的补货配合度来制定。二、制定商品毛利率的预算依据

12、1、根据整个商品类别的商品销售毛利率来制定；2、根据该商品历史毛利率来制定；3、根据竞争对手的商品毛利率来制定；4、根据供应商提供的进价制定；5、根据促销情况来制定；6、合理搭配高毛利商品与低毛利商品，实现部门综合毛利率。三、制定合理库存的预算依据1、根据该商品的历史销售情况来制定；2、根据货架最大陈列量来制定；3、根据促销情况来制定；4、根据供应商的补货情况来制定；5、库存的最小单位应是销售单位；6、在供应商的合作下，保证无缺货现象；7、保证合理的库存。第六节 商品的引进与淘汰 一、新商品引进管理 新商品引进是公司经营活力的重要体现，是保持和强化公司经营特色的重要手段，是公司创造和引导消费需

13、求的重要保证，是公司商品采购管理的重要内容。1、新商品的概念 市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个部分：一是核心部分，即顾客所追求的基本效用和利益；二是实体部分，如品质、款式、品牌、包装等；三是附加部分，如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革与调整，都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品，像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。当然，新产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者带来新的效用和利益的那部分内容，它也是公司引进新产品必须遵循的原则。2、新商品引进的组织与控制 新商品引进的控制管理的关键是建立一系列

14、事前、事中和事后的控制标准。（1） 事先控制标准。 公司采购人员应在对新引进商品市场销售前景分析预测基础上，确定该新引进商品能给公司带来的既定利益，这一既定利益可参照目前公司从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰商品获得的利益，如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80或至少不低于替代淘汰商品销售额，方可列入采购计划的商品目录中。（2） 事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，提供该商品进入公司销售系统后的促销配合计划。（3） 事后控制标准。如负责该新商品引进的采购人员，应根据新商

15、品在引入卖场试销期间的实际销售业绩（销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等）对其进行评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统，否则中断试销，不予引进。需指出的是：随着市场经济发展，统一开放的市场体系正逐步形成，打破地区界线，对全国各地的“名、特、优” 新品实行跨地区采购，已成为国内大型超市探索的新模式，它将推动超市公司商品结构的不断更新，更好地凸现超市公司的经营特色，更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市场在商品的经营上缺乏特色，这与新商品的引进与开发力度不大、缺乏体现超市业态的新品采购标准有关，但从根本上说，对消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。没有新

16、的商品，公司就没有活力、新鲜感及经营特色，从而缺乏对顾客的吸引力。二、滞销商品淘汰管理 由于空间及经营品种有限，所以每导入一批新商品，就相应地要淘汰一批滞销商品。滞销商品可看作是公司经营的毒瘤，直接侵蚀公司的经营效益。选择和淘汰滞销商品，是公司商品部管理的一项重要内容。1、滞销商品的选择标准 （1） 销售额排行榜，即根据公司的销售信息资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对

17、其淘汰应持慎重态度。（2） 最低销售量或最低销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵的货架及空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。（3） 商品质量。对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，理所当然应将其淘汰。对商品部而言，引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为不少滞销商品当初是作为“人情商品”进入公司的。为了保证公司经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出公司卖场。一个经验型的建议是，如果新品引进率不正常地大大高于滞销品淘汰率，那么采购系统

18、的不廉洁采购是可以确定的。2、商品淘汰的作业程序 （1） 列出淘汰商品清单，交商品部经理确认、审核、批准。（2） 统计出各个门店及库房所有淘汰商品的库存量及总金额。（3） 确定商品淘汰日期：公司应每个月固定某一日期为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。（4） 淘汰商品的供应商货款抵扣：到财务部查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付货款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。（5） 选择淘汰商品的处理方式。（6） 将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入。三、退货的处理方式 退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题

19、之一。传统的退货处理方式主要有以下两种：一是总部集中退货方式，即将各门店所有库存的淘汰商品，集中于公司库房，连同库房库存淘汰商品一并退送给供应商；二是门店分散退货方式，即各门店和公司库房各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，在总部统一安排下，由供应商直接到各门店和公司库房取回退货。这种退货处理方式是一种实际退货方式，其主要缺陷是花费公司和供应商大量的物流成本。为了降低退货过程中的无效物流成本，通常采取的做法是在淘汰商品确定后，立即与供应商进行谈判，商谈 2个月或3个月后的退货处理方法，争取达成一份退货处理协议，按以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二是将该商品作为特别促销商

20、品。这种现代退货处理方式为非实际退货方式（即并没有实际将货退还给供应商），它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优点之外，还为公司促销活动增添了更丰富的内容。需要说明的是：1、选择非实际退货方式还是实际退货方式的标准，是削价处理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本。2、采取非实际退货方式，在签订的“退货处理协议”中，要合理确定公司及供应商对价格损失的分摊比例，公司不可贪图蝇头小利而损害与广大供应商良好合作的企业形象和信誉。3、对那些临近保质期的商品是消费者选择购买的重要因素。公司与供应商之间也可参照淘汰商品（虽然该商品本身不属于淘汰商品）的非实际退货处理方式，签订一份长期“退货处理协议”

21、，把即将到达或超过保质期的库存商品的削价处理或特别促销处理办法纳入程序化管理轨道。4、如果退货物流成本小于削价处理损失而采取实际退货处理方式时，公司要对各门店退货撤架以及空置陈列货架的调整补充进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性。 第七节 库 存 管 理一、库存的含义在电脑系统中，每个商品单品都只有一个条形码，库存就是该条形码所代表的商品经过收货扫描后的个体数量，包括：1、仓库的商品数量；2、仓库运送至店铺的途中商品数量；3、在门店内储物间的商品数量；4、在正常货架上的商品数量；5、在促销货架上的商品数量；6、索赔商品的商品数量；7、营业时间中顾客放在购物车内但尚未付款的商品数量。了解商品库

22、存的真正含义对采购人员的库存控制、盘点、下定单有重要的意义。二、最佳点库存1、最佳点库存：既保证商品正常销售、不断货，又不会由于库存太大而积压资金、提高成本的最合理库存数量。2、影响最佳点库存的因素： 每天、每周、每月的商品销售数量； 货架最大陈列量； 供应商按时、按量补货的保证能力； 配送中心送货到各门店的时间； 自身的仓储能力； 促销活动需加大订单； 节假日及季节的变化；3、最佳点库存的设定： 商品最佳点库存的单位为最小的销售单位； 一般情况下，商品的最佳点库存应为： 过去5周内平均每天销售量商品库存天数。三、库存的控制1、通过准确的盘点数字，确保现有库存的准确性；2、采购每天都要了解所管

23、商品部门的库存金额及天数，并采取对策；3、定期研究各商品部门销售前50名的商品（20商品）的库存情况，并采取对策；4、定期研究7天无销售商品或库存天数超过指标2倍的商品，并采取对策；5、定期研究库存金额最大的前50名或存货天数最多的前50名商品，并采取相应对策；6、对不合理库存商品应采取的对策： 对由于各种原因造成的库存偏大的商品，要采取相应的促销方法进行促销； 对确认为滞销的商品，应要求供应商退换货或做清仓降价处理；7、注意促销、节假日等特殊时期的库存保证。附：翠微大厦库存管理改造的自述 现代化的商业企业，库存管理已不再是传统上的简单的搬运和保管这只是库存管理工作的最基本要求。现代化的库存管

24、理体系，应是一个以成本控制为目标、以降低资金占压为中心工作、以保障前台销售为基本要求的完整的配送体系中的重要组成部分，是配送体系中的一个完整的系统，是企业降低成本、增加利润的重要管理环节。因此，必须根据市场竞争的要求和现代化企业管理制度的需要，建立全新的库存管理体系。翠微大厦以制度科学化、手段信息化、职责明确化、管理数据化为指导思想，建立起了一套合理的、高效的库存管理体系。制度：从十几万份单据中提炼 现代化的库存管理体系必须以严格的管理制度为保障，管理制度是否合理、是否具有可操作性，对整个管理工作起着至关重要的作用。几年来，我们制定并不断完善库存管理制度，使制度涵盖进仓、入库、保管、上架、下架

25、、退货等所有环节，使每个员工做的每项工作都有据可查、有章可循。进仓管理制度是这一套制度的主要组成部分。我们大厦有近3000家各类供货商，每家供货商来货时都会开出商品货单，单据一家供货商一个样，有微机制作的、有手写的，有详细的、有简单的，有规范的、有随便的。进仓工作重要内容之一就是将这些单据规范转换成企业内部的进仓单，这也是这项工作中的难点。我们在制定制度过程中，先后分析、统计了十几万份供商开据的单据，从中总结出种典型类型，历经两年多十几次的修订，最终确定进仓管理制度。同样，对于来货验收制度，我们先后在查阅了上百份国家的法律法规和国家行业标准，并结合企业制度编写出来货验收手册，使库管员能明确知道

26、，每一种需要入库的商品应执行的法律法规和标准及所需的商品资信材料，确保不让一件不合格商品入库。再如仓库管理制度，我们对所辖仓库进行了调查，采集了仓库面积、形状、高度、承重墙柱体、温度及湿度范围等一系列数据，设计出合理的仓库使用方案，并作为制定制度的重要依据。手段：信息流替代票流、票流替代物流 现代化的库存管理是集计划、组织、控制、协调于一体的配送工作体系，所以只有利用现代化的管理手段才能高效准确地实现管理目标。翠微大厦作为一家现代化的商业零售企业，开业伊始就实行了以计算机网络为基础的信息化管理体系，库存管理作为这一体系中的重要组成部分，也从开业之初就实现了全面的计算机网络化管理。我们使用的这套

27、系统，实现了商品的进货、入库、上架、下架、返厂的全程计算机网络化管理，所有的单据、账务自动化处理。利用这套系统，在信息流、票流、物流三者之间，最大限度地利用信息流替代票流，利用票流替代物流，使得企业在人力和纸张方面的消耗大大降低，同时也使得商品的搬运工作最大限度地减少，提高了工作效率，降低了商品的损耗。当然，最重要的是，通过计算机，真正实现了配送工作的单品管理，实现了计划、监控、统计、分析的高效、准确，而且，通过网络与财务、统计、销售、经管等各个部门进行数据和信息的交换共享，使企业的各级领导能及时、准确、全面地掌握库存配送工作，在管理中真正实现了“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”。职责：以组配调

28、度为核心 对于每一名库存管理员工作，无论是经理还是库管员，都必须有明确的工作职责，要求员工知道应该做什么，应该怎么做。在翠微，库存管理机构是组配调度。组配调度置于物流管理部之下，是配送中的重要组成部分，其负责人是组配调度经理，与各个采购部门的经理平级，这样便于其对企业库存情况进行协调。组配调度之下设置三个部门，分别是进仓口岸、库房、运输队。这三个部门分别负责账务票流、商品保管、商品运输。组配调度的职责如下：1、组配调度经理负责其下属各部门的管理工作，负责与各采购部门协调与库存有关的工作，对库存商品的安全负总责，对销售部门的商品支持负主要责任，对库存量的控制、资金的周转率负重要责任。向上对配送中心经理负责。2、进仓口岸负责所有与库存有关的账务和票流工作，包括进仓、配送、下架、返厂的票据制作、保管和传递工作，就账务和票据的准确和及时传递向组配调度经理负责。此外，该部门还作为组配调度经理的秘书部门，负责对库存情况的数据采集、监控、统计分析、材料汇总等工作，对组配调度经理及时掌握库存量及库存周转情况做好参谋辅助工作。3、库房负责库存商品的安全保管和短距离搬运。包括商品的入库验收、保管（防火、防盗、防变质毁损）、库房空间（库容量）的合理应用、短距离搬运以及对部分商品的保质期监控等工作。特别应该指出的是，入库验收工作不只是简单的数量上的验证，而