工业品工作人员培训课件Word文件下载.docx

1、6.报价（1）第一次拜望新客户时,谈及价钱方面的问题。假设客户问及价钱,那么要求客户先测试。到时候客户假如测试的结果专门中意,自然情愿同意较高的价格。即使客户测试后专门中意,但仍坚持要求较低价,也能够对他说:优待贵公司两批,第三批起必须调高价。（2）长（m）宽（m）价格/m2=价格/卷（3）任何宽度均可裁切供应。7.交货方式（1）有库存者:向仓储部查询库存,假设有库存,限存34天。（2）无库存者:下订单后45天交货。8.双面胶带在市场常发生的问题及解答（1）客户问:你们的双面胶带粘不住（或成效不行）? 答:询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。粘不住的双面胶带,我们绝可不能介绍给您。双

2、面胶带有专门多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。告知其假设有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。（2）客户问:这批成效比上批差?实地了解真伪。询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。1接着看材质是否有改变。2存放日期、方法或地点有无不当。（3）客户问:你们的价格比别家贵?因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,尽管比本国产品贵,但从接着成效和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。（4）客户问:进口品应该也没这么贵!这是因为汇率的关系。假如从美国进口,汇率上升因此占了专门大的廉

3、价。但在差不多上,日本的产品治理严格,品质稳固。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。（5）客户问:你们的双面胶带是进口品,会可不能有断货的情形?请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。（6）客户问:今后正式向你们进货的产品会可不能和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?本公司一向是从日本原装进口,直截了当出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。（二）环氧树脂接着剂1.产品知识内容大纲:（1）化

4、学结构（2）性质与用途1接着力2凝集力3固型低收缩率低延伸性耐湿气耐溶剂性可加以调整范畴的温度耐性（1）缺点1毒性2适用期短3价格稍贵（1）用途分布土木39.2%建筑16.4%电机12.6%木工8.3%纤维6.0%合板5.3%制鞋5.2%运输4.0%其他3.0%2.施工说明书（略）3.开拓新客户时,为了解客户的状况,请依以下顺序向客户发问:（1）请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?（2）用在什么性质的接着?（3）请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?（4）请教您贵公司的操作方式?（5）贵公司平均月需量多少?（6）请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难?（7）请您说明贵公司的

5、测试法?（8）今后我们合作时,有哪些需要本公司配合的地点?4.如何向客户介绍环氧树脂及应本卷须知（1）环氧树脂分为单液型与双液型两种。（2）单液型须加热方能硬化。（3）双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂:硬化剂=1:1或2:1。（4）双液型的工作时刻在20时为30分钟到180分钟不等,依型号而定。（5）双液型的硬化时刻在20为15小时到24小时。假设要缩短硬化时刻可调高温度。例如:型号B-201在20为24小时,但温度升到130为5分钟即可。（6）单液型的硬化条件为120时3060分钟。温度愈高,硬化时愈短。（7）环氧树脂接着剂,在化性及物性上,皆比其他的接着剂好。5.客户使用时,常

6、发生的问题及解答稠度太高,使用上不方便!假设客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天,须拿出冷藏室,复原室温。因温度愈 低,稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。 冬天温度低,稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30。 可加入MEK溶剂,充分搅拌,也可降低稠度。什么缘故调茺会升高?变硬?不能使用?检查生产日期。 查看包装有无破旧。 询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处,不能让阳光直截了当照耀。 环氧树脂在5可储存12个月;在40只能储存20日。什么缘故硬化时刻变得比往常长?甚至不硬化?如为单液型,检查其温度和加温时刻。 如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。（三）填缝胶

7、（1）填缝胶之需要（2）填缝胶之选择与应用（3）国内市场分析 （4）矽酮填缝胶之产品知识（5）聚硫填疑胶之产品知识（6）PU填缝胶之产品知识（7）西基橡胶填缝胶之产品知识（8）烯橡胶填缝胶之产品知识（9）本公司填缝胶之性质分析（10）填缝胶专用底漆之产品知识（11）施工程序（12）施工换算表（13）接缝设计2.本公司填缝胶的实绩3.填缝胶查找客户的途径（1）报纸、杂志之建筑广告:1营造厂2建筑师3业主（1）目前正在兴建中的大楼:1建设公司2工地主任（1）请教您该建筑物的地点?（2）请教您该建筑物的种类?（假设是大楼,是几层楼建筑?）（3）请教您该建筑物外墙的材质?（4）接着的位置?材质?化学特

8、性?（5）缝的宽?深?长度?（6）请教您工程的施工时刻?（7）请教您业主是谁?建筑师是谁?营造厂是哪一家?（8）请教您发包的方式（纯施工或带料）?5.填缝胶在市场常发生的问题及解答双液性填缝胶如何施工?由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装。施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一样的SILICONE施工步骤相同。通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU 皆不使用PRIMER（底漆）,而你们的产品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便?一样ONE-PART的产品是湿气硬化型,直截了当产生变化与接合面

9、接合。本产品所使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润,而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久。因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品。尽管当时的施工不便,然而永久的信用却使贵公司赚得更多的利益,对贵公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。由于施工人员的素养不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液在施工品质上难以操纵吗?几年前由于施工人员对双液施工体会不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。据本公司了解目前大约有四家够水准,因此在施工上绝对没有问题,不必担忧。贵公司有哪些实绩?那个地点有一份本公司的实绩表,请您过目。ONE-PA

10、RT SILICONE 有什么缺点?ONE-PART SILICONE 属湿氯硬化,所需的施工时刻较少。除了外观不行外,更严峻的是接着容易失败。还有,通过一段时刻会流出一种SILICONE 油,使结合格质发生污染,必须经常清洗。假如不涂PRIMER是否会阻碍接着力?双液型的产品一定要涂上PRIMER,否那么会接着不良。上了PRIMER,那么接着力胜过SILICONE。（7）客户问:如何决定可施工的环境?是以当地的天气来做判定。雨天不能施工;接合面潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准,超过85%也不可施工。到时候我会替您查看。（8）客户问:该项产品混合后多久时刻内可施工?假如搅拌后未施

11、工完毕的材料是不是白费掉?大约在2小时内。因为在使用材料时都会算出一桶的使用时刻,因此在使用上工人都会注意到工作的时刻及用量。因此绝对可不能有白费的情形发生。（9）客户问:相互搅拌的材料易动气泡造成施工品质不良,如何解决?在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到。本公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入。这确实是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。（10）客户问:颜色是否可同意指定?能够。（11）客户问:当天施工完毕以后,隔天填缝剂差不多硬化,再施工的填缝剂是否能够接着?如何处理?在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压,产生滑梯状,隔天施工时再从上接合即可。（12）客

12、户问:不同格质的填缝剂相互间的接着性如何?使用一种填缝剂后,如须再修补,最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂。假如确实要使用不同的填缝剂,在接合上就没有同一种接合来的好。（四）热熔胶（1）特性（2）用途（3）种类（4）如何正确的选择适当的热熔胶（5）本公司热熔胶的专门优越性。（6）国内市场2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场（1）可使用热熔胶之电子产品种类及用途收录音机:喇叭和外壳及爱护网之接着,螺丝固定亦可使用。通信器材、防盗器:导线、线头固定。音响主机、扩大器:线头、电子零件固定。音箱、音响架:补强、饰条贴边。电子外表（示波器、信号产生器）:PC板零件线头固定。电池:电池包装、电

13、池盒导线固定。电路板:零件固定,导线固定。电扇:铁板接着。整流器:电容固定。唱歌伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定。电视天线分配器内:接点固定及填缝。电视机、显示器:电子零件固定,影像管与偏向线圈填缝。（2）UL 热熔胶使用行业1电源供应器2电脑组合产品3电视组合4终端机5积体电路加工6变压器7电脑磁头8整流器9汽车音响10交换式电源供应器（1）目前已成交UL客户,其产品及接着部位:（4）开拓电子业应注意的事项及步骤了解客户生产的产品种类,何种规格（如UL或其他等级）。事先分析了解客户的要求,就本公司产品的品质特性,价格等条件,该客户有无可能使用本公司产品。了解采购决策部门:A.采购部B.

14、技术部或工程部C.生产部D.品管部等可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员。1测试与缔结:取得测试,便有60%的期望。测试时应注意:A.运用与发挥业务员本身的专业知识。B.引导客户需求。测试通过后,应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止。1新客户须三次成交,三次时刻以不超过30天为限。2任何材质接着,都须客户确认。如客户有色泽上的问题,可向共说明,因PC板大都放在机器内部,色泽可不能阻碍产品本身。（5）以后展望电脑属高科技行业,以后进展空间专门大,品质要求也不断提升,目前磁铁固定都已改用UL规格。不久的今后,在PC板零件固定也会有专门大的市场。3.本公司热熔胶如何加

15、强木业市场（1）木业之产品种类:组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。（1）操作机台（3）操作时应本卷须知1操作温度2操作速度3胶轮温度4胶桶温度5滚轮压力6上胶量7外表温度是否与实际温度相符（4）如何向木业客户介绍热熔胶及应本卷须知先了解客户的操作机台,最好到现场实地了解。对接着材质、操作温度、速度、流程、适应等一起了解。测试之本卷须知:A.选择适当型号之热熔胶。B.测试要一次完成。C.测试时业务员必须在现场,假设有问题可赶忙处理。调温。假设与同业竞争,能够品质与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰,例如:抽丝。（5）市场分析1市场需要量:每月25吨以上。2供应商:A.制造厂商:

16、应邦、长春、德巨。B.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶。本公司市场占有率12%。木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数。但目前市场占有率最高者为永将、恩德。目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最正确。因此,期望各业务同仁更加努力。（6）以后展望木业市场是一专门稳固的市场,进攻不易,但成功后失去的机会专门小。利润坚持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争。数量稳固,季节性差异不大。木业市场是本公司的明日之星。4.本公司热熔胶如何加强开拓制本业市场（1）客户行业（即:书本装订）概况分析:参考书和教科书,依公会规定须有线装订,但目前以生产效率为优先考虑,因

17、此逐步改为无线装订社会书分为南部和北部两区域,南部以为主,北部那么以为主。以下表分析有线、无线装订之优缺点:（2）操作机台:国产机台的上胶与装订是分开的。进口机台有西德制和日本制两种。进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业。上胶速度随分页机的快慢来决定,西德制和日本制在速度上,以日本制的较快,1小时最快可生产7,000本。（3）阻碍成品优劣的因素:纸质:国际标准尺寸是364.6。通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着。操作员:操作员在操作过程中,是否有依程序或操作指示,也会阻碍成品的优劣。机台:机台的温度调整或其他如速度操纵等,皆可能阻碍品质。热熔胶

18、:以纸质来选择胶的种类,一样的分类能够有线、无线、铜板纸三种来划分:A.有线:可有本公司的D-401和D-402两种型号。假如客户需要低稠度的就用D-401，假设是道林纸（字典）那么用D-402。B.无线:以D-403来供应。其COS比同业产品高,因此操作温度以180为佳。D-403的特色在于热安定性良好,此点必须向客户强调。C.铜板纸:以D-404来供应。目前已有世一书局、共同书局采纳,成效良好。（4）如何向制本业客户介绍热熔胶及应本卷须知:介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用D-404,无线装订用D-403等向客户介绍。此外,由于溶胶速度

19、慢会带给客户相当大的困扰,因此可向客户强调本公司的产品为粒状,溶胶速度快。（5）客户使用时,常发生的问题及解答:客户问:书背为何不平?答:有三种缘故:A.上胶太厚。B.上胶机的合板部分太紧。C.裁刀压力太重。客户顺:书背为何不能成直角?答:书背不能成直角的缘故如下:A.背胶量太多。B.底板太高。C.上胶机的合板部分太紧。5.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场（1）合板业之历史:合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20年左右的历史。其原木95%以上由国外进口（以印尼、马来西亚为主）,在台湾经加工而得成品。分为无预热筒（老式）与有预热筒（新式）两种。（3）阻碍品质之本卷须知:假设合板本身的干燥时刻不够,使得木材的含水率高于15%时,就专门容易形成脱落的现象。另一严峻的问题是:热熔胶之固化时刻（XETTING TIME）过长,造成合板重叠现象。此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120即可,秋季150左右。也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控,因此业务员须带温度计。（4）本公司热熔胶适用于合板业的型号:D-501:适用于3mm以下厚度之合板。优点是固化时刻正好,只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好。D-502:适用于3.5mm以上厚度之合板。优点是粘性佳,耐温性良好。