销售管理与营销团队建设.ppt

1、销售管理与营销团队建设市场营销组合渠道OEMOEM客户（市场）竞争对手本公司产品Product 价格Price 促销Promotion 渠道Place客户 费用 Cost 沟通 便利ConvenienceCustomer Communication关联Relevance 响应Response关系 Relationship 回报Return客户的需求三维的客户需求产品技术需求维系关系的需求情感的需求客户的需求产品技术需求产品技术需求 信息信息/产品产品/价格价格/培训培训/养护养护/发货时间发货时间情感的需求情感的需求 倾听倾听/了解了解/理解理解/关心关心关系的需求关系的需求 长期的合作伙伴长

2、期的合作伙伴/卖方的强大和稳定卖方的强大和稳定/能力能力/信赖信赖销售链信息收集项目分析销售策略销售行动跟进谈判签定合同售后服务一、销售人员的招聘和甄选一、销售人员的招聘和甄选明确招聘、遴选和同化的责任确定招聘的人数进行工作分析形成工作说明确定工作规范识别招聘来源选择合适的来源与应聘者联系设计应聘者评价系统评价应聘者甄选决策招聘和甄选规划招聘和甄选规划招聘应聘者招聘应聘者甄选应聘者甄选应聘者雇佣入选者工作分析工作分析工作分析（job analysis）是获取与工作有关的详细信息的过程。工作分析给出了一项工作的职责、与其他工作的关系、所需的知识和技能，以及完成这项工作所需的工作条件等信息。在工作

3、分析中有两类信息最为有用：工作描述（job description）和工作规范（job specification）工作分析工作描述任务责任职责工作规范 知识技能能力有效招聘销售代表的原则工作经历要和相应的岗位相吻合；与公司成长的阶段相吻合 *创业期：七分冲劲，三分经验创业期：七分冲劲，三分经验 *成长期：四分经验，六分潜力成长期：四分经验，六分潜力 *成熟期：七分经验，三分原则成熟期：七分经验，三分原则注意他是期望“钱”还是“前途”；个性与工作性格要求相吻合 *冲锋陷阵与沉稳平和大客户销售对销售人员的要求悟性好，感受力强，变通性强；有现成的客户关系或相关社会背景；人际关系能力强 *注意细节，

4、细心注意细节，细心 *会不会说话会不会说话 *是否注意时间与承诺是否注意时间与承诺专业基础要求高；有较长的销售经验直销式销售对销售人员的要求有干劲、冲劲；吃苦耐劳，团结自律；服从管理，团队归属感强；爱学习，可塑性强；不用要求太高太专的技术背景；销售经历不宜过长。面试步骤：设置场景，多点观察；介绍公司情况；请对方自我介绍，重点是工作经历；多角度提问；倾听分析；请对方提问；初步判断对方能力；跟进测试与销售技能测试。面试时常问的问题工作经历问题；行业了解类问题；个性特点类问题；工作习惯类问题；销售观念类问题；未来期望类问题。询问目的常用问题备注说明经历程度1999年到2003年，你在XX公司做销售的

5、时候，当时主要负责哪些工作？能详细谈谈吗？当时公司里有个叫王XX的，你跟他熟悉吗？通过公司、人和事来了解行业经验及产品了解您能简单谈一谈像西单商场这样的，进店做产品展示都需要哪些程序和大体的费用呢?您觉得银行系统目前在采购方面比两三年前有变化吗？主要变化在哪儿？通过对具体事物的知晓程度和特定事件评价来了解 个性假如你辛辛苦苦工作三个月，仍然没有如意的销售业绩，这时候你怎么办？你对这次应聘成功有信心吗？为什么？通过带有一定压力的问题来了解工作习惯你觉得自己在工作中的最大特点是什么?有的业务代表为赶一个“标”，连续几天不睡觉，你对此怎么看?通过讲述自己及对典型事件的看法来了解销售观念的成熟程度你对

6、难缠的客户怎么看?你觉得在当今的通信行业中，要做一个优秀的销售人员，需要哪些条件，哪些你已经具备？哪些你还要加强?通过具体的销售场景 ；未来期望就拿你曾加盟的A、B两个公司做比较，你觉得这两家公司的优点在哪?不足又在哪?你觉得如果你能加盟我们公司，我们能给你个人带来的最大帮助是什么?尽量通过心理提问来了解 小心招收的四种人曾经辉煌、念念不忘；历经江湖闯荡、深暗世态炎凉；内心压抑、行为反差；经验不多、干劲太高。面试时常见误区招聘者自我陶醉，滔滔不绝；自以为可以改变对方，不切合对方的期望；忽视应聘者自身素质与经验，期望培训解决一切问题；以貌取人；被应聘者某个突出优点吸引，忽视其他缺点。二、销售队伍

7、的培训二、销售队伍的培训培训是指公司为了有计划地帮助员工学习与工作有关的综合能力而采取的努力，这些能力包括知识、技能或者是对于成功地完成工作至关重要的行为。学习会得到奖励、晋升，会得到管理人员以及学习会得到奖励、晋升，会得到管理人员以及公司目标的支持公司目标的支持学习文化学习文化鼓励员工用新的方法思考问题、看待关系和反鼓励员工用新的方法思考问题、看待关系和反馈回路以及对假设进行检验馈回路以及对假设进行检验批评性的系统思批评性的系统思考考开发和建立起创造、获取以及分享知识的系统开发和建立起创造、获取以及分享知识的系统知识创造与分享知识创造与分享员工们相互分享所学东西并且将工作作为运用员工们相互分

8、享所学东西并且将工作作为运用和创造知识的基础和创造知识的基础持续学习持续学习描述描述特征特征学习型组织的关键特征：学习型组织的关键特征：培训的设计和管理培训的设计和管理1.开展需求评价开展需求评价2.确保员工做好接受培训的准备确保员工做好接受培训的准备3.创造一个学习的环境创造一个学习的环境4.确保培训得到实际转化确保培训得到实际转化5.选择培训方法选择培训方法6.进行培训方案评价进行培训方案评价培训原因组织分析人员分析任务分析态度与动机基本技能学习目标经验基础练习反馈观察他人管理与协调培训原因组织分析人员分析任务分析转化的气氛管理者支持同事支持运用的机会自我管理课堂讲授录像观摩角色扮演案例研

9、究游戏认知结果技能结果情感结果效果投资收益三、销售队伍的管理设计目标；梳理流程；销售队伍的组织与市场划分；销售队伍组织运作；如何管理与控制销售队伍。（一）销售队伍的目标设计：财务类指标 *签单额度签单额度 *回款额回款额 *费用控制费用控制客户增长指标 *开发新行业开发新行业 *提升市场占有率提升市场占有率客户满意指标管理动作指标 *填写管理报表填写管理报表 *收集竞争对手信息收集竞争对手信息 *参加公司会议等参加公司会议等投资投资回报回报资金资金服务收入服务收入客户客户细分客户细分客户投资商投资商消费行消费行为分析为分析流失流失管理管理价值价值Your companyYour company

10、电信运营公司电信运营公司$合作伙伴合作伙伴业务业务解决解决方案方案价值价值链分链分配配电信运营价值链模型竞争的等级高低时间开放竞争的新市场环境1 到 3 年3年以后价格为导向服务为导向有无为导向圈地圈地降价降价增值业务增值业务客户重组客户重组商业模式竞争商业模式竞争重视客户价值运营商五个层面的竞争问题讨论：问题讨论：客户价值判断的关键因素？你到底要赚谁的钱?大客户特殊需求举例大客户有更多对量身度制服务的需求，适于“解决方案”销售大客户对电信服务人员的技术能力有更高的要求对大客户的服务往往需要多个电信部门的协调与合作可归纳以下方面对大客户的服务往往涉及较大的工程项目，需要若干部门同时的、或在不同

11、阶段的参与，因而各部门的协调与无缝衔接是至关重要举例可能涉及的部门新业务拓展部门网络管理部门维修部门财务部各分局银行酒店安全可靠的备份系统稳定不间断的网络传输高标准且具优先级别的故障排除速度廉价、方便的长话与上网服务以提高客房电信服务使用率便于酒店全面、合理对客房使用收费的计费系统咨询故障排除/维修新产品/业务优缺点比较权衡价格结构及合理性已投入使用的产品/业务各种功能/特点/适用范围发生问题的可能原因，避免问题的注意事项问题诊断与排除的能力与速度对发生问题提供的解释（二）关键业务流程销售人员甄选录用流程；销售人员阶段考核管理流程；客户信息管理流程；销售过程管理流程；合同及物流管理流程；应收帐

12、款流程。（三）销售队伍的组织与市场划分v 按地区结构组织销售队伍v 按产品结构组织销售队伍v 按顾客结构组织销售队伍v 复合的销售队伍结构（四）销售队伍组织运作 组织应具备分工：把工作分成一些单位，每个单位的工分工：把工作分成一些单位，每个单位的工 作性质不同；作性质不同；部门统合：将性质类似的工作集合在一个大部门统合：将性质类似的工作集合在一个大 单位；单位；指挥线：明确的指挥线或报告系统，明确地指挥线：明确的指挥线或报告系统，明确地 说明各部门或各单位的隶属关系；说明各部门或各单位的隶属关系；职称：写明各层管理人员的职衔；职称：写明各层管理人员的职衔；组织图：绘制一张组织图，使每个人知道自

13、组织图：绘制一张组织图，使每个人知道自 己在组织中的位置；己在组织中的位置；职位说明：说明这个职位应该做些什么工作；职位说明：说明这个职位应该做些什么工作；职位规范：说明担任这个职位应具备的资格。职位规范：说明担任这个职位应具备的资格。领导差的领导让员工愤怒、牢骚、谩骂、怠工；一般的领导让员工喜欢、敬佩与服从；优秀的领导让员工自己喜欢自己和喜欢自己的工作。（五）管理控制销售队伍的四要素管理表单；销售例会；随访观察；述职谈话。控制要点：找对目标客户；销售进程控制；操作流程控制；工作状态控制。大客户销售管理控制步骤：确定需求确定需求研究可行性研究可行性评估最佳选择评估最佳选择决策和承诺决策和承诺1

14、、管理表单、控制步骤项目审定购买者探究的问题购买者探究的问题 类别类别销售员的审核标准销售员的审核标准我们的需要和问题是什么？我们的需要和问题是什么？哪种解决方案最好？哪种解决方案最好？哪家销售公司的解决方案最能满足我哪家销售公司的解决方案最能满足我们的需要？们的需要？需要需要1 1、我们有满足客户需要的、我们有满足客户需要的 解决方案吗？解决方案吗？谁参与购买决定过程？谁参与购买决定过程？我们的购买标准是什么？我们的购买标准是什么？我们是否该作决定了？我们是否该作决定了？决定过决定过程及时程及时间架构间架构2 2、我是否清楚客户的决定、我是否清楚客户的决定 过程和时间架构？过程和时间架构？我

15、们的经费如何？我们的经费如何？我们如何对购买决定作财务评价？我们如何对购买决定作财务评价？财源财源3 3、客户的经费预算令人满意吗？、客户的经费预算令人满意吗？这个销售公司可信吗？这个销售公司可信吗？我们能信赖他们吗？我们能信赖他们吗？我们能和他们一起工作吗？我们能和他们一起工作吗？关系关系4 4、我们能和客户建立互惠的关系吗、我们能和客户建立互惠的关系吗？（价格？（价格/品质品质/条件条件/售后服务售后服务/竞争竞争力力-）这个生意关系是否值得建立？这个生意关系是否值得建立？关系关系5 5、这个生意关系是否值得建立？、这个生意关系是否值得建立？（价格（价格/数量数量/售后服务售后服务/收入收

16、入/支出）支出）项目审定分析要点分析要点目的目的素材素材*是否是你的客户？是否是你的客户？决定你是否介入决定你是否介入1 1、目标市场？产品定位、目标市场？产品定位/价格价格/2 2、预算、预算3 3、项目类型（自筹、项目类型（自筹/局部局部/部属）部属）*你在该项目中所处的你在该项目中所处的 地位？地位？决定你的策略决定你的策略1 1、主导？、主导？2 2、挑战、挑战？3 3、追随？、追随？1 1、确定型、确定型/非确定型？非确定型？2 2、竞争对手？几个？、竞争对手？几个？实力？实力？决定你行动计划决定你行动计划/步骤步骤有利因素有利因素/不利因素？不利因素？*VIP*VIP？决定你的战术对象决定你的战术对象决策人？业务主管？技术主决策人？业务主管？技术主管？管？*竞争中你成功的机会 有多少？项目审定客户客户名称名称审定标准审定标准你自己附加的审定标准你自己附加的审定标准注注我们能我们能满足客满足客户的需户的需要吗？要吗？12 3 4 12 3 4 5 5我知道我知道决定过决定过程和时程和时间吗？间吗？12 3 4 12 3 4 5 5客户的客户的经费预经费预算如何算如何？12 3