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1、如：“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您免费提供个人专属护肤方案，还有我们不定期推送的护肤小知识。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 2. 保证成交法-保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，“您放心，我们的护肤品是绝对经得起市场考验的，我可以给你发送下我们产品相关的检测报告。” “您放心，在您试用产品的过程当中有什么疑惑都可以随时问我，我会第一时间给你答复的，我这里有很多客户，他们在购买产品正确试用后

2、对我们产品的评价都是非常不错的。”让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。3. 从众成交法-从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。4. 异议成交法-异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。5. 直接成交法-请求成交法又称

3、之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。6. 假定成交法-假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。例如，“张总您看，假设你用了我们的护肤品，肤质好了，你形象上会有一定的提升，我相信这无论是对于你的生活还是事业也会有一定帮助的，如果你有兴趣，我们还可以合作，这样你的保养成本也有所降低，说白了，美容保养并不是花钱，而是一种投资，这样不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。7. 门把成交法-做出收拾好东西准备离去的样子，

4、准客户撤销了心理防线。当走到门口时。停下来，转过身来说在我们的微营销当中，在交谈的最后，同样可以这样处理，例如：张先生，今天我没能帮你做出一个明智的决定，我想请教你一下，在我给你提供服务咨询的过程当中，有什么地方做的不好和需要改进的地方吗？这样，我可以在以后的工作当中为客户服务的更好。（谦虚友好，倾听客户，知道他无法自圆其说。） 8. 富兰克林成交法-富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正反面，突出购买是正确选择的方法。顾客在面临做决定的关键时刻，总犹豫不决。这是你可以给客户一个即时的分析，将购买产品的优点罗列出来，不买产品的缺点也罗列出来，然后让顾客分析优缺点。我们

5、主要帮助客户记忆优点，至于缺点就由客户自理了。9. 选择成交法-选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。“您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。10. 小狗成交法-就是先使用、后付款。小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如

6、果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。11. 邀请成交法-邀请客户参加活动，或者来我们公司参观指导。洽谈会、推介会、等。对于我们的准经销商也可以参加我们的经销商大会。以上伙伴们都明白了吗？没有问题我们进入下一个课题-二次打开话题的理由（主要针对线上）1. 上次给你发的资料不全，这次给你补充下另外一份资料。PS:这份资料必须是客户未曾见过的，要准备好几份不同的宣传资料，以便针对不同的客户需求提供不同的资料。2. 逢年过节小礼物馈赠 这是接触客户最佳

7、的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要事先判断清楚的。3. 找一个问题请教客户，这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识。所以，千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。4. 提供对客户有帮助的信息 如果发现报纸或杂志等媒体上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是向其请教看法。5. 提供新产品组合供客户需要，推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或

8、建议。6. 举行说明会、基础课程，并特地亲自邀请，如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。7. 运用客户填写问卷调查表 设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。8. 采用特别优惠办法，或特卖方式 以利益吸引客户接受商品价格，从而引发购买商品的欲望。例如，某些商品在特卖促销时，经常会用“买什么送什么”当然，送的一定不可以是我们公司旗下的产品，可以是周边小商品。9. 以生日作为温馨的借口 若能适时记住客户或其家人的生日，适时给客户并送上问候，或者一张生日贺卡

9、或小礼物，也不失为有效打动客户的方法。这里就要求伙伴们收集整理好自己的客户档案了！10. 提供相关行业的资料给客户参考 “知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。接下来进入我们今天的第三个课题-让客户厌恶的销售行为！1. 死缠烂打，坚持不懈是好习惯，但是过了头就成了死缠烂打，如果在你反复说明，客户还没有购买需求，你应该主动离开，如果想保持联系，期待以后的购买，请采取能让客户欣然接受的方式。过年过节贺卡，时常发E-mail什么的，或者有新产品在和客户联系等等。这个一直对客户不离不弃的方法，让客户会感到歉意，如果有购买

10、需求，会立刻想到你。2. 自我感觉良好，优秀的销售人员贵在清晰的判断能力，知道什么时候客户被打动了，什么时候客户在敷衍。 销售人员应该听懂客户的话外音，知道客户的真是感受，不要做出让客户厌恶的事情。3. 不知好歹 我们应该知道自己是为客户提供产品服务的，知道自己在客户跟前应该保持什么身份，不要做让客户发怒的事情。4. 装傻充愣 优秀的销售人员应该给客户专业良好的形象。穿着打扮不要多时尚，要干净利索，有礼貌，手脚伶俐，呆、傻、愣都给客户不放心的感觉，担心售后服务是否能到位，更担心他给我的产品是否有问题，从而不放心购买。而对于客户提出的问题也应该回答，不要逃避。5. 咄咄逼人 销售人员不要认为口才

11、好才能销的好，不要像辩论赛一样把客户逼得不能还口，客户没话说就只有掏腰包了，殊不知，客户还有一种选择，扭头就走。销售人员要懂得进退，不要以为的讲逼，要时刻注意保护客户的面子，只有让客户觉得购买你的东西他有面子，才能给你单。进入我们今天的最后一个课题-招代理的7个沟通技巧1.引导代理商树立正确观念与公司合作共赢：树立正确的合作观念，是合作共赢，不是对立打压，以公司发展为主导，通力合作开拓市场树立共谋发展的理念：注重经验分享与交流，营造同竞争共成长的运营环境，促进良性竞争对客户热情守信：树立“服务为根，客户为本”的理念，对客户热情服务，经营守信，以服务带动营销2.采取有效的沟通方法尊重:以相互理解

12、，互利互惠为原则，对代理商人格尊重、观念尊重、行为尊重，以“公平，公正，公开”为沟通核心共识:与代理商达成市场共识、需求共识、服务共识和利益共识，从不同出发点深入理解沟通差异:根据代理商的性格差异，采用不同的沟通方式，见人说人话，见鬼说鬼话，从不同角度进行沟通友谊:与代理商建立一定的友谊关系，在工作之余深入交流，以“为你好”为切入点，从友谊的高度加以引导与沟通3.熟练运用游戏规则说丑话：把丑话说在前头，依照规章制度的处罚结果，适当夸大事态的严重性讲制度：熟练运用各项规章制度，以规章讲理，以制度制人，做到有章可循，有理可依有回音：不做超出自己职权之外的承诺，承诺的事情做到事事有回音，注重诚信4.

13、做业务的行家当好学习者:注重自身业务知识的学习与提升，做到懂业务，懂政策、懂规章、懂制度，做业务的行家当好业务顾问:做到有问必答，不了解的业务及时跟踪学习，杜绝一问三不知，再问无结果，当好业务顾问当好培训师:注重代理商、渠道店员的培训与辅导，当好培训师的角色，让代理商及店员也成为业务的行家5.熟悉情况，建立机制摸清家底:熟悉代理们的营销能力、日常业务量，了解代理特点任务适中:根据代理的日常业务量及营销能力合理制定适中的指标量，摒弃模式化、流程化的下方指标量通报反馈:制定定期通报及反馈机制，加强指标完成情况的跟踪，通过通报及反馈制向代理商传达公司的态度帮扶机制:建立帮扶机制，特殊节日关心、关爱代

14、理商，增强归属感；主动配合支持代理主动营销，合理提供资源6.引导代理商保持良好心态善解释:在代理商对制定任务量或礼品分配量有疑问时，善于运用充分合理的理由解释原因善疏导:在代理商自身与其他代理商进行对比时要善于疏导，帮组分析自身短板，找差距，找原因善激励:善于运用有效的沟通方法及营销资源激励代理商，分享好方法、好经验，激励代理商成长7.算得失，看长远算得失:在沟通过程中，从代理商的角度出发，算清得失账，在业务发展过程中，做了能得到什么，不做会失去什么，将代理商利益最大化看长远:站在代理商的角度看问题，引导代理商眼光应更加长远，不因注重眼前利益，而失去了未来的发展与进步.今天我们的销售谈判技巧课

15、程就到这里，感谢伙伴们的耐心听讲，最后给大家送上一句：成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。赠送文档，欢迎留存！ 装饰公司创业计划书项目简介 1、随着人们生活水平的不断提高，人们对居室要求已不仅仅局限于居住，更要求美观舒适，特别是搬入新居之后，往往要对居室加以改造和装饰。一般人由于受各种条件及审美观的限制，对居室的装潢往往缺少独特的眼光。因此，往往求助于专门的装修公司。我国的家装业是一个利润较大的行业。我国的住宅建设，特别是城镇住宅建设，经历了近20年的连续增长之后，已颇具规模。随着人们生活水平的提高和住房制度改革的推进，居住消费占总消费的比重迅速提高，人们越来越关注居住环境的改善。我国的家居装饰

16、业应运而生，10年来发展很快。家装潜力巨大。据统计，这几年全国家居装饰业的总产值为1200亿元，是20世纪90年代的40倍，年均递增45%，大体上每两年翻一番，相当于全国城镇住宅年投资总额的30%。有一种大胆的估计：家居装饰在未来两三年内将达到2000亿到3000亿元，即相当于住宅投资总额的一半左右。这不是虚张声势或盲目乐观。家装公司是从1998年发展起来的，发展到今天已有较大的进步，该行业也成为社会上一个较热门的行业。人们都想给自己营造一个安逸舒适的空间，对居室环境的要求也越来越高。近年来房产开发商开发出大量的户型，也为家装行业的发展带来广大的空间和无限的商机。2、建筑装饰行业已经成为建筑业

17、中的三大支柱性产业之一，是一个劳动密集行业。建筑装饰行业是随着房地产热潮的逐步兴起，快速成长起来的朝阳产业。近些年来，伴随中国经济的快速增长以及相关行业的蓬勃发展，建筑装饰行业愈加显示出了其巨大的发展潜力，市场增长空间以平均每年20%左右的速度递增。 中国建筑装饰材料行业也随着房地产、建筑装饰业的发展得到了快速发展。目前，中国已经成为世界上装饰材料生产大国、消费大国和出口大国。材料主导产品不仅在总量上连续多年位居世界第一，而且人均消费指数已接近和高于世界先进水平。3、在目前我国坚决调控房地产业的背景下，楼市景气度不断降低，其上下游行业也都不被业内外看好。然而，出人意料的是，从上市装饰企业三季报

18、来看， 2011年行业整体净利润同比增长率均在30%以上，龙头企业的同比增幅更达到80%100%。装饰业这一房地产的主要附属产业，不仅受到楼市调控的影响有限，反而进入快速增长期。2012年按来宾市场分析新建成住宅达到2万多套。4、营销策略：（1）根据市场的需要，让装饰公司内部更加专业化。（2）抓住市场需要，构建装饰公司营销网络。（3）加强对装饰公司职员的培训，提高公司的整体素质以及技术水平。（4）跟紧低碳经济时代的潮流，走绿色装饰公司发展之路。（5）规范装饰行业市场，加强装饰前、中、后的工程监管力度。5、资金需求：所需资金：10万元开业成本：7万元营业面积：50-80平方米员工工资：6-10人

19、，3000元左右（随着业绩而相应提高）流动资金：2万元地址选择家庭装修公司的理想选址一般在新建成的居民住宅区、建材市场或大型居住区的聚集地（列如来宾市府附近，或比较接近建材市场的地方）优势： 1、新起点、新机遇：品牌初创，虽然在资源上没有优势，但却可以将其作为一个全新的品牌进行培育，只要定位精准、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作，对将来的持续性发展，大有裨益； 2、地利占尽，先机在握；（本着对来宾市场的了解和人际关系） 3、行业经营逐步规范；（公司规章制度及管理） 4、秉承了世界先进的设计思维；（以人为本为中心， 创造功能合理、舒适优美、满足人们物质和精神生活需要的室内环境） 5

20、、具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的管理人才和技术人员。（一个能把握公司走向的人才和专业的施工队伍） 7、来宾市大多数竞争对手的经营模式落后。（我们将引进大城市的先进管理模式列如怎么样加快工程进程怎么样才能达到最高的效率） 背景介绍装修行业，之所以受到如此的关注，主要是因为装修与人们的生活息息相关，直接影响人们的生活、工作及经营。因为一旦装修，所投入的资金较大，既费时又费力，一般很少轻易再次更换装修。有的消费者为购买房子和装修房子，几乎花去了一生的积蓄。有的企业为了经营，耗费了大量的资金进行装修，因此，不能不谨慎地选择装修公司。 价值主张（产品或服务）我们的做工是最精细的： 装修很重要的环节，

21、就是做工。人们评价装修工程的好与不好，最直观地就是通过做工的细节表现出来。好的队伍之所以受欢迎，与他们的做工有很大关系：在墙壁打孔，线路布置，基础的制作，基板的裁剪和结合，面料的粘结和对缝以及最后刷染都有讲究。面料的对缝准确细小，油柒程序合理，时间准确，成品光滑明亮。我们的服务是最好的： 所谓服务，就是装修前的设计、预算，要让消费者心里清晰。装修中的选料，程序安排，工艺制作要多与消费者沟通，将消费者的想法和需要融入制作过程中。装修后，要对存在的问题及时、合理地予以解决。 使用的所有材料，一定要做到“绿色环保”，绝对不使用假冒伪劣有害材料；鉴于装修投入的资金较大，既费时又费力，客户一般很少轻易再

22、次更换装修，所以我们装饰装修一定要走在时代的前面，尽可能地为客户提供智能性与未来型的家装。这样也更容易获得客户的认可和好感，让消费者在不知不觉中，对某某装饰产生信赖，通过他们的口碑，让某某装修的理念、质量、服务以及信誉传播出去。综上所述，企业的竞争，归根到底是品牌的竞争。品牌战略，是企业的必经之路。只有树立了较强的品牌意识，多从消费者的利益考虑，恪守诚信的原则，重视技术和服务创新，把握消费者的心理和市场动态，才能制定出一系列差异化的营销策略，才能赢得消费者的信赖。那样，企业才能健康、稳固地发展。 行业市场定位与分析综合前几部分分析，我把“xx装饰”的目标市场定位为： 走中、高端家装市场（装修费

23、用5万元以上）及公装市场的特色家装公司； 品牌性情定位：“诚信”、“公正”、“品位”； 形象诉求定位：“打开某某的窗户，看装饰未来”，与品牌性情定位相一致； 目标消费群定位：白领和金领两个阶层，并以党政官员为辅； 产品支撑点定位：“品质”、“环保”、“品位”、“个性”、“未来”； 企业形象定位：专业装饰机构；室内空间魔术师； 广告诉求点定位：理性与感性诉求并重。表面上看，装饰装修属于房地产行业的下游产业，房地产市场的景气度对装饰行业有直接影响。但事实上，房地产调控对装饰行业整体影响非常有限。首先，房地产调控针对的是商品住宅市场，而商品住宅在每年竣工房屋中的占比还不足30%。对于以商品住宅为主要

24、市场的楼盘整体装修子板块来说，行业的成长更多来自于装修房比例的提升。其次，楼市调控下，更多资金进入“不限购、不限贷”的商业地产，众多住宅开发商开始转战商业地产开发。中国商业地产联盟发布的2010-2011中国商业地产发展报告显示，去年商业营业用房和办公楼开发投资合计达7405.4亿元，达到历史新高，即使按照去年的增长速度保守估算，今年商业地产开发投资总额也将接近1万亿元。巨大的商业地产开发量给装饰行业亦带来巨大增量。 总体上看，房地产调控对装饰行业上市公司订单影响不明显。国信证券装饰行业分析师邱波分析，由于装饰行业的合同周期一般在6-12个月，企业当前的订单情况可以反映未来6-12个月的经营情

25、况，而装饰业新签订单PMI指数2011年以来一直非常景气，说明市场需求旺盛，无论是合同还是经营业绩都将保持较快速度的增长。跟随商业品牌扩张不愁订单 竞争分析 根据对来宾装饰市场竞争对手经营策略的分析，我认为，“xx装饰”至少要有意识地去做到以下几点，才能不落后于对手，并逐步做强做大，立于不败之地： 对客户做到“做装修=做朋友”； 让消费者明明白白消费； 细分经营市场； 主题思想先行； 注重企业间资源的整合； 向连锁经营方向发展。 1、优势： 4、秉承大城市先进的设计思维； 5、具有高度敬业、技术精湛、经验丰富的职业经理人和技术人员。 7、争强经营模式引进先进管理模式 2、劣势： 1、公司初创，

26、规模小，暂时缺乏竞争力； 2、家装市场相对混乱，某某公司进入市场前期，知名度低，消费者无从选择； 3、公司行销模式处于摸索阶段，还不够个性化，有待在市场中完善； 4、公司的团队刚刚组建，有待磨合，领导力和销售力都有待提高 3、机会： 1、房地产业的迅速发展，为装饰业的发展提供强大推力； 2、社会中产阶层日益扩大，高档装修市场需求水涨船高； 3、来宾做为一个开放城市，家装市场潜力大，加之目前来宾家装市场存在诸多不完善因素，此时如果合理介入，将会有很大的市场空间； 4、威胁： 1、有鉴于目前相对比较混乱的家装公司格局，政府大力倡导“规范装饰市场，倡导绿色消费”，各路诸侯都蠢蠢欲动，； 2、许多企业

27、在业内经营了若干年，已有一定的综合竞争实力；3、引起对手关注后如果没有后劲去运作市场，极容易被对手群起攻之，竞争将变得异常激烈。 营销策略业务拓展主要策略：推拉结合，软硬兼施 1、推：组织训练一支强有力的销售队伍，直接向消费者推广。并以此为基础发展更多的忠诚客户，让客户的口碑去影响另一批人。 2、拉：通过媒体、公关和促销等手段将资讯传达给目标受众，刺激其采取行动。 3、软：通过资源组合进行消费引导和拉动。如人气指数监测、个性化与亲情化服务、标准化互动等。 4、硬：品牌画册、CIS手册、POP、会刊、指南等资源，对消费者构成视觉和理念等方面的冲击。 4、与战略客户结盟 把好房地产销售的出口，及时获取业务资讯，有效抓住业务的源头，如房地产开发商、房地产销售代理企业、房地产全程策划企业、各种高档会所等，整合各种可用资源，制订周密的多赢的游戏规则，吸引更多人的参与。 创建顾客参与经营的机会舞台 纵观世界营销模式发展历史，我们认为，在信息化时代最好的舞台就是把公司的营销网络系统同顾客结合在一起去共同建设和经营。这个“营销网络系统”属公司和顾客共同拥有。营销网络让公司与它所有的利益关系