渠道拓客方案docWord文档下载推荐.docx

1、每天约需拓展 503 组客户，除去案场自然上访 10 组（成交率以 6： 1 计算），每天渠道总拓展应不低于 450 人。2、拓客目标分解（自建团队、分销团队）拓客目标分解团队类型自建团队分销团队小计周边县大客户商圈临时外展场渠道方式社区巡展call 客竞品拦截销售联盟老带新+派单市路演团购占比10%5%15%20%月度拓访数量8104051215162054001350027144054日拓访量180450270说明按每天450 组拓访，自销团队占比60，分销占比40%测算一）商圈临时外展场 +派单1、时间： （周一周日） 2、地点： 各大商圈3、进行方式： 采用发单宣传，派发小礼物留取客户

2、资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；配合路演造势，每外展点每周各一场暖场活动。4、人员搭配： 每个展点 6 个人， 2 人负责接待， 4 人负责派单5、拓客目标：每天 27 组 , 每月 810 组，全年 9760 组。二）社区巡展 9:0010:30 （上午） 15:0016:00 （下午）、 17:3020:30（ 晚上 ）2、地点： 主要社区3、形式： 在社区入口摆展台 +宣传物料、派单、插车、插楼。周一 周五下午时间在学校门口派单4、进行方式： 上午 8:3010:30 社区插单（车辆、报箱、单元门等），下午 15:00 集中在各学校门口派单， 17:30（ 下午 ） 社区派单

3、。5、人员搭配： 每周合肥、六安区域各拓展 7 个社区 /5 个学校，每个点外拓管 5 人，每人 / 天 /5 组有效客户为考核；6、拓客目标：三）周边市、县路演 重要营销节点及节假日（建议每月不少于两次，每次选取 1 个地区进行路演做 2 天，同时兼顾重要营销节点） 周边市、县重点商业广场及重点乡镇 搭建舞台，由活动公司活动暖场，穿插介绍项目，活动现场安排派单人员派发 DM单，并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。 每组拓展人员不少于 8 人平均每天约 54 组，每月 1620 组，全年 19440 组四）大客户团购 周一 周五2、目标大客户单位：合肥、六安、霍邱的企事为单位形式 1：由大客

4、户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房形式 2：以甲方会形式，推介目标大客户入会 午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目 LOGO纸巾盒 大客户经理 2 名五）电 call 周一 周日 营销中心、中转站外、展点 售楼处电话约访客户 持续拨打电话，每人 / 每天 /100 组 call 客 营销中心内场及展点值班人员六）竞品拦截 周六、周日 竞争楼盘 各竞争楼盘周边派单 现场派单、截客 每个竞品 2 人3、成交转化率分析通过以上手段年度导客合计 183733 组。行业通用标准 3%，即完成 5512 套；销售指标即可完成亿元。如 通过品牌塑造、康养居住氛围打造、案场及景观示范区氛

5、围营销、销售服务提升、社区居委会及生活氛围营造、促销活动举办（买房送宝马、年货节、春节现场送春联、每天特价房、每天抽小奖每月抽大奖、拓客区域广告先行 / 拓客活动造势 / 拓客人员精准营销） ，即可提高提交率。4、拓客人员指标分解渠道分销人员工作考核导客任务合计（）督查检查135 人（含组长）1）引入钉钉考勤软件，进行人员工作岗位监督；每人每天导客每天 270 组；每月 8100拓客2 组组；每年 97200组2）每天销售助理、销售拓客经理、营销经理、常务副总进行轮每月储备 30 人流抽查检查；1） 分 合同确定月度 客目 （ 客人数和 售 主），12家分 公司（每家保 分 10 人以上）每家

6、公司每天每天 180 ；每月 54002） 拓客 理抽 分 公司拓客人 是否到位；如分 公司 客 15 ；每年 64800人 不到位，当月取消分 合同；10 家分 公司分 公司不能完成任 ，三个月分 合同到期即取消。5、拓客人员绩效考核评分拓客人 ，每月考核需从 客和成交 行考量。要求拓客人 每月完成60 客。成交 1 套 入20 客量。完成70 分 送基 工 ，完成85 分完成 效工 。（最 考核完成2 套 送 效工 ，每月淘汰率5%）被考核者 目考 目考 指 指 考准 目 分 得分（完成比率 * 注指 ）基本考勤5 分根据当月的出勤、加班、 假、 到、早退、 工等情况10 分表 容 表按公

7、司 定着装，且衣着整 ， 容自然大方，注重个人 生 律 效 任心任 任怨，竭尽所能完成任 ，把公司利益当做个人利益， 企 着想，并且工作会勇于承担 任20 分 度服 度 待客 真 、 情耐心、 致周到、文明礼貌业务 工作执行力忠诚度销售任务40 分完成情况对上级安排的工资积极完成，不推诿挑剔，不推三阻四对公司尽心竭力、赤诚无私的奉献自己的力量，不在背后议论中伤公司，主动维护公司的利益与形象当月销售任务（ 如本月无任何业绩，考评人可根据（考评人按公司下达给完成比得分实际完成销售额备注当月的客户储备量个人的实际销售目标填率（完成比率 * 分值）写）及意向客户酌情给分 ）70分绩效 业绩本月销售任务

8、本月实际销售完成比率 =实际完成销售额%套30 分 本月意向导客本月实际导客客量6、拓客人员奖惩制度1、个人销冠奖励（1）月度业绩奖：当月业绩排第一名，奖励现金 500 元。（2）季度业绩奖：当季度业绩排第一名，奖励现金500 元。（2）全年度业绩奖：年度业绩排第一名，奖励现金2000 元。2、小组个人销售末位（1）小组个人每周业绩末位：罚款30（2）小组个人每月业绩末位：罚款50（3）小组个人每季度业绩末位：罚款2003、小组销售冠军奖励（1）周冠军小组奖：奖励现金（2）月度冠军小组奖：1000 元。（3）季度冠军小组奖：5000 元。（4）年度冠军小组奖：8000 元。4、小组团队末位（1

9、）周小组末位罚款：小组处罚 200 元。（2）月小组末位罚款：小组处罚400 元。（3）季小组末位罚款：1500 元。三、渠道营销的任务保障1、营销队伍及架构2、薪酬体系配合集团制定好 2018 年薪酬体系，确定高于行业的薪酬体系，促进导客量；年度按 13 个月职位 职位数 基本月薪 考评月薪 合计月薪 最高值提成 备 注计算常务副总 1 按集团现行制度策划经理180001500950013营销经理55007000渠道经理 1 5000 1500 6500 13 仅提外场薪金案场经理50006500客服经理10006000渠道组长 15 4000 1500 5500 13 仅提外场薪金渠道专员

10、12025004000初级置业顾问303500置业顾问高级置业顾问104500策划文案平面设计策划执行 1 3500 1000 4500 13案场 AE23000销售助理4按揭专员权证专员灵活奖励合计2、人员招聘及每月补充方案1）招聘任务外场招聘计划招聘责各月指标序号人数数量任人1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月马峦21安继松423唐海峰夏刚5何杰6汪显磊7各组长13 人156置业顾68 人1026834问88202）招聘手段主要通过中介公司输送、大专院校实习合作、拓客人员招聘、网络招聘等手段，具体如下：网站筛选：营销部所有管理层，包括组织每日简历筛

11、选不低于 10 人，有效电话沟通不低于 3 份机构及校园招聘会（办公室和营销经理负责执行，每月4 场）销售人员一对一招聘，每人每月 2 人的推荐入职对接招聘机构，每月输入 30 名置业顾问（每人费用 200 元）3）策划支持1）广告及活动支持：划分合肥、六安、霍邱、金寨、霍山、寿县等区域市场，进行户外广告阳、淮南、蚌埠进行网络 +渠道宣传。+网络广告品牌宣传。另南京、武汉、合肥、池州、安庆、马鞍山、阜重要营销活动：以集团或项目为依托，全年至少不低于一次重要营销活动，并能延伸至全年，统领全年营销纲领，并能通过线上宣传覆盖合肥、六安、霍邱。如“兴茂七周年，回馈大安徽”的系列活动；事件营销：结合景区文旅、南山项目等，每月通过事件营销形成项目内外互动，不断提升项目美誉度与影响力；暖场活动：周周有暖场，吸引客户到访；节日包装：通过现场氛围包装，增加到访客户的体验感，加强客户认同度。