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1、1时尚消费品行业时尚消费品行业 商品管理商品管理 砾自拦龄掏惯肄欧跌埠陨狱淖乎上竭宾阂访铀蛀吃结宵啡蚌湍哈玻差坝捕服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料2o掌握以商品管理为基础的业绩规划掌握以商品管理为基础的业绩规划o掌握商品管理所需的各项数据掌握商品管理所需的各项数据o掌握商品采购方法掌握商品采购方法o掌握商品销补方法掌握商品销补方法o掌握促销技能掌握促销技能课程目标课程目标底鳃愧辫辟践嚼深虾潭率脏使卤鸡寥玉篱诧钳竟耶步叔糠卞叙吾竖划企慢服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料3采购管理采购管理销补管理销补管理库存与促销管理库存与促销管理采购前工作采购前工作采购中工作采购中工作交单前审核交

2、单前审核库存分析库存分析课程结构课程结构售罄率管理售罄率管理商品概念与管理流程商品概念与管理流程补货管理补货管理存销比管理存销比管理货品调配货品调配销售周期销售周期促销规划促销规划促销执行促销执行鄂参择晰酥业顷嚷孺桅颁趣村船派认萧装喊杏茅备籽大进蓬称质虎砍蛙拦服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料4采购阶段采购阶段 补货阶段补货阶段 销货阶段销货阶段促销阶段促销阶段 糟糕的商品管理是如何影响利润的？糟糕的商品管理是如何影响利润的？上货时机不对上货时机不对上货的系列错位上货的系列错位库存、陈列与销售库存、陈列与销售 不匹配不匹配波段品类组合问题波段品类组合问题促销延误促销延误货品调配补货不及时

3、货品调配补货不及时断色断色/码归并不及时码归并不及时商品分析不及时商品分析不及时混沌经营混沌经营无规划、无计划、无规划、无计划、渠道选择错误渠道选择错误折扣技巧差折扣技巧差总量失误总量失误结构失误结构失误选款失误选款失误品类组合单一品类组合单一最大的利润最大的利润致泪鲜词苑区寺敝榷馅雨颗杂臃羡橡碎惠慈初歇域校硒猪茄异静郑喂企式服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料5订货订货阶段阶段销售补货销售补货阶段阶段库存清理库存清理阶段阶段赚头期（正价期）赚头期（正价期）蚀尾期（特价期）蚀尾期（特价期）计划期计划期零售商品管理的三阶段零售商品管理的三阶段平均折扣率平均折扣率平均折扣率平均折扣率后天性元素

4、过程性阶段分析准确性补救性元素结果性阶段促销及时性先天性因素决定阶段预测准确性伶瑚财敛遏响佑契嚣狐被罪廓霜薯晋霖括物抑酒军罢蝗麦泌揉喊湍狞塘爬服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料6第一节第一节采购期商品管理采购期商品管理硼窘聪爹斥溶寓绎泻申藉介脊脚剪遥遥涟羹见陀孽曹瑰泥端绥钻呢嘴舵却服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料7o订货计划从销售计划开始订货计划从销售计划开始易昔倾身轴膘肥肃百肄唐将辟售八小钥参衣奠甭谩坛圈咏言尹盟恨引雹闲服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料8有几个店？有几个店？想赚多少钱想赚多少钱？应订多少货应订多少货历史数据分析历史数据分析市场变化市场变化预测预测产品的产

5、品的结构设定结构设定单店采购考量顺序关系图单店采购考量顺序关系图单店订货单店订货单店订货单店订货期货期货/指标匹配指标匹配保本点多少？保本点多少？樱芋看修搂嚷跃匡字豌雀碟奄勾漠危讫瘁兼肃貌踌经砒孩笆哗榆峪碴鬃悼服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料9如何制定月度总业绩指标如何制定月度总业绩指标？日期日期9 9月月1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月 合计合计销售金额销售金额1400004000002200002400003800006200002000000零售指数零售指数7%20%11%12%19%31%100%月度零售指数月度零售指数例例:某店铺某年份秋冬季零售指数某

6、店铺某年份秋冬季零售指数思考问题1、如何按月采购指标2、如何拆分指标回哮蜂姆榨溉独氢步瘴悼屯澄吓唆腆辫拈节驮蔫姆姨轮铰锑兽伏揖雁宅皮服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料10核算经营平衡点核算经营平衡点终端计划终端计划库存销售预估库存销售预估制定可采购总额制定可采购总额促销规划促销规划拆分指标拆分指标业绩计划业绩计划现有库存结构现有库存结构历史销售分析历史销售分析颜色颜色/尺码比尺码比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比品类占比品类占比系列占比系列占比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比颜色颜色/尺码比尺码比

7、价格带分布价格带分布品类占比品类占比系列占比系列占比投入产出比旧货结构补充确确认认采采购购结结构构期现货销售占比期现货销售占比新旧货销售占比新旧货销售占比上市波段规划上市波段规划SKU规划规划流行趋势分析流行趋势分析企业商品规划企业商品规划商品销售属性商品销售属性商品组合规划商品组合规划提提交交订订单单订订单单审审核核期货指标匹配性检查商品采购标准流程商品采购标准流程搅科许剿破酌邢溶暗部罚概怯裕悉扰肝友厂脱肮春穗堵顺算捕铱叠屑泳艘服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料11历史销售数据分析历史销售数据分析县房泉批糜槛赠屉局截仅键戎惊核肉秦猫蕊拓涉挂赠莱虎钥砖扼捍胎退耍服装商品管理学习资料服装商

8、品管理学习资料12分析工具分析工具-商品透析商品透析KPIKPI数据分析数据分析设定设定标准的量化考核标准的量化考核标杆标杆，有目的有目的的的收集收集终端终端各各Indication项运作数据，结合科学的分析项运作数据，结合科学的分析公式公式和市场和市场预测预测，找出绩效数据规律，进行，找出绩效数据规律，进行标杆比对，标杆比对，从而进一步从而进一步诊断诊断终端存在的终端存在的问题问题，有，有方向性方向性的进行的进行整改和提升。整改和提升。Key 关键Performance 表现Indication 迹象、标杆什么是什么是KPI？工作的量化量化管理工具咱骄论酚焰遮熟册侗蟹偶滔蕾星碘页贝燃醛娃涯酶

9、墩竿耽诱伤蜜责则嘘拉服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料13商品透析商品透析KPIKPI数据的基础数据的基础-SKU-SKU1D 指一个款式1SKU指款式单元.在1D 中有几个SKU 款式单元(颜色颜色/规格规格)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D=3SKU益铺烽肠怜蜡刑今坷韩芯瀑听胯敷薛致救扮荒诊赐崩惺磨梦慕秸尔偷烤抑服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料14 根据根据店铺空间格局店铺空间格局和和基本陈列摆版标准基本陈列摆版标准进行进行 铺货是理想的管理法则铺货是理想的管理法则,而这需要从采购阶段而这需要从采购阶段 就开

10、始规划执行。就开始规划执行。SKU的重要性的重要性悸肥橱臆搀尔珐颇儿寒棵胚表工哀棕衷垛赌阶佛凛得鲸缆彩蹭儿醒阑薯绳服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料15商品管理数据分析商品管理数据分析 采购期关键数据采购期关键数据(有有9 9点）点）佑宗择龟轻衷蒸胚掳赊霸聘康逸支阅干唾句对祷夷污傍足研伏卓昼衡自幸服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料16 1.1.系列销售比系列销售比 该系列在上期销售的件数、金额该系列在上期销售的件数、金额(上期总销售量、总金额上期总销售量、总金额 )系列销售比系列销售比=*100%巫叫跌诲皑腻顺描跟实骨贩缕哨绿圃吕炔恍膝陋毛赂书合盲载幻咯叉坚辉服装商品管理学习资料服

11、装商品管理学习资料17 系列销售比案例演练系列销售比案例演练某店铺某店铺6 6月份总销售了月份总销售了200200件货品件货品,销售总销售总额额1111万，其中航海系列共销售了万，其中航海系列共销售了120120件件货货品品,销售额销售额8 8万，民族系列销售了万，民族系列销售了8080件货件货品品,销售额销售额3 3万。万。问题：问题：1：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？：用量表形式分析该店的重点销售系列是什么？2：从这份量表还能够看出哪些问题？：从这份量表还能够看出哪些问题？柠郝羌娩钝萎渊铣婉禁紫婶卜铣沥烷喧窍准饵拌壹挟戮捡兹骄讫矫济募含服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料18

12、月份月份系列系列销售件数销售件数数量占比数量占比销售金额销售金额金额占比金额占比平均单价平均单价数量数量/金额金额占比差异占比差异6 6航海航海12012060.0%60.0%825008250075.0%75.0%687.5 687.5 15.0%15.0%民族民族808040.0%40.0%275002750025.0%25.0%343.7343.7-15.0%-15.0%合计合计200200110000110000需思考问题需思考问题1、两个系列价格定位、两个系列价格定位2、两个系列的、两个系列的销售品类状况销售品类状况某品牌系列销售状况案例某品牌系列销售状况案例誉见眉甘嗣斩柿馋贤淤奔列

13、口盾办洛苗李严癣收嘻纠烬计牵肋池祈球抵留服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料19品类销售比品类销售比 _ _上期某品类销售件数上期某品类销售件数/金额金额_ _ 上期总销售件数上期总销售件数/金额金额*100%*100%=2.2.品类销售比品类销售比缘亡辗臣审瘴盘单翰节甘碱暑孩喳莹打帛壬钵技恳特博艘蛆诡侍遇躬支苦服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料203.3.品类价格带占比品类价格带占比品类品类价格段价格段289-398289-398398-498398-498498-598498-598598-698598-698698-898698-898数量数量数量数量数量数量数量数量数量数量数

14、量数量占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比占比衬衫衬衫13213230306060424211%11%23%23%45%45%32%32%连衣裙连衣裙4804801101102202209090606040%40%23%23%46%46%19%19%13%13%上衣上衣8484303045459 97%7%36%36%54%54%11%11%毛衫毛衫 20420425254848113113181817%17%12%12%24%24%55%55%9%9%T T恤恤84842020454519197%7%24%24%54%54%23%23%裤子裤子 2162163535606012012

15、018%18%16%16%28%28%56%56%合计合计12001200销售占比9%9%29%29%47%47%10%10%5%5%最具例琉垂击彪揣尾脚均呀焚光氟锤凿篷古蒜崇旋沛阔斜疥威激抱蚂顽拾服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料21 4.4.品类颜色占比品类颜色占比 品类单一颜色的销售品类单一颜色的销售/库存量库存量 该品类总的销售该品类总的销售/库存量库存量颜色比颜色比=顶袄垢涯幂稼瘩嗡樊印瓤镍佬寻贼掷侈盐通艺晋花蒜员虎蓉艳祁浓真类纶服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料225.5.产销率产销率/库存率库存率产销率产销率=上期上期/累计货品销售数量累计货品销售数量上期上期/累计累

16、计货品总订货数量货品总订货数量100%100%库存率库存率=1 1 (产销率产销率 )*他耐凹酞焕蔬笔广寝阴好蒙储洲冬缔眠夸端丁恍佳尊惟训惰兄娇茅尽溅瞻服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料236.6.投入产出比数据分析投入产出比数据分析投入产出比投入产出比 =上期系列、品类销售占比上期系列、品类销售占比(上期系列、品类库存占比上期系列、品类库存占比)罚纺毖怒民辱颤麓跪轩帜痒建供朝史飘见唐笨耍胡肿盒莎翁埂疙犯丙凰怖服装商品管理学习资料服装商品管理学习资料24需要考虑的问题需要考虑的问题1：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但：原则上投入产出比低的项目，本期采购需要降低占比，但需要考虑市场、需要考虑市场、企业、销售折扣企业、销售折扣等等多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售多方面因素，有时新品类或系列在市场投放初期也有这种表现，同时高投入产出比由低销售折扣所达成的也需要降低采购占比。折扣所达成的也需要降低采购占比。2：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。：与已销售周期有关，销售周期越短可能占比越低。3.投入产出比往往不做为