八九点营销理论与咨询模式简介(6.0版).pps

1、企业营销实战咨询的整体框架与细节操作企业营销实战咨询的整体框架与细节操作八九点理咨模式介（营销论与询简6.0 版）八九点管理咨询有限公司二零零六年一月2 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 一一 企业营销实战的难点企业营销实战的难点二二 八九点营销咨询整体框架八九点营销咨询整体框架三三 宏观谋势篇宏观谋势篇四四 中观布阵篇中观布阵篇五五 微观搭台篇微观搭台篇概览3 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89

2、m 一一企业营销实战的难点企业营销实战的难点二二 八九点营销咨询整体框架八九点营销咨询整体框架三三 宏观谋势篇宏观谋势篇四四 中观布阵篇中观布阵篇五五 微观搭台篇微观搭台篇概览4 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 企业营销实战难点（一）打起来没章法，老用那么几招，或者猛用一招，效果不好出招为什么相互冲突？市场找不到？市场找到了，产品却找不到营销和销售没有系统化思考，片面依赖打广告，开发客户等几招，而且往往使管几招，一招猛用。系统化的营销战略思维是什么？尽管出招，但是不会整合与协同，产品设计好了

3、、广告宣传投放没跟上，市场开发好了、投放节奏却有或快或慢。怎么有效协同和整合？两眼一抹黑，看见人家赚钱就上产品，产品生产出来才开始找客户找市场，但是因为产品依然落后市场或者压根不了解市场，根本不知道往哪里销，给谁销。为谁为哪提供产品服务？知道哪里赚钱，谁有钱，但是满足什么需求，用什么来满足，却找不到，市场购买力激发不出来。5 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 企业营销实战难点（二）产品有了，市场也看得见，但是销不开？销开了但是卖不动？使劲吆喝没人理？广告投入打水漂。广告投了，知名度有了，品牌形

4、象却没提升卖出去了，顾客牢骚满腹，流失太高招商不到位，商业客户开发不到位，不能有效布局，产品有了产能有了，货却放不到渠道上去不能有效覆盖市场。健全合理的销售网络应该如何？基本了有了销售网络，但是货积压在渠道上，使劲推也推不向终端和消费者。销量如何真的落到实处而不是隐形库存？吆喝不看对象，或者根本不是对象想听，或者浮浅无物一味吆喝，名气上来了，形象原地踏步。如何塑造品牌？东西卖出去了，客户服务跟不上，产品缺陷造成损失不及时补救，卖出产品却破坏了市场。如何让服务成为产品价值的重要组成部分？6 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em

5、ai l:89m c 89m 企业营销实战难点（三）价格下来，销量不见长？销量长了，利润却要降？大代理省事确容易翘尾巴？深度分销控制力强，费用却太大？人员不外派市场无法开拓，外派了控制难度又大销售任务加压，却助长了短期行为？降价格降了，销售量不上怎么办？或者销售量虽然上，但是利润下降的损伤品牌形象的苦果却难以下咽？价量关系要权衡，品牌损伤更不可取是简化经销客户数量还是渠道深耕？如何控制少数大经销商？如何渠道深耕，并平衡合理费用？销售队伍的数量宜多少为宜？如何分布组织？如何开拓客户与市场并考核控制。销售任务的合理性，如何在适度压力与防止短期行为间平衡？问题如海，需要整体性思考，细节性操作问题如海

6、，需要整体性思考，细节性操作7 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 一一 企业营销实战的难点企业营销实战的难点二二 八九点营销咨询整体框架八九点营销咨询整体框架三三 宏观谋势篇宏观谋势篇四四 中观布阵篇中观布阵篇五五 微观搭台篇微观搭台篇概览8 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 整体性咨询框架宏观谋势中观布阵微观搭台整体营销略性思战营销维技与术略分析定位、管战与理定位品牌孕，市设计与势场预热与启

7、动市分布场市场开发分布网络投放奏节品产结构价格结构域管理区组织与流程关键售管理销团队考核效管理与绩端操作方法终9 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 整体关照，有机结合，细节把握，逐一突破宏观谋势宏观谋势谋划战略，塑造品牌、预热市场，谋势、造势谋势、造势中观布阵中观布阵排兵布阵运作市场与产品、运势运势微观搭台微观搭台严密组织按法操作，做事做事突破消费者心智障碍，夺取心理份额突破市场与产品障碍，夺取市场份额突破短期效应，规范化操作，营销久赢实效性、战略性、细节与执行性10 八九点管理培究（训研网w

8、 w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 宏观谋势切割市场、管理战略性定位切割市场、管理战略性定位 究分析，定位于一研特色市，使得企目市及境到最佳的个场业与标场环达适性，也即最有利可、且整和管理定位应图并动态调品牌塑造、市场预热品牌塑造、市场预热 品牌化，建立知名度、美度誉，建立消者心智能品牌影力；采取播手段费势响传，聚集人，造氛气营围谋求与启动消费者心智势能与市场势能谋求与启动消费者心智势能与市场势能转圆石于千仞之山，势也激水之疾,至于漂石者,势也 孙子11 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部

9、询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 中观布阵市场分布市场分布 品牌市、量市、重点市、次市场销场场级场、舍弃市、场市场开发市场开发 各市突破序逐次、大客级场顺与开发户开发网络分布网络分布 商分、商、点分布密度经销级经销层级网与投放节奏投放节奏 配合能，先后量，不不火，定价格势势温稳与结构产品结构产品结构 新品、品次，品族，拳产开发产档产头结构价格层次价格层次 品价格成、品价格梯度产组产线动态竞争动态竞争 手的行化之整策略针对竞争对为变随调客户服务客户服务 客案、客分、忠度提升户档户级诚排兵布阵，实际突破市场份额排兵布阵，实际突破市场份额12 八九点管理培究（训

10、研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 微观搭台销售部组织结构业务开展与辅助性活动的关键流程区域组织与管理团队管理销售技能培训考核与绩效管理终端操作方法突破短期效应，规范化操作，营销久赢突破短期效应，规范化操作，营销久赢13 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 一一 企业营销实战的难点企业营销实战的难点二二 八九点营销咨询整体框架八九点营销咨询整体框架三三宏观谋势篇宏观谋势篇四四 中观布阵篇中观布阵篇五五 微观搭台篇微

11、观搭台篇概览14 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 谋势篇宏观谋势没有势能，就无法启动市场，不占领消费者头脑中的市场，就不会有实没有势能，就无法启动市场，不占领消费者头脑中的市场，就不会有实际的市场，没有知道的产品也就是没人要的产品。际的市场，没有知道的产品也就是没人要的产品。第一步，就是正确地找到客找到正确的客。切割市、略性定营销顾与顾场战位，定位于企擅的市。跟踪管理市需求使所需所供始业长场与动态场并终达到最佳匹配。第二步，占目客心智。目消者看到、听到、的到，领标户份额让标费认识触深次的需求

12、，起的消机。动层唤实际费动只有淡季的思想没有淡季的市场只有疲软的思想没有疲软的市场先造势后得势，势在必得15 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 消费者行为调研对需要的认知购前调查备选评价社会文化环境：1、家庭结构2、生命周期3、收入、社职业会、育阶层教4、文化和文化亚个人特征：1、需要和机动2、品的知和印象对产认3、品的知对产识4、性、度个态购前购中时机数量价格环境购后购后评价重复购买频次影响他人16 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202

13、006 em ai l:89m c 89m 2、切割市场、选择市场、把握市场机会收入社会地位职位高中低地区 A地区 B地区 C显在的市场机会前兆型市场机会突发型市场机会诱发型市场机会填补法追随法捕捉法诱导法市场是找出来的需求是管理出来的机会是有准备把握来的17 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 4、按照营销战略要求，改善内部价值链进货进货生产生产发货发货销售销售服务服务技术技术人力人力采购采购基本基本 生产作业部门 生产作业部门研究开发年部门 采购部门部门各部门的重点设定营销战略、使公司保持市

14、场导向 与公司决策层和其他部门达成协调意见提供市场有关信息与企业发展建议 市场带动型与技术带动型相结合 销售特点与功能特点相结合 以顾客为导向的市场定位 采购成本优势的取得 经济规模采购量 价值分析法分析采购成本尽量缩短设计、生产的前置时间，严格控制质量 最低的成本控制 足够的产品式样 标准生产与规模经济营销部门18 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 二，塑品牌，抢占心智份额品牌所象征和承诺的满足消费者核心需要的属性品牌所象征和承诺的满足消费者需要的属性的层次与结构价值信息被品牌化的外在可感知

15、元素蕴涵在品牌中的产品与企业文化在每个接触点上消费者对品牌的体验以及对体验的回味品牌与消费者之间的关系品牌体验与联想品牌体验与联想核心价值核心价值价值内涵与结构价值内涵与结构品牌表现化元素品牌表现化元素品牌关系品牌关系品牌文化品牌文化品牌资产品牌资产品牌对产品销售及财务结果的贡献核心价值核心价值价值内涵价值内涵品牌形象品牌形象品牌关系品牌关系品牌体验与联想品牌体验与联想品牌文化品牌文化品牌资产品牌资产品牌体系的设计品牌体系的设计品牌体系品牌体系品牌元素品牌元素19 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 8

16、9m 广告广告销售促进销售促进公共关系公共关系 印刷广告及 广播广告 外包装包装广告随广告电视 宣手传册 招和贴传单 企名业录 翻牌广告 广告牌听材料视志形标图 比、游、赛戏 抽、券奖奖金品奖与礼品样 交易会 展览会 演示券赠 回扣 招待会 以新旧换 搭配商品者相道记关报 演讲 研讨会 年度告报 慈善捐赠助赞 出版物 社系区关 游说宣标识传 公司期刊 活动现场现场 宣传单 张贴画幅条 彩旗拱形门球气 小品赠券赠促现场销员产品 服务 公关 媒体信息 整合营销传播战略核心价值核心价值基本识别延伸识别预宣传 营造氛围、预热气氛20 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 一一 企业营销实战的难点企业营销实战的难点二二 八九点营销咨询整体框架八九点营销咨询整体框架三三 宏观谋势篇宏观谋势篇四四中观布阵篇中观布阵篇五五 微观搭台篇微观搭台篇概览21 八九点管理培究（训研网w w w.89m ）八九点管理咨咨事部 询营销询业010-88202006 em ai l:89m c 89m 布阵篇中观布阵谋势