行销加油站开门红特辑第六期_精品文档.pps

1、省银保部行销加油站开门红特辑超越百亿 力拔头筹省银保部行销加油站开门红特辑让我们理性的做一次有效的 KPI 分析 第六期第六期省银保部行销加油站开门红特辑前 言 在银保业务开展的过程中，我们会遇到这样或者那样的困惑，所服务的网点保费总量持续下滑，所服务网点的网均产能较低，现有网点的业绩表现不足以达成设定的业务目标等等。如何才能解决这些困惑呢？有效的 KPI 分析是每一位客户经理必须要做的功课，2 月已接近尾声，怎样能够在 3 月将现有的业绩平台的基础上更上一层楼，做一次有效的 KPI 的分析，并积极地改进和解决网点经营中的问题，相信各位伙伴在3 月将会有更好的业绩表现。省银保部行销加油站开门红

2、特辑提纲（一）什么是 KPI 1、KPI 的定义的定义 2、客户经理、客户经理 KPI 分析的对象分析的对象 3、KPI 分析的必要性与功能分析的必要性与功能 4、作为客户经理、作为客户经理 KPI 分析的指标有哪些分析的指标有哪些（二）KPI 分析的流程及具体示例解析 1、描述绩效表现、描述绩效表现 2、找出主要差异、找出主要差异 3、分析问题原因、分析问题原因 4、提出解决方案、提出解决方案 5、拟定行动方案、拟定行动方案 6、实施追踪评估、实施追踪评估省银保部行销加油站开门红特辑（一）什么是 KPI 1、KPI 的定义 KPI（Key Performance Indicators）即关键

3、业绩指标，是用来衡量工作绩效的具体量化指标，是对任职者工作任务完成效果最直接、客观的衡量依据。2、客户经理 KPI 分析的对象网 点网点柜员省银保部行销加油站开门红特辑（一）什么是 KPI 3、KPI 分析的必要性与功能定期计算指标并制作报表确定关键业绩指标以指标为中心进行工作管理 基本功能分 析、计 划 分析问题的工具 计划工作的重点 汇 报、指 导向上汇报的重点 指导网点的方向 省银保部行销加油站开门红特辑（一）什么是 KPI 4、作为客户经理 KPI 分析的指标有哪些1、保费 出单网点新单保费 总保费2、人力（柜员）总人力 各网点人力 出单人力3、网点 服务网点数 出单网点数4、产能 出

4、单网均产能 出单人均产能省银保部行销加油站开门红特辑（二）KPI 分析流程描述绩效表现找出主要差异分析问题原因提出解决方法拟定行动方案实施追踪评估1.分析步骤的思路：指标数据必须反映问题，找出关键问题，关键问题要找到原因，针对原因要找出解决方法，根据方法要制定行动方案，对行动方案进行跟踪和评估。2.绩效分析的准备工作：数据提取和数据加工3.图文并茂、以事实为依据、用数据说话省银保部行销加油站开门红特辑步骤一步骤一描述绩效表现根据实际情况，制定每个指标的预设标根据实际情况，制定每个指标的预设标准准:预设标准怎么设定？横向比（与公预设标准怎么设定？横向比（与公司同仁）、纵向比（历史）司同仁）、纵向

5、比（历史）检查每个指标下的绩效表现和预设标准检查每个指标下的绩效表现和预设标准之间的差异之间的差异检查总体绩效表现和预设标准之间的差检查总体绩效表现和预设标准之间的差异异:通过综合每个指标的表现来得出总通过综合每个指标的表现来得出总体绩效表现，从而判断是否达标。体绩效表现，从而判断是否达标。（二）KPI 分析流程省银保部行销加油站开门红特辑 举例：王玉，服务建设银行的五个网点，2 月合计总保费 100 万，其中出单网点新单保费 80 万，有三个网点开单，三个网点中 A 网点新单保费24 万元有 5 个柜员，3 个开单，B 网点新单保费 30 万元有 3 个柜员，1 个开单，C 网点新单保费 2

6、6 万元有 4 个柜员 2 个开单。D 网点去年2 月新单保费达 35 万元，今年 2 月新单保费为 0。E 网点由于周边为风景区，几乎没有居民区。我司在当地建设银行 2 月的网均产能为 28 万元，出单柜员人均产能 16 万。王玉总体业绩表现良好，但和去年 2 月相比网点新单保费降低了 30万。（二）KPI 分析流程省银保部行销加油站开门红特辑（二）KPI 分析流程1380619合计0003E0004D132624C303013B82435A人均产能（万元）新单保费（万元）开单人力（人）网点人力（人）网点名称2011 年 2 月省银保部行销加油站开门红特辑步骤二步骤二查出主要差异找出主要指标

7、的差异、确定指标状态找出主要指标的差异、确定指标状态评判总体的绩效表现评判总体的绩效表现:总体是否满意总体是否满意（二）KPI 分析流程省银保部行销加油站开门红特辑 王玉总体业务表现尚可，但是仍然存在以下主要指标的差距：1、新单保费看，D网点今年没有保费，去年保费为 35万元；2、人均产能上看，我司在当地建行出单柜员的人均产能为 16万元，而王玉服务网点的出单柜员的人均产能为 13万元，横向比较人均产能较低；3、网均产能上看，我司在当地建行的网均产能为 28万元，而王玉服务的网点中，仅 B网点的产能高于网均 28万元，且为 1人开单，这位开单柜员为重点柜员，销售绩优。（二）KPI 分析流程省银

8、保部行销加油站开门红特辑步骤三步骤三分析问题原因找出导致问题的原因找出导致问题的原因:直接影响、间接影响直接影响、间接影响 确定关键影响因素确定关键影响因素:每一个指标每一个指标/主题的关键主题的关键因素；整体的关键因素因素；整体的关键因素（二）KPI 分析流程省银保部行销加油站开门红特辑 业绩差距原因分析：1、D 网点经营上的放松，同业公司乘虚而入；2、A 网点人均产能相对较低，网点柜员销售技能有待提升；3、B 网点只有 1 位柜员开单，另两位柜员销售意愿不强烈；4、C 网点由于柜员间有矛盾，有两个柜员不愿意做我公司产品。5、E 网点地理因素，可采取差异营销方式。（二）KPI 分析流程省银保

9、部行销加油站开门红特辑步骤四步骤四提出解决方法解决方法的要求：针对性解决方法的要求：针对性(针对关键问题提出解决方法针对关键问题提出解决方法)如何找？如何找？-开阔的思维开阔的思维（1）方法：如麦肯锡问题树方法；）方法：如麦肯锡问题树方法；SWOT方法方法.（2）考虑限制条件：公司可控的因素（全）考虑限制条件：公司可控的因素（全力解决）和不可控的因素（尽量减少力解决）和不可控的因素（尽量减少/避免负避免负面影响，或者把面临的问题转化成机会）。面影响，或者把面临的问题转化成机会）。（二）KPI 分析流程省银保部行销加油站开门红特辑 解决问题的方法（例举）：1、重拾 D网点，再次公关，温情回顾，以

10、情动之；2、A网点销售技能培训计划，以专业服之；3、B网点绩优柜员继续关注，以他为榜样带动另外两位柜员，以金诱之；4、C网点两位未开单柜员私下沟通，以理服之（何必和钱过不去呢），辅之网点主任沟通两位未开单柜员，以任务指标压之。（二）KPI 分析流程省银保部行销加油站开门红特辑步骤五步骤五拟定行动方案合理性合理性:可以操作，能够执行，可以操作，能够执行，要充分考虑公司要充分考虑公司/队伍的实际队伍的实际有效性有效性:资源的使用能够产生效益资源的使用能够产生效益经济性经济性:考虑成本考虑成本,根据投入的人力物力根据投入的人力物力财力成本和方案带来的效财力成本和方案带来的效益进行比较决定益进行比较决

11、定及时性及时性:考虑时效考虑时效（人力倍增、网点倍增）（人力倍增、网点倍增）优劣的评判标准（二）KPI 分析流程省银保部行销加油站开门红特辑 行动计划拟定（例如：A 网点培训计划）：1、培训目标：提升 A 网点所有人的培训技能 2、培训时间安排：每日晨会培训 15 分钟持续 1个月，或者每周例会半小时培训。3、授课人员：具体课程的具体人员 4、课程内容安排：寓教于乐，设置课程表。会议培训融入、感性、提升、训练（二）KPI 分析流程省银保部行销加油站开门红特辑步骤六步骤六实施追踪评估实施实施追踪评估在实施过程中不断发现和在实施过程中不断发现和解决问题，不断创造条件解决问题，不断创造条件，排除障碍，排除障碍，保证行动方保证行动方案取得效果案取得效果看问题的原因是否找得准确看问题的原因是否找得准确，解决方法是否有针对性，解决方法是否有针对性，行动方案是否有效；以后应行动方案是否有效；以后应该如何改进、完善。该如何改进、完善。方案只有实施才能真正产生效果，解决问方案只有实施才能真正产生效果，解决问题最后都归结为一点：实施题最后都归结为一点：实施（二）KPI 分析流程省银保部行销加油站开门红特辑 指标各项逐条追踪各个击破 不留死角 合理时间的设定心急吃不了热豆腐 绩效提升为最终目标关注过程但不纠结（二）KPI 分析流程省银保部行销加油站开门红特辑理性做分析!更上一层楼！