培训学校招生技巧Word格式文档下载.docx

1、你只会感到烦恼和痛苦,于是,为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上,你下意识的会将自己包裹起来,当再次接到电话的瞬间,你会本能地选择了说不.那么,又有那些原因直接触动了家长自我防卫的神经末梢呢?1.引发警惕的问候及自我介绍“您好,您是张小海的家长吗?”听到这样的电话,很多家长都会想,我的孩子是不是又闯祸了?他的内心马上产生了恐惧,一旦这种恐惧感形成了,以后你做再多的努力都无法弥补.同样的,很多电话招生人员,一上来,就介绍自己是某某培训学校的,现在学校推出了什么产品和服务,这样做的结果,是让家长马上产生了反感情绪,因为大家都不喜欢整天“被推销”。正确的做法,应该是用一些模糊的语言,以一种很自然

2、的、很轻松的、很亲切的语调,“您好,我是张老师,您现在方便接电话吗?”听到这样的话，家长以为你是他孩子学校的某个老师,他对你不会产生任何负面的联想,他也不会给你任何的托词.2.不明底细的促销诱饵很多电话招生人员为了吸引家长的注意,在电话接通后,就会告诉家长:“我们学校针对新报名的学生,有一项特别的优惠,您的孩子现在报名,可以享受8折优惠。”要钓鱼,就应该先知道鱼到底喜欢吃什么?你对家长的需求一点都不了解,又怎么能促使家长报名呢?作为一个成熟的电话招生人员,应逐步的开发家长的需求,然后再介绍自己学校的教学和服务。先让家长对你产生兴趣,然后在第二通电话中引导家长,最后经过多次的沟通,发现家长的痛苦

3、和需求,才提出解决的方案.3.超越家长承受能力的强势销售“您的孩子上几年级,学习成绩怎么样?”了解学生的学习情况,这是必须的.但是,只有在合适的时间问对正确的问题,才会引起共鸣。来大家和我一起念一下！面对一个陌生的人,谁肯正面去回答你呢?你又凭什么去问这样的隐秘的问题呢?向家长提问,必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就贸然提问,唯一的结果,就是加剧家长的紧张情绪。第二节:挖掘家长的需求需求,是报名的前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法达成报名。你是否曾经有过这样的情况:你滔滔不绝地向你的潜在生源介绍你的学校,介绍你学校的教学和服务是

4、多么多么的好,但是你得到的回应是,你的潜在生源对你除了摇头还是摇头。这就涉及到一个买点的问题,简单说就是家长自己觉得你这个产品好,他自己认为有这个需求,这个时候,你认为的好处才是家长也认为的好处.所以,对于你来说,当你要介绍你的学校的时候,一定要让家长先明白他是有这个需求的,并想办法将家长的想要变成需要,想要和需要,就象我想要拥有一架私人飞机,但是你能说我需要一架飞机吗?只有将家长的想要转化为需要,才能达成报名.但是,很多时候,家长都没有意识到自己的需求,这个时候,你必须想尽一切办法去引导和教育家长,通过改变家长内心的想法,帮他把需求挖掘出来。接下来,你就要考虑什么是需求?需求就是痛苦、不满、

5、烦恼、抱怨,就是现状和理想之间的差距,并且这个差距,让家长对现状产生强烈的不满和抱怨,让他的内心饱受痛苦的煎熬,为了消除这样的痛苦,他急切地想要寻找解决问题的方案。而实际上,需求又分成显性需求和隐性需求。显性需求,就是家长已经发现自己存在那些问题,并努力想要改变; 隐性需求,就是家长还没发现自己将会出现那些烦恼,或者他的痛苦还不够深。当你电话打过去,刚好他的孩子,学习成绩一团糟,他正为孩子的学习而烦恼,他希望有人能为他的孩子提供解决的方案,可是一直没遇到合适的人选,非常走运的是,这个时候,你来了。可惜的是,这样的好机会,不是每个人都能碰上的。你和我一样,我们所遇到的,大多是一些可以让孩子上培训

6、学校,也可以不上培训学校的家长,他的需求是隐性的。能否促使这些客户报名,恰恰是衡量卓越电话招生人员和普通电话招生人员的一个分水岭。一个卓越的电话招生人员,他总是能将家长的隐性需求转化成显性需求,让家长,从“我想要”到“我一定要”!所以,亲爱的朋友,你明白了吗,招生的第一步骤,不是销售你的产品,而是销售痛苦,家长和学生痛苦了,你的钱就来了。就象,有个人感冒发烧了,他可能只会选择到药店,随便买点药,便宜又省事。但是,你要跟他说,现在是流感蔓延期,感冒不尽早治疗,可能会很麻烦呀,你说他还会为省钱,而不去医院吗?这就是销售痛苦。那么,怎么做呢?很简单,首先你要了解家长的现状,然后发现他的期望,接着为家

7、长寻找出他的痛苦和问题,最后你还要帮助家长,将他的隐性需求转化成显性需求.要了解家长的现状和期望,最有效的方式就是提问。或者可以说,提问技巧的高低,决定了电话招生人员的业绩好坏.但是,很奇怪的是,几乎所有的电话招生人员,都在拼命地学怎么和家长说,却很少有人想过如何更有效地提问,为什么呢?因为,他满脑子想的都是怎么让家长尽快报名,却没有想过如何帮家长解决问题。一个人要是只想着让自己快乐，却忽略了别人的快乐，那么最终谁都不快乐！第三节:有效提问才是硬道理有效的提问,必须明白二个问题,一是问什么,二是怎么问.一.问什么提问的形式有很多种,但是你只要坚持“6W2H”的提问原则,就可以比较清晰地了解家长

8、的现状和期望.What（什么）、Why（为什么）、How（怎么样）、When（什么时候）、Who（谁）、Where（在哪里）、Which（哪一个）、How much（多少、多久）.1.What（什么）:指家长的现状或所期望的目标“您的孩子现在读什么年级呢?“孩子的成绩现在是什么程度呢?“您选择培训学校的标准是什么?“您心目中的好老师是什么样的?2.Why（为什么）:指造成某种结果的原因或做出某种选择的动机“您知道孩子的成绩为什么老是提不高呢?“为什么孩子不喜欢和您沟通呢?“为什么孩子会厌学呢?“孩子沉迷网络,是什么原因造成的呢?3.How（怎么样）:指家长怎么样去实现一个目标“您是怎么样辅导孩

9、子学习的?“您是怎么样和孩子沟通的?4.When（什么时候）:指做某件事情的时间“您的孩子上次接受培训,是在什么时候?“什么时候,您有空带孩子来学校了解一下?“您说孩子的成绩下滑很厉害,是从什么时候开始的呢?5.Who（谁）:和某件事情有关联的人.“孩子在家,比较听谁的话?6.Where（在哪里）:具体的地点或者出现问题的环节“您家是在哪个方位呢?“孩子成绩不好，您觉得问题是在那里呢?7.Which（哪一个）:提供几种方案供家长作出选择“您觉得,哪个时间段送孩子来学习比较合适,是周六还是周日?“您是要让孩子报哪个科目?“您是希望孩子读晚班的,还是周末班?“您想让孩子报半年期的,还是一年期的?8

10、.How much（多少、多久）:指的是客户接受培训的时间、费用.“您的孩子上次接受培训的费用大概是多少?二.怎么问1.许可式提问在正式向家长提某个问题之前,先通过一些简单的问题,以此来解除家长对你的戒备心理,从而得到家长的许可，继续你和他之间的沟通.由易到难,实现自然的过渡,让你的提问显得不会那么突然,增加家长正面回答你的问题的机会.你可以这样说:“顺便问一下”“我可以说一下自己的看法吗?“您的意思是不是?2.聚焦式提问这种提问方式,你必须注意的是,对于你将向家长提问的所有问题,你必须将它们聚焦在某一个点上,你的心中应该很清楚,你所要达到的最终目的是什么.你必须想办法知道家长的问题焦点在那里

11、,而要达到这个目的,你必须想办法让家长自己讲出对于现状的不满和抱怨,以便帮助家长意识到自己所存在的问题.以下的几个方面,是你应该注意的:（1）.精简你的提问数量你所提的问题不能太多,因为家长没有足够的耐心和义务,一个一个地回答你的问题.所以,你在提问之前,应该做好充分的准备,确保每一个问题,都能问到点子上,以便你更好地收集到你想要的信息.（2）.逐步升级你的提问你应该从简单的,家长容易接受的问题入手,然后逐步升级问题的压力,并保持问题与问题之间的前后联系,同时你要密切注意家长的情绪反应,当你的问题使家长产生不良情绪,这个时候,你必须学会转移话题,以免双方出现尴尬.（3）.让家长感觉你是为了帮他

12、为了让你和家长之间的对话更愉快、和谐,也为了家长更愿意正面回答你的问题,你最好是在正式提问之前,先告诉家长,你所提的问题,是为了更好的帮助他解决问题.3.导向式提问家长在回答你提问的时候,会不经意地透露出许多信息,你必须学会抓住信息中的关键点,进行针对性提问,因势利导,并将家长的思路转向你所关注的话题。家长:“我最担心的就是孩子学习不自觉.”电话招生人员:“是呀,这个问题确实很头痛,孩子是应该有人不断地督促,您说呢?这里的:“孩子是应该有人不断地督促,您说呢?”就是个导向问题,而且合情合理,你可以顺着这个思路不断地教育家长,应该让孩子到培训学校学习。学习不自觉这是个信号，导出需要有人不断督促，

13、再导出到培训学校学习。4.确认式提问当你经过几次的沟通,终于帮助家长发现了他的问题点,这个时候,你不要自己讲出来,而要将你的想法进行总结,然后提交给家长确认。“您的意思是不是您的孩子学习不自觉,对吗?”然后,家长说:“是的,的确如此.”这就是确认.以上的四种提问方式是一个完整的流程,具体顺序:1.许可式的提问-获得家长许可2.聚焦式的提问-逐步接近目标问题3.导向式的提问-引导家长讲出问题4.确认式的提问-让家长确认结论第四节:成交前的准备工作 你经过认真的努力,终于让家长意识到问题的重要性,也产生了明确报名的欲望,这个时候,你只要再前进一步,就可以实现成交了.但请你先抑制住激动的心情,不要放

14、松,只要家长的钱还没到你的手里,就不算最后的成功。你还需要注意几个问题:1.再加一把柴火水烧到100度才能开,这个道理你应该比我更清楚。当家长已经发出了明确的报名信号,你就应该马上、立刻跟进,并要求家长确定具体的报名时间.为了确保成交,你还应该将稀缺性和紧迫性告诉家长,提供让家长无法说“不”的超级赠品.2.充当家长的参谋你要忘记你推销员的身份,你不是在推销你的学校,你是在帮助家长找到解决问题的方案.越接近成交,你的心态越要平和,你应该继续不断地给出想法和建议,然后让家长自己做出决定。人都是喜欢自己解决问题,总是认为自己才是对的,这是人性的一部分.比如说,根据你和家长多次的沟通,你发现他的孩子学

15、习成绩很差,而且学习自觉性也很不好,同时家长又很忙,没有时间辅导孩子,最好的解决方案就是给孩子提供一对一的教学.但是你不要直接讲,而是要说:“张先生,你对孩子的辅导方式有什么看法?”如果家长说:“我也不太懂,不如你给个建议吧.”这个时候,你才给出选择性的建议:“我们这里有开设普通班,人数在25人以内;还有开设培优班,就是提供一对一的精致辅导.相比之下一对一的辅导,能更好地照顾到孩子的独特性和差异性,针对性也比较强.您看,普通班还是培优班,哪个更适合您的孩子?尽管,你提出的只是建议,但是实际上倾向性已经很明显了,这个时候家长会说:“那就报培优班吧!”家长自己拿的主意,同时也符合你的想法,这个时候

16、,你再加一句:“好吧,那就按您说的,报培优班!”皆大欢喜,双方都是赢家.3.捕抓报名的信号你要敏感地捕抓家长从电话中有意无意透露出的报名信息,并技巧性地提出解决的方案。当家长产生报名的欲望的时候,一般会有以下的一些特征:（1）.当家长谈到价格的时候“报名费太贵了,能不能打个折扣?“你们的普通班学费大概多少? （2）当家长问到培训的细节“你们的教学方法,是不是真的那么好?“你们学校在什么位置,离我这里远不远?“你们的课程具体安排在什么时间?“孩子需要准备什么材料吗?（3）当家长不断肯定的时候家长的肯定就是最明确的认可方式,比如:“确实象你说的那样.”“听别人说,你们的学校很不错.”（4）当家长主

17、动提出解决想法的时候“你们怎么保证你们的教学效果呢?“以前也到一个培训学校辅导过,不知道你们的学校是否适合我的孩子?第五节:消除家长异议的6大案例 一需求 暂时不需要,等有需要的时候再打电话给你 分析:暂时不需要,其实就是委婉的拒绝;再打电话给你,其实只是客套的说法,它的潜台词其实是,请你以后不要再骚扰我了. 对策:转移话题-刺激痛苦-开发需求 话术: 谢谢你,不过我现在暂时不需要. 不需要没有关系（重复并认可家长的意见）,我今天打电话给您主要是想问候您一下,同时有一个教育孩子的问题,想和您交流一下. （转移话题,吸引注意力）. 哦?你说说看?是关于孩子学习方法的问题,很多家长经常向我们诉苦,

18、为什么自己的孩子学习那么认真,可是成绩却一直提不高?还有的家长说,尽管自己的孩子成绩很好,但是每天孩子都学到很晚,看孩子一天天瘦下去,很心疼.可是,又找不到更好的方法?您的孩子,成绩一定很好,您能告诉我学习的诀窍吗?（刺激痛苦:对方的孩子成绩不好,那么他一定很担忧;如果孩子的成绩不错,他一定想了解可以让孩子学习更轻松的办法.） 是的,我的孩子成绩都在60分左右,很头痛呀. 最近我们的专家组研发了一种可以快速提高孩子成绩的方法,所以想征求一下您的意见,看看可不可行?（开发需求,吸引注意力） 哦.什么方法?快说说看!（需求被调动,否定了家长不需要的说法） 您看,是周六还是周日有空,我们好好探讨一下

19、. （故意卖关子,同时也为下一次沟通打下基础） 我还要和家里人商量一下 其实这也是一种反对意见,只不过反对的程度相对比较浅.你要做的就是找到“再商量一下”背后真实的原因,才能做出相应的处理方案. 寻找原因-聚焦疑义-提供好处-强化损失 我还要和家里人商量一下 张先生,您是应该和家人商量一下（认可家长的说法）,我做决定的时候也会认真考虑的,只是小秦有个事情想请您帮个忙,可以吗? 家长:“没事的,你说吧. ”是这样的,我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰,您之前对我们的教学也是非常认可的,只是我觉得您好象有什么事情不愿意告诉我,我可以知道您的真实想法吗?（找出背后的原因） 老实说,我是有点不

20、放心. 是什么呢?学费?教学质量?还是后续服务?你们的教学真的那么好吗?除了这一点,还有别的原因吗?（聚焦疑义,缩小范围） 没有了,就是担心教学质量. 恩,我能理解.很多家长也有您这样的顾虑,不过您可能不知道,我们和其他学校不一样的地方是,我们提供了效果承诺,到时候会和每个学生签合同. （效果承诺,减少顾虑） 这样很好,我看我还是再考虑一下. 是吗?您可以慢慢考虑,不过有件事情您可能需要尽快做出决定!（转移话题） 什么事情?是这样的,在7月1号报名的,我们额外赠送了一个“戒除网瘾训练班”,我们已经连续举办了2期了,有效率在95%以上,而且为了保证效果,我们每期只收100名学生.我就怕到时候,名

21、额都被抢光了呀!（提供赠品,稀缺性,紧迫感） 是呀,上次有个家长也是这样的,一直等到报名的最后一天才确定,可是名额已经没有了,前几天,我才和他聊过,他的孩子在网络越陷越深,哎呀，没想到,一个好好的孩子变成那样,真可惜呀!（强化痛苦,让家长感受到拖延所带来的严重后果） 我现在很忙,我们找时间再说吧 不知道你注意到没有,家长总是很忙,当然也不排除他现在确实不方便接电话（可以从家长所处的环境的声音感受得到）,但更多的是借口,这个时候,你要做的就是调整开场白,马上调动家长兴趣. 提供强有力的保证,设置悬念 我现在很忙,我们找时间再说吧 林先生,我知道您的时间很宝贵,您肯定在怀疑和一个陌生的朋友沟通是否

22、值得,但我向您保证,接下来的三分钟对您是非常值得的,如果我说的帮不到您,您可以随时挂掉电话,而且以后您也绝对不会再接到我的电话,您看这样好吗?（提供强有力的保证,先争取对话的权利,这是完全可以做到的） 既然是这样,那你说吧. 二.价格 作为一个电话招生人员,价格可能是你在招生中最常遇到的一个争议点. 在电话沟通的开始阶段,家长就谈到价格,除非他是很急切的想为他的孩子报名,否则不要轻易地在价格的问题上和家长做太多的纠缠.你要记住,你销售的是价值,不是价格.万一家长一直和你谈论价格,你要学会转移话题,从而去挖掘家长真正的需求点. 而在电话沟通的最后阶段,家长对你的价格提出异议,这是很正常的.每个人

23、都希望用最少的投入获取最大的价值,这是人性的本能. 你们的教学好是好,就是价格太高了. 或许你的培训是半年期的,家长听到一下子要2000多块,觉得很多,一下子接受不了,其实这也很正常,毕竟对于大多数人来说,一下子拿出2000多,很心疼. 拆分价格-降低压力 价格太高了,都等于我一个月的工资了. 林先生,单从表面上看是高了点.不过,您想想看,我们的培训是半年期的,平均每天的费用才8元,还不够您买一包烟的钱.再说了,只用了8元,就解决了您非常头痛的孩子培养问题,更重要的是孩子的成绩提高了,您才能安心的去工作,您说是不是?（当家长听到只要8元,再想想孩子成绩考不好的时候,那种烦恼和焦虑,怎么说也比只

24、付出8元更痛苦,所以想想也觉得很划算）. 能不能优惠一些?强化价值-得失对比-描绘蓝图-刺激痛苦 能不能优惠一些呢?你看,我是工薪阶层,收入不高. （刚才，我已经告诉你，三个案例了，你觉得这个时候，该怎么说比较好呢？）电话招生人员:我非常理解您的说法（先表示认可）.不过,您想想看,您为什么想把孩子送到我们这里学习,不就是看中了我们这里优质的教学和贴心的服务吗? （马上转移话题，我们要带动家长的思维，强化我们的价值，一定不要在价格上纠缠）（强调价值,转移话题） 这也是,你们的教学是没得说的. （话题已经被转化了，再加一把火）这就对了,我们的原则是教学质量从不打折（转换概念,将打折用到质量上）,我

25、想您还有您全家人,最大的愿望,不就是希望您的孩子能受到最好的教育,从而为孩子赢得一个更好的未来,您说对吗? （针对工薪阶层的人,最希望孩子可以改变命运,触动家长的情绪）是呀,我们就是希望孩子可以过得好一点,才想把孩子送到你们那里. （家长的痛苦已经开始被触动。他的头脑中，开始联想，为什么我的收入低，工作累，就是因为我没有得到良好的教育，难道，我的孩子也要和我一样吗？好，到了这里，你觉得够了吗？还不够，对方心里的伤口，已经裂开，隐隐作痛，如果再加一把盐，那么效果更不一样。营销，说白了就是控脑，你控制了他的脑袋，就等于控制了他的口袋。（怎么说呢？您再想想看,您的孩子今年读初二,这是最关键的一年,您

26、现在投资一点钱,孩子就可以上重点高中（好，注意了，这边开始描绘美好蓝图）;反之,如果孩子因为没得到很好的辅导,而考不上重点高中,那么你们可能要付出2万甚至更多的赞助费,更麻烦的是,还得求爷爷告奶奶地找关系,.相比之下,2000太值了,您说呢?（刺激痛苦,促成报名，特别注意我讲话的口气，就好像和她是一个认识多年的朋友） 别的学校好象更便宜. 分析理由-强力保证-价值换算 客户:我听说某某学校,学费只有400元,而你们这里竟然是680元. 您说得很对,很多家长也提到了同样的问题,从表面上看,我们确实高了800元,不过,这中间有2个很大的差别!（转移话题,告诉家长贵的理由） 什么差别?第一,我们提供

27、教学效果承诺,保证提高孩子的成绩,而这是其他学校所不敢提供的;第二,用我们的方法,可以让孩子的学习时间缩短至少一半,您付出了一期的费用,却相当于在其他学校学习2期,这样算,我们这里不是贵了,而是便宜了,您说呢? 而且，我想您比我更清楚，赢得时间，对孩子来说意味着什么？更多精品资料请登陆What（什么）:指家长的现状或所期望的目标；您的孩子现在读几年级？ 孩子的成绩现在是什么程度？您选择培训学校的标准是什么？您心目中的好老师是怎么样的Why（为什么）:指造成某种结果的原因您知道孩子的成绩为什么老是提高不了呢？为什么孩子不喜欢和您沟通呢？孩子为什么会厌学呢？When（什么时候）:指做某件事情的时间；什么时候您有空带孩子来学校了解一下？您说孩子的成绩下滑很厉害，是什么时候开始的？Who（谁）:孩子在家，最听谁的话？Where（在哪里）:您家是在哪个方位呢？Which（哪一个）:提供几种方案供客户作出选择您觉得，哪个时间段送孩子来学习比较合适，是周六还是周日？您是希望孩子读晚班，还是周末班？