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1、建立客户档案 分析已掌握的资料，核算信用额度，提出债权保障建议定期审核和更新客户信用额度 管理应收账款追收逾期账款5企业如何做好客户管理？P33 客户信用信息资料的收集 客户资信档案的建立与管理客户信用分析管理 客户资信评级管理 客户群的经常性监督与检查6“3+l”科学信用管理模式的主要内容是什么? P42“3”代表三个不可分割的信用管理机制，包括交易前期的资信调查与评估机制、中期的债仅保障机制和后期的应收帐款管理和追收机制。“1”代表一个独立的信用管理部门或人员来执行信用管理制度。7企业收集客户信用资料的途径有哪些？ 客户自己提供行业协会 政府部门企业的销售人员 委托专业资信机构8内部债权保

2、障手段和外部债权保障手段的主要方式是什么？P49内部债权保障手段包括：质押、抵押、保证、担保等方式。外部债仅保障手段包括：银行承兑汇票、信用保险，保理，应收账款管理与商账追收这些业务，以及必要时，进行诉讼和仲裁。9内部惩罚措施和外部惩罚措施各包括哪些内容? P52内部：停止发货、减少额度、罚息等外部：委托专业收帐公司收取债务和委托律师事务所进行诉讼仲裁。10客户信用额度设立的方法有哪些？参考其他债权人所给予的信用额度低额启动，逐步增长按时间段确定购买数量 以调查机构的评级为基础使用公式方法计算出信用额度11现代企业为什么要管好自身的合同？P126 是要整理信息，帮助决策，调整计划，达到产销平衡

3、，现代企业管理好自身的合同可以出财富、出成果、出经济效益。是要建立起诚实守信、求真务实的企业文化，以实现企业目标，现代企业管理好自身的合同可以出理念、出思想、出企业文化。12.担保管理的目标是什么？P177实行担保业务的职责分工 加强担保业务审批控制 建立和健全担保业务凭证流转与管理制度 定期分析担保情况与存在的风险，合理规避风险 保证担保信息的真实性和完整性。13担保业务控制流程有哪几个主要环节？融资与担保业务控制 担保评估与审批控制 合同风险评估与控制 担保执行、财产保管与记录控制14采购与付款内部控制监督检查的主要内容是什么？相关岗位及人员的设置情况 业务授权的执行情况 应付帐款和预付帐

4、款的管理 有关单据、凭证和文件的使用和保管情况15请简述信用风险的双向性本质？对于供货方而言，它将面临顾客可能拒绝付款的风险，而客户也将面临供货方不予交货的风险贷款银行要承受借款方可能无力偿债的风险，而借款方也会面临银行收回贷款的风险。二、论述题答案1联系实际论述信用管理应做好哪几个方面的工作？P30-36制定信用管理政策。信用管理政策内容必须制作成标准的书面文件，企业所有管理人员、财务人员、信用管理人员和其他人员都须遵守政策，按照规定和要求执行、信用管理政策内容可根据各自企业的实际情况制定。企业资信调查。资信调查属于企业前期信用管理范畴，是企业防范风险的第一步。它的本质就是探求对象的事实真相

5、，借以判断其信用的优劣，并作为决定授信与否的重要依据。企业赊帐管理。它应做好这样一些工作：与销售人员协调一致；保持与客户之间有良好的沟通；设定与定购进程相协调的自动风险评估；及时收集与客户的往来信息；了解帐款的收付方式；掌握对外部的服务内容等。企业客户管理。企业必须做好客户管理的几项工作：（1）、客户信用信息资料的收集；（2）、客户资信档案的建立与管理；（3）、客户资信评级管理等企业合同管理。合同管理是指一个企业的签订和履行合同中所进行的计划、组织、指导、监督、协调等管理活动。企业担保管理。企业担保管理工作的任务就是避免担保风险发生。1、要做好事先预防；2、要做到事中监督；3、对出现的问题，需

6、事后及时补救；企业内部管理。企业内部控制机制只要为三个方面：1、交易前期的客户信息审查机制；2、交易中期的控制保障机制；3、交易后期的帐款回收机制。信用风险管理。是要从根本上改变销售和管理决策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制。#2联系实际说明目前我国资信调查存在哪些困难？P6061（每点必须展开）信用体系尚未建立或健全 普遍缺乏对资信调查重要性的认识 资信调查渠道较窄，困难较多 资信调查机构刚刚起步 金融机构等信用信息还不够通畅 会计信息失真较为严重 观点保守陈旧#3联系实际说明资信调查应抓住哪些时机进行？P67-68从与客户第一次往来的交易开始。当第一次与陌生的客户往来时，必须了

7、解他的信用状况。需要确定这家公司是否在政府有关注册机关登记设立？组织背景如何？财务状况好不好？经营业绩如何？公共评价怎么样？作为评估是否与其往来交易的重要参考。开展定期或不定期的调查。资信调查是一项持续不断的工作，只要继续与客户往来交易，就必须持之以恒地做资信调查，以了解客户地最新动态，切不可一暴十寒。关注客户要求扩大交易额度或改变交易方式。当客户订货数量要求增加时，就要了解其中的原因，到底是因为业务扩大导致订货数量提高呢，还是借着大量进货蓄意诈骗呢？以保证营运者的正常发展。当出现订单异常现象时。订单异常一般是指在交易期间突然有大批购买或大量骤减的现象，同时对品质的要求不在严格了，此时应引为关

8、注。防范于未然。及时发现客户异常的状况。当客户企业被他人欠帐或改组经营者易人或经营者健康欠佳时，可能对其产生许多不良的后果，甚至惨败。此时进行资信调查尤为重要。#4。联系实际说明一份资信调查报告应包括哪些方面的内容？1.企业注册资料或商业登记资料的调查情况2.企业性质的调查情况 3.企业历史的调查情况 4.企业隶属关系的调查情况5.股东和经营者情况的调查情况 6.经营状况的调查情况7.付款记录的调查情况 8.公共记录的调查情况 9.财务状况的调查情况#5。联系实际论述企业应如何组织合同管理？P131-137组织管理合同的订立：组织协商谈判、拟订合同文书、履行合同生效手续组织管理合同的履行：登录

9、合同台帐、分解和落实履行合同的目标任务，并传递履行合同目标任务的信息。组织检查督促，保障企业全面实现合同目标任务组织管理合同履行后的服务：提供优质的售后服务，以顾客需求为中心，不断提高顾客的满意度，进而提高顾客的忠诚度。组织管理合同履行后的结算和清理：就要对企业合同台帐反馈出来的已经发生的应收款、应付款，及时组织各业务部门会同财务部门进行定期或不定期清算。三、是非题第一章1诚信是指社会主体由于自身的行为，而由外部给予的一种评价。 （ ）P22品德、资本和担保品这三个要素构成了信用活动得以正常进行的基础性要素。 ）P33国家政策的不确定性包括财政货币政策变化、外汇汇率变化、价格控制等。（ ）P6

10、4对C级企业应实行警示制度，在日常工作中予以提示。 ） P115实施信用管理的西方企业大量采用赊帐销售，坏帐率在0.25%0.5%之间。（ ）P146信用管理属于风险管理的范畴，是对企业赊销等信用交易进行科学管理的专业技术，能够规避因赊销而产生的风险。（ ）P167企业信用管理的实质就是应收帐款的管理。 ）P16第二章1由财务部门负责信用管理工作，信用管理的专业性较弱。 ）。 P242由独立的信用部门负责信用管理工作能够有效维持并进一步发展客户关系。 ）P243信用调查机构提供评级以表明客户偿债能力和总体信誉水平。 ）P294企业的经营历史越长或流动比率越低，在信用评估体系中的分数就越高。5担

11、保是指当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或者承担责任的行为。 ）P346根据担保法规定，保证分为一般保证和特殊保证。第三章1信用成本包括机会成本、赊销成本和坏帐成本。 ）P392我国在1993年成立了第一家资信调查机构。 ） P473资信调查机构可以将世界各国企业的所有信息调查出来，包括企业基本注册情况、股东和负责人情况、业务情况、银行信息、财务信息等。（ ）P474评价信用管理政策执行的效果，最主要的指标就是与应收帐款相关的指标。 ）P515常用的计算DSO的公式是：（当年年末应收帐款余额/365）当年总销售额。 ）P55第四章1内部控制制度是指有利于部门之间、人员之间相互牵制、相

12、互约束的制度。（ ）P792预算统计制度是以最高经营领导层的决定作为基本方针，促使各部门计划目标明确表示出来的方法。 ）P793外销产品应观察市场变动对销售的影响，也要考察产品的市场寿命和新产品销售趋势等方面。 ）P904求大于供时，市场价格必然呈下降趋势；供不应求时，市场价格必然攀升。5销售状况比起市场状况更易受到市场和外部因素的影响。 （ ）P926考察企业的推销能力应先从探究其采取何种销售途径入手。第五章1我们讲的客户信息一般是指狭义上的理解，包括客户动向、客户所处的环境等。 ）2业绩变化的信息就是关于客户的销售额和日常利润的信息。（ ）P1013对企业的赊销活动进行管理是企业信用管理部

13、门工作的全部。 ）P1044凡对企业产品有需求并有支付能力的法人单位或消费者个人都是企业的客户。（）P1055很多企业设有自己的商业或科技情报系统专门收集客户信息，它们动态跟踪客户，人工成本低。 ）P1116对于企业信用管理的客户档案管理工作，一个合格的最简单客户档案就是一份普通版本的客户企业资信调查报告。（ ）P1197建立合格的客户档案数据库是企业档案管理工作的起点，它属于信用管理部门的基本工作。 ）P120第六章1 企业合同管理是现代企业各项生产经营管理的基础管理。（ ）P1242现代企业与传统企业在管理上的主要差别是从经验型管理逐步走向制度型管理。3企业合同管理的目标是企业合同管理的最

14、终目的和最终结果。（ ）P1274企业合同管理的具体目标一般包括：订约阶段的管理目标和合同履行阶段的管理目标。 ）P1275顾客满意是指一个人通过对一个产品使用后感知的效果而形成的愉悦或失望的感觉状态。 ）P135第七章1现金净流量等于现金流出量减去流入量的差额。 ）P1512在正常情况下，应收帐款收帐天数越大，一定量资金所维持的赊销额越小；应收帐款收帐天数越小，维持相同赊销额所需要的资金量越大。 ）P1523对应收帐款进行管理的基本目标是降低持有它的成本，使企业收益尽可能大。（ ）4科学的应收帐款管理应该同时兼顾到资金的流动性和安全性。 ）P1555信用政策包括信用标准、信用期限和收帐政策三

15、部分内容。 ）P1566信用标准是企业评价客户等级，决定给予或拒绝客户信用的依据。（ ）P15673/10，2/20，n/30的信用条件是指10天内付款可享受3%的现金折扣；20天内付款可享受2%的现金折扣；30天内必须支付货款。8现金折扣是指在规定的时间内提前偿还付货款的客户可按销售收入的一定比例享受折扣。（ ）P159第八章1接受担保初期，要对担保方进行全面了解，包括对会计报表等资料的审查等等。2实行反担保，就是你担保我，我也要担保你。 ）P1783对等担保涉及两方，担保的是不同的债务；而反担保涉及三方，担保的是同一笔债务。（ ）P1974根据我国法律规定，权利人请求保护民事权利的一般诉讼

16、时效期限为3年。 ）P1795担保合同是主合同的从合同，主合同无效，担保合同无效。（ ）P1806上市股份公司及多元投资公司的担保事项，由该公司的股东大会授权审查批准。7按照保证的方式，可分为一般保证和特殊保证。 ）P1858保证担保的范围包括主债权及利息、违约金、损害赔偿金和实现债权的费用。（ ）P1859财产抵押后，该财产的价值大于所担保债权的余额部分，不可再作抵押。 ）P187第九章1定率控制是指对企业和责任中心的财务指标采用绝对数进行控制。 ）P2012与预算控制相比较，制度控制主要具有激励性的特征，而预算控制具有防护性的特征。 ）P2003在通常情况下，内部审计部门直属领导的层次越高

17、，内部审计的独立性就越强，权威性也会越大。（ ）P205第十章1商业信用是指供应商向顾客销售货物和提供服务时，允许顾客延期支付货款。2商业风险是指合同或协议的一方无法履行其在交易中的责任时给另一方带来的风险。 ）P2303信用提供者是指以信用方式销售商品或提供服务的公司。4信用风险潜在成本就是客户不付款或延期付款造成的潜在损失。（ ）P235如果贷款有担保物作抵押，银行就可以防范信用风险。 ）P2376在经济萧条时期做出的贷款决定所面临的风险比经济繁荣时期小。（ ）P249四、选择练习题第一章 一.单选题:1. 据统计，目前国际商业企业间的信用支付方式已经占到（ C）以上。正是从这个意义上来说

18、，现代市场经济本质上也是信用经济。A. 60% B. 70% C. 80% D. 90%2. 在信用关系中，贷款者在贷出一笔资金的同时获得了一种权利，即可以要求借款人以后偿还一笔资金的权利，又称（ B）。A. 所有权B. 债权C. 债务D. 产权3. （ C）是指社会行为主体（如企业和个人）的一种自发、自愿的行为，是自己对他人的承诺，是一种行为规范。A. 信用B. 信誉C. 诚信D. 责任4. （ A）是社会行为主体之间的一种交易关系。它是互生的，既有授信方，又有受信方。5. （ B）是指社会主体由于自身的行为，而由外部给予的一种评价。它是外来的，来自于外部的评定和推断。A. 信用B. 信誉C

19、. 诚信D. 负责6. 我国企业将按四级信用标准进行分类，建立相应的管理机制，依法实施分类监管。对（B ）实行预警制度，在日常工作中予以提示。A. A级企业B. B级企业C. C级企业D. D级企业7. 在企业信用监管中，作为重点监控对象，加强日常检查，并实施案后回查等监管措施的是（C ）。8. 所谓信用，是指在商品交换过程中，交易的一方，以将来偿还的方式获得另一方财务或服务的能力。这是信用的（D ）概念。A. 基本B. 狭义C. 广义D. 经济学9. 信用和诚信、信誉是（ DA. 内涵相同的B. 只有联系，没有区别C. 只有区别，没有联系D. 既有区别，又有联系10. 根据企业信用标准，将企

20、业相应的分为A、B、C、D四个管理类别，其中B级为（BA. 失信企业B. 守信企业C. 警示企业D. 严重失信企业11. 根据企业信用标准，将企业相应的分为A、B、C、D四个管理类别，其中C级为（A12. 企业信用管理的实质是（D）A. 扩大销售规模B. 控制信用风险C. 取得收益D. 收益与风险之间的平衡二. 多选题:1. 信用主体是指信用活动中的债权人和债务人。以下（ ABCDE）可以成为信用主体。A. 政府B. 企业、事业单位C. 金融机构D. 家庭E. 个人2. 产生信用风险的国际因素包括（ ABDEA. 宏观环境的不确定性B. 对外贸易的金融环境的不确定性C. 信用欺诈等有关信息不够

21、畅通D. 信用风险管理水平国际间失衡E. 信用欺诈司法约束不足3. 产生信用风险的国内因素包括（ ACDEA. 国内企业恶性竞争B. 宏观环境的不确定性C. 信用风险监管力度不够，惩罚机制薄弱D. 信用风险管理滞后E. 信用欺诈等有关信息不够畅通4. 以下哪些因素属于宏观经济的不确定性（BCEA. 财政货币政策的变化B. 通货膨胀C. 外汇汇率的变化D. 价格控制E. 贸易条件的变化5. 以下哪些因素属于国家政策的不确定性（ BD）A. 政变B. 财政货币政策的变化C. 汇率变化D. 价格控制E. 贸易条件的变化6. 以下哪些因素属于政治的不确定性（ ABDEA. 战争B. 骚乱C. 汇率变化

22、D. 革命E. 政变7. 宏观环境的不确定性导致企业贸易的信用风险，这些宏观环境的不确定性大致可以分为（ ABDEA. 政治的不确定性B. 宏观经济的不确定性C. 法律环境的不确定性D. 国家政策的不确定性E. 自然环境的不确定性8. 我国信用制度的建立与发展严重滞后于市场经济的发展，目前我国在信用体制方面存在的主要问题是（BDEA. 缺乏信用管理人才B. 缺乏信用意识C. 信用管理水平低D. 缺乏完善有效的社会信用体系E. 不科学的企业产权制度9. 信用管理就是组织内部通过建立专门的信用机构管理组织的信用事务，它包括（ABCD ）。A. 资信调查和评估机制B. 债权保障机制C. 应收帐款管理

23、机制D. 应收帐款回收机制E. 信用额度的授予10. 信用管理的目的有两个，分别是（DEA. 客户信息的收集与评估B. 信用额度的授予C. 应收帐款的及时回收D. 力求达到企业销售最大化E. 将信用风险降到最低11. 企业信用管理的职能包括（ ABEA. 调查职能B. 评估分析职能C. 控制信用风险的职能D. 制定信用管理政策E. 监控职能12. 对于企业而言，信用管理一般来说包括以下（CDE ）阶段。A. 建立机构阶段B. 配备人员阶段C. 资信调查阶段D. 营业决策阶段E. 收款催帐阶段13. 信用管理的意义在于（ABDEA. 防范信用风险发生B. 控制信用风险的程度C. 提高企业信用监管

24、效能D. 提升企业的综合竞争力E. 规范信用市场秩序一、单选题1. 目前中国最流行的信用管理模式是（ CA. 建立独立的信用管理部门 B. 由财务部门负责信用管理工作 C. 由销售部门负责信用管理工作 D. 不设立信用管理部门2. （ B ）往往会出现不能与客户讨论销售合同条款的细节或起草正规的追讨信函、保守等问题。C. 由销售部门负责信用管理工作 D. 不设立信用管理部门3. （ C ）容易出现为追求销售额或销售业绩考核指标降低对客户的信用要求、扩大信用额度、延长放帐期限等问题。A. 建立独立的信用管理部门 B. 由财务部门负责信用管理工作4. （ B）的本质就是探求调查对象的事实真相、借以

25、判断其信用的优劣，并作为决定授信与否的重要依据。A. 制定信用管理政策 B. 企业资信调查 C. 企业赊销管理 D. 企业客户管理1. 由销售部门负责信用管理工作的优点是（ ABCEA. 调动销售部门的积极性 B. 利用销售部门的资源 C. 维持并发展客户关系D. 保证信用管理真正实现 E. 销售方式和手段自主灵活2. 由销售部门负责信用管理工作的缺点是（ BCDEA. 增加管理成本 B. 主要精力用于销售 C. 专业性较弱D. 在销售利益和信用风险有矛盾时，会偏向利益 E. 难以保证信用管理真正实现3. 由财务部门负责信用管理工作的缺点是（ ABEA. 保守 B. 增加管理成本 C. 能控制

26、和防范风险的发生D. 专业性较弱 E. 难于与客户维持良好的关系4. 建立独立的信用管理部门负责信用管理工作的优点是（ ABCDA. 能够客观地分析风险 B. 专业性、技术性强 C. 有监控功能D. 有权威性 E. 维持并发展客户关系5. 企业内部控制包括（ ABC）几个方面。A. 客户信息审查机制 B. 控制保障机制 C. 帐款回收机制D. 债权管理机制 E. 客户资料评审6. 资信调查按调查对象分，可以划分为（ ACDE ）A. 个人资信调查 B. 集体资信调查 C. 企业资信调查 D. 产业资信调查 E. 财产资信调查7. 以资信调查的时期分，可以分为（ ACEA. 主动资信调查 B.

27、被动资信调查 C. 追踪资信调查D. 回收资信调查 E. 催收资信调查1. 信用成本是指（ AA. 赊销成本B. 机会成本C. 坏帐成本D. 管理成本2. 用财务评估法对客户进行信用分析，如果货物赊销期在半年之内，这时评价客户最重要的指标是客户财务资金状况的（C ）。A. 安全性 B. 稳定性 C. 流动性 D. 收益性3. 在信用管理中，（ D ）是企业最重要的信用管理指标。A. 年度赊销额 B. 坏帐率 C. 帐款逾期率 D. DSO1. 信用成本包括（ BCDA. 短缺成本 B. 机会成本 C. 坏帐成本 D. 管理成本 E. 赊销成本2. 我国企业要建立科学的信用管理制度，必须重点把握的方面是（ BCDEA. 制定信用管理的政策 B. 要有一