推 销 学Word文件下载.docx

1、3、 欲望：即一个人对某种事物极想得到的愿望。当顾客把你的产品与其他同类产品进行比较时，推销员必须懂得，这是顾客对你的产品已九成满意，在作最后的判断；但要注意千万不要对其它厂商销售的同类产品进行攻击和贬低，而应着重于实事求是地进行功能和效益比较。4、 行动：激起顾客的欲望后，还得帮助顾客采取行动。5、 满足：顾客购买产品的目的，是为了获得“满足感”，顾客对产品的效用感到满足时，才是销售的真正结束。总结：一个好的推销员应适当掌握顾客的心理和行为反映，运用好“爱达斯”公式，以情感人，以理服人，从而达到说服的目的，促成销售。三、推销过程：推销过程分别是：寻找顾客，预先接近，接近顾客，推销洽谈，促成交

2、易，成交之后。（从低到高的推销手段）。推销员所做的一切都是为推销对象提供服务，服务包括：售前服务、售中服务、售后服务。1、 顾客：是指那些已购买的人。2、 准顾客：而尚未购买却有可能购买的潜在购买者。四、产品层次：可分为三个层次：第一层次是最基本的层次，称为核心产品，既产品的核心核心利益或使用价值。第二层次则是由核心产品决定的产品实体，称为实际产品。一个实际产品具有5种特征：质量、功能、式样、品牌和包装。第三层次是在实际产品上的附加产品利益，称为附加产品，它包括服务、维修、信誉和保证等方面的内容。五、推销员的心理类型：1、 事不关已型：推销员既不关心顾客，也不关心销售，工作没有明确的目的，缺乏

3、强烈的成就感。2、 客倒向型：具有这种心态的推销员往往把他们与顾客建立和保持良好的个人关系看得比销售业绩更为重要。3、 强销导向型：既不关心自己的销成果，而不管顾客 实际需要和购买心理。4、 推销技巧导向型：既关心顾客，关心推销效果。5、 解决问题导型：推销员总是积极主动地去寻找顾客，努力去发现顾客的真实需要，对顾客的问题展开有针对性的推销活动，用自己的推销品和推销工作帮助顾客解决问题，消除烦恼，得到满足，完成自身的推销任务。六、寻找准顾客的方法：所谓准顾客又可能顾客或潜在顾客，是指有可能购买你的产品个人或组织。1、 挨家兜售法：又称地毯式扫荡法。2、 个人观察法：推销员根据自己对周围生活环境

4、的直接观察和判断，寻找潜在的准顾客。3、 委托助手法：推销员在企业外部选聘一批与推销品关系 密切的助理人员协助自己收集报，提供准顾客线索，对准顾客进行初步了解或帮助推销员进行其它推销活动。4、 亲友中介法：利用自己的亲友协助，从他们的社交圈范围内为自己介绍推荐准顾客。5、 连锁介绍法：推销员通过现有顾客介绍准顾客的方法。6、 权威介绍法：指在某一特定推销范围里，通过利用一些具有影响力的中心人物，将该范围里的一些个人或组织举推荐给推销员作为准顾客的一种方法。7、 资料查阅法：指推销员通过查阅各种现有的情报资料，据此寻找准顾客的方法。8、 团体活动咨询法：推销人员经常参加各种交际活动。七、要有针对

5、推销说明（具体步骤）。1、 事前获得所有可能的准顾客情报。2、 评估准顾客。3、 找出准顾客的需求、欲望和问题。4、 找出准顾客的购买动机。5、 确定准顾客的反对意见（异议）。6、 有系统地议定推销要点。7、 针对目标进行推销说明。推销员对产品的讲解要通俗、易懂、详细、亲切、完整，尽可能地把产品的重点、性能以及对购买者的好坏都包括进去，使准顾客听完说明后对产品有全面的认识和了解，而切忌说明时含湖不清，内容不连贯能及重复，使准顾客产生厌烦，疑虑及不知所云。业 务 员 行 销 培 训一、业务员的任务：1、 客户开拓与争取定单。2、 具备市场开拓的知识及技巧二、业务人员的才能；敏捷、演技性、深谋远虑

6、、积极性、勇气。三、业务人员所推销的东西：推自身人格、风度、诚恳的态度、公司的信誉、服务品质。四、如何推销自己以及公司的信誉：1、 锻炼自己成为顾客喜爱的人。2、 保持清洁。3、 不懂的要虚心学习切勿夸夸其谈。4、 遵守约定时间及事项：如：答应的事要准时做到，不能做到的事不要因一时的高兴而答应顾客。5、 办事力求负责态度，博取客户的信任。五、将公司产品推销出去的必要条件：1、 业务人员要不断的磨练自己，有系统的训练自己，积累工作经验教育客户，对自己的推销能力有十足的信心。2、 使客户对公司的产品发生兴趣，满意你的说明、简介。3、 了解公司产品的专业知识。4、 配合公司的销售企划，广告，提高产品

7、知名度。5、 业务人员要努力缩短顾客与公司间的距离。6、 培养开拓新客户的能力。7、 知已知彼，对同行竞争的优势要深入了解。A、认识竞争对手。（1） 是否认识竞争对手业务员的特征及姓名？（2） 是否知道竞争对手目前企图攻取自己的主要客户是那几家。（3） 对手是以何种产品作为攻取方式？与自己产品的比较？（4） 主要竞争对手过去在客户中占有率是多少？（5） 主要竞争对手给与客户的条件是什么？（6） 竞争对手采取何种价格政策？（7） 业务员须了解竞争对手年度的营业方针？B、竞争对手的优缺点：（1） 竞争者的反应能力如何？是否优于本公司？（2） 竞争者商品的特点为何？（3） 新产品的开发能力如何？（4

8、） 企划执行的提案能力如何？（5） 竞争者整体促销活动有无强力的进展？（6） 竞争者供应货源情况如何？（7） 是否按销售计划推展业务？（8） 竞争者是否采取多样的销售方法？C、预测竞争对手的行动：（1） 竞争对手对本公司哪些端口采取攻势？（2） 竞争动手是否推出新的销售方式与价格政策？（3） 分析竞争对手攻击本公司主要客户时，是针对哪些客户？采用何种方法？本公司因应知道如何？（4） 竞争对手可能借何种说词进攻？（5） 竞争对手可能对顾客提出何种建议？该建议对本公司影响程度如何？如何来反驳？D、并吞竞争对手的主力客户：（1） 请主管陪同去拜访，详细公司的方针及可提供的各种协助。（2） 增加拜访的

9、次数。（3） 加强与客户建立的良好关系，若是商店则他加强推销本公司之商品，设专柜期望能摆在有利的位置。（4） 强调本公司能对客户的提供的各种有利条件。（5） 尽快了解客户的采购政策。（6） 必要时安排最佳时机为客户做简报。六、推销商品应特别注意的十大要领：1、 有计划的定期访问客户。2、 对本公司的产品要有信心及爱护的心理。3、 拜访客户的时间要适当，尽量约定后准时前往。4、 详细说明产品的特性及可带给客户的利益。5、 尽量以实物来介绍。6、 尽量考虑顾客的立场。7、 遇到顾客不满的抱怨，应克服自身的情绪，决不应与客户产生对立。A、 面带笑容、亲切、热忱的对待客户，让他产生良好的印象。B、 无

10、论与客房正在忙无暇接待时，应知有所进退或留下名片，择日再拜访。C、 无论与客户是如何亲密的关系，在第三者面前要特别让客户保有自尊心，对客户要保持礼貌。D、 对于初次拜访的顾客，勿将对方的姓名及职称说错。若不知对方的姓名与职称，该请教对方名片或技巧性的询问公司其他人员。E、 即使推销不成也要很有礼貌表示感谢。F、 对于客户的各种询问都要很高兴的回答，愉快的应付。G、 取出商品资料与客户研讨时，勿将客户桌上的东西弄倒，尤其是茶杯之类。H、 口齿要清晰、音量要适中，最好迫使用对方相同的语言。8、 如果有新的销售目标，价格条件变更，应事先告知客户。9、 业务员不要忘记自己是立站在客户的立场，同时也是公

11、司的代表。10、业务员要有百折不挠，勇往直前的精神。业务员必须记住：请你来销售公司的产品，当你碰到顾客向你提出各种问题，诸如规格、性能、用途、价格等。若你没有具备前面所提到各项条件，而事事必须回公司请示主管，这时你的气势已降低，成功率一定不高。七、掌握顾客关系准 顾 客 异 议 的 基 本 类 型准顾客异议的资本类型：一、资格异议。资格异议：包括准顾客从自己的需求、支付能力和购买权三方面提出不购买的理由。以需求为理由提出不购买的原因：A、准顾客确实不需要你的推销品；B、准顾客不愿意接受你的推销，而将之作为借口；C、准顾客有对产品的需求，但他本身并未意识到；二、产品异议。产品异议：是指准顾客有对

12、推销品的需求，但认为推销品不符合他的具体要求，不够理想，因而认为推销品不是他所要购买的东西。如果对方能了解购买产品后给带来的利益，一般来说他们都不再会有多大的购买障碍。三、价格异议。准顾客进行讨价还价被认为是成交前的最后推销堡垒，一旦购销双方就价格问题得到共识，达成交易可说是无容置疑的事。推销员对准顾客的价格异议不急于给予答复，而应将自己的谈话重点放在全面介绍产品的优越性方面；推销员在处理价格异议时，尤其要注意计时产品和价格中获得利益的关系，从而证明与效益相比的价格“低谦”。 四、服务异议。服务的好坏关系到企业和产品的形象和信誉，一些企业很可能是因为没有做好这项工作而招致准顾客和顾客的反感。五

13、、时间异议。准顾客的时间异议包括两种情况：一是购买时机，二是交货期。1、 购买时机：通常表现为拖延，即准顾客认为购买时机未到。推销员必须有耐心，有时候不得不要等待时间，进行多次洽谈才能取得成功。2、 交货期异议：通常表现为提前，即准顾客提出使用产品的迫切性。对准顾客的交货期异议要尽量予满足，并且要言必行、信必果，在不能保证对方要求的交货期时千万不要承诺，对商定的交易期内保证能够交货。六、推销者异议。准顾客异议的根源可能源于推销者，即准顾客拒绝接待某一方面特定的推销员个人，以及由此拒绝购买这个推销员所推销的产品。产生推销者异议的主要原因是推销员本身的过失引起准顾客的反感。七、货源异议。是指准顾客

14、自认为不应该或不能向某个推销员及某个供应商购买该产品。推销员必须判断货源异议的真伪，针对准顾客的不同心理采取不同的处理手法，既不能当即揭穿，造成对方难堪，也要谨慎对待，以达到说服的目的。处 理 异 议 的 原 则一、采取说服的态度：就是要消除洽谈中产生的准顾客的紧张心理，让准顾客确信推销员与他站在同一阵线，而不是互相对立的立场。推销员的说服态度主要表现在4个方面：即倾听、彬彬有礼、专业的态度、机智的语言。二、认识准顾客的异议：引导准顾客说出真正的异议的最好办法仍然是倾听；询问也是认识异议的重要方法。三、正确对待准顾客异议：推销员应尊重准顾客异议，即不予轻视，也不能夸大，更勿纠缠不放。推销员还需要牢记对待准顾客异议的几个法则：第一：要对方可以接受，要显得亲切，没有一点讨厌、愤怒或敌对之意。第二：要放松心情。第三：要表示重视。第四：要有自信心。四、策略性地处理异议。其要点有4个：1、 避免针论、2、 实事求是、3、 感情沟通、4、 选择时机。五、处理异议的方法。主要有以下几种方法：1、 直接否定法2、 间接否定法 3、 转化处理法 4、 补偿处理法 5、 询问处理法 6、 湖涂处理法7、 抢先处理法