南开17秋学期《销售管理与实务》在线作业满分答案Word文档下载推荐.docx

1、B. 销售目标C. 销售总额D. 销售利润4. 改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法没有（）A. 服务承诺策略B. 运用科学方法改善服务质量C. 标准跟进策略D. 蓝图技巧5. 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务A. 物质条件B. 客观条件C. 精神条件D. 工作条件6. 常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织还有（）A. 员工结构型销售组织B. 顾客结构型销售组织C. 竞争结构型销售组织D. 战略结构型组织7. 在销售活动中，销售的核心是（）A. 双重性B. 说服C. 内涵科学性D

2、. 劳务8. 定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。A. 历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据B. 数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断C. 历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断D. 专家判断和统计分析工具研究历史数据，数学和历史经验A9. 下列销售预算的作用中不包括（）A. 计划作用B. 协调作用C. 控制作用D. 说服作用D10. 销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的（）可能实现的销售额量所作的估计A. 市场营销计划B. 销售计划C. 销售预测D. 市场需求11. 销售活动的根本目标和关键是

3、（）A. 销售展示B. 服务C. 成交D. 供货C12. 价格折扣不包括（）A. 数量折扣B. 等级折扣C. 现金折扣D. 时间折扣13. 销售组织最核心的职责是（）A. 沟通渠道B. 推销产品C. 客户关系管理D. 寻找客户14. 销售人员具有收集资料信息、 开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责A. 总结销售总量B. 制定销售战略C. 制定销售计划D. 控制销售活动15. 销售组织的特点有销售组织目标、销售组织（）、 销售组织运行、以及销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系A. 模式B. 形式C. 功能D. 发展16. 在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）A. 窜

4、货能力B. 利益冲突C. 窜货的动机D. 市场供求17. 渠道冲突产生的直接原因不包括A. 价格、折扣原因B. 回收货款C. 存货水平D. 服务品质18. 针对中间商的销售促进方式有A. 价格折扣B. 销售红利C. 销售竞赛D. 推销回扣19. 客户关系管理主体是（）A. 客户B. 企业C. 销售人员D. 市场20. 根据销售预测，企业就可以确定销售计划的核心是（）A. 销售组织B. 销售方向C. 销售目标D. 销售战略二、 多选题 （共 20 道试题,共 40 分）1. 现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）A. 买卖双方各谋其利观念B. 买卖双方互动观念C. 买卖双方组织联系观念D. 关系

5、销售观念BCD2. 客户忠诚度衡量标准包括（）A. 客户的重复购买次数B. 客户对竞争产品的态度C. 客户对质量问题的承受能力D. 客户购买的挑选时间ABCD3. 代理商又可以分为（）A. 独家代理商B. 一般代理商C. 经纪人D. 零售商ABC4. 应收账款的成本主要体现在（）A. 销售成本B. 机会成本C. 管理费用D. 坏账成本5. 要做到有效改善服务质量，企业可以从 三方面入手A. 树立正确服务观念B. 重视客户体验过程C. 运用科学方法改善服务质量D. 服务承诺策略6. 渠道路径设计的方法包括（）A. 渠道网点设计法B. 渠道线路设计法C. 渠道地域渗透法D. 渠道层级设计法7. 订

6、单的报价在实际操作过程中主要有（）方式A. 直接报价法B. 间接报价法C. 估价报价法D. 肯定报价法AC8. 签订购销合同的原则有（）A. 合法原则B. 灵活机动原则C. 平等互利、协商、等价有偿原则D. 诚实信用原则ACD9. 提高客户满意度的方法有（）A. 建立全面客户服务体系B. 客户满意度指标的改进C. 组建高效的客户服务团队D. 建立良好的反馈系统10. 销售人员的招募渠道主要有（）A. 内部招募和外部招募B. 人才交流中心和猎头公司C. 校园招聘D. 职业介绍所11. 在进行客户满意指标体系建立时，通常可以分为（）步骤A. 提出问题B. 数据收集数据收集C. 建立行业D. 企业客

7、户满意因素体系12. 企业针对不同客户，可以从（）对不同价值级别的客户进行科学管理。A. 名册登记B. 阶梯式销售折扣C. 差异化付款条件D. 具有针对性的服务13. 渠道冲突产生的根本原因是（）A. 目标错位B. 观点差异C. 角色差异D. 期望差异14. 财务定额包括（）A. 费用定额B. 总利润定额C. 毛利定额D. 净利定额15. 监督服务提供者的行为这种监督方式的主要包括（）A. 销售状况B. 消费者投诉处理C. 消费者满意度的调查D. 员工的建议、提案处理16. 企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）A. 公开原则B. 公平竞争原则C. 因职择人原则D. 全面考察原则E.

8、 程序化、科学化与效率并重原则ABCDE17. CRM软件的基本功能包括（）A. 客户信息管理B. 时间管理C. 销售管理D. 营销管理18. 退货管理中应注意的问题包括（）A. 管理企业的退货时，应注意以下一些问题。退货比率约束B. 不同部门的责任应明确C. 退货价格设计D. 退货管理的制定19. 销售区域设计的意义有（）A. 有助于合理分配销售资源B. 有助于明确销售人员职责，提高服务质量C. 有助于降低销售成本D. 有助于销售市场的拓展20. 公共关系的特点A. 目标长期性B. 促销间接性C. 沟通双向性D. 利益共同性三、 判断题 （共 10 道试题,共 20 分）1. 不同的组织由于

9、其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同A. 错误B. 正确2. 实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变3. 代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取一定的佣金的销售形式。4. 对于销售管理的含义，国内外专家有许多不同的认识，其中在国外得到广泛认同的是美国销售管理专家查尔斯M.富特雷尔的定义5. 服务质量测定多采取评分量化的方式进行6. 避免窜货的对策有科学稳固的渠道系统、统一的价格、合理的销售区域划分、产品代码制、严厉的处罚措施、 严格的营销队伍建设7. 渠道的类型结构，指的是分销渠道中所包括不同类型或不同层级渠道的情况8. .激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励9. 在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为：销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的总销售额10. 所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。