农大商务谈判在线作业Word文档格式.docx

1、对自己有利，对对方不利的交易 对双方都有利的交易6. 对于谈判人员来说，属于专业能力的是（）。良好的语言表达能力外语水平对国家相关的经济政策和法律法规的了解团队精神 0.0 良好的语言表达能力 1.2 商务谈判人员的基本素质7. 如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。政府的各种政策规定国际间的市场行情变化社会文化差异关税与非关税壁垒 社会文化差异 1.3 商务谈判的类型、形式和内容8. 在商品贸易谈判中，不能作为谈判内容的是（）。价格主体资格质量服务 主体资格9. 与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（）。主客座轮流谈判主座谈判第三地谈判客座谈判 第三地谈判1

2、0. 商务谈判中，立场和利益的关系应该是 （）。立场服务利益利益服从立场都不重要两者同样重要 立场服务利益 1.4 商务谈判的基本原则和基本程序11. 以下环节中属于正式谈判阶段的是（）。签订合同履约管理预备会议议价与磋商 议价与磋商12. 所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（）。实力较强一方的标准国家政策和法律规定的标准通行的惯例行业标准 实力较强一方的标准13. 商务谈判信息的作用包括（）。（1）谈判信息是制定谈判计划和战略的依据（2）谈判信息是谈判双方相互沟通的纽带（3）谈判信息是控制谈判过程的手段（1）（2）（3）（2）（3）（1）（2）（1）（3）

3、 （1）（2）（3） 2.2 商务谈判的信息准备14. 下列对商务谈判信息搜集渠道的描述中，一般不包含（）。活字媒介名片、广告电波媒介对方谈判人员 对方谈判人员15. 在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。掌握谈判进程准确找出双方存在的分歧或差距修改谈判协议草案向主谈人提出解决专业问题的建议 掌握谈判进程 2.3 商务谈判的组织准备16. 从实践经验来看，谈判小组人数的适宜规模为（）。越多越好一般设定在37人越少越好不应该固定人数 一般设定在37人17. 谈判小组成员构成的原则有（）。（1）知识具有互补性（2）性格具有互补性（3）分工明确，配合协调（4）社会地位对等（5）存在上下级

4、关系（2）（3）（4）（5）（1）（3）（4）（5）（1）（2）（3）（5）（1）（2）（3）（4） （1）（2）（3）（4）18. 在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。与对方人际关系思想水平工作作风业务水平 与对方人际关系19. 作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。较强的管理能力和一定的权威地位较全面的知识果断的决策能力以上全部 以上全部20. 确定商务谈判目标时，不需要考虑的要求是（）。有实用性有一定的弹性具有合法合理性向对方说明自己的最低限度 向对方说明自己的最低限度商务谈判-在线作业_B最终成绩：85.0当你作为东道主接待对方谈判代表时，对食宿安排的态度应该是（）。一般对

5、待作为一种谈判策略考虑尽可能高规格，以使对方满意征求对方意见 作为一种谈判策略考虑 2.5 商务谈判的物质条件准备下列关于谈判场所的描述中，哪个是不正确的？（）要配备供谈判人员协商机密事情的小房间对双方人员的座位情况没有要求谈判场所应该选在交通便利的地方应该有舒适的环境和必要的办公设备 对双方人员的座位情况没有要求下列关于模拟谈判的描述中，错误的是（）。模拟谈判的关键是拟定假设模拟谈判要注意符合逻辑，并增加事实比重模拟谈判的目的是训练队伍和发现问题模拟谈判是邀请对方人员进行正式谈判前的“彩排” 模拟谈判是邀请对方人员进行正式谈判前的“彩排” 2.6 模拟谈判在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并

6、按其意见开展工作，这种方式属于（）。一致式开局坦诚式开局挑剔式开局保留式开局 坦诚式开局 3.1 商务谈判的开局谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，将会出现的谈判气氛是（）。积极友好、和谐融洽冷淡、对立、紧张松弛、缓慢、旷日持久平静、严肃、拘谨 平静、严肃、拘谨在谈判开局时，营造良好的心理氛围的方法包括（）。运用中性话题开场，缓和谈判气氛从生理或心理使对手疲制造可怕远景使对方产生恐惧感寻找彼此的共同点或相似点 寻找彼此的共同点或相似点商务谈判开局的主要任务是（）。营造合适的谈判氛围了解对方有关信息给对方施加压力摸清对方的谈判底线 营造合适的谈判氛围对谈判对手的问题不做彻

7、底回答，给予对手神秘感以吸引其步入谈判，这是（）。 保留式开局若发现谈判对手在制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，这时应该采取（）。进攻式开局 进攻式开局在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。预期谈判将会出现各不相让的气氛己方是谈判发起人对方是谈判专家而己方不是己方谈判实力强于对方 己方是谈判发起人 3.2 商务谈判的报价在谈判报价过程中，下列各种做法中应该遵循的原则是（）。做出书面说明对方要求时再做出解释主动进行解释只进行口头说明 对方要求时再做出解释谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（）。政府干预市场的供求关系销售渠道与促销宣传顾客

8、承受能力和需要 销售渠道与促销宣传在选择合适的还价起点的具体数额时，需要参照的因素中不包括（）。准备还价的次数报价中的含水量与自己目标价格的差距被人瞧不起 被人瞧不起对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。（1）市场的供求关系（2）社会经济状况（3）顾客承受能力和需要（4）竞争者行为（5）政府干预（1）（2）（3）（4）（5）（1）（2）（4）（5） （1）（2）（3）（4）（5）在商务谈判报价过程中，下列做法错误的是（）。报价清楚，准确进行报价解释时，避虚就实向对方解释己方报价的原因严肃认真，坚决果断 向对方解释己方报价的原因当对方处于强有力的地位，并且会有新的竞争者加入的情况下，对于报价

9、分歧可以选择的策略是（）。中止谈判全盘让步继续磋商退出竞争 继续磋商 4.1 商务谈判的磋商迫使对方让步的最有效方法是（）。创造竞争条件以退出谈判威胁对方承诺给对方个人的好处乞求对方同情 创造竞争条件应该采取无约期中止谈判的情况是（）。尚需等上级部门的批准让步幅度超过了预定的权限成交价格超过了原规定计划造成谈判中止的原因无法控制 造成谈判中止的原因无法控制在商务谈判的让步磋商过程中，下列做法错误的是（）。先让步次要的，再让步较重要的力求与对方让步幅度一致绝不做无谓的让步一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快 力求与对方让步幅度一致商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（）。顾左右而言他示弱

10、以求同情以权力限制为借口以攻对攻 顾左右而言他商务谈判-在线作业_D最终成绩：沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动，属于下列哪种思维？横向思维发散式思维收敛式思维单一化思维 发散式思维 6.2 商务谈判的思维在比较国家、地区间的投资环境时，往往建立一个综合指标评价体系来评价他们之间的差别，这属于哪种思维方法？演绎法概括法比较法抽象法 概括法在确定谈判主题时，下列哪一项是不符合逻辑上的要求的？主题随情况而变主题简单明了主题只有一个主题不能替换 主题随情况而变商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要（）？社交需要生理需要尊重需要安全需要

11、 社交需要 7.1 商务谈判的心理因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其他方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（）。选择性知觉第一印象先入为主晕轮效应 晕轮效应谈判者事先产生的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在强烈的影响，这种知觉心理属于（）。 先入为主下列哪项不属于商务谈判的需要心理？生存需要 生存需要能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益，可以认为谈判是基本成功的目标是（）。可接受目标实际目标最佳目标最低目标 可接受目标 7.2 商务谈判的心理分析下列哪项不属于商务谈判的动机心理？能力性动机疑虑性动机冲动型动机经济型动机 能力性动机谈判过程中经常会发生一些令人恼怒、不愉快的事情，

12、这时需要哪种成功心理？信心耐心幽默坦诚 坦诚但实际谈判中，下列哪个因素不能影响群体效能？谈判地点成员素质人际关系决策程序 谈判地点哪种方式对于谈判者应付心理挫折没有效果（）？提高业务能力情绪宣泄提高心理素质转移注意力 提高业务能力 7.3 商务谈判心理的运用技巧刚开始涉足于商务谈判的那些年轻人，积极地想获得表现的机会，以尽快得到领导的青睐，属于哪种谈判对手？权力型成功型实力型关系型 成功型你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？激怒对方，使他丧失理智利用我方优势，给对方造成压力坚持立场，毫不让步巧妙地运用灵活变通的策略 巧妙地运用灵活变通的策略 8.1 商务谈判策略与技巧的概述不适合采用车轮战术

13、策略的情况是（）。前面的主谈人出现失误己方长途跋涉十分疲劳遇到关键性问题需要时间进行思考胜利在望需乘胜追击 己方长途跋涉十分疲劳 8.2 常用的商务谈判策略“不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？犹太式谈判策略以柔克刚策略故布疑阵策略原则式谈判策略 犹太式谈判策略“就几毛钱嘛”、“只多运一站路嘛”、“仅仅晚交一天嘛”,以上属于运用何种谈判策略的表现？适度让步策略旁敲侧击策略投石问路策略蚕食策略 蚕食策略“精诚所至，金石为开”、“好事多磨”、“人心都是肉长的”、“一回生，两回熟”，以上几条人际交往的基本规律是何种谈判策略的

14、体现？ 以柔克刚策略谈判出现僵局时，正确的策略是（）。使用高压手段使对方屈服改变谈判地点或人员进行人身攻击单方面率先做出让步 改变谈判地点或人员 8.3 常用的商务谈判技巧以下选项中不属于商务谈判策略与技巧的制定原则的是（）。客观标准原则扬长避短原则人事分开原则共同利益原则 扬长避短原则商务谈判-在线作业_E最终成绩：80.0一 单项选择题促进谈判双方关系融洽的技巧不包括（）。接受对方的条件树立良好的谈判态度给对方一个良好的个人印象建立良好的私人关系 接受对方的条件以下选项中对“重复”的技巧运用及理解不正确的是（）。简单的、习惯性的也是有益于谈判的在谈判中对某项议题和论点的反复阐述有目的、有选

15、择地重复己方的立场、观点，可以避免糊里糊涂地或违心地接受对方条件的情况出现善于运用重复的商务谈判才是聪明的谈判 简单的、习惯性的也是有益于谈判的以下选项中对“沉默”的技巧运用及理解不正确的是（）。对于那些急于求成或谈判经验比较少的对手运用沉默，效果会更好。“沉默”本身也是一种观点或立场不要表现任何的动作或表情，以使对方琢磨不透我方的意图对那些富有谈判经验的谈判对手而言，运用沉默时一定要小心。 对那些富有谈判经验的谈判对手而言，运用沉默时一定要小心。以下选项中对如何打破谈判僵局理解不正确的是（）。贵在坚持，不能轻易改变原有立场暂停谈判，改变谈判地点或人员要充分考虑双方利益到底是什么，克服在谈判中获得压倒性胜利的想法切勿挑明僵局，以避免尴尬 切勿挑明僵局，以避免尴尬以下选项中不属于制定商务谈判方案禁忌的是（）。商务方案不让步商务谈判方案不灵活商务谈判方案不合理商务谈判方案不实用 商务方案不让步 9.1 谈判准备阶段的禁忌以下选项中不属于组建商务谈判队伍禁忌的是（）。谈判队伍内耗岗位性质与人员性格不协调谈判人员过多不熟悉业务用户得