《商道三国》之经营篇Word下载.docx

1、1.梦想【现代案例】阿里巴巴马云在创业之初就把企业的愿景定位为“让天下没有难做的生意”。看似遥不可及，但沸腾了团队的热血！2.激情激情成就梦想。创业过程中需要持久的创业激情，激发创业者和追随者的创造力。“长矛在手，刀剑生辉。看我弟兄，迎着烽烟大步来！”这是刘备创业激情的真实写照。研祥陈志列1993年500元的创业传奇，成为中国第一后，依然激情澎湃，提出2017年成为世界第一的目标。以破釜沉舟的决心前进。3.无形资产：与皇帝同姓刘备与皇帝同姓。经过精心的策划，刘备的出身变成“汉室宗亲，中山靖王之后”。吸引张飞时的自我介绍：“我本汉室宗亲，姓刘，名备。”吸引关羽时也同样如此，核心团队得以迅速建立。

2、4.第一笔赞助桃园结义后，刘备和关张“宰牛设酒，聚乡中勇士，得三百余人，就桃园中痛饮一醉。来日收拾军器，但恨无马匹可乘”。企业成立之初遭遇资金和物资短缺，寻找赞助是有效的解决之道。这时，赞助商出现了，一个叫张世平，一个叫苏双，他们“每年往北贩马，近因寇发而回”，刘备“置酒管待，诉说欲讨贼安民之意。二客大喜，愿将良马五十匹相送；又赠金银五百两，镔铁一千斤，以资器用”。赞助的到位，解了刘备的燃眉之急。六、倍感失落刘备参加征讨黄巾军，大小三十余战，很有功绩。他满怀期待地等待朝廷封赏。结果，等待良久，刘备只等来了一个安喜县尉的小小官职，这与其志向和功绩远远不相称。刘备的内心充满了失落和惆怅。七、名震天

3、下公元190年，十八路诸侯讨伐董卓。刘备跟随公孙瓒也参加了这次“讨逆”之战。这次战争中，刘备的主要贡献有两点：一是关羽“温酒斩华雄”，二是“三英战吕布”。这两次胜利让刘备团队名震天下，无形资产飞速提升。八、几经沉浮1.入主徐州曹操为报父亲被徐州牧陶谦部将所杀的私仇，领兵攻打徐州。陶谦四处求救，刘备也前去救援。陶谦愿意将徐州让给刘备。刘备再三推辞，陶谦三让徐州，在陶谦弥留之际，刘备接受陶谦的礼让，成为徐州牧。2.得而复失刘备领徐州牧后，吕布兵败来投，驻扎小沛。曹操假借朝廷的名义封刘备为征东将军、宜城亭侯，领徐州牧。又命令刘备征讨袁术。刘备领兵外出后，徐州空虚，留守的张飞粗心失职，吕布攻占了徐州。

4、徐州得而复失，刘备无家可归。出于自身利益的考虑，吕布接回刘备，让刘备屯住小沛。3.投奔曹操与吕布相处很难把握，虽然有吕布“辕门射戟”解围的帮助，但总体上双方的摩擦不断。有一天，因为张飞夺吕布的马匹引得两家翻脸，在吕布的攻击之下，刘备走投无路，只得去投奔曹操。曹操收留了刘备，并表荐朝廷封刘备为豫州牧。4.皇叔刘备刘备随曹操剿灭吕布后，与曹操班师许都。汉献帝出于牵制曹操的考虑，查宗族世谱，得知刘备是皇帝之叔，请入偏殿叙叔侄之礼。并封刘备为左将军、宜城亭侯。至此，刘备被称为“刘皇叔”，“帝室之胄”成为铁的事实。无形资产提升到一个新的高度。5.鱼入大海刘备在曹操处如坐针毡，寻找脱身之计。借助征讨袁术的

5、机会，终于成功脱身。刘备：“备请一军就半路截击，术可擒矣。”操笑曰：“来日奏帝，即便起兵。”操令玄德总督五万人马，又差朱灵、路昭二人同行。刘备出兵走得非常快，他非常清楚：“吾乃笼中鸟、网中鱼，此一行如鱼入大海、鸟上青霄，不受笼网之羁绊也！6.再据徐州刘备击败袁术之后，把人马留下保守徐州，遣回曹操随军派来的朱灵、路昭。这个举动刺激了曹操，他命令徐州刺史车胄暗中图谋刘备。这个秘密被关、张知道。关羽先下手为强，设计杀了车胄。这样刘备重新占据徐州，与曹操决裂。7.败投袁绍刘备重据徐州，曹操视为心腹之患。在争夺北方霸权，与劲敌袁绍决战之前，引兵攻击刘备。这时的刘备还不是曹操对手，被曹操击溃。刘备只剩下单

6、人独骑，走投无路，远走投奔袁绍。8.占据汝南经过一番波折，刘备兄弟相会，这时候得到了赵云，如虎添翼。他的团队有关、张、赵云、孙乾、简雍、糜芳、糜竺、关平、周仓等，有四五千人马。就在这时候，汝南的刘辟、龚都来请。于是，刘备率众前往汝南，整顿军马，聚众数万，图谋大业。9.再次兵败刘备在汝南苦心经营，渐成气候，于是瞄准官渡之战后曹操追击袁绍，后方空虚之机，全力奔袭曹操的老巢许都。曹操得知后方危急，亲自领兵迎击刘备。这一次，刘备仍然没有战胜，被曹操战败。刘备又一次无处存身，往荆州投奔刘表。命运多艰的刘备，期待在荆州崛起。九、寄人篱下，韬光养晦1.安之若素，静待时机刘备投奔曹操时是典型的寄人篱下，跟着曹

7、操东征西讨，主要参与了征讨袁术和吕布，其中的甘苦自不待言。但是，刘备安之若素。他在等待重出江湖的一天。2.后园种菜曹操为方便监视刘备，在相府附近拨府邸给刘备居住，实际上是在曹操的眼皮底下。刘备非常清楚自己的处境，为麻痹曹操，在后园开了一块菜地亲自栽种，显得胸无大志。3.韬光养晦，青梅煮酒曹操为试探刘备，青梅煮酒，宴请刘备，纵论天下英雄。刘备推托不得，只能应付。刘：“淮南袁术，兵粮足备，可为英雄？曹：“冢中枯骨，吾早晚必擒之！“河北袁绍，四世三公，门多故吏；今虎踞冀州之地，部下能事者极多，可为英雄？操笑曰：“袁绍色厉胆薄，好谋无断；干大事而惜身，见小利而忘命：非英雄也。刘备说到刘表、刘璋、孙策等

8、人，都被曹操一一否定。曹操的英雄标准：“夫英雄者，胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志者也。“谁能当之？”操以手指玄德，后自指，曰：“今天下英雄，惟使君与操耳！刘备大吃一惊，手中的筷子落到地上。正好天上的一个惊雷响起，刘备就说：“一震之威，乃至于此。“丈夫亦畏雷乎？玄德曰：“圣人迅雷风烈必变，安得不畏？刘备巧妙掩饰之下的效果：“操遂不疑玄德。后人有诗云：“勉从虎穴暂趋身，说破英雄惊杀人。巧借闻雷来掩饰，随机应变信如神。第二讲 刘备三分天下的战略措施一、新野反思1.为什么失败总是如影随行？投奔刘表后，刘备驻扎在新野，实际上是担任刘表集团新野分公司的经理。刘备反思自己的创业历程，也曾有

9、过成功，但失败总是接踵而至。为什么？2.怎样才能成功？刘备认识到自己没有一个长远的发展战略，跟着感觉走，打到哪算哪。这样的情况下成功全靠运气，失败是必然的，必须作出有效的改变。二、三顾茅庐1.战略的迫切需求刘备最迫切需要的是一个高瞻远瞩，可执行的发展战略，改变跟着感觉走，打到哪算哪的状况。战略和战略执行人，是刘备最迫切的需求。2.从海选到推荐1000万条信息，“XX”孔明后的惊人发现刘备求才心切，网络搜索的结果“孔明”高居第一。网络流行语是“信孔明，得天下”。“民主人士”的推荐水镜先生司马徽推荐卧龙。再遇“民主人士”颖川石广元、博陵崔州平、汝南孟公威等当时名士一致推崇。百姓口碑当地百姓传唱孔明

10、创作的歌曲，意境高远，非同凡响。苍天如圆盖，陆地似棋局，世人黑白分，往来争荣辱。荣者自安安，庸者定碌碌，南阳有隐居，高眠卧不足。3.诚意的传达三顾频烦天下计。刘备拿出最大的诚意，三次前往探访孔明，成为历史上的求贤经典。三、隆中对策1.站在梦想和现实之间隆中对策是诸葛亮为刘备精心谋划的长期发展战略，从实际出发，具有前瞻性和完全的可操作性，为刘备成就大业奠定了战略基础。2.惊世奇谋：形势分析诸葛亮展望形势：“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。3

11、.惊世奇谋：可行性探讨“荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。4.惊世奇谋：策略阐述“将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶桨以迎将军乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。5.惊世奇谋：核心策略总结“将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家

12、，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。四、联吴抗曹1.黎明前的黑暗有了正确的战略并不能马上成功，刘备请得诸葛亮出山后，面对曹操的大兵压境，还是打了一些败仗，弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，都是作战失利的。特别是当阳一战，糜夫人死于乱军之中，儿子阿斗险些回不来。但是，这些失败只是黎明前的黑暗！2.大敌当前时的坚强公元208年，曹操大军席卷荆州，刘表的儿子刘琮投降，荆州落入曹操之手。大敌当前，刘备的力量不足以战胜曹操。但面对强敌，坚持亮剑！3.“不可能完成”的任务在力量不足的情况下，刘备联合东吴成为必然。但对27岁的诸葛亮而言，年轻无盛名，自己身后的企业濒临倒闭，时间紧迫。出使东吴成为

13、“不可能完成”的任务。4.一帆渡江后的“奇迹”诸葛亮一帆渡江，经过“舌战群儒”“智激周瑜”等精彩情节，孙刘联盟正式达成，赤壁之战大幕拉开。诸葛亮完成了这次难度极大的商务之旅，留下一篇商务谈判的巅峰巨作启迪后人。5.孙刘联盟谈判背景经过当阳一战，刘备的民营家族企业濒临倒闭。一家濒临倒闭的家族企业，需要在短时间内与一家具有全国影响力的企业达成平等的合作。6.合作基础东吴集团虽然强大，但面对最强大的曹操集团，深感压力。有对外寻求合作的需求。刘备的实力虽然相对较弱，但还是拥有一些实力，同时具有丰富的对曹作战经验，是东吴最合适的联合对象。7.平等对话诸葛亮面对孙权说：“向者宇内大乱，故将军起江东，刘豫州

14、收众汉南，与曹操并争天下。”心理上与对方完全处于平等的地位。无论面对怎样的合作伙伴，平等对话是合作成功的前提。8.展望合作成果孙刘联盟的合作成果是什么？“操军败，必北还。而荆、吴之势力强，鼎足之势成也”。成果诱人，最大的危机中蕴藏着最大的机会！9.成算分析孙刘联军有战胜强敌的可能。因为曹操犯了兵家大忌：第一，北土未平，马腾、韩遂为其后患；第二，士卒远涉江湖，不服水土，多生疾病；第三，不习水战，舍鞍马，仗舟楫，弃长取短；第四，隆冬盛寒，战线漫长，后勤补给困难。10.盟友支持孙权阵营中，鲁肃是诸葛亮可以完全信任的盟友。在诸葛亮出使东吴的全过程中，始终给予最大限度的支持，这对诸葛亮的成功起到了至关重

15、要的作用。诸葛亮成功关键词：基础、平等、成果、成算、盟友。11.赤壁大捷孙刘联军用火攻，获得赤壁之战的全胜，成为中国战争史上的经典案例。赤壁之战的影响是如此深远，奠定了三国鼎立的局面。“遥想公瑾当年，小乔初嫁了，雄姿英发。羽扇纶巾，谈笑间，墙橹灰飞烟灭。”令人心驰神往。五、取荆州1.强敌退去的利益之争赤壁之战后，曹操败回北方，荆州归谁？孙刘两家面对巨大的利益，都充满渴望，有翻脸动武，兵戈相见的可能。2.双方的理性尽管渴望利益，但孙刘两家都没有失去理性。坚守底线，各自退让成为必然。3.“借荆州”成为唯一的选择东吴守住“主权在我”的底线，刘备通过“借”的妥协，获得了实在的利益。“借荆州”体现了双方

16、领导人的智慧。支付宝股权转移事件2011年6月，支付宝股权转移事件沸沸扬扬，天下皆知。马云受到不遵守“契约精神”的指责。其实，马云的选择是唯一的选择。4.曹操的失态曹操知道刘备获得荆州后，“操闻之，手脚慌乱，投笔于地”。感叹：“刘备，人中之龙也，生平未尝得水。今得荆州，是困龙入大海矣。孤安得不动心哉！5.最关键的一步荆州的获得，是刘备事业发展的里程碑事件，无论怎样评价都不为过。最关键的是，“隆中对策”有了完全实现的基础。六、进取西川1.隆中对策的推进刘备取得荆州之后，积极进取西川，这也是“隆中对策”中的谋划，是必须执行的战略，是第二步战略目标。2.外敌入川的历史契机益州刘璋暗弱，面对张鲁外敌压

17、境的态势，邀请刘备带兵入川御敌。这给刘备带来了取西川的绝佳时机。3.取得西川公元212年，刘备开始进军西川，公元214年，经过三年征战，最终夺取西川，入主成都。事业获得了飞跃性的发展。实现了“隆中对策”的第二步“取西川建基业，以成鼎足之势”。4.主力西进的荆州隐患为取西川，刘备主力西进，虽然顺利取得西川，但关羽镇守的荆州，存在巨大的安全隐患。七、三足鼎立1.公元219年的巅峰成就刘备夺取西川之后，乘着节节胜利之机，又夺取了东川之地，完全拥有了整个益州。公元219年，刘备自立为汉中王，正式成为天下三大集团的董事长。至此，刘备完成了“隆中对策”中鼎立天下的任务，事业的发展达到了巅峰。2.梦想终于成

18、真从公元185年桃园结义开始，到公元219年自立为汉中王，经过了34年的艰苦奋斗，草根刘备崛起，梦想成真！但是，历史的轨迹竟是如此诡异，此时，离刘备的生命终结竟然只有四年！第三讲 刘氏集团经营秘籍一、品牌命名：刘备（自然命名法）这是那个时代的背景造成的，大家都采用自然命名法。但刘备的自然命名法有一个优势，就是他姓刘。与皇帝同姓，为刘备品牌带来了天然的信任联想。二、品牌背书：汉室宗亲、刘皇叔这样的品牌背书让受众产生明确的认知指向，认知度高，而且产生美好的联想，快速培养美誉度和忠诚度。现代案例：真功夫中式快餐和全球华人餐饮连锁。三、品牌核心价值：伸大义于天下超越了小我，有社会责任感。刘备品牌的核心

19、价值在这样的定位之下熠熠生辉！南方李锦记。“思利及人”的核心理念充分体现了品牌核心价值，也道出了“挣钱”和“赚钱”两个层次的差别。四、品牌形象策划：帝王之相在那个时代，企业领袖形象完全代表品牌形象。刘备的奇特相貌经过策划包装之后，变成了“帝王之相”、“贵不可言”，事业的前景具有强大的吸引力。五、品牌核心资源：汉室宗亲、帝王之相、刘皇叔汉室宗亲：正宗皇家血统，满足社会大众心理需求。帝王之相：事业前景，满足团队信心需求。刘皇叔：权威认证，国际级金奖，满足公信力需求。六、品牌传播手段：口碑传播口碑是最有效、最具可信度的传播。在当时传播手段单一，资源有限的条件下，刘备品牌的传播主要靠口碑来完成。凭借多

20、行仁义的举动，刘备赢得了“仁义之主”的良好口碑。七、核心团队建设：不是一个人在战斗！创业伊始，刘备就组建了刘关张的核心团队，这个团队牢不可破，坚不可催。刘备除了带领这个核心团队之外，团队成员之间可以相互激发，因为他们都明白：我不是一个人在战斗！这是刘备屡败屡战、东山再起的强大支撑。八、企业文化建设：桃园结义虽然刘备没有生活在今天，但他深知企业文化建设的重要和奥妙。刘备与关张桃园结义，建立了以“义”为核心的企业文化。关羽毅然辞别曹操，是刘备企业文化的胜利。九、企业发展战略：隆中对策从实际出发，根据客观形势和自身的资源条件作出最合理的规划。具有前瞻性和完全的现实可操作性。“隆中对策”堪称不朽的千古

21、经典！十、核心竞争策略：占人和在天时和地利都不属于自己的时候，不怨天尤人、自暴自弃，而是另辟蹊径，开创出一条最适合自己的、富有特色的发展道路。现代的启示：似乎没有路的地方，其实永远有路！十一、市场拓展规划：荆州、西川、中原建立根据地，获得牢固的事业发展基础；向西发展，三足鼎立；伺机进取中原，成就霸业。蒙牛的市场拓展。十二、事件营销：三英战吕布、三让徐州1.三英战吕布在讨伐董卓的诸侯联军中，刘备本来无足轻重。但吕布英勇，无人能敌，刘关张三人齐出战败吕布，团队名震天下。2.三让徐州刘备救援徐州陶谦时，面对陶谦主动让徐州，一力推辞。“三让徐州”给刘备赢得了“仁义之主”的美名。十三、危机公关：联吴抗曹

22、面对最强大的敌人，自身资源严重不足的严峻形势，不是坐以待毙，更不是屈膝投降。而是展开卓越有成效的危机公关，整合资源，书写了以弱胜强的经典传奇。十四、企业精神：屡败屡战，不抛弃，不放弃刘备最可贵之处是屡败屡战，绝不服输。对曹操来说，这样的对手是可怕的，因为你不管击倒他多少次，他总能站起来！即便在事业的最低谷，刘备心中依然热血澎湃：“看成败，人生豪迈，只不过是从头再来！十五、团队激励：目标、信任、及时表扬1.远大目标的感召刘备创立自己的企业时，也正式宣告了自己创业的目标：“备不量力，欲伸大义于天下。刘备创业时敢于以“匡扶汉室”为发展目标，让自己和追随者都为目标激动。“我们不是加盟一家普通的公司，我

23、们是在从事一项伟大的事业！”怎不让人热血沸腾？2.信任对诸葛亮的工作全力支持，给予信任和授权。面对赵云投敌的传言，始终相信他的忠诚。3.褒奖赵云作战英勇，偃旗息鼓，独挡曹军，屡建奇功。刘备的表扬：“子龙一身都是胆也！刘备成功的总结：伟大的梦想（伸大义于天下）卓越的策划持久的激情伟大的团队（核心团队）有凝聚力的企业文化（“义”为核心）永不言败的精神（屡败屡战）正确的战略（隆中对策）出色的团队激励人尽其才，资源运用最大化，效益最大化。第四讲 曹氏集团的创业历程平平无奇曹阿瞒身长七尺，细眼长髯，官拜骑都尉，沛国谯郡人也，姓曹名操字孟德。操父曹嵩，本姓夏侯氏，因为中常侍曹腾之养子，故冒姓曹。曹嵩生操，

24、小字阿瞒，一名吉利。操幼时，好游猎，喜歌舞，有权谋，多机变。1.小眼睛，低海拔眼睛小，相貌差，身高矮，放在人群里就看不到。2.有权谋，多机变头脑灵活，遇事有自己的主见和看法，能够创造性的面对困难。“望梅止渴”是曹操多机变的一个经典镜头。3.坚定的内心：棒责权贵之叔除洛阳北部尉。初到任，即设五色棒十余条于县之四门，有犯禁者，不避豪贵，皆责之。中常侍蹇硕之叔，提刀夜行，操巡夜拿住，就棒责之。4.与陈宫分道扬镳：坏名声的由来曹操刺杀董卓失败后逃亡，陈宫捉放曹并与他逃亡。因为误杀吕伯奢一家后曹操说“宁教我负天下人，休教天下人负我”，陈宫弃之而去，这是曹操坏名声的由来。5.正面形象的亮相：首倡义兵曹操举

25、起“讨逆”的大旗，“首倡义兵”讨伐董卓。招兵买马的时候，树起一杆“忠义”的大旗，突出“义兵”色彩，应者云集。“首倡义兵”使曹操成为讨伐董卓的发起者，获得了全国性的良好威望。6.自信与自卑之间：崔琰代己曹操虽然事业辉煌，但自己生得比较矮小，相貌也一般，内心深处还是有一点自卑。匈奴使者来访，曹操以魏王的名义设宴款待，因为担心自己的形象不足以雄远国，就找了崔琰假冒自己接待，自己则捧一口宝刀在帐下伺候。7.出众的才干：经典的观沧海“东临碣石，以观沧海。水何澹澹，山岛竦峙。树木丛生，百草丰茂。秋风萧瑟，洪波涌起。日月之行，若出其中； 星汉灿烂，若出其里。幸甚至哉，歌以咏志。8.曹操是什么人？曹操在多数中

26、国人的心目中是一个“奸雄”，“名为汉相，实为汉贼”。他是极具复杂性的个人，也是三国时代最成功的企业家之一。二、小个子，大事业：龙骧虎步1.纵横天下的雄才大略曹操20岁时举孝廉，担任郎官，开始了自己的出山创业。在一生征战中，破黄巾、擒吕布、灭袁术、收袁绍，深入塞北，直抵辽东，赤壁之战后又战胜了马超、韩遂，平张鲁，纵横天下。2.最大的集团公司曹操最终建立了曹魏政权，成为三国时代最大的企业集团，差一点就完成了一统天下的大业。曹操的成就是十分辉煌的，“小个子，大事业，龙骧虎步，虎虎生风”。三、创业资本：首倡义兵、第一笔赞助1.首倡义兵2.自散家财曹操起兵的时候，把自己的家财散了，获得了启动资金，招兵买

27、马的行动得以推进。自己的家财是曹操重要的创业资本。3.第一笔赞助操置酒张筵，拜请卫弘到家，告曰：“今汉室无主，董卓专权，欺君害民，天下切齿。操欲力扶社稷，恨力不足。公乃忠义之士，敢求相助！”卫弘曰：“吾有是心久矣，恨未遇英雄耳。既孟德有大志，愿将家资相助。四、体会艰辛1.混迹京师曹操创业之前，在京城混迹了一段时间。先跟何进，后在董卓身边。刺杀董卓失败后，逃出京城。2.首倡义兵讨董卓“首倡义兵”使曹操在诸侯联军中获得了仅次于盟主袁绍的地位。他有了自己的核心军队，有了全国性的声誉。但诸侯联军是松散结构，不能完全齐心协力，最终各自散去。3.诸侯联军为何失败？关东有义士，兴兵讨群凶。初期会盟津，乃心在咸阳。军合力不齐，踌躇而雁行。白骨露於野，千里无鸡鸣。生民百遗一，念之断人肠。4.诸侯联军失败的启示第一，要有共同的价值观；第二，要在制度的根本层面解决同心协力的问