可修改电动车代理销售技巧docWord文档下载推荐.docx

1、参考孙子兵法与促销36计此书由薛泰安、马黎明编著。要想抓住消费者的心，电动车企业必须要做到以下两点：一. 是实现科技创新，研发出适合消费者需求的电动车产品。二. 是实现服务创新和销售创新，必须设计出适合地区销售新形式的促销。质量是做好产品的根源，促销是消费者了解产品的源泉。经销商的思维一般有三种：一. 借势造势类-跟风走在别人的后面-猎手二. 创新造势类-作的更有特色。-猎手三. 布局谋势类-主动去营销。-农民。才有好的收成用兵如孙子，谋略三十六，六六三十六，数中有术，术中有数。做到彼己、攻守、速久、利害i、安危、强弱、劳逸等对立统一。第一计：上屋抽梯-“以旧换新”促销。常用标题：1. 旧自行

2、车能换新电动车!2. 您的旧自行车还在家睡觉吗?3. 以旧自行车换新电动车活动开始火热办理啦。可用海报、报纸或电视的形式进行宣传。方案步骤：a、 核准市场当前自行车回收的价格。b、 拟定活动内容，安排负责人。c、 进行宣传。d、 进行顾客折价登记。e、 将回收的劫旧车进行处理。f、 总结得失。第二计：笑里藏刀-微笑服务打动顾客。通过开诚示好，使对方放松警惕，疏于戒备，反过来加紧筹划，创造胜计。对导购员的培训包括：仪表、语言、心态、职责、专业、产品、公关和技巧培训等。方案：1. 良好的礼仪习惯与外表形象。进门：您好，欢迎光临立联达品牌电动车直销店。看车：您可以随便看看，看好哪一款我可以给您讲解一

3、下主要功能。送走：欢迎再次光临。总结为：积极良好的心态，穿着整洁的服装，大方得体的仪表，礼貌得体的语言，诚恳踏实的为人，耐心细致的讲解。2. 熟练掌握专业知识和行业知识。充分了解电动车行业的基本情况、发展趋势、电动车的基本功能和维护常识，使自己逐步成为电动车的行业里手。3. 深入认知企业文化。4. 灵活巧妙地运用销售技巧。包括与消费者的沟通能力和对消费者心理的把握能力等。a.“引得进”。有行人张望，主动热情请他进来看b.“留得住”。不用急于介绍，先让消费者自行浏览，暗中观察。当他用手触摸第一辆的就是想要的那个，针对此作介绍，只需抓住三个重点，车子的配置、企业的专业水平和便捷的售后服务，让消费者

4、能够通俗易懂地记住，时间最好不要超过5分钟。C.卖得出。周到服务感动，营造参与气氛，提高购买欲望。5. 努力培养职业道德。安岗敬业、工作态度、团结协作、诚信守 诺、忠于职守等六个要素。第三计：假痴不癫-降低价格，抢占市场。找出竞争方的畅销产品与自己类似的型号，把这些价格放到最低，用新型号去赚钱。做到引得进、留得住、卖得出，宁可放到价位低线，也不要流失一个顾客。利润少但开发新市场第四计：金蝉脱壳-借用有名的事物提高知名度。借助知名电影或影星歌星或地方特色或名车提升品牌。例如：“XXX牌车，从此让天下无贼“比比真功夫，还是XXX车子的武艺精湛“北京新日-陆毅和成龙、速派奇-李湘、雅迪-SHE世纪鸟

5、-李冰冰、上海华爵-袁立、山东廊坊比德文-刘德华、江苏常州尼可尼亚-梅婷“品淮扬菜，骑XXX车”“登泰山，观日出，骑乐无穷。“开车开宝马，骑车澳柯马”第五计：李代桃僵-采用“会员卡”促销老顾客介绍新顾客采用“会员卡积分给赠品形式”代替“直接给赠品”。切勿靠现金酬谢或靠赠品促使老顾客被动介绍新顾客，切勿削价吸引新顾客。正确的促销方案是策划会员卡或亲情家园卡根据积分的不同填充以后的售后费用或者给些赠品。本卡不得转让，只限本人使用;本卡不得与其他卡累计;本卡不能兑换现金，但可充做售后维护费使用，本卡解释权归XXX所有。第六计：围魏救赵-设立小区充电站拉动销销售可用温馨的祝福或提醒：XXX电动车，祝您

6、万事如意。也可设立小区充电站，但要分析居民的人口数量和户数，骑电动车的数量，本店电动车的售量以及是否有集中的停车棚。第七计：擒贼擒王-抓住主要购买者如果是几个朋友一起来的，要判断哪个是主要购买者和话语全权，然后引导他看车，不急于推销。等他对某款车有兴趣的时候，针对其进行讲解攻势，同时也要对随从者进行讲解，最终促成交易成功，购买者和随从都得到礼品，也刺激了下次的消费，积累了客户。第八计：以逸待劳-通过有效广告拉动销售。广告促销分：电视、墙体、公交车、报纸、杂志、网站、路牌等，但每个都有这个各自的优劣，最好选择促销：赠品、文娱、中奖、公益性广告等。第九计：无中生有-开发乡镇网络公司一般不提倡直接发

7、展省级代理商，主要有两个弊端，一是做大后对生产厂家造成威胁，如果某个条件得不到满足就会把所有下线带走;二是中间环节太多，到消费者手里价格颇高，对开发市场不利。而做的更多的是直接到县级，然后辐射乡镇网络。第十计：借刀杀人-借助其他品牌的劣势来来促销了解竞争对手的主要型号的车，然后购买回来几台成着店里的反面模特，研究出优缺点，更好的突出自己车的优点，等客户有了购买意向后，重点讲述自己良好的售后服务。第十一计：趁火打劫-趁节假日促销1. 整合促销里用的5W1H原则：为什么传播WHY：宣传的目的向谁传播WHO：确定信息接收者传播什么WHAT：传播信息的内容何时传播WHEN：传播时间的选择在哪里传播WH

8、ERE：传播信息的接触点选择如何传播HOW：传播媒体的选择。2. 注意力促销看谁最能吸引消费者的注意力3. 文化促销：了解节日的文化内涵。4. 亲情促销。拉近距离第十二计：瞒天过海-采用抽奖策略促销第十三计：偷梁换柱-巧借数字优惠刺激消费。通过生日或其他证件数字准考证等，凭证来拿奖金，获得优惠。 例如：感恩父母，“证”是时候。第十四计：假道伐虎-借用团体推介打击竞争对手。即开辟新的途径战胜对手团购主要针对市区企业搬迁、小区居民搬迁、企业、中学生团购第十五计：浑水摸鱼-巧借对手的人气搭建自己的销售桥梁准备宣传单，收集市场第一手资料，筛选对手的促销活动地点和价位。第十六计：空城计-采取押金返还或岳

9、父方式促销第十七计：反间计-举办安全知识讲座离间消费者与杂牌电动车讲课内容：1. 电动车选购以及保养知识2. 讲解为什么电动车的差价大?由于配制不同等。3. 如何用好、巧用电动车?勤充电，多动力，重保养4. 如何保养及维修电动车?电池810个月维护一次;车子每使3个月整车一次;蓄电池一个月内深换依次电;充电器在保修期内去专业维修，充电时候严禁覆盖;轮胎在专业维修更换5. 消费者怎么样才能更好的保护蓄电池?第十八计：树上开花-采用多种广告并用的形式促销主要用三种广告：夹报广告、宣传单页、横幅广告。第十九计：抛砖引玉-通过“小车拉大车”活动促销第二十计：声东击西-以拍卖提高产品知名度1. 阐述电动

10、车产品质量以及售后服务，并公布其市场零售价格;2。熟悉拍卖规则;3。运用竞价技巧。第二十一计：暗度陈仓-采用社区营销推广促销。第二十二计：美人计-采用靓丽女生进行电动车展示1. 在大学校园招聘兼职电动车形象员。2. 培训电动车形象员。3. 骑行展示电动车之前的准备工作4. 展示活动开始。第二十三计：反客为主-寻找独特卖点主动出击方案讲解：1. 安全要素防飞车保护、高强度车体、磁能刹车MABS、零点刹车、超级动力轴、涨刹制动2. 节能要素能量回收，即蓄电池;优化设计，即电池电机和控制器的匹配性是杜绝故障和延长寿命的关键;CVT高效王，电机的调节。3. 防盗要素。4. 健康要素。磁疗保健-鞍座;钛

11、基纳米抗菌-把套内含有的，防止交叉感染;促进胳膊血液循环-车把的尺寸根据人体的胳膊长度以及合理伸缩范围设计;舒展腰部神经-踏板设计。5. 人性关怀要素。车载手机充电器、智能定速、力矩助力、TS三速、前后避震、和弦灯光6. 细节要素防尘罩-前叉锁紧螺母使用防尘罩，长久耐用;全铝刹把-特有的铝合金车把;防锈链条-不锈钢链条，防锈更彻底;七级电镀-防水防锈;配合紧密-车件配合紧密、装配紧凑，细节力求完美。以上6点总结为：质量一根弦，防盗双保险，节能3技术，健康四保护，精细“无”止境，安全六防护，人性七关怀。第二十四计：指桑骂槐-采用赞助的方式拉动销售1. 联系新闻媒体，征求开辟新的栏目，确定赞助费用

12、2. 通过媒体征集线索，从而推广品牌3. 对获奖观众进行物质奖励4. 总结第二十五计：连环计-采用多种优惠活动结合的方式促销此计策的优点：1. 各种优惠活动并用，能有效刺激消费者的购买欲望2. 快速占领市场3. 遏止竞争对手上升的势头，使自己的销售快速增长。4. 增加信心，更加有利于后期的市场操作。第二十六计：远交近攻-处理好与邻近店面的关系第二十七计：打草惊蛇-采用“第一报道”的方式拉动销售第二十八计：调虎离山-采用景点租车或电动车比赛的方式促销。第二十九计：欲擒故纵-采用特价方式促销宁缺毋滥，而且要限时，一个系列仅拿出12个型号来搞就好。第三十计：借尸还魂-采用网络销售方式第三十一计：釜底

13、抽薪-以限量版/珍藏版电动车吸引个性消费第三十二计：顺手牵羊-采用赠品策略促销第三十三计：关门捉贼-定期在小区内举办时试骑活动第三十四计：苦肉计-无条件退货等方式取得消费者信任第三十五计：隔岸观火-采用品牌高贵化策略促销装修要漂亮，店面要大些，而且是专卖的优势是：1. 经营品牌单一，专注，管理到位;2. 有统一设计的店面形象、装潢、店内广告，统一的企业形象宣传，可以集中宣传企业实力，宣传产品品牌，展现品牌形象3. 有规范的导购流程和经过培训的营业员，一对一地为消费者服务，让消费者充分了解产品。4. 有完善的售后服务系统，能提供很好的售后服务5. 有优良的环境和宽松的氛围，便于和消费者沟通，了解消费者对企业、产品的要求，是市场调查的最佳窗口。第三十六计：走为上-保存实力，改选他行