资本与商业模式顶层设计Word下载.docx

1、世界上最好的汽车是劳斯莱斯，可是劳斯莱斯亏钱，因为它太完美了。全世界最大的茶企业是立顿，而立顿的茶，扪心自问，好喝吗？不好喝，但也不难喝。中国有很多好喝的茶，铁观音、大红袍，但是往往做不大。这就是规律。为什么中国能够上市的服装公司，几乎否是男装，而不是女装。因为女装意味着流行，而流行就难以标准化。中餐如何标准化，如果不能在菜系上标准，就得在管理上标准化，在制度上标准化，把一部分菜标准化。企业标准化管理是需要标准化创新的，未来谁能在标准化上创新，谁就能迅速地颠覆整个行业。咨询行业如何标准化？北大纵横、和君创业算是中国较大的管理咨询公司，但是它们永远做不大，因为难以标准化。类似的咨询企业，也有上市

2、的，比如蓝色光标、华谊嘉信，因为它们把咨询最前端的产品服务标准化了。还有一家公司就是通路快件，他们把人才也标准化了。用三流的人才创造了一流的业绩，像麦当劳一样。所以为了的竞争也是标准化创新的竞争。如何发现企业的高利润区？一条珍珠项链，最有戒指的不是没一颗珍珠，而是连接珍珠的那根线。我们企业有时候必须想想如何去做那根线。很多人以为，知名度高就可以让你的企业成功，那是错误的。阳光卫视的杨澜知名度非常高吧，但是阳光卫视依然陷入了困境；王菲的名气也不小，可是她在上海的酒吧也没有做成功；“非常静距离”的主持人-李静，名气显然不如杨澜、王菲，可是她的节目很成功，为什么？阳光卫视什么人都去采访，体育明星、政

3、治明星、商业明星、学术明星，没有聚集，付出了很多代价，而“非常静距离”只采访娱乐明星，结果不同凡响。雪佛兰的知名度很高吧，可是雪佛兰这个企业并没有什么价值。全球100最大最有价值的企业里面，有11个汽车品牌，其中5个来自德国，奔驰、宝马、奥迪、大众、保时捷；通用汽车有几个汽车品牌上榜？一个没有。通用汽车的领导品牌的雪佛兰，可是雪佛兰这个汽车兵没有什么价值。为什么呢？大家可以思考一下，什么的雪佛兰，雪佛兰可以是大车，可以说是小车，可以是卡车，可以是轿车，可以是贵的车，也可以是便宜的车。雪佛兰把它的汽车品牌应用在所有的汽车上面，导致雪佛兰这个品牌没有价值，即使它的知名度很高。所以一流的企业不是卖产

4、品，也不是卖服务，而是卖你在消费者心目中的印象，也就是你的公司=什么字眼。王老吉=“去火”，沃尔沃=“安全”，海飞丝=“去屑”，法拉利=“速度”，易中天=“三国专家”（实际上他是研究美学的，但是他现在在人们心目中的印象，就是研究三国的）；所以如果你的企业无法用一两个字眼来形容，就很难持续发展。请问雪弗兰=什么字眼？我们都知道，宝马=“驾驶的愉悦”，奔驰=“尊贵”，沃尔沃=“安全”，丰田=“可靠的汽车”，雷克萨斯=“豪华轿车”，普锐斯=“年轻派”，塞恩=“混合驱动”。可是我们无法用一两个字眼来形容雪弗兰。一、万达广场的BT模式BT（Build and Transfer）模式，意即“建设-移交”，

5、是政府利用非政府资金来进行基础非经营性设施建设项目的一种融资模式。BT模式一般用在建筑行业，比如万达广场。传统的商务地产，就是盖好商务楼，然后再去招商。万达不是这样，万达和麦当劳、肯德基、百丽、味千拉面等连锁企业都签订了协定，所以万达广场一旦建好，就把这些签约企业全部拉过去，从而节约了招商成本。万达的一个万达广场，通常只需要18个月，也就是一年半，他们打出的口号是：建立城市的另一个中心。然后万达先垫钱盖楼，盖好以后，这就是一个城市的市委、市政府、市人大、市政协四大班子的政绩，但是自己垫钱盖楼，赚钱不会太多。既然帮助四大班子挣足了政绩，那么政府就用一块作为住宅地产，所以有时候万达靠住宅地产赚的钱

6、反而更多。这就是BT模式的灵活应用。可是今天的万达要想上市，几乎不太可能了，因为涉嫌关联交易，他们一开始就错了，所以，企业必须做顶层设计，一开始就要做对事。二、重庆某钢琴培训公司的BT模式BT模式同样可以应用在传统行业上面。重庆某钢琴培训学校主要业务：钢琴培训、钢琴销售。公司成立于1996年，总共培养了2万多名学生，其中2000名得到了国家级奖项，钢琴销售总量15000架，2012年被授予中国诚信企业。卖钢琴这项业务占到了公司营业额的40%，卖钢琴给学生、经销商，每年大概卖出2000架钢琴。培训这项业务占到了公司营业额的60%，每年招收4000名学生，平均每名学生收费5000元左右。教学培训行

7、业的BT模式大致如下：（1）公司与政府签订一个5年的框架合同（由公司免费提供1500架钢琴，给这个区（县）政府所在的学校，平均每架钢琴2.5万元，总共价值3750万）。（2）拿着这个合同，向钢琴生产商买钢琴（一般由公司首付30%的首付款，剩下的部分靠招生培训的费用来进行还贷。因为是政府的合同，钢琴生产商也愿意）。（3）政府把1500架钢琴分发给所在区域的部分学校，由这些学校去进行招生，招生的费用和学校进行五五分成（因为是公办学校，有稳定的招生渠道，收入会比较稳定）。（4）因为是BT模式，所以与政府合作时不需要进行招标，只进行公示，这样每台钢琴可以卖到2.5万元，而实际上每架钢琴的成本是8000

8、10000元。三、杭州一家健身房的商业模式传统的健身房靠什么盈利？一个是会员，一个是营养食品之类的东西。顾客只需缴纳一定数量的押金，就可以免费来健身房健身，但必须与健身房签订对赌协议。按照约定，你这个月明明应健身10次，但如果只去了9次，那么，你就得支付一小笔“激励费”了。每个月10次健身，听起来并不难做到，但在实际操作过程中，确实很少有人能坚持平均三天来一次健身房，而一个顾客每个月被扣两次以上的“激励费”，就已经相当于花钱买张健身月卡了。健身房的客流量多，就能促进他们购买其他的营养食品，最终形成了良性循环。四、轻资产只有3个人的旅游公司3个人每年创造3700万人民币利润，这就是游索旅行公司。

9、他们专门带领游客看日食、看月食、看流星雨、看北极光等天文现象，他们公司除了3个全职人员，游索旅行公司其他员工都是兼职导游。完全是轻资产模式。比如2008年8月1日和2009年7月22日的日食，游索旅行公司组织游客搭乘空客A330，穿越北极一路“追日”。每位游客的费用高达13000美元，但座位早在一年前就抢购一空。空客A330有266个座位，这样就是345万美金。这样的活动，他们一年就做三四次。他们还准备借助维珍的新型航天飞机，开展太空之旅，每位游客收费将至少20万美元。游索旅行公司认为，高昂的价格并不会成为太大的障碍，因为遨游太空、成为地球的旁观者、享受失重的感觉，对于真正的天文爱好者而言，都

10、是极具诱惑力的。5、转型、转向、转行商业模式是关键企业有时候做到一定程度再也做不大了，模式怎么创新也没用，怎么办？只有转型，要么转型做上游，控制成本；要么转型做下游，控制渠道；或者向其他方向转型。汇源果汁董事长朱新礼当时准备把汇源果汁卖给可口可乐之后，然后去全国种植大量的果树，他已经谈判了上百万亩的地；然后把果树提炼的原浆卖给可口可乐，他去做上游。本来这是他的如意算盘，结果没有收购成功；他为什么想做上游？因为上游是高利润区。很多企业本身价值不大，可是一旦转型之后，就非常有价值，也很容易做大。以下企业在企业转型之后就做得很好。制造商转设计商：神雾科技；制造商转渠道商：匹克运动；制造商转品牌商：雷

11、士照明；制造商转运营商：御银科技；制造商转方案商：美电贝尔；制造商转服务商：数字政通。6、FBI 最新数字编码体系带来的启发如果只用三秒钟的时间，如何正确写出如图1-1所示右边FBI的编码？很难。但是根据规律就比较容易，如图1-2所示。 商业模式就像数学，高级的模式就像高等数学。升级到高等数学之后，不再需要管每一个细节，重要的是观念（微分里面几乎用不到数字），我们搞战略也是这样。在策略性比较高的产业中，模式本身就是观念的竞争，而不是细节的竞争。因此你必须要高屋建瓴，纲举目张，高瞻远瞩，绝不能因噎废食，因小失大，大意失荆州。眼睛看得到的地方叫作视线，眼光看得到的地方叫作远见。鹰要想飞得远，首先必

12、须飞得高，这叫作大处要壮阔。我们的目标，我们的责任心，我们对企业的本质认识，我们要有高度，没有高度就飞不远；但同时仅仅有高度是不够的，鹰还要能够飞得足够低，才能抓到东西吃，这叫作小处锋利。例如，一个名称就要能卖货，一个包装就要能卖货，一个广告语就要能够感动消费者。不顶天走不远，不立地走不动。因此，打造核心竞争力、创新商业模式最需要的是远见，搞战略最需要的是改变你的观念。7、中国企业到美国上市，一个好的定位战略是与一个成功的美国企业建立类比关联优酷网将自己定位为“中国的YouTube”，它的股值上升了161%。当当网将自己的网站定位为“中国的亚马逊网”，其股值上升了120%。人人网是中国最流行的

13、社交网站，相当于“中国的Facebook”。糯米网被认为“中国的Groupon”（美国知名团购网）。而猫扑网被认为“中国的Myspace”（美国知名聚友网）。HiSoft（海辉软件），它为美国高科技和金融服务领域中的主要企业提供IT服务，HiSoft的股值上升了200%，被称为中国的“IBM”。什么是XX？中国的Google。什么是淘宝网？中国的eBay。什么是新浪微博？中国的Twitter。什么是QQ？中国的MSN。什么是梁山伯与祝英台？那就是中国的罗密欧与朱丽叶。乡村基在美国上市的时候，没有做类比，2011年市值下降51%；它应该定位：中国的肯德基。8、什么样的企业是投资者眼中的好企业中国

14、企业家必须克服的价值误区：有高利润的企业就是好企业？规模大的企业就是好企业？有高资产的企业就是好企业？有高技术的企业就是好企业？有好产品的企业就是好企业？有好报表的企业就是好企业？不需要资金或没有贷款的企业就是好企业？合规或规范的企业就是好企业？资产是过去的积累，价值是未来的发展；利润的一次性的价值，价值是可持续的利润，定价权的高低决定了价值的高低。可持续发展的企业才是好企业。与企业的资产、规模没有关系，所以企业需要做顶层设计。高利润低价值：有高利润而无资本价值的企业，其价值是依附在其他企业上的：如贸易企业、广告企业、房地产企业等。财富中国帮助该类型企业向上下游延伸，建立起具有独立性的商业模式

15、。高资产低价值：有资产增值而无资本价值的企业，如收藏企业、以房地产升值为目的的企业，以及零售连锁企业。财富中国通过增强该类型企业的可持续的现金流，而不是资产，来提升其在资本市场上的价值。高价值企业：有利润且有企业资本价值的企业。百年一遇的金融危机同时也孕育了百年一遇的资本机遇。改革开放三十年导致“商业模式创新”。传统企业利润为1；商业模式的力量利润增长10倍；资本的力量企业价值年利润1530倍；营销制造属于常规武器，坦克/大炮；资本商业模式属于核武器，原子弹。9、巴菲特眼中好的商业模式巴菲特说，“判断一家公司的优劣，我只看它是否有定价权，CEO姓甚名谁有时根本不在我的考虑范围之内。”如果你有本

16、事提价还不会失去客户，那就是好企业。如果连提价10% 还两腿发抖，那就是差企业。巴菲特选择的一些企业，比如铁路和电力企业，得益于消费者选择有限，这些企业拥有强大的定价权。巴菲特还认为，没有应收账款的企业是好企业，没有售后服务的企业是好企业，比如中石油、可口可乐、吉利剃须刀。那么“真功夫”更好，还是“海底捞”更好？巴菲特还认为，战略聚集的企业是好企业。他崇尚把所有的企业放在一个篮子里面的经营哲学，那问题是，把所有鸡蛋放在一个篮子里面，打烂了，怎么办？巴菲特说，不会出现那样的情况。给一个产品定价是很容易的，但是要给一个企业定价往往很难。最近一段时间，并购不断。XX3.7亿美元收购PPS，阿里巴巴以

17、2.94亿美元入股高德。XX、阿里们怎么估价？他们怎么做一次“划算”的投资？看起来有点神秘，其实道理和你买一件衣服一样简单。你在商店里买衣服，它值不值两千块钱？你可能会考虑它的品牌、设计、布料、图案，当然也会考虑这件衣服是不是适合自己的体形。买公司也一样，估值很难说有唯一的标准，是各个指标综合考虑的结果。VC（Venture Capital，风险投资）阶段，不同行业估值的差别会很大。要投资互联网行业的话，一方面会看公司的财务表现，另一方面会看经营业绩的表现，比如UV、PV、排名等。同时也会参考这个企业家到底自己投入了多少钱，比如说企业家自己只投入了100万元，非要说这个企业值1个亿，显然中间的

18、溢价太贵了。另外，他们不仅会看自己投了什么，也会看其他风险投资者在这个行业里面投了哪些类似的公司，是什么样的估值。同类公司的估值是一个很重要的参考标准。所以，风险投资者的估值也是一个综合决定的因素。风险投资者投资的时候，会再加上比如市盈率这样的计算方法。但即使是这种方法，也有很大的随机性。如果你喜欢与这个人合作，那么这家公司的估值可能就更大一些。可以说，真正好的创始人，是不太局限于相差不大的估值的。用户数量也是一个折算的考虑因素。在第一轮互联网泡沫时期，估值都是按用户算的，还有按眼球率算的，还有按照这个公司有多少个博士算的。没有估值体系的时候，大家都要找一个标准，当然这个标准是不是科学合理就很

19、难说了。国外的两个社交网站，用户量差很远，估值也差很远，但是你把估值用用户数除一下，会发现其实估值低的那家，每个用户的价值反而高很多。因这家公司每个用户的转化率比较高。如果与游戏有关系、与电子商务有关系，这都是直接能赚钱的，那每个用户能给你提供的价值就高，应用的估值当然更高一些。如果是有收入但没有盈利的公司，比如前两年的电子商务公司，大家会考虑市销率评估值法，会有一个大致的倍数区间。当然这个倍数区间随着市场的变化而变化，有时候可能不到1倍，有时候可能是三四倍。对于有盈利的公司，公司的市盈率是一个很重要的参考。市盈率大致就是估值/盈利，像A股的上市公司，如果是从事制造业的，市盈率大致是十几倍，如

20、果是生物制药企业，市盈率大致是三四十倍，这都是可以参考的标准。10、做得比别人好就能够成功吗传统的战略理论是：“我不如别人时，一定要做得比别人更好。我们从小受的教育是：我成绩不如别人的时候，我一定要更加努力，在别人玩耍的时候，就是我们超过别人的时候。但是做企业没有这么简单，不是只要你努力、只要你勤奋，你就会成功。比如，提高服务质量，追求六个西格玛品质管理（每百万个产品中仅出现34个品质不好的），加强执行力和团队精神，组建学习型组织，创造企业文化，深入细节化管理，等等，这些都是为了做得更好。这些都有用，但不会有太大的作用，真正有作用的是要与众不同的定位。传统战略，就是发现消费者的需求，然后提供比

21、竞争对手更优质的产品、更便宜的服务来满足消费者的要求。他们没有把注意力集中在成为第一或者在差异化的基础上创造一个类别成为第一。这就是他们落伍的原因。那么质量完善的产品是否就是好产品呢？高档的产品是否就是好产品呢？高科技的产品是否就是好产品呢？答案是不一定。耐克的品质一定超越锐步吗？劳力士手表真的是全世界最精确吗？奔驰车的品质会优于宝马吗？丰田一定比本田好吗？可口可乐真的比过百事可乐好喝吗？脑白金真的比三株口服液效果好吗？刘德华唱歌难道会比刘欢好吗？没有刘欢好，那为什么比刘欢出名？国酒茅台酒的质量最好，那为什么茅台酒卖不过五粮液呢？因为酒香也怕巷子深。质量对一个企业经营来说很重要，但绝对不是最重

22、要的。在许多企业家心中另一个根深蒂固的观点是，优质的产品就是核心竞争力。他们想法的背后是：“事实会检验一切。”“是金子在哪里都会发亮。”换句话说，如果你拥有优质的产品，便只需寻找一家优秀的广告代理商，让广告代理商来完成产品与顾客的沟通就行了。但这是愚蠢的做法。广告和促销绝不会那么容易动摇消费者已经形成的印象。在今天的市场营销战略中，你所做的唯一白费力气的事，就是企图改变人的印象。印象一旦形成，几乎是无法改变的。因为企业过去的历史会对现在的产品形象产生影响，因为它在消费者心目中形成了一个固有的模式，这个模式一旦形成，就不会轻易改变。结过婚的人都知道，要想改变对方是很难的。结婚之前还会对对方抱有幻

23、想，结婚之后往往发现对方是孺子不可教、朽木不可雕。人们的观念一旦形成，要想再改变它就很难。人们总是相信自己愿意相信的东西，人们也总是去品尝自己愿意品尝的东西。下面列举几个例子来说明问题：（1）摩托罗拉摩托罗拉全力追求六个西格玛品质，但是再完美的品质表现也无助于摩托罗拉发展计算机事业。1985年，摩托罗拉推出一系列个人计算机，但是销售量很差，不过质量真的不错。1990年，工作站计划无疾而终。1992年尝试大型计算机业务，亦不见成果。1994年，摩托罗拉宣称有意建立一个广泛的桌上型计算机系统，但后来的情况也不好。因为做得更好可能是个陷阱。摩托罗拉是全球最领先的“全面质量”管理的楷模，执行六西格玛精

24、确质量控制，在这个地球上，再也找不到比这更苛刻的控制体系了。但所有对质量的重视，都无法阻挡诺基亚对它手机业务的抢夺。相对产品线单纯的诺基亚，凭借专注的形象，成功瓦解了摩托罗拉手机是品类开创者的领先优势和质量优势，成为全球手机销量最大的品牌。摩托罗拉的品质真的不如诺基亚吗？20世纪90年代不是这样的。但是，现在身边的朋友，基本都这么认为了。“品质”成了消费者对领导品牌的犒赏。品质，也只属于领先品牌。（2）TCL国产家电品牌在20世纪90年代开始风风火火的“学习标杆”运动，TCL当时提出了要做“中国的三星”的目标。但经过这么多年来的模仿式学习，TCL依然是TCL，没有成为第二个三星，反而在最近的彩

25、电销售排行榜上跌落出前五名。同样，在跨国管理咨询公司的“教导”下的其他国产家电品牌，曾经也在“学习标杆”，看同样的书，做同样的事。十几年后，并没有一家企业脱颖而出，反而品牌之间的区别变得更模糊了。依旧是，“冰洗海尔一边独大，彩电五强争霸”。品质战略，并没有救中国家电企业一把。（3）奥迪奥迪曾经做过一个广告，为了证明自己汽车的品质和性能的卓越，本能地将自己的车与奔驰、宝马进行比较，用德国汽车专家的话说：奥迪车的品质、性能要优于奔驰、宝马。谁会相信呢？消费者不相信，市场也不相信。（4）阿玛尼服装有一个时装品牌叫作阿玛尼，这几年在国内慢慢火起来了。乔治阿玛尼是一位着名的意大利时装设计师，这个人出场只

26、穿黑色，从来不穿第二种颜色，他头发是银灰色，他从来不打领带，这也是他在服装设计界形象的自我定位。他是建筑设计师，但是他怎么成为意大利最顶尖的服装设计师了呢？因为他知道品质是需要顾客认定的，顾客如何认定衣服是名牌，很简单，名牌当然就是名人穿的。阿玛尼每天都在设计衣服吗？不是的。阿玛尼每天都在自己的山庄开晚宴，每天花很多钱请电影明星到他的山庄来，然后告诉他奥斯卡金像奖颁奖典礼我免费赞助你。许多明星都在穿阿玛尼的服装，然后杂志、电视都在转播，所有好莱坞明星100个有75个都穿阿玛尼，这就使它成为世界第一名牌的服装。阿玛尼品牌的价值就是砸晚宴砸出来的，名人效应。只要你的产品品质能达到中上层，你就可以想

27、办法塑造出它最好的价值来。（5）沃尔沃沃尔沃是安全的汽车，“安全”就是沃尔沃所拥有的字眼，在消费者的心智中沃尔沃就是这两个字。只要你抓住了消费者心智中的这个字眼，就没有人可以偷走，哪怕你事实上并不“安全”。本田做了很多市场营销活动来强调他们的安全性；丰田也有很多广告都是针对“安全”的；尼桑宣称是五星级最安全的汽车，大量的安全测试结果也证明它的安全性最好；此外奔驰也做了类似的工作；福特也一样，它被评为美国最安全的汽车。美国“高速公路安全”协会曾经为这些车辆做了防撞击测试，由此评选出了美国最安全的十大车型。沃尔沃排行第几呢？你们认为它在十大最安全车型里面排位第几？事实是沃尔沃一个也没有。十大车型中

28、有福特、本田，以及奥迪的两个大众车型，沃尔沃一个也没有。但是，实际上车型的安全测试结果根本就不重要，关键是它是否抓住了人们心智中的“安全”这个字眼。安全车没有评上，这根本不重要，消费者一想到沃尔沃就想到了“安全”，它已经占据了人们的心智。记住，做得更好其实是个陷阱。你如何让顾客信服你的产品比领导品牌更好？如果你制造出更优质的手表，你如何说服消费者，你的手表比劳力士更好？如果你生产了更好的可乐，你如何说服消费者，你的可乐比可口可乐更好喝？如果你再去生产一种更安全的车子，你如何说服消费者你的车子比沃尔沃还更安全？如果你研究出更好的管理理论，你如何说服学者们你的研究比彼得杜拉克还更深入？不是不可能，是不太可能，而且也没有什么先例。不以品质为重，但是不等于一点都不在乎产品的质量。很多人会说，通常一流品牌的品质都很不错。但是我告诉大家，市场上的第一品牌、第二品牌、第三品牌、第四品牌可能品质都差不多。记住：当品质差不多的时候，品牌就决定了一切。大家千万不要误会，提高品质绝对是正确的事情，每个企业都应该以最好的品质呈现出