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1、12371采购与供应中的谈判与合同复习资料全12371采购与供应中的谈判与合同复习资料第一章制定商业协议1.招标过程类型P6公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。选择性招标：对潜在供应商的资格进行预审，最终确定3-10个供应商参加投标邀请。限制性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预审。2.招标的步骤P6（1）编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求（2）公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表（3）发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限（4）向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：投

2、标邀请和投标人须知、价格文件/或投标格式、规格说明、合同授予标准、合同条件或采购条件、提交截止期限以及预先标明地址的投标回执标签）（5）应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件（6）标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封（7）在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判（8）授予合同，通知投标人合同授予情况3.最佳化的招标程序应有哪些步骤。（P62.12）答:最佳化的招标程序应有以下步骤1)拟定详细的规格，起草合同文本2)决定是采用公开招标还是选择性/限制性招标3)为招标流程确定一个可行的时间表4)公告需求内容、招标程序、竞标意向表达时间表（在选择性招标中）或提交标

3、书时间（在公开招标中）。5)对收到的竞标意向发出资格预审问卷6)发出投标邀请函(ITT)和招标文档7)规格以及其他招标文档要一视同仁地在同一天发给所有潜在供应商。8)潜在供应商在规定时限内提交完成的标书9)在指定日期开标，由指定的官员作为见证人10)将收到的标书记录在案11)按照预先设定的标准对标书逐一进行分析，从中选取“最优要约”12)开标后的供应商信息澄清与确认，以及谈判（如果需要）13)合同授予，公告或通知合同授予情况。14)总结汇报：按要求对落选的投标方做出反馈4.服务规格中的问题P12（在服务规格中会产生什么附加困难？）（1）服务是无形的，并且缺乏“可检查性”。（2）服务是可变的。（

4、3）服务是“实时”提供的。（4）许多服务仅在一些特定的地方可以实施。（5）规格可能需要包括对服务提供处所、所需的通行要求和相关问题的明示理解（6）可以在一个较长的合同期内购买服务，其间原始规格的要求可能发生变化，从而需要复核、灵活性和变更控制。5.合同条款P18合同条款就是合同各方对自己在合同中应该具有的权力和义务的一种表述。明示条款：双方在合同中明确规定和认可的条款。默示条款：依据不成文法已被接受的法律规则和成文法（立法）存在的条款，并因此形成了合同的组成部分，不管是否在合同里明确表述出来。6.标准合同的优缺点P20优点：（1）减少制定合同的时间及成本（包括法律服务成本）（2）避免重复（不过

5、在必要的时候可以根据具体情况稍加更改）（3）行业模板合同被广泛接受，从而减少了谈判时间及成本（4）从设计上对双方都是公平的缺点：（1）和协定的合同相比，对于势力较大的采购方来说，标准合同条款可能不是那么有利（2）可能没有包含符合采购方利益要求的特别条款或要求（3）如果有大的修改变动，仍需要法律顾问（4）需要花成本培训采购人员使用模板合同第二章在订立商业协议中存在的法律问题1.有效要约什么构成一个有效的邀约？使一个有效邀约有效的要求是什么？P39（1）要约必须是对在合同中受约束意愿的确定的、不含糊的或无歧义的陈述（2）它必须是要约人愿意受其约束的要约（3）它必须向受要约人加以成功传达，以至于他意

6、识到它的存在（4）在受要约人承诺要约时，它必须是“开放的”（仍有效力）2.合同的标准条款（有哪些？）P45（表格2-1）（1）.弃权：如没有在既定的时间内行使权利不代表在今后不可以继续行使该权利。（2）.不可抗力：如因双方无法控制的“不可抗力”事件阻碍或延误合同的履行，则可以免除责任（例如：自然灾害、战争、洪灾等等）。（3）.法律及司法管辖权：依据哪个国家或地区的法律来执行这份合同。第三章供应合同协议1.一次性采购P54（在什么情况下一次性采购是明智的选择？）一次性采购的范围包括：（1）低值新采购，如：办公家具的更换（2）一次性服务的合同承包，如：办公室的装饰或搬迁（3）高值、长使用寿命期的资

7、本资产的采购，如：设备、机械、建筑物一次性采购的优点：（1）转换成本较低（2）采购成本低廉（3）可以通过维持竞争和投机性的现货购买获得价格优势（4）不必聚集供应2.解释总括订单的含义P58总括订单：买卖双方简化重复项目采购程序的协议，根据该协议供方负责在一致同意的时间段内以一致同意的价格提供估计数量的物品。1.有时不以货币金额规定价格，但协议含有一个确定价格的公式。2.通常不事先约定物品供应数量。总括定单适用于采购低价值的，并且具有大量、重复需求的物品。3.按需分批发货合同P59按需分批发货合同：买卖双方建立的、在合同期内承诺采购指定数量物品或服务的合同。它对合同期限内的采购数量有约束力。通常

8、是先有框架协议，再具体下分订单。通常以“持续要约”相同的方式运作。（总括订单和框架协议的区别-需留意）4.框架协议P60（如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时公共部门的买方有什么选择方案？）框架协议提供了有效安排若干类似合同的备选方式，特别适合作为公共部门组织的一个签约机制。大多数框架协议本身不是合同，不存在购买义务。框架协议的定义为：一个或多个签约部门（买方）以及一个或多个经济运营者（供应商）之间的协议或其他协定，它确立了各种条款（尤其是有关价格和质量的条款），按这些条款经济运营者将框架协议适用期间与签约部门签订一个或多个合同。如果框架协议就位，在货物、工程或服务需要产生时，公共部

9、门的买方有三个基本选项：（1）按框架一致同意的条款，根据与选定供应商达成的框架签发分订单，不需要再次完成欧盟指令规定的全部程序步骤。（2）在框架中所包含的多个供应商之间开展进一步的微型竞争，以便选择经济最有利标并与该供应商签订合同。（3）如果框架不能为某个特殊需求提供具有资金价值的物品，转向其他地方。5.服务水平协议(SLA)P67（列出服务水平协议的典型内容）含义：服务水平协义（SLA）是绩效要求的正式说明，详细且准确地规定了服务供应商将要提供的服务性质与服务水平。内容：（1）包括什么服务（2）服务的标准或水平（3）活动、风险和成本的责任分配（4）如何监控和评审服务与服务水平，使用什么评估措

10、施，出现问题如何解决（5）如何管理投诉与争议（6）何时及如何评审和修订协议有效的SLA的可以带来以下增值效果:（1）.针对具体的服务，清楚地表明客户和服务提供商。（2）.将注意力集中于实际涉及的和获得的服务。（3）.明确客户的真正服务要求，消减没有必要的或不增值的服务或服务水平，从而降低成本。（4）.有助于对服务和服务水平进行日常监控和定期评审。（5）.促进服务提供商与客户之间的更好理解和信任6.租赁还是购买决策P75（表格3-3）直接购买的优点：1)比租赁的总成本低。2)使用者对资产有完全的控制权。 3)该资产在最后还有残余价值可供再出售。4)根据税收政策，可能会获得投资优惠，也可能会得到一

11、些政府补助。直接购买的缺点：1)前期费用高，会占压资金：影响现金流和资金的机会成本（即如果这些资金放在其他地方使用会获得哪些收益。）2)使用者要承担维护、运作和处理的所有费用及风险。3)技术过时的风险（特别是当所处环境快速变化时）：价值会逐渐下降，需要升级换代费用。4)如果设备只是某个特定项目中的短期需要，那么就会很浪费。租赁的优点：1)无需前期投资，不会占压资金。2)可以有效防止技术过时的问题，很容易升级或替换。3)事先就知道成本是多少，并取得协议。4)没那么多复杂的税务和折旧计算问题。5)不受通货通胀的影响，因为支付用的是“实际的”货币。租赁的缺点：1)需要长期支付租金，在经济萧条时可能会

12、很困难。2)使用者对资产没有完全的控制，缺乏所有权方面的灵活性及信誉。3)总成本可能会高于直接购买的成本。4)大型组织因为有更多的自有资金可以动用，往往能签下更为有利的条款（受益于其庞大的资金额）。5)合同条款可能更有利于出租人（例如，可能对使用者有很多限制，会要求他们承担更多的风险及成本。）第四章谈判在采购和供应中的作用1.竞争性招标的五项标准P85（表格4-1）2.冲突的好处和问题P89-90建设性的（好处）：（冲突是建设性的，如果它的效果是：）（1）推出了问题的不同选项和解决方案 （2）更清楚地界定势力关系 （3）鼓励创造性和对想法进行尝试（4）为情感打开沟通的大门（5）为宣泄提供机会破

13、坏性的（问题）：（冲突也可以是破坏性的、消极的、对关系有损害的，这种冲突可以：）（1）分散对任务的注意力 （2）导致极端化观点和使团体或团队“失去定位” （3）成为沟通障碍 （4）使目标偏离，指向次要目的和议程（5）鼓励防御性或“毁坏性”的行为 （6）刺激情绪化的、我赢你输的冲突或敌意3.门德娄势力/利益矩阵P98图4-3门德娄的势力/利益矩阵根据利益相关者影响谈判或其他活动的势力及它们使用这些势力的可能性而绘制和利益相关者图，A象限中，是即没有利益也没有影响力的利益相关者，不用浪费资源考虑他们的目标。B象限中的利益相关者由于具有高度利益而比较重要。让他们保持在“圈内”并理解所做出的决策，否则他们会寻求其他势力来保护他们的利益。C象限中利益相关者由于具有高度的影响而比较重要。当前他们的利益要求较低，但如果他们的利益得不到满足或对其关心不够，那么他们的利益要求会上升。D象限中的利益相关者是“关键角色”：他们有影响力并为自己的利益有动机使用这一影响力。在准备谈判时应咨询这些利益相关者，甚至可让他们作为参与者参与谈判团队，以便将他们的利益纳入谈判目标。第六章势力和关系1.在买方-供应商关系中的势力形式P126（1）公开势力：是明显或透明的势力，是通过各种直接战术形成的。（2）隐蔽势力：是微妙、隐藏或隐含的势力，是通过各种间接战术形成的。