疫情期间银行的的微信营销手册Word格式.docx

1、没过多久，大家都知道了这家银行网点有位理财方面的专家，有不懂的找她请教肯定没错。思考二：微信营销发啥好？这是个很现实的问题，因为它直接关系维客拓客的效果，结合微信的特点（传播性快、指向性强、覆盖面广），总结成三度：速度、温度、专业度。速 度利用微信传播实时高效的特点，传递优质稀缺产品信息。“速度”的目的在于让客户意识到银行和营销人员会在第一时间，提供对其有极大价值的产品信息，提高产品营销的针对性和成功率。但是微信产品怎么发？每天都发，客户不胜其烦；各种产品都发，无法突出重点。实际上，产品类信息发送，应该用于优质、稀缺的产品，重点凸显那些产品发行期短、比较优势明显、客户需求旺盛的产品，形式以对客

2、户的通知提醒为主，内容上简洁明了、突出产品亮点和稀缺性,让客户感受到银行对其需求的重视，普通产品则无须频繁发送。温 度利用微信内容载体的丰富多样，营造客户互动温馨氛围。“温度”的目的在于让客户意识到营销人员是一个活生生与之有着情感共鸣的人，而不是一台冷冰冰只知道发送广告推销产品的机器。比如客户的生日慰问，营销人员可以根据客户情况，制作精美的图文或者小视频，送上温馨祝福，再搭配银行合作商户的优惠活动链接，而不再像短信时代千篇一律的枯燥文字，也不用担心因为跟客户熟悉度不够而导致打电话会变成“尬聊”。专业度利用微信内容易于保存和检索的特点，树立自身专业个人形象。“专业度”的目的在于让客户体验到营销人

3、员的专业知识和技能，能站在客观的立场提供专业的参考意见。注意事项：由于所处行业的特殊性，银行人显然不能简单拷贝微商界的做法，要充分考虑客户数量众多、服务敏感等特点。建议银行人在微信营销一定要避开两个“雷区”：一是微商化营销；二是负面化情绪。Two Tips：微信营销这样做Tips 1：自我形象的定位与包装微信虽然是虚拟的世界，但是人具有简单联想的倾向，会根据很多东西进行简单联想。客户在与营销人员进行微信接触时，第一印象是最重要的，因为直接关系后续印象的起点。银行营销人员如何定位和塑造“微信形象”，关键有两点：1. 外在形象快速建立正面职业形象。包括微信名、地区、头像、朋友圈封面、签名等五个元素

4、，这是客户与银行营销人员建立初始联系后能率先接触到的显性元素。银行员工要让自己的形象看起来正常、可靠，避免另类、非主流和消极负面。这是因为正面、可靠的形象能给人足够的安全感，而另类和负面的形象会让大部分客户感到迷惑和担忧。因此，在微信形象的“基础建设”上，要正确处理一些小细节：微信名：可以用“某某银行+实名+手机号”，让客户在不用专门备注的情况下也能快速找到。（有的营销人员喜欢在微信名之前加个英文字母例如A，觉得在客户的通讯录里容易识别，但现实中大量微商人员都会这样操作，导致在客户心中较难树立专业感。）地区：正常设置自己所在的地区，不要选择其他国家，让客户快速检索到自己。微信头像：一是使用自己

5、职业照或工作照，二是不要频繁更换，避免增加客户寻找难度。朋友圈封面：可以使用生活照，也可定期更换来展现个人风采（客户添加你为好友，很多情况下出于好奇会翻阅你以前的动态，刚点开后，映入眼帘的第一个事物就是朋友圈封面，因此需要重视。签名档：选用自己喜欢的格言或自我介绍即可。2内在形象逐步打造个人专业品牌。营销人员，特别是新上岗的营销人员，如何在相对陌生的客户心中快速建立专业的形象，需要统筹规划和用心经营。可以制定一个以每30天为一个阶段、连续3个阶段共90天的具体行动计划。首先在行动之前，营销人员要确定打造个人品牌的主攻方向，既要热门，又要错位。热门，是指与市场的热点贴近、与客户的需求契合、与工作

6、的本职相关。错位，是指是指要避开最热门的话题，避开客户非常熟悉的领域。其次在确定方向之后，要遵循“博观而约取”的原则去快速、系统建立相关知识体系；遵循“厚积而薄发”的原则按照“先同事、后客户”的顺序，树立个人专业影响力；过程中注意“深入而浅出”的表达方式让专业更能被客户所理解接受。最后在个人专业品牌影响力初具雏形之后，则要合理利用人类的思维惯性，扩大自己对于客户的影响面。Tips 2：迅速扩大微信好友基数俗话说，巧妇难为无米之炊。要想微信营销取得好的效果，有个关键前提：有足够多的客户成为我们的微信好友。离开了这个前提，即使把微信经营做得再好，如果触达的客户数量少，效果也会大打折扣。笔者曾经在培

7、训中对不同银行的营销人员做过关于微信经营的调研，有两个数据触目惊心：微信通讯录中好友数1000且其中客户数500的行员，在学员中的占比，通常小于10%；名下有管户的行员，对于100万资产及以上的客户，添加微信的人数占客户总数的比例，平均值为52%，峰值也低于75%，谷值则仅有27%。如果把范围放宽到各行的VIP标准（20万到50万不等）以上客户，则微信添加比例大幅下降到不足15%。这两个数据意味着，很多银行人的微信营销其实还处在“自嗨”阶段，大部分受众是熟悉客户、银行员工及亲朋好友。这就好比花了同样的精力财力去投放广告，你选择的媒体是村里的广播，别人选择的是CCTV和今日头条，即使是同样的内容

8、，投入与产出比会有巨大的差异。所以要想微信营销做的好，首先要迅速扩大微信好友基数。场景一：远程沟通的电话场景银行员工每天和客户之间都有若干的电话沟通，然而只要这个客户还没有加过微信，都要在电话的最后以加客户微信作为“闭环动作”。有些客户会出于怕被打扰或基于隐私的考虑而不愿添加微信，所以，我们要在加微信时一是要明确告知客户的利益所在；二是要在申请过程中使用合理的话术来掌握主动权，降低客户拒绝的概率。电话收尾时的话术示例：*先生，感谢您的理解配合。我们银行最近还会推出一系列回馈活动给到您这样老客户，也有不少限量的优质产品发行，为了让您能第一时间了解到这些重要信息，不错过参与活动和购买优质产品的好机

9、会，希望能用微信第一时间通知您。您的微信号就是这个手机号吧。稍后我加一下您的微信，到时候我会标注我是*银行*网点的*，请您及时通过。需要提醒的是，尽管营销人员在与客户通话时已经沟通了加微信的事情，但随后客户没有通过好友申请依然是很正常的事情。遇到这种情况，有经验的营销人员通常会在第二天再次致电客户，提醒客户昨天进行了申请，但客户可能因为在忙而没有注意到，告知客户稍后会再次发送申请，请其及时通过。从实际操作数据来看，有30%左右的客户微信是在二次提醒的情况下才添加成功的。场景二：现场沟通的一对一场景不管是电话邀约来的，还是厅堂里随机获取的流量客户，营销人员一定会有很多和客户面对面沟通的机会，此时

10、千万别忘记一个重要的事情：加客户的微信。但在这个环节中，我们要注意两个问题：一是不要过于直接这与电话中加客户的微信相类似，不能简单直接就无理由要求加微信；二是不要过于刻意不要把加微信环节与整个面谈割裂开来。需要去添加微信的客户往往是新客户或者新激活状态下的睡眠户。如果在面谈一开始，破冰还没做好，就申请加微信，容易被客户婉拒，在面谈结束时再加，又失去了回旋的空间。更有效率的做法是把微信添加环节融入整体面谈过程之中，不着痕迹地进行添加。比如跟客户谈及到一只近期热门基金，客户也想看看走势。这时，理财经理可以很自然地说“我把相关内容转给您”，“那我们加一个微信吧！”然后顺势让客户扫描自己的二维码。还可

11、以在网上订做一个木质的手机小挂牌，一面是掌上银行的下载二维码；另一面是自己的微信号二维码。这样在跟客户交流时，可以让客户直接扫描，非常方便。如果营销人员还是习惯在面谈结束的时候去进行添加，该如何操作呢？大部分情况下，客户通常会对于面谈中提及的产品或配置方案说要考虑一下，这时候就可以用“发送相关参考资料方便客户考虑”的理由来添加客户的微信。场景三：现场沟通的一对多场景组织客户沙龙活动，是添加客户微信的绝佳机会。此时也不能直接要求客户添加，一是容易让客户拒绝；，二是可能产生“连带效应”（一个拒绝就容易引发一连串的拒绝）。因此要想顺利加到客户的微信，同样需要进行有技巧的设计。暑假期间，某银行网点联合

12、社区举办活动，由于前期宣传造势充分，有50多名客户到场参加，场面异常热闹。主持人暖场时宣布今天会有很多互动环节，包括抢红包和有奖问答等，让到场客户先扫描屏幕或座位上的二维码，加入微信群。等到客户都加入微信群之后，主持人先发送了一个“比手速”的小游戏链接，进入这个小游戏，客户的屏幕上会有小动物，这些小动物会根据点击屏幕的快慢而匹配相应的速度向着终点奔跑，前5名到达终点的客户就会在屏幕上显示“优胜”两字。现场欢声笑语不断，大家都在“疯狂”地敲击自己的手机，氛围相当活跃。比赛结束时，前5名上台领取了奖品。主持人在这时宣布一个好消息：银行给每位参与游戏的人都准备了一份额外的惊喜，是银行与合作商家共同提

13、供的一套抵用券，包括衣食住行各方面，抵用金额最高达到200元。而且这套抵用券是电子图片，操作使用简单，直接在自己手机上打开，让商家扫描这张图片下的二维码就可以，不过因为仅限本人使用，稍后银行工作人员会现场加大家的微信，将电子券点对点发送，大家收到后打开确认一下电子图片是否完整以保证到时候能正常使用。当然了，我们银行后续也还会有更多精彩的活动和紧俏的产品，也方便通过微信及时通知大家。想强化客户关系，最简单有效的方法，就是通过微信朋友圈的经营让客户经常且切实感受到你的存在，也就是要在客户的心中“刷存在感”，而“刷存在感”的操作，通常包含两种做法：1.朋友圈情感和专业信息在主动规划的前提下，有计划有

14、重点地，与客户建立感情，并树立专业形象。频次也不需要特别高，每月情感类内容和专业类内容各2次，也就是平均每周1次，就能够取得很好的效果了。方法举例：1.用社会新闻培养客户的理财观念2.3.用在银行业取得的荣誉去赢得客户的尊重4.5.用理财类知识展示专业6.7.用和客户的聊天记录拉进关系8.9.让客户看到从业人员生活中精彩的一面10.11.早安问候12.13.大家看见自己每天都在学习14.15.用公益活动渲染爱和责任感16.17.分享团队信息以增强个人魅力18.2.互惠原则巧使用用一些小事情去“麻烦”客户，寻求客户“举手之劳”的帮助，再多去感谢客户，随着这种“麻烦帮助感谢”的循环互动，双方关系会

15、不断递进深化。方法一情感营销：建立真实有温度的情感连接现在各家银行及其他金融机构都比较重视与客户建立情感连接，通过长期、友好的情感营销，我们可以与客户之间建立真实的、有温度的联系，从而提高客户认可度，加强客户黏性，而不再是冷冰冰的产品营销。不过，具体到一线的销售来说，在情感营销工作的开展上，存在着很多操作难点，这些难点主要体现为：工作指标多、任务重，需要维护的客群数量庞大、情况复杂等。这些难点一方面导致很难有足够的时间和精力去认真考虑“如何结合客群特征进行情感营销”；另一方面也导致营销人员难以坚持长期、有计划地开展这项工作。反映在现实工作中，就会呈现出“三天打鱼两天晒网”的状态，有一下没一下，

16、要么扎堆追热点，要么长期让客户睡眠，这种状态不仅谈不上强化客户关系，有时反而会导致客户的反感甚至流失，显然不是我们想要的情感营销。那如何进行情感营销？其实，要想以比较简单、方便、快捷的方式来做好情感营销，可以尝试如下三个原则：原则一：由外而内，形象先行。要想与客户建立积极、正面、良性的关系，就要注意自己给客户的第一印象。由于很多常态营销动作都是通过微信来进行，因此在自身的微信头像、名称、签名档、朋友圈封面等方面，要注意是否符合自身工作的定位。原则二：由内而外，发自内心。与内功心法一样，关键在用的人。既然是情感营销，讲究的就是真情实感。套路和招数当然可以有，毕竟要维护成百上千的客户，但无论如何，

17、发自内心是必须的。如果你觉得这事情好烦，根本不想做，完全可以不做，千万不要虚情假意去做。否则，给客户发信息时，称呼搞错、内容搞混，会是一件非常尴尬的事情。原则三：未雨绸缪，按部就班。做事规划在前，提前确定好“在哪些节点，与客户进行哪些主题的互动”，并提前准备好相应的内容，这样就可以让情感营销工作开展得有条不紊，不至于临时抱佛脚。具体怎样提前做规划？这里分享一个“纵横交错”的概念：纵，指的是按时间轴，确定做情感营销的时点。横，指的是找主题线，以便结合不同类别的客群。“纵横交错”原则的示例：【纵】每个月份的可营销节点很多，以9月份为例，有传统节日（中秋节）、节气（如白露、秋分）、现代假日（如9.1

18、0教师节、9.27世界旅游日等）、趣味日（如9.14音乐与相片情人节）、大事件日（如9.1学校开学等），还有一些历史事件的纪念日，可以上网找份营销日历，提前浏览，然后挑选两个时间点，不仅可以有效避免“扎堆”，还能吸引客户的兴趣。【横】“主题线”方面可以结合自己的一些兴趣爱好。这里以电影为例，近年来看电影逐渐成为人们首要娱乐选择，它就可以作为非常好的“热点事件营销”的方式。此外，不同类型的电影会有不同类型的观影群体，有些属于大众热门，有些则适合小众群体，可调节性非常强。营销人员完全可以有效结合自己的客户分群情况，实施针对性的电影探讨，在探讨中把情感融入其中，这样的情感互动会非常强。（提示：电影类

19、APP上，会提前发布新电影的档期日历，以及影片各方面情况的介绍，非常方便。延伸阅读营销人员不需要面面俱到，只需要：提前一点做个规划，选好适合自己客群的“纵”与“横”；借助外部资源，准备好对应的内容；按时按点，保质保量地发送。这样一来，听起来有点“小复杂”的情感营销，就变得简单、方便。方法二知识营销：在客户维护和开拓中更具主动性一位理财经理曾经说过，我们要把对的产品卖给对的人，但我们要做到的不仅是找到对的人，还要能把不对的人培养成对的人。如果说，情感营销对于客户维护的核心作用在于经常让客户感受到我们的存在与善意，即在客户心中“刷存在感”的话。那么，与之相比的知识营销在客户维护与开拓中更具主动性。

20、一方面，营销人员要通过态度中立、内容客观的递进式知识营销，让客户在不同的营销触点上，产生对营销人员及其产品、服务有利的正面印象。另一方面，营销人员要通过有目的、有计划的知识营销，在客户心目中建立自己的专业形象。什么是专业形象？专业就是我懂，你不懂，而且还要创造机会让客户知道，我懂，你不懂。好的知识营销如何做？做好知识营销简单、方便和快捷的方式很多，只需要把握三原则：只谈观念，态度中立。知识营销虽然最终是要让客户得出有利于营销人员开展工作的有力印象，但过程中一定要从保持客观、中立的角度出发，避免给客户造成“就是要推销产品”、“只有你说的对，别人的都不对”的印象。Tips：其实，只要加强对自身产品

21、和服务学习研究，就会有足够的信心，单纯通过客观传递知识来取得客户的认可，而不是要通过带有严重主观色彩的方式向客户强行灌输。相应的，在做知识营销的过程中，不要盲目地对一些自己并不确定的事件（特别是所谓热点事件）急于表态，否则在迎合一些客户的同时，有可能与更多客户在观念上形成冲突，这非常不利于客户全面维护工作的开展。内容落地，留有余地。知识营销的内容要贴近客户，要先站在客户的立场去思考他们最关心、最在意的是什么，毕竟客户的需求才是王道。同时，与上一原则类似，不要急于对自己不理解的事情下结论，还有就是在引用他人观点时，尽量选择领域内的官方机构和权威专家（要说明所引用观点的来源）。事先计划，循序渐进。

22、这一条原则，既与情感营销中的“未雨绸缪，按部就班”有相同点，更有不同之处。相同点在于，无论是情感营销还是知识营销，都要规划在前，提前确定好在哪些时间点，与客户进行哪些主题的互动，并提前准备好相应的内容。不同点在于，情感营销内容的点与点，是平行的、相互独立的。而知识营销需要树立专业的形象，并利用专业形象对客户产生引导作用，所以内容的点与点之间，要注意逻辑上的递进和方向上的一致。此外，知识营销除了注重内在内容的专业性之外，外观形式上的包装也非常重要。有心的营销人员，可以去下载一些手账类的APP，把专业枯燥的内容，通过图片、色彩等元素进行包装和美化，让客户看到时更容易被吸引。另外，作为大多数的普通客

23、户，虽然对内容并不能完全理解吸收，但多半人会很自然地得出一个印象：这个理财经理很专业。客户可能当时并无相关需求，但有了这个印象，在客户产生需求时，一定会优先向其认为专业的营销人员进行咨询，以寻求服务，这就是知识营销“引导性”的作用。延伸阅读：做好了朋友圈经营，微信营销成功了一大步，但这并不是代表微信营销的全部。点对点经营、微信群经营、公众号经营，都是微信营销进阶的重要方面，有着各自的特点和要求，但核心是要让客户“听得见、听得进、传得开”。比如：微信的点对点经营，很多营销人员在实际工作中，加了客户微信，具备了做点对点经营的条件，却在用批量经营的方法做点对点的事情，效果显然不如预期。举个ETC微信

24、营销中的小例子来看一下：有些同事觉得，我每天都在发ETC的内容，这就是在对客户做营销啊！为什么客户没什么反映？实际上，如果我们给一个客户发送关于ETC的微信：如果我们发：“取消省界收费站，ETC势在必行”，这句话叫政策宣传。“国家政策即将取消省界收费站，车辆安装ETC势在必行，家里小车还没装ETC的车主赶快扫码申请了，申请成功收到ETC标签后按说明自行安装，也可电话或微信联系我，数量有限需预约。”再配个二维码图片。这叫广告宣传。如果我们在刚才那句话的前面后面再加点内容，这才叫做营销宣传。为什么呢？至少应该在前面加上对客户的称呼和问候，在后面加上发送者的名字和联系方式并表示谢意。你需要他人用什么方式回应你，你至少要做到以同样的方式对他，真诚是必不可少的。小结微信营销，对于客户多、时间少的银行人来说，实在是不可多得的好帮手。再不行动，就真的晚了；再盲目行动，就真的糟了。既“坐而论道”，又“起而行之”，思考加行动，理论加实战，微信营销，大有可为。