销售经理心理测评量表Word文档格式.docx

1、我常常会心血来潮做一件事我愿意为了提升工作业绩不断，接受富有挑战性的任务6我能正确理解上级交给我的任务7我在做信息的查找时，会尽力搜寻一切可以收集到的信息8我认为工作之外与客户交流很有必要9对于领导交派的出差、加班等工作我无怨无悔10我有一定的信息搜集方式11面对挫折和失败，我能够采取坚持和创新的精神12工作上取得成就对我来说是目前最重要的事情13我能根据任务的重要程度合理分配时间和精力14我很明确自己每天要做什么15在他人热烈讨论时我总是保持沉默16我有一个较完善的系统，用来收集、分析工作信息17我经常询问下属的工作情况18我很少尝试一些新颖和不同的做法来改善绩效19我能合理为下属分配任务2

2、0我很少发现团队成员的长处和潜能21我会为了团队的目标付出超常的努力22我能回顾自己每天的工作，总结优秀和不足之处23我能清楚区分任务的紧急和重要程度24我经常能发现潜在客户25我对自己未来一年的工作还无打算26我很明确自己的工作职责27我十分了解公司的愿景目标，并愿为之努力奋斗28每次任务我都会大体按照之前任务的程序进行29被客户拒绝后我就会马上去找新客户30我对自己未来一个月的工作有清晰的计划31对于客户反映的问题，我总是可以认真对待32我能根据任务的紧急情况合理安排处理顺序33我对下属的工作结果、行为表现等期望不明确34被客户拒绝后我仍然会再次劝说该客户35开会或见客户时，我基本不迟到3

3、6我的办公桌能够保持整洁、有秩序37我很少向同事学习38我经常和领导分享自己的一些看法39我会主动在外人面前打造并维护自己团队的声誉40我能定期检查自己的工作进度，并作出调整41我时常会进行投资回报率的分析42我很崇拜成功对组织进行变革的人43在一个项目结束后，我能和客户基本不联系44我与同事或下属的联系多基于工作45对于没有遇到过的任务，我更喜欢日常的程序性的任务46我在劝导时很直接47我不太喜欢和别人一起搜集信息48我经常关注组织中并不属于自己的任务的进展状况49我认为我可以克服大多数困难50我总是坚持自己的观点，不愿接受别人的观点51我很少提前预测到外在不利因素并做好准备52我不能有效排

4、解压力53我认为我比其他经理工作了更长时间54发现可能的大客户，我能够多次亲自拜访55比起听信别人的说法，我更倾向于自己去实地调查56在大多数人不同意的情况下我依然坚持自己的观点57我认为信息搜集是非常重要的58我很少关注时事政治、政策等与我所在行业无关的信息59我总是参加客户公司的展销会60我害怕在向别人搜集信息时遇到障碍61我很关注客户需求62我能够在节日时向客户发出节日祝福63我认为我是一个比较冷静的人64我是一个“知其然，必知其所以然”的人65我能定期检查下属的工作，发现其中的问题并给予指导66我觉得搜集信息只要网络和访谈即可，无需查找报纸刊物67我常常能够隐约感觉到一些信息下面隐含的

5、深意68我在工作中很少评估风险69我很明确自己针对某项任务需要哪些信息70即使我很生气，我很少在别人面前表现出来71如果除去“刨根问底”这个词的贬义含义，我觉得用来形容自己比较恰当72我能清楚地向下属布置任务73我会公开表扬团队里的成员，并积极增加士气74我总是能够赢得他人的信任与支持75出于工作竞争，我不喜欢和别人分享我找到的信息76在会议中我经常不同于他人的见解或意见77除了客户有服务需求，我很少约客户外出78我经常能够预知他人的需求79和顾客频繁交流，我认为很有必要80我很少站在他人的角度来思考问题81我经常能够提前完成领导交派的任务82为了获得信息，我愿意去寻访看似毫不相关的人83在特

6、殊情况下，我会为了解决问题而违反公司规则84在各种聚会中，我会主动跟不同行业的人交流85我能将外在不利因素变为使工作更有效进行的动力86我很少主动获取潜在客户的联系方式87遇到突发事件，我能快速做出反应88在与客户的交往中，我有时在乎一些短期成本的付出89在跟客户交流中，我总是可以发表独特意见90我很乐于参与同事的生日会等聚会91我只关心我个人在工作上的表现92我希望自己的成就能够影响整个部门的人员93当遇到复杂情况时，我经常能够找出问题的关键94我能从不相关领域中，找出复杂资料内有价值的关系95一旦有机会，我会让朋友将他的朋友介绍给我96我解决的多是不关乎部门或公司绩效的简单环境中的问题97

7、我很少与团队的成员分享我私有得到的知识或信息98我会在下属面前发脾气99当团队里有人起冲突时，我会积极化解冲突，鼓励促成有益的解决方式100为了适应外部环境的变化，我时常调整战略101在公共场合我不很少与人发生冲突102我不经常发现工作中遗漏的信息103我适应一份新工作的时间一般小于1个月104我感觉工作占去了我大部分时间105我能够主动将公司产品信息提供给客户106我认为自己错过了很多好的机遇107我经常计较自己的利益受到了损害108我很少参加公司举办的各种内部活动109工作中出现问题时，我常认为是他人的错误110我经常因为工作太忙而不能为同事提供帮助111我很少发觉出现在与过去情况的差别1

8、12工作压力过大时，我总是想到放弃113我处理工作的方法总是一成不变114当个人利益与组织利益冲突时，我不情愿服从组织利益115无论何时，客户总是能随时联系到我116我经常鼓励下属为部门利益牺牲个人利益117如果我对公司有所贡献，我觉得很有成就感118当遇到项目上的困难时，我会恳求他人提供意见并使其协助你的工作119我认为合作非常重要，愿意与同事一起完成任务120我的情绪状态很少影响我的工作121会经常和客户说：“我没办法处理那件事，因为”122在客户向我咨询一些其他非项目、产品问题时，我会推脱123我会运用常识或过去的经验分析问题和情况124我能够看到很多公司发展的机遇125我不能将自己的角

9、色、任务清晰地写下来126我觉得应该对公司保持忠诚，并努力尽自己的义务127我经常能够看出自己所在组织的问题并及时解决128我能尽力为客户着想129我能始终保持积极高效的工作状态130我能将复杂问题分解，方便问题的有效解决131在独立承担客户服务问题的责任时，我毫不犹豫地承担责任132我有一套衡量自己工作是否优异的标准133我总是能够说服他人改变他们已有的决策134我不太在乎下属对我的评价135我能够认识到客户的喜好，并利用这些喜好136我很少考虑自己的成就对公司的影响137我不太在乎客户对我的看法138我确定我已做完了所有的题目使用说明一、测量目的本测验量表根据销售经理工作职责和胜任力模型编

10、制，旨在通过量表的形式对销售经理的特定素质进行测量、分析、评价，给销售经理的行为和心理属性确定出一种数量化的价值，进而确定销售经理的胜任情况。量化的结果可在销售经理的选拔中准确地诊断应试者行为，从而为企业筛选出胜任此岗位的销售经理。二、理论背景及材料来源1973年，美国心理学家麦克利兰（McClelland）首次提出胜任力（Competency）的概念，他将胜任力定义为能够区分在特定工作岗位和组织环境中绩效水平的个人特征。并指出这些胜任特征主要包括知识、技能、社会角色、自我认知、人格特质和动机等。目前已经出现很多关于智力、能力、人格和职业兴趣方面的测试问卷和量表，例如比奈西蒙智力量表、韦氏智力

11、量表自陈量表等，这些问卷量表的编制原理和方法为我们提供了借鉴。我们运用职责分析，初步确立胜任力特征，通过行为事件访谈、查阅文献和被访谈者的行为描述，获取最终胜任特征，建立胜任特征模型。在编制量表的过程中，我们将各类胜任特征用具体的行为表现出来。这些行为可以表现出人们的知识、技能、社会角色、自我认知、人格特质和动机等。运用具体行为编写测验题目，形成问卷。本问卷采用李克特五点计分法，每五个问题形成一个矩阵，问卷共有N页。三、操作说明问卷主要包括两部分，个人信息和正式问题。正式问题部分涵盖了六个主维度、12个子维度，共139道题，采用随机排列。答题者根据自身情况，对题目叙述与自身行为符合程度进行作答

12、，分为0-5六个等级，代表完全不同意到完全同意六个程度。答题者需要根据第一印象，立即作答，不许先翻看内容。主试在收回量表后，进行分数计算，根据每个子维度的得分，对比维度分级，确定被试的相应素质水平。主维度子维度题目数量成就与行动族（A）成就导向（A1）重视次序、品质与精确（A2）主动性（A3）信息搜集（A4）冲击与影响族（B）冲击与影响（B1）关系建立（B2）个人效能族（C）自我控制（C1）弹性（C2）组织承诺（C3）管理族（D）团队合作（D1）帮助与服务族（E）客户服务导向（E1）认知族（F）概念式思考（F1）状态调查总计139A 成就与行动族（A）A=（A1*6+A2*10.5+A3*9+

13、A4*7.5）/33）定义计算公式成就导向是个体通过创新完成或超越任务，进而对个人工作和组织产生影响时所体现的动机与愿望。A1=Que12+ Que132+ Que5+ Que11+ Que92+ Que41+ Que42+（25- Que68- Que91- Que136- Que2- Que18）/6个体在工作与生活所表现出的对时间，事物轻重层次等方面的思维方式。A2=Que26+ Que6+ Que19+ Que72+ Que23+ Que32+ Que23+ Que13+ Que14+ Que35+ Que36+ Que22+ Que65+ Que40+ Que16+ （35- Que

14、125- Que33- Que30- Que4-Que25-Que104-Que102）/10.5个体在工作积极性和危机防范方面所表现出的心理倾向。A1=Que76+Que17+Que124+Que56+Que127+Que48+Que49+Que34+Que+53+Que81+Que9+（35-Que15-Que1-Que38-Que45- Que106-Que28-Que29）/9个体由于强烈的好奇心及渴望，而主动通过努力去获取更多的信息的行为。A1=Que10+ Que58+ Que57+ Que7+ Que64+Que82+Que55+Que67+Que71+Que24+Que69+（

15、20-Que60-Que75-Que66- Que47）/7.5B冲击与影响族（B）B=（B1*3.5+B2*6）/9.5）指个体采取劝诱、说服等方式来影响他人的思想情感或行为，从而试图支配和统率他人的行动的能力。B1=Que78+Que74+Que133+Que135+（15-Que46-Que80-Que134）/3.5个体与有助于完成工作相关目标的人建立融洽关系，并维持良好关系及建立社交圈的能力。B1=Que84+Que59+Que54+Que105+Que62+Que108+Que90+Que95+（20-Que86-Que77-Que43-Que44）/6C个人效能族（C）C=（C1

16、*5+C2*3+C3*4）/12）个体在面对外在不利因素时，保持冷静、抑制负面情绪和行为以保持良好工作状态的能力。C1=Que63+Que101+Que70+Que85+Que129+Que120+（20-Que51-Que52-Que98-Que112）个体在不同的环境下，与不同的人或群体工作时，表现出迅速、及时有效地应对的能力。C2=Que103+Que83+Que100+Que87+（10-+Que113-Que50）/3个体有能力并愿意将个人的行为适应组织的需求和目标，并在行动上协助达成组织目标或符合组织需求的思维。C3=Que27+Que117+Que126+Que116+Que11

17、9+（15-Que110-Que107-Que114）/4D管理族（D）D=D1个体能够主动与他人合作，化解冲突并促进良好的工作气氛，使得团队每一个成员都一块为共同目标而努力的能力。D1=Que118+Que99+Que39+Que73+Que21+（20-+Que97+Que37+Que109+Que20）/4.5E帮助与服务族（E）E=E1E1=Que79+Que31+Que115+Que128+Que61+Que89+Que131+Que8+（25-Que137-Que88-Que121-Que3-Que122）/6.5F认知族（F）F=F1F1=Que130+Que123+Que93+

18、Que94+（10-Que96-Que111）/3维度分级成就导向（A1）90100卓越进行部门内部整体的全新有效改革与实践，设置挑战性的目标，主动进行成本收益分析、评估企业风险，积极主动应对风险、挫折，工作成就对整个企业产生了较大的影响。7090胜任进行较大规模的创新方法来改善绩效，自己设置较高标准衡量绩效，并不断改善绩效，工作成就影响了整个部门4070可适应部分工作尝试创新方法，愿意努力把工作做好，且工作流程与内容符合标准，工作成就对团队成员较大，能得到部门大多数成员的支持040不胜任缺少创新，工作漫不经心，只专注于工作的基本要求，工作中只关注个人表现，工作对团队成员影响小。A 成就导向族具有很高的时间管理能力，能高效监督和检查个人与他人的工作，并开发和维护系统来促使工作项目更具系统性。明确个人工作内容主次，工作场所秩序井然，时间感较强，能有效监督和检查个人与他人的工作能保持一个有序整洁的工作场所，明确个人职责内容轻重，具有一定的时间观念缺乏次序或次序不当，做事不分轻重层次，没有时间观念，不能按时完成任务和赴约，自己的物件摆放混乱对工作有高度的热忱，具有敏锐的洞察力与市场预测能力，能在3个月前做出工作规划，分析问题、抓住机遇积极主动超额完成任务或承担更多工作，能提前2个月预测