业务员跑市场心得体会Word格式.docx

1、作为一线业务人员，笔者也曾经遇到这样的状况，在这方面有一些心得体会，愿望能与各位同仁沟通。 首先，作为公司一名业务人员，原则问题至关重要。吃人家饭，帮人做事这是天经地义的事情，作为公司的一名业务人员，就要维护公司的根本利益和做好自己的本职工作。无论与经销商关系有多铁，也要坚持这些原则，否则，一旦逾越雷池，确定会受到公司的惩处。有一位同事老李，负责A区域很长时间，与经销商王经理关系很好，在王经理的多次劝导并承诺不会对外宣扬下，入暗股一起做生意。合作初期，老李还能坚持原则，但是时间一长，老李为了自己的利益收入，开头违规操作，甚至允许经销商拖欠大额货款，致使王经理携款逃跑，给公司造成极大损失，老李最

2、终被公司开除，并背上巨额债务。 其次，作为一名负责一片市场的业务人员，要能够灵敏运用手中权利，在不背离原则的前提下，多为经销商争取一些公司力度支持。有人说，这种做法是讨好经销商。笔者以为，作为业务人员关怀经销商开放工作，运做市场，不是空口套白狼，需求一些实际的东西支持，才能够更好的开放工作。事实上能够想些促销方案，即使会给公司增加一些费用，但是对于市场的开发，有很大的作用。这样的业务人员，要比那些古板遵守公司制度的人要优秀的多。笔者所负责一个区域，大型商超做的很不好，产品排面很小，种类也很少，更没有堆头。该区域经销商对商超不太重视，也不愿投资。如何才能使商超运做有很好起色，笔者以为，关键是转变

3、经销商对商超不赚钱的错误生疏。笔者开头与经销商进行沟通，经销商坦言相告，商超的运做费用很大，但是目前的销售利润很忽视想，没人情愿干赔本买卖。无论笔者如何引导，经销商不为所动，宣称假如公司给费用，可以试着做做。笔者通过对商超的调查发觉，实际公司产品销售不错，由于产品单一，高利润产品很少，且产品摆放不突出，商超产品陈设不生动，致使产品销售利润很低。但是，公司规定一般不会为客户担当商超费用，由于公司对商超的运做也不太重视。笔者通过与公司领导多次交谈，愿望公司能够给些支持，但是公司不敢开先例，担忧费用会无度增加，而销量增长不大。笔者写出具体报告，并立下军令状，公司答应通过其他促销费用支持。笔者通过与超

4、市谈判，增加产品种类，并上了堆头，设了一名促销员，月底销量翻了十几倍，经销商这才生疏到商超的重要性，自己加强对商超的投入，销量突飞猛进。公司也生疏到商超的重要性，开头加强对商超渠道的开发和力度支持。 再次，作为公司与经销商之间的通讯员，要作好上通下达，使公司更好的生疏经销商的状况，可以使宏观调控作的更好，也使经销商更好的了解公司的各项政策支持，以及公司的进展状况，时常增加信念和愿望。公司为了能够很好的把握经销商经营状况，经常需求业务员填写一些市场报表，但是，许多业务人员对这些调查文件，或者信息反馈不太重视，总是胡乱填写，还经常埋怨工作繁忙（可能有些公司制定的报表太多，太乱，致使业务人员无法推断

5、文件是否重要）。同时经销商可能对公司有些建议和看法，由于挨着业务员的面子，也不能给公司提出一些建议。长期以往，割断了公司与经销商之间的联系，致使公司制定的一些政策，与经销商的经销状况不相符，甚至冲突。笔者以为，作为一名业务人员，现在的职责已经不在限于产品的销售，更重要的是加强公司与经销商之间的联系，协调厂商关系，共同进展。 再次，公司进展我壮大是经销商的愿望，随着经销商的进展壮大，经销商对于单纯利润的要求，渐渐减弱，而对于自身管理和精神方面的需求相对增加。公司进展的状态，很大程度上是由经销商队伍的状态体现出来。作为一名优秀的业务人员，如何能使公司和经销商都得到满意，关键是要能够学会对经销商队伍

6、的规范化管理。笔者以为，不同的企业进展状态，经销商的要求是不相同的，企业进展初期，更多的是追求利润最大化，这时的经销商所要求的也是利润的最大化。当企业进展到确定时期，随着相对完善的管理体系和企业文化的不断进展，跟随壮大的经销商对公司的要求也渐渐转变，开头渴求管理和文化的进展和提高。笔者所在企业是中国肉制品德业的领军企业，公司管理体系和企业文化都得到相应进展，经销商队伍的规范化管理也被提高到日程上来，作为一起成长的经销商，对公司的要求也渐渐提高。笔者曾经负责一个经销商刘经理，曾经是一个穿着拖鞋开奔驰的主，每每与笔者谈起，总是感到自己对公司的管理力不从心，辛苦一辈子，感到生活的很累。笔者通过了解发

7、觉，刘经理白手起家，现在身价百万，但是现在还得大小事操劳，从发货到结帐，务必事事亲为。事实上，真正的症结在于刘经理的管理还处于夫妻店管理模式，要想提高管理，重点是加强进销存的管理。笔者对刘经理的管理提出一些建议： 1、进行微机化管理，提高内部管理。通过微机化管理，刘经理所销售的上百种产品的进销存管理得到提高，每天的销售状况都能一目了然，刘经理马上感到压力轻了很多。 2、关怀刘经理培训业务员，特殊是铺货人员的培训。笔者通过培训使刘经理的铺货人员铺货技巧大大提高。另外，笔者还对其他员工进行培训，增加这些人员的服务意识，以及礼仪培训，使刘经理的员工素养得到提高。 3、加强对市场渠道的细分，并依据不同

8、渠道状况增加市场管理。笔者把所在区域市场进行细分，每个渠道支配刘经理员工特地负责，并制定相应的任务，进行考核。大大提高了员工的乐观性，销售业绩一路攀升。 刘经理通过一系列改革，公司管理得到加强，公司面貌涣然一新，更重要的是刘经理通过这次改革尝到与笔者企业合作所带来的甜头，更加情愿与公司合作，能够与笔者更好的沟通。 事实上，在市场操作中，业务员的工作难度要比笔者描述的困难的多，实际状况也简洁的多。但是，笔者以为，再简洁的市场环境，也需求我们业务人员怀着百倍的信念，千倍的执着，万倍的热忱去开放工作。真的，或许你就是一名得到公司和经销商认同的优秀业务人员 第3篇： 如何使自己成为一个有作为有进展前途

9、的业务员？ 考勤看手机所在地，有后勤和办公室按电脑核对，出单子。 问题：在这个行业业务员怎么做？关注那些事情？思维超哪些方面想？怎样锻炼自己？市场大家都认为比较淡，你怎么想，怎么做？ 成长过程： 无任何阅历同学跑业务锻炼乐观学习和总结调整心理素养专业化锻炼高度学习把握全局站在高度指导业务经理 我跑业务的心得体会： 做业务员要简洁也简洁单，要困难也困难，就看自己怎么做了。 1.通过市场销售学习，去积累营销与管理学问，丰富的自己适应社会的阅历 市场营销 是在营销界最终取得胜利的基础，在做业务员期间，面对瞬息万变的市场、千差万别的产品，特征各异的区域，再加各不相同的企业、同事、领导和客户，这些都为业

10、务员供应了学习的机会，也只有通过学习才能不断提高。丰富自己适应社会的力气。 2.建立自己的人脉关系 有的业务员只是陷在自己企业或客户的圈子内，殊不知，做业务员会接触到许很多多的人，除了本企业的、客户的，还有其它企业甚至是竞争对手的、政府的、媒体的等，见过面的没有见过面的，这些人都有自己的交际圈，与他们友善以待，与他们交朋友，他们不仅是自己学习的对象，更是自己事业的关怀者和推动者。学会扩大自己的交际圈，建立自己的人脉关系，也是在让自己积累无形资产。 3.将你全部接触过的客户当作自己的资源 我最不行理解的是那些为实现眼前的业绩而让自己的客户受损失的业务员，他们不知道，客户资源看似是企业的，事实上是

11、业务员自己的当你在这个企业与他们合作时他能够协作你而为你制造眼前的业绩，当你离开现在的企业时，他们还有可能再次与你合作为你制造业绩，即使你们不合作，他们甚至还能够为你供应其它的客户资源。当然前提条件是你们的合作特殊欢乐，否则，他们也可能成为你的障碍。所以，作为业务员，不仅应当避开损害你的客户，而且应当尽量在自己力所能及的范围内，在不损害企业利益的条件下关怀他们：帮他们做事，为他们出方法，为他们制造利润，并与他们建立良好的个人关系。 4.坚持就能胜利 有的业务员略微对企业有所不满或遇到一点困难就跳槽，从一个企业跳到另一个企业，从一个行业跳到另一个行业，从一个地区跳到另一个地区。结果是跳来跳去，没

12、有一个企业能够做好，没有一个行业能够做好，没有一个地区能够做好。 任何企业都不行能完善，但任何企业都有我们学习的东西，除非这个企业已经真正不适合你的进展，否则跳槽确定要慎重。 虽然营销是相通的，行业与行业究竟有跨越，对业务员来说，原行业的人脉关系、客户资源、市场操作学问与阅历将大打折扣，需求从头再来。所以，跨行业应当是最为慎重的。 周游列国式从事业务工作，会使业务员把握全国的大局，能够开阔自己的思路，能够建立更加广泛的人脉关系，但长期盼在一个区域如一个市、一个省或一个大区域甚至是一个通路，对市场的生疏、有固定的客户资源和人 脉关系也能够成为业务员的独特优势。 坚持，坚持在一个企业、一个行业，甚

13、至是在一个区域、一个通路都能取得胜利。 5.时刻推广自己 营销人员常常说的一句话是：推销产品，首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可，他们才会认可你的产品。这就是为什么同一个公司的同一个产品，供应的是同一种政策，面对的是同一个客户，有的业务员会失败，而有的业务员却会胜利，由于后者胜利地推销了自己。 不过，这只是推广自己的一个方面，也是最为基础的方面。随着学问与阅历的逐步提高，业务员还需求不断地扩大推广自己，通过你的实际行动、通过各种媒体、通过你的人脉关系来推广自己，让别人认可的提高，从而获得更多更高更广阔的进展空间。如：（潜规则）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客户?，都是一种胜利的捷径手段。

14、自己做业务的一点体会，信任对大家会有点启发： 我是一名业务员，做几年业务以后，我开头宠爱上这个职业，宠爱就不累。我认为业务员这个职业最煅炼人，能够学到好多做人做事的道理，能够交到好些朋友。 在我跑业务的进程中，我自己体会最深的莫过于自己的管理。这一点说良心话，自己做得都不是太好，但我想对新到这个行业的人来说，能够做一个借鉴。 业务技巧不用说，我认为最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用， 是不是老狡猾实地在跑客户，每天是不是想着自己的目标销量怎么样达到？业务员的时间自己支配，带有很大的任凭性。 我的一个体会那就：把每天访问客户的详细状况（访问了哪一些客户、具体每个客户是怎么谈的、访问每一个客

15、户的时间段、通过谈话了解到的客户新的背景材料）详细地写成一个日记，用一般蓝色笔写，每天访问的客户中成交的客户用红色笔标一个醒目的标记。坚持写日记，每天都不要遗漏，包含在旅馆睡了一天觉都要记上。再做一个简要的记录表，把每天访问的客户姓名地址记上形成一个表格，对应地成交的客户用红笔标记好。这样做上一些月，自己就明白啦自己实际的访问成交率（平均销售率），然后依据这个做好访问客户的力度。每个月底详细地看一下这两个材料，就明白这个月是怎么做的啦，当然胜利的阅历和失败的教训自己很清楚。 依据这两个素材然后有个发挥，把访问成交的客户日记汇总：看一看是哪个时间段访问客户的成交率最高。我想明白这个后，只要是想胜

16、利，我想确定会把时间支配好。 业务员的工作目标很首要：一个是目标客户，转了一天总会遇到一两个感觉有戏的，这样把他们列入目标客户的专项里，成天琢磨这一些客户是哪些背景，宠爱哪些，如何才能把他们做下来。素材不充分，那就不间断地访问，直到把材料搞得越面面越好。在列表中的目标客户，每做下来一个，在他名字旁边画一个小红旗来奖赏自己一下。第二个是自己当月的销量目标，当然很大水平上来自于公司的压力。把这个目标订好后，那就自己把这个目标最实际地分解给什么客户，现有的只是维护，其他的只要靠开发新客户啦。一个一个列好，完成一个画一个小红旗。 建客户档案：是从第一项里的两个素材里抽出来的，把现有客户和想着确定要做下

17、来的目标客户按每个人建立档案，越详细越好。哪些生日，喜好，家属姓名，家属喜好等列得清晰几个，发觉哪些新的背景准时往每个客户里去填，这样每个客户的背景详细只要一翻就清晰了，这样的客户做不下来就没理由啦。 最终介绍一个网络工具：这些能够借助雅虎的地址薄来实现，不过那就每天得往里输入，与自己的日记本有机地结合，我想再好不过啦。雅虎地址薄的好处是-随时随地，只要有网络和电脑就能打开操作，不用担忧材料丢失的问题，由于是存在雅虎的服务器上。这样对累积客户材料很有好处，还有一个好处那就便于统计，那就利用它的搜寻功能。 如何使自己成为一个有作为有进展前途的业务员: （让业务员、后勤先回答这个问题） 1.个人素

18、养的要求（让业务员、后勤先回答这个问题） 首先讲大家都知到的几项： 务必具备良好的职业道德，能够本着对企业负责，对客户负责，对自己负责的看法开放工作。把爱心献给客户，把信念留给自己，用热心从事销售，用恒心取得业绩。同时应具备以下职业素养： 真诚：真诚是营销人员的最基本的素养，缺乏真诚，营销人员就难以取得客户的信任，或者只能临时骗得客户的信任，最终还是会失信于客户。 忠实：对企业的忠诚度，把自己的营销工作当作对企业的一种责任。以销售之名，行谋私利，永久不行能成为一名胜利的营销人员。篇2：一个老业务员的心得体会 一个老业务员的心得体会 业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的我收藏过一篇 一个老

19、业务员的自白 的文章拿出来和大家共享下，愿望对大家有所关怀： 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需求聊太多关于技术和理论的话题，需求的是今日的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候务必多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其务必每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在访问客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在埋怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认犯难有很高的

20、成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好方案等。这样的业务是一个好业务，应当有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。许多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员确定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员确定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员确定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160mm，刚开头跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑

21、业务时，在惠州，刚开头三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我常常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否胜利的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻觅目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在生疏到1个星期左右的产品学问就要自己找客户去访问了。假如开头没有业务经理或者老板供应客户资

22、源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页,一般公司都有许多黄页的，如深圳黄页等。我们可以依据上面的分类等找到我 们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 从聘请广告中找的客户的好处是第一可以找到许多新的客户，由于有许多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，假如我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有力气大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做胜利后的货款回收也相对有点信念。 3、网络搜寻。我们可以通过关键字去搜寻，如在XX输入我们要找的客户的生产产

23、品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到许多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 4、我们也要常常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来推断一个客户的经营状况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。 5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来进展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。假如我们都可以资

24、源共享，把好的客户都相互介绍，这样做进去一个客户就特别简洁和省心。而且我们的客户由于大家相互看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低许多了吗。 6、还有个最好的方法是客户介绍客户，这是胜利率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会仔细服务好这几个客户，和他们做朋友。等到生疏了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。假如他帮你打了个介绍电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 所以我们是有许多方法来找到我

25、们想要的客户的，只要我们要专心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中到处留心，就可以找到许多商机。 关于打电话 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些详情的。留意一下就可以了。 1、许多人打电话都会遇到这样的状况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去访问他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的状况我开头就很郁闷，后来我就这样想，可能选购小姐今

26、日一上班就给老板骂了，不兴奋所以才拒绝我，或者想可能选购小姐今日和男朋友吵架了，所以忽视我。没关系，我下次再找你好了。我许多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么惊异，选购小姐昨天还说不要，今日再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的胜利往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么娴熟，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。由于我们会聊着聊着就遗忘了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 3、我觉得站着打电话比较好点。由于人站着的时候我感觉留意力比较集中，会比较仔细，

27、还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平常的时候要常常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就愿望别人能嫁给你。选购是很健忘的，我们要不断的提示他。 初访问客户 1、推销前的预备、方案工作，决不行疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。预备好样品，名目书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问

28、题、该说的话、以及可能的回答。平常对与公司产品有关的资料、解释书、广告等，均务必努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣扬资料、解释书等，加以争辩、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼 2、准时赴约迟到意味着：“我不敬重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避开迟到的发生，你务必在商定时间之前打通电话过去赔礼，我信任提前出门是避开迟到的唯一方法。 3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表务必多在这方面下功夫。我不宠爱我的业务员穿着红色绿色的t衬衣等去见我的客户。我至少要求是衬衣。还有公文包确定是皮的。 4、我们不行能与访问的每一位客户达成交易，他应当努力去访问更多的客户来提高成交的百分比。在访问客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你访问的哪个临时没有需求，不能成交。也要想方法让他帮你介绍一位新客户。 5、对客户而言。要常常留意客户宠爱的话题和他的爱好，他宠爱的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们