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1、全年升值保价，让您放心购物。14大品牌，均实行明码实价，绝不抬高价格再打折销售，本次活动价格更是年终抄底，感恩回馈消费者全年的支持，全年保价，十倍反差理由九；14家一线品牌，大品牌，讲诚信，服务好，售后无忧14大品牌，均为行业一线品牌，经营历史悠久，口碑好，品质过硬，服务优良，网点齐全，讲诚信，重声誉，选择更放心，。 注：每个慕思参战人员必须熟悉九大理由，大家可随时抽查身边伙伴，员工不合格者罚款50元/次，领导不合格者罚款100元/次，督查人员不合格罚款200元/次，老板不合格者罚款500元/次，作为本次活动水果基金，活动期间欢迎大家随时相互督促，共同进步！ 第二部分 店内售卡流程&话术 一、

2、工具齐备：1本中国好家居第四季惠民工程手册，1张DM单，1张客户登记表，纸+笔；统统夹在文件夹里；文件夹随身带。二、形象统一：统一工作服 三、主动出击：第1步：在店门口邀客话术：先生/小姐，上午/下午好，欢迎光临慕思xxxtrr54店，您今天来的真是时候，我们店正在举办中国好家居联盟第四季惠民工程的活动，您可以进来了解一下； 第2步：介绍我们的中国好家居联盟的特供产品，留下客户信息 这是我们公司此次活动推出的惠民手册升值优惠，我们中国好家居联盟涵盖慕思寝具，欧派衣柜，橱柜，圣象地板，意风家具，顾家家居，方太厨电，松堡王国，朗斯淋浴房，美尔凯特吊顶，蒙娜丽莎瓷砖，九牧卫浴，TATA木门，瑞宝壁纸

3、都是行业的一线品牌。你先坐，我帮您倒杯水，给您详细介绍一下。 第3步：了解客户需求和信息，快速建立信任。要领：多问少说，讲故事，说案例，跟客户谈活动，作比较，说服客户买卡。“12.20”中国好家居第四季惠民工程，当天现场多款产品和套餐都是工厂特批价，而且在最低价基础上还可以享受了联盟的给的优惠。（用手指点单张上的每一个细节给客户介绍） 第4步：直接要求客户买卡 12月20日正好是周六，一家人都可以到现场逛逛，可以在现场享受各种优惠，有吃有礼品，最主要的是，这次价格真的很实惠，您看，我给您报个名吧。（拿登记表开始做登记）第5步：如果消费者没有反应，但又不抗拒，就直接在登记表上登记并收钱。这是中国

4、好家居联盟今年来第4次西安落地，集团总部为保证活动成功，这次活动的优惠力度，是史无前例的，这次是总部直接放价，而且当天还有很多优惠。下单就可以砸金蛋100%中奖，奖品很丰富哦，有50寸液晶电视，三门电冰箱，5公斤全自动洗衣机，挂烫机，电烤箱等等，最小的奖品都是200块钱的华润万家超市的购物卡。您看，我给您已经给您登记好了，100块，很划算的，请这边交钱吧。（拿登记表开始做登记，并收钱） 第6步：顾客买完卡准备离开!如果您有朋友或同事也需要购买，麻烦您转告一下或帮我们带过来，我一定会好好感谢您的，并且这次是我们中国好家居今年来第4次在西安做工厂团购活动，真的很优惠的，您的朋友肯定也会感谢您的，所

5、以您一定要告诉他们。祝您生活愉快！再见！ 四、稀缺原则：记住你永远只有3个名额，你身上也只有2张中国好家居第四季惠民手册，要让客户知道名额是稀缺资源，你在给Ta机会，而不是Ta给你机会，要让Ta知道机不可失，失不再来！我们这次是14个品牌做全城联动，像以往单品牌做全城联动会场都来1.2千人（例如我们慕思做的第六届澳洲睡眠文化之旅活动）。这次联合起来会场只给5000人空间，也就是总部限制了只售1800张卡的原因，先到先得。错过就没有机会了。 五、客户见证：让客户看到售卡登记表他那一栏上面总是有一批客户，特别是他同小区的业主同样选我们。 拒绝处理话术 ? 哪有什么优惠，羊毛出在羊身上。导购：您说的

6、有道理，亏本生意肯定没人做，但这次活动是工厂总部直接操盘，中国好家居联盟在西安已经联系连续做了四季了，口碑一直都很好。领导希望把这次活动做到最好，因此给出了最大的力度，薄利多销嘛，工厂更看重品牌效应，优惠是肯定很大，您大可放心。 那么麻烦，还要去绿地笔克，不参加。您说的对，其实我们到商场买家居，随便逛逛也要一天，还不一定能买到，到绿地笔克会场买，也许半天时间就可以一站式购买完您所需要的家居了，当天去可以参与抽奖，下单还可以砸金蛋，如果这么比较下，其实还是去我们会场比在商场逛一天要轻松划算多了。12月20日是周六，一家人来一趟购物旅游，也是不错的安排啊。 ? 我去现场交了钱，以后能不能退单？看得

7、出来，您是非常理性的人，这次活动是工厂总部直接操盘的，优惠力度非常大，我们慕思品牌这么优质的产品，这么便宜的价格，如果您到了现场还是不满意，我想您肯定不会交钱的，您一旦选择了，我想您肯定不会退单的，因为您也知道这样的机会以后也不多，而且您这么忙的人，也不可能有时间去挑来选去的。最后万一没有合适的产品，您可以在我们慕思如何一家专卖店凭订单办理退款手续。 我想去参加你们的活动，但我不买卡行不行。当然不可以了，我要先跟您说明，您不买卡，活动现场您是进不去的，活动当天是凭卡签到入场，凭卡参与活动，凭卡享受优惠，也没有工厂特价可以享受。买卡了才能享受这些活动优惠，工厂补贴，只要诚意金100元，真的太值了

8、!您不参加活动不办卡，那才是真的吃亏了，您说对吗！ 如果买了，是不是没有售后服务，是不是不保修？您放心，参加的都是行业的一线品牌，那一个都是建材家居的前百名，是真正的行业领军品牌，是不会也不敢做那些昧良心的事情，现场买的产品是工厂的优质正品，保修期与篇二：XX三月慕思营销系统培训笔记XX三月东莞慕思营销系统培训 4月10日（7：3013：00、14：0018：30、19：3023：30） 晨会：鼓舞士气、喊口号1、 分成十二个队2、 单队口号a我坚持、我努力、我成功b我是最好的、我是最棒的、我是最优秀的c我是慕思、我是狼、我是慕思王中王3、 口号对垒a加油加油、杀杀杀b谢谢谢谢、我会努力慕思震

9、憾：二、三、四“嗨”！（再来一遍、重复一遍、加速一遍、超级震憾、超超超级震憾）4、 单队口号我们团队是最优秀的，对不对？（对）是最勇敢的，对不对？唤醒心中的巨人 一、 播放“儿童对事物好奇冒险”短片 1、 张帮够：只有学会冒险，才能拥有收获工作中像小朋友一样拥有童心、好奇心和开拓探索的精神 （工作没做好，只能怪自己没准备好）2、 徐国芳：成功，改变命运人的一生都是在寻找快乐的过程那么什么才是快乐呢？（短暂的、长久的、持续的）吃一顿好的，买一个好包，选购一件漂亮的衣服，这些都是物质的，短暂的快乐。佛教：改变人的思想每个人都会有苦恼，有钱的、没钱的；有地位的、没地位；有爱的、爱得死去活来的。宗义：

10、解除痛苦，解除苦恼（无欲则刚）苦恼源自于您的欲望，欲望越大、烦恼越多去除欲望，面对死亡小和尚刚进寺庙也是有欲望的：师傅总管住持圆寂供奉的塔3、徐国芳：人为什么活着简单欲望：生存欲怕死（所以要活着）-饿死（所以要工作）-繁殖（所以有爱情）社会要存在，所以迫使个体服从社会个人对社会最好的奉献，就是工作。情绪有很多种：对工作现状不满，对周围的人事不满，直接导致的就是自卑、忧虑和颓废。美国太阳报曾经做过一份社会调查：什么样的人是最快乐的？ 研究表明：驱除杂念努力工作成就快乐1）2） 勇往直前地、很单纯地做好一件事情； 正在用沙子筑城堡的孩子：充满想像力、充满希望（岁月在磨拭你心中的希望，所以要时常给自

11、己希望，不要认为自己做不到）3） 为婴儿洗澡的母亲：心中有爱，无私的、毫无杂念的（老想着什么时候、什么地方对别人是否说错了话，事情是不是没有帮别人做好，那么他就会是社会上成功的人）4） 帮病人做完手术后的医生：要快乐，首先必须要有能力（所以感谢您的上司给您培训的机会，成为人群中的佼佼者，并且可以帮助别人得以提升） 4、徐国芳：法国科西加报：穷人最缺什么？想法、欲望、野心瞬间在想和天天在想（无时无刻地想是两个不同的概念） 要成功、想成功和一定要成功是不同的概念过程是痛苦的，结果是快乐的，所以才叫痛快。美国布鲁斯金靴奖（将斧头卖给布什总统）：很多人认为不可能，或者可能有人会去想，但没有一个人去行动

12、，唯有一个学员最后寄了一封信给布什总统（布什先生，我这里有一把很锋利的斧头，我相信当您退休后，您可以用他去修理您庄园里的树木，如果您觉得合适，请往以下帐号汇入7美元，我们会将斧头快递到您办公室。5、徐国芳：成功跟智商没关系a没有虚荣心，朝自己的目标不断去努力（要有雁过拨毛，进来就别想空手出来，一定要让他带点东西回去的意识）b富有梦想，行动力强，要自信、勤奋、还要品德好c单纯一点，朝目标奋进，全力以赴，心中无杂念（刘翔：要跑第一，就是不顾一切往前冲）d环境可以改变您（老鹰学飞的故事）e不要自我设限，什么都有可能，要敢想敢做，有成就欲望（原IBM中国区CEO，现TCL、IT公司总栽伍泗洪从服务秘书

13、到拓展业务到CEO的过程：我可不可以试一下） 6、管道的故事：改变观念 7、要有终生的、持续的快乐 每天接待好一个顾客，做一件有价值的事情人生常态：早上赶打卡-（偷偷摸摸）吃早点-（疲倦）坐一坐-（呆在厕所里）上厕所洗拖把吃中午饭-（疲倦）坐一坐想着下班关灯改变：学销售学管理因为不工作就会没思想，就会和您的爱人没话题，接下来婚姻和爱情就会受到影响。 二、张帮够：团队的力量 1、新警察故事2、成功就要改变（原文来自： 小 草 范 文 网:慕思培训第二天总结）坚持对的，永远会成功，坚持错的，只会死得更快我不能改变别人，但我可以通过改变自己，进而去感染别人。3、大自然有规律：春夏秋冬成功也有规律：寻

14、找成功的规律游戏：奇迹规则：双脚并拢、大腿小腿成直角、背部与腰与直角、双手放膝盖上向内用力要求：一个人、二个人、三个人、六个人、十个人站起来三、徐国芳：成功须具备的素质1、目标明确11、个人目标以社会需求为基础篇三：慕思闻希三：论慕思家纺凭什么后来者居上？ 从XX年开始，对于中国整个寝具行业来说绝对是走进了一个惊心动魄的时期：生产成本加高、市场竞争更为激烈、客户要求越来越高、利润越来越薄，让业界苦不堪言。此时，整个行业内长期积累下的痼疾在金融海啸下也被无情的被曝光出来：行业内缺乏品牌、功能概念相互模仿、营销传播更是同质化。曾有好事者称：从XX年开始，整个寝具行业便已进入了一个寡头时代，后来者以

15、及品牌渗透力不强的企业都将难以打开市场，金融海啸仅仅是加速了行业的洗牌而已，真正的危机却是整个行业没有实现品质向品牌的转化升级。这个言论曾引起一些营销专家的反驳，著名实战营销专家鄢帅成首先发表了自己的意见：寝具行业并没有进入寡头时代，而是进入了个性化的专精时代，东莞的慕思寝具就是一个典型的案例。XX年，在东莞厚街悄无声息地诞生了一家新的工厂，即使在行业内也没多少知道这件事。这家工厂刚筹备时只有十个人，更为糟糕的是，这家工厂没有畅通的销路，依然是奉行着自产自销的苦行僧模式，仅在上海用5家专卖店支撑着工厂的正常运转。XX年，变了，一切都变了，如今慕思拥有员工700余人、专卖店430余家、全国156

16、位经销商。这些数字都在向外界传递着一个信息：慕思崛起了。 尽管在外人看来慕思的崛起含有太多的仓促和莫名其妙，然而，一个不容忽视的事实是，慕思正朝着自己的梦想快速起跑，并且脚步越来越快，同时在它起跑的过程中，显示出了企业所具备良好的抗跌性。如果对慕思的成功案例加以剖析，我们便不难发现，这个企业的生存之道给出的答案是：即使没有金融海啸，中国寝具行业也势必踏上这样的产业升级之路。被市场“逼”出来的品牌 时至今日，当慕思成为寝具行业的新锐品牌之后，人们对这家公司依然所知不多。与其他企业的发展轨迹不同的是，慕思的快速成长并非来自概念包装，更非来自是单纯的抓住机遇得以迅速扩张，相反，慕思低调的很，所谓的机

17、遇也是行业在白热化竞争时，但是为什么慕思会有别于其他企业？对此，一直关注着慕思成长的著名实战营销专家鄢帅成给出的答案是：“慕思之所以成功，首先是抢得市场先机，这与慕思高起点、高发展的企业战略有关；其次是差异化营销，当其他的企业在用体验式营销时，慕思就扬长避短，采用了以健康顾问销售的捆绑式营销，把产品质量交给消费者去评价；最后是来自慕思的文化留住了团队，塑造了品牌，凸显了企业的核心竞争力和可持续发展力。”XX年，慕思成立时整个行业已经呈现出白热化竞争的状态，在这样的情况下，慕思总裁王炳坤意识到，在当前的寝具行业内，虽然健康睡眠的概念满天飞，但仍未有一个品牌在消费者心智中真正占领健康睡眠这一定位，

18、这个时候谁要是占领了消费者得心智，谁就占领了市场。于是，王炳坤便将改善人类的睡眠质量，帮助更多的世人认识睡眠的重要性及获得更好的睡眠体验作为慕思的企业信念开始了漫长的征途。 这个想法作为概念上的宣传是完全可行的，但却与商业本质有着一定的分歧。一个公司它的本质就是要追求利润的最大化，如果将这个公司的行为定位一个科研机构，几乎是与市场完全脱节。尤其是王炳坤曾在公司内部宣言：在产品没有在市场站稳脚跟、品牌没有得到消费者认可前，利润可以放在后面，首先要确的是保设计、品质和品牌。所以，慕思采用的原材料品质比同行要高的多，当产品生产出后价格更是被市场视为天价，远远超出了普通消费者的承受能力，引起了同行的嗤

19、笑。事实上，也正是因为当初追求质量而忽视了产品定位的选择，奠定了日后慕思成为行业品牌的基因。其实，当时产品的价格无法被大众市场所接受，而慕思则在产品上投入过多，要想维持企业的正常运转，只有高端市场的需求格局才能与产品定价融洽。同时，大众市场往往是以人群扩张和渠道拓展来实现销售，以慕思当时的实力而言，根本不具备这项硬性指标。为了不至于让自己沦为市场竞争的“牺牲品”，慕思从大众市场抽身而出，在原定位基础上再次升华，走入了高端市场，历经多年的市场考验后，走出了一条行业领先的品牌之路。 慕思独特的个性 定位在高端，并不能成就慕思，原因是行业内同质化竞争极为严重，单纯的产品质量根本无法支撑慕思短期内的崛

20、起。至于慕思能成为行业内的黑马，跑到最前面，著名营销专家何宗翔认为：“真正成就慕思的，是慕思的个性。因为慕思的个性符合了商业上要与一个比你更大更强的品牌竞争，你必须找到一个比它更窄的焦点的原则，这才是慕思的短期内快速成长的根本所在。” 事实上，每一个受人喜爱的产品背后，都在共性中蕴涵着独特的个性。慕思也不例外，它的个性在于：满足不同的身高、不同的体重、不同的年龄、不同的睡姿甚至是夫妻两个人对于同一张床的不同睡眠要求，形成了一个科学、合理、有效的现代人睡眠系统。生产一张床并不难，但是要生产和完全满足不同顾客睡眠要求的产品却是非常难。因为这项系统的工程，要经过很多繁复的过程，任何一个环节出了差错都

21、会影响到产品的品质。而顾客本身的要求也千差万别，每一件最终交付的产品在款式、材料、结构、尺寸上都不相同，这些因素都决定着慕思的产品均数单件产品，根本无法实现批量生产。因此，这决定着产品质量与工厂化产品根本不是一个档次。其实，慕思拥有一支国际化的研发团队，通过多年与国际著名睡眠研究机构合作开发，完全打破了寝具行业的制造进行了升级。为了让每一个甜美睡眠的追求者准确判定舒适健康并获得舒适健康的睡眠，慕思率先创建了一套睡眠诊断系统，通过这个数字化系统，慕思可以根据每一位顾客的体型结构和身体重力分布情况，为其设计出最合适的寝具。同时，在慕思 的高端床品中采用了大量的国外最新睡眠科技技术，如意大利的tec

22、hnogel新概念高科技床垫材料、比利时的 rako床架、60年前创始于德国的otten睡眠系统等等。德国Otten床垫的特色是依据个人身高、体重，决定软硬度、舒适度健康床垫。OTTEN床垫设计为有段数的弹簧如三、五、七段式等独立筒床垫，更适合人体工学，这也是其床垫的一大特色。全面自动化机器制造床垫使其牢固性和结构体密度一定比手工制造的床垫更强、更好和更耐用。OTTEN公司是一个优质且历史悠久的德国床垫和床架的制造商，专业团队以追求日新月异的完美睡眠床垫系统而努力不懈，也不断的在相关产品上研发与研究。而由意大利的Technogel公司开发的Technogel 聚氨酯凝胶材料，完全不用增塑剂，是

23、高摩尔质量、分枝的聚醚多元醇与脂肪或芳香族聚异氰酸酯的加成聚合产物。与传统聚氨酯相比，聚异氰酸酯含量低，生成的弹性体交联度低。通过调整两种原料的配比及功能度，可以控制产品的机械物理性能。Technogel的拉伸伸长率高达860，普通室内装潢用PU泡沫的该数值仅200以下。此外，其永久形变非常低（长期动态压缩应力测试为1）。另外，它还具有记忆性，可根据与其接触物体的外型改变形状，并固定下来。用technogel材料制成的床垫，不仅软硬度适中，而且有着超长的寿命，同时环保健康。在整个寝具行业，慕思的这个个性不能说独一无二，但却是行业的翘楚。同时也因为这个定位让慕思的品牌价值发挥到了最大化：中国寝具

24、行业正处在参差裂变之中，产品的质量和概念已经继续满足消费者的消费心里，同时寝具的高端品牌上完全是同质化竞争，这时，如果一个新崛起的品牌，要想与大品牌竞争必须找到一个比他们更窄的焦点，而慕思的个性化完全符合了这项商业规则，正是这种种因素，造就了慕思在寝具行业奇迹般的崛起。无法复制的营销手段有了个性，难道就可以瞬间站稳市场吗？并非如此。当慕思具备了个性以后，仍然停留在知名度不够高的层面上。为了扩大知名度，最初，慕思也单纯的以为打品牌无非就是宣传而已，所以慕思一方面通过不间断地参加国际知名专业展会名家具展，同时根据自身的定位，在财经杂志、时尚媒体投入巨大的广告量，来扩大自身在国内外高端市场的影响力。

25、但是这种模式的成功路径比较单纯，容易被模仿。往往一个企业取得成功后，它的模式会被无数的后续竞争者争相模仿，假如这个企业还没有形成大品牌，消费者对品牌还没有产生忠诚度的话，那么这个企业的市场占有额就会缩小，甚至会因为强大的后来者跟进，而优势丧失，陷入四面楚歌的局面。为了拉开与竞争者的距离，慕思甩出了一系列堪称经典的营销手段。首先，升级行业内传统的体验式营销手段，实行睡眠专家顾问体验的捆绑式营销。当一种模式被普遍运用时，加上各大品牌的同质化，很容易让消费者产生一种混淆无法做出最后的购买判断。尤其是在寝具行业内，所谓的体验无非就是感受“软”和“硬”两种感觉，根本无法获得更多的指引。意识到这一问题后，

26、 慕思对这种模式迅速升级，市场销售人员在销售产品的时候，先对顾客的体形、体重、睡眠习惯、睡眠方式等方面做出分析，并在寝具购买以外的睡眠习惯、生活习惯等方面提出专家顾问式的建议，而慕思独有的“人体曲线测试系统”，更可以对顾客的压力进行探测，从而给出最佳的寝具选择建议，最后一项才是产品的体验。这种营销手段有别于其他品牌的体验式销售，因为当顾客接受了慕思销售人员的分析后，他们会认定慕思对睡眠上有着深入并且专业的研究，即使尚未体验产品的功效，也因这种权威的指导对产品产生好感度。这种方式完全避免了顾客的产品太多带来的心理冲击，将营销的第一家之观发挥的淋漓尽致，最后促成顾客的购买。之后，为了获取美誉度和顾

27、客的忠诚度，慕思肩负起更多的社会责任。在经济危机下，人们因压力而寝食难安，睡眠更是一塌糊涂，严重损害了身体健康。在这样的情况下，慕思启动了“慕思XX全国健康睡眠万里行”、“慕思健康睡眠节”等活动，向外界传递慕思健康睡眠的理念。同时，为了增加公信力，慕思作为中央电视台的特邀企业，做了两期“慕思?CCTV找回睡眠”的专题节目，以大品牌的形象，让消费者进一步认识到慕思在健康睡眠领域的专业和专注。企业文化：人永远是第一位慕思的品牌、独特的个性和营销都向外界传递了一个信息：企业文化。而慕思在这些方面所取得成功，都基于企业文化的内生力量。在某种意义上，慕思在市场上的竞争完全得胜于企业文化的竞争。在慕思，人

28、是第一位的，这是慕思企业文化中最为重要的因素。慕思自XX创始之日起就十分重视对经销商队伍的培训，当年便开始召开经销商培训大会，从未中断，并一直延续至今。慕思每年进行4次经销商培训大会，投入巨大。很多其他品牌家具的经销商就是由于看到慕思对经销商培训能给受训者带来很大提升，因此转投为慕思的经销商。在每次经销商培训大会上，从经销商老板、经理到员工均有不同的培训课程，培训讲师来自各大著名咨询机构。在接受过慕思的培训后，经销商反映不仅在知识体系上有了很大提升，而且性格也发生了巨大的变化，从不爱发言变得爱发言，有冲劲，有激情。据统计，慕思共有11名员工在3年的时间里，由员工成长为公司的加盟商，平均年龄只有22岁。 同时，慕思公司内部还规定，凡是员工每年都有两次旅游的聚会，在工作岗位上比较优秀突出的员工，其父母都由公司借来东莞旅游，与家人团聚。而公司每年的前五名优秀员工，则由公司出钱为其开店，等赚钱后再还给企业。对顾客，在每年的圣诞节等特殊节日，公司都会为寄送一定的礼物，以拉近彼此的合作关系和塑造慕思的市场形象。让经销商、员工、顾客都能感受到企业文化的照射和温暖。 慕思家居网络市场营销 前言人类的脚步