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1、4.消费者购买类型：（1）复杂的购买行为 （二）减少失落感的购买行为 （三）习惯性的购买行为 （四）多样性的购买行为 5.医药消费者购买决策过程：确认需求搜集信息评价方案决定购买购买后评价第四章 医药组织市场购买行为1.组织市场：指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。2.医药组织市场：指医药生产企业、医药批发企业、医药零售企业、医疗机构等医药企业和单位为了生产、销售医药商品或提供医疗服务而购买医药商品或服务而形成的市场。3. 医药组织市场的购买类型：医药生产者市场、医药中间商市场、医疗机构市场和政府市场4.（1）医药产品生产者购买行

2、为的主要类型：重复购买、调整购买、新的购买 医药产品生产企业购买决策程序：发现需求确定购买要求确定产品规格寻找供应商询价选择供应商签订合约绩效评价（2）医药中间商的购买类型：新产品采购、选择最佳供应商、改善交易条件的采购、直接重购 （3）医疗机构购买行为类型按活动的稳定性程度：直接重购、调整购买和新购买按参与购买活动的权限不同：自主购买、集中招标采购、医药分家模式第五章 医药市场调研与预测医药市场信息（MMI）：指在一定时间和条件下，与医药市场营销活动相关的各种消息、情报和数据资料的总称。市场营销信息系统（MIS）：由人员、设备和计算机程序组成的相互作用的信息处理系统，它可有效地收集、筛选、整

3、理、分析、评估医药市场信息，为企业营销计划的制订、调整、实施和控制提供决策依据。按调研性质分，医药市场营销调研可分为：探索性调研、描述性调研、因果性调研、预测性调研医药市场营销调研的方法：（1）实地调研法：访问法、观察法、实验法（2）文案调研法第六章 医药市场竞争战略1.识别竞争者（1）从产品替代性识别竞争者从市场流通角度识别：品牌竞争者，指满足同一需要的同种形式产品的不同品牌之间的竞争。形式竞争者，指满足同一需要的产品的各种形式之间的竞争。属类竞争者，指行业内提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。愿望竞争者，指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。（2）从行业结构识别竞争者-从生产商角度识别

4、1）现有厂商 2）潜在加入者 3）替代品厂商（3）从市场需求识别竞争者 1）需要竞争者 2）欲望竞争者（4）从企业所处的竞争地位来识别竞争者（重点） 1）市场领导者2）市场挑战者3）市场追随者4）市场补缺者2.分析竞争者的过程：资料收集阶段分析评估阶段定点超越阶段3.决定行业结构的主要因素 1）销售商数量及产品差异程度2）进入障碍3）退出障碍4）成本结构 5）纵向一体化程度6）全球化经营程度4.销售商的数量和产品差异决定了市场竞争的类型，主要有完全垄断、完全寡头垄断、差异寡头垄断、完全竞争和垄断性竞争。竞争观念： 完全垄断：高价格、低宣传、少服务 完全寡头垄断：降低成本、扩大销量 差别寡头垄断

5、：质量、性能、服务差别化 垄断竞争：市场细分、差别化 完全竞争：降低生产和分销成本5.竞争者的反应模式1）从容型竞争者2）选择型竞争者3）强悍型竞争者4）随机型竞争者6.竞争对策1）进攻策略 2）防守策略 3）攻守策略 4）退出策略7.医药市场基本竞争战略（重点）（迈克尔波特 P80）成本领先战略 差异化战略（产品、服务、形象、营销渠道） 聚焦战略（又称集中化战略） 成本领先战略的收益在于:抵挡住现有竞争对手的对抗； 抵御购买商讨价还价的能力；更灵活地处理供应商的提价行为； 形成进入障碍； 树立与替代品的竞争优势。 采用成本领先战略的风险主要包括:降价过度引起利润率降低； 新加入者可能后来居上

6、； 丧失对市场变化的预见能力；技术变化降低企业资源的效用； 容易受外部环境的影响。 差别化战略优势（1）形成进入障碍（2）降低顾客敏感程度（3）增强讨价还价的能力（4）防止替代品的威胁 集中化战略的收益 1）便于使用整个企业的力量和资源更好地服务于某一特定的目标。 2）将目标集中于特定的部分市场，企业可以更好地调查研究与产品有关的技术、市场、顾客以及竞争对手等各方面的情况做到“知彼” 。 3）战略目标集中明确，经济效果易于评价。集中化战略的风险 1）技术创新或替代品的出现会导致企业受到很大冲击。 2）竞争者采用了优于企业的更集中分的战略。3）产品销售量可能变小，产品要求更新使用权得集中化的优势

7、得以削弱。8.不同竞争性地位的竞争战略（仔细理解，可能出填空或选择） 市场领先者1.扩大市场需求总量2.保持现有市场份额3.提高市场占有率 市场挑战者1. 正面进攻；2. 侧翼进攻；3. 包围进攻；4. 迂回进攻；5. 游击进攻。 市场追随者战略1紧密跟随者 2距离跟随者 3选择跟随者 4.投机跟随 市场利基者战略（市场补缺者） 专业化第七章 医药市场细分与市场定位STP营销战略STP理论：企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。S：市场细分 以消费者的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。市场细分原则：可区分性原则，可

8、衡量性原则，可进入性原则，可盈利性原则医药市场细分的理论依据：（同质偏好，分散偏好，集群偏好）市场是商品交换关系的总和，本身可以细分; 消费者异质需求（差异性）的存在;企业在不同方面具备自身优势.消费者市场细分的依据：地理因素，人口因素，心理因素，行为因素组织市场细分依据：用户特点，用户规模，用户的地理位置市场细分方法：单一变量细分法，多变量综合细分法，系列变量细分法T：目标市场选择 选择策略：无差异性营销策略，差异性营销策略，集中性营销策略 选择目标市场：市场集中化，选择专业化，产品专业化，市场专业化，市场全面化P：市场定位 是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程

9、度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。原则：重要性原则，独特性原则，可传达性原则，可接近性原则，可盈利性原则市场定位的步骤：1.识别产品差异化特征明确竞争优势 2.确定产品的差异化-选择竞争优势 3.传播产品差异化特征-显示竞争优势定位策略：迎头定位策略，避强定位策略，重新定位策略第八章 医药产品策略1.产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形服务。2.产品的五个层次：核心产品，形式产品，期望产品，附加产品，潜在产品3.新药：未曾在中国境内上市销售的药品4.医药产品生命周期（Product life cycle，缩写为P

10、LC）是指医药产品从研究开发、进入市场到最后被市场淘汰所经历的过程，受需求与技术的生命周期的影响。5.产品生命周期以及营销策略（P105）（书上写的医药产品生命周期包含有开发期）导入期 成长期成熟期衰退期销售量低剧增最大衰退销售速度缓慢快速减慢负增长成本高一般回升价格回落稳定利润亏损提升减少顾客创新者早期使用者中间多数落伍者竞争很少增多稳中有降营销目标建立知名度，鼓励试用最大限度地占有市场保护市场争取最大利润压缩开支榨取最后价值 导入期营销策略：产品策略，渠道策略，价格和促销策略促销策略：快速掠取策略（高价高促），缓慢掠取策略（高价低促），快速渗透策略（低价高促），缓慢渗透策略（低价低促）企业

11、营销重点： （1）审慎投资生产设备。 （2）强化宣传推销。 （3）加强同中间商合作。 （4）制定价格促销组合策略。 成长期开发新市场，改良产品品质，加强品牌信誉，降低价格，开发新产品 （1）增加产量，确定生产规模。 （2）提高质量，增加花色品种，创名牌。（3）制定新的促销策略。 （4）积极寻找并打入新的市场。 （5）做好售后服务工作。 成熟期市场改良，产品改良，营销组合改良（1）增加产量，确定生产规模。（2）提高质量，增加花色品种，创名牌。（4）积极寻找并打入新的市场。（5）做好售后服务工作。 衰退期集中策略，维持策略，转移策略，放弃策略4.产品组合策略： 医药产品项目：指医药产品线中生产不同

12、品种、剂型、规格、质量和价格的特定产品，是构成产品线的基本元素。 医药产品线：在功能上、结构上或剂型上密切相关的、能够满足同类需求的一类医药产品。 医药产品组合：指一个医药企业所生产或经营的全部医药产品项目和医药产品线有机组合及量的比例关系。产品组合的要素： 产品组合的长度 ：是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总数产品组合的宽度：是指一个企业有多少产品大类产品组合的深度：是指产品大类中每种产品有多少花色、品种、规格产品组合的关联度：是指一个企业的各个产品大类在最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。第九章 医药产品价格策略1.医药产品价格的构成因素：制造成本，期间费用，国家税

13、金，企业利润2.我国药品定价的三种方式：政府定价，政府指导价，市场调节价 3.医药产品定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法 4.医药产品定价策略：折扣与折让策略、差异定价策略、心理定价策略、地理定价策略、促销定价策略、医药产品生命周期不同阶段定价策略5.医药产品价格变动分析P1296.我国药品定价政策P130（看一下，了解一下）第十章 医药产品分销渠道策略1.分销渠道：促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。2.医药产品分销渠道的类型：按医药产品分销渠道的长度分类：零级渠道，一级渠道，二级渠道，三级渠道按医药产品分销渠道的宽度分类

14、：密集型分销渠道，选择性分销渠道，独家分销渠道按其系统结构分类：传统分销渠道系统，整合渠道系统（垂直渠道系统，水平渠道系统，多渠道系统）3.医药产品分销渠道设计原则：畅通高效，覆盖适度，稳定可控，协调平衡，发挥优势4.医药产品分销渠道的管理内容包括渠道成员的选择、激励、评估和调整。5.医药产品分销渠道冲突的分类：垂直冲突，水平冲突，多渠道冲突6.窜货：分销渠道中的医药企业销售机构或分销渠道成员在利益驱动下，以低于医药企业约定的价格在授权范围之外的区域进行销售行为。7.窜货形成的原因：（1）医药企业价格管理体系不完善（2）医药企业对渠道成员销售目标设置不合理（3）销售利润的驱动8.窜货的管理与控

15、制：全面掌握产品流向，完善医药产品价格体系，合理划分市场区域，对“窜货”行为进行处罚，制定完善的激励制度改进“窜货”激励手段。9.我国医药产品分销渠道的现状及发展趋势（随便看看，了解一下就行）现状：医药产品分销市场集中度较低，医药产品分销商盈利能力较弱，分销商区域分布不合理，分销信息化程度参差不齐，现代医药物流尚未成熟，医药分销中介组织发展缓慢发展趋势：渠道扁平化，渠道精细化，渠道规模化第十一章 医药产品促销策略（重点）1.促销（Promotion）是将企业及其产品的相关信息通过各种有效的方式传递给目标市场，以启发或创造需求，并引起消费者购买欲望和购买行为的综合性策略活动。2.促销的方式有人员

16、促销和非人员促销两大类。人员促销就是人员推销，非人员促销包括销售促进、广告和公共关系。3.促销的核心是信息沟通。（市场营销的核心是交换）4.影响促销组合选择的因素：促销目标，目标市场，医药产品性质，医药产品的生命周期5.医药促销组合：医药企业综合运用人员推销、广告、销售促进、公共关系四种促销手段向组织和个人进行信息传播的活动。医药产品促销：是指将医药企业及其产品的有关信息通过各种方式传递给目标市场，以更好推动和满足消费者的需求并最终促进其购买行为的一系列活动的总称。促销策略包含推动策略（Push strategy）与拉引策略（Pull strategy）。3.人员促销策略是企业运用推销人员直接

17、向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。三要素：促销人员、促销对象和促销品人员推销的优点：信息传递双向性；需求满足的动力性；处理问题的灵活性；关系建立的效益性人员推销的缺点：支出较大，成本较高；对推销人员的要求较高4.广告促销策略医药产品广告是指医药企业承担一定的费用，通过适当的媒介向目标市场传播医药企业及产品有关信息的传播活动。医药产品广告的原则：真实性，针对性，简明性，艺术性，文化性5.销售促进是指医药企业为了刺激市场需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销活动。6.公共关系：是指医药企业为营造有利于自身生存和发展的社会环境，针对目标公众，运用有效的传播手段，开展双向沟通交流的战略性管理活动。主

18、要由公共关系主体、客体和传播媒体三部分组成。特点：公共性，稳定性，关联性，发展性第十二章 医药品牌策略1.品牌：是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、 符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。2.品牌的组成：品牌名称，品牌标志，商标3.医药品牌策略：品牌化策略，品牌归属策略，品牌统分策略，品牌延伸策略，品牌再定位策略，品牌特许策略4.医药品牌设计原则：简单易记、新颖独特、音意联想、符合风俗、符合法律2.医药品牌管理与维护：品牌战略定位差异化、品牌运营管理系统化、品牌核心产品集中化、品牌终端维护精细化、品牌管理团队专业化第十三

19、章 医药物流管理1.物流：物品从供应地向接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、配送、流通加工、信息处理等基本功能实施有机结合。2.（1）医药企业物流自营的优势 （2）医药企业物流自营的劣势 能有效控制物流活动各个环节占用企业大量的资金。 对客户的需求做出快速反应，有效管理客户；造成物流资源不能充分利用。降低交易风险。物流配送运行成本较高。 避免商业秘密的泄露。3.第三方物流（3PL或TPL）：由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。4.第三方物流的优越性有利于集中主业有利于减少库存有利于减少投资和加快资本周转有利于提高顾客服务水平有利于降低物流成本有利于

20、提升企业形象4.医药供应链是在为患者提供医药产品或医疗服务的共同目标下，由对医药产品质量和医疗服务水平有关键影响的若干原材料供应商、医药产品生产商、中间商、销售终端、患者等组成，并在政府相关部门监管之下运行的动态增值网链结构模式。5.我国医药物流行业的发展趋势（随便看看，了解一下就行）（一）以信息化带动现代医药物流发展（二）用现代科技手段改造传统的医药物流方式（三）推动医药物流服务专业化发展（四）提高医药物流行业集中度（五）发展特色经营（六）加快发展医药连锁经营（七）完善医药流通网络（八）完善准入退出机制第十四章 药店营销 （可以稍微看一下）（备注：因考试内容太广泛，资料仅仅是对所学课程的一个大致的概括，同学们还需要紧密联系书本复习。“波特五力模型，SWOT分析，STP理论，窜货，价格营销策略，促销策略，品牌，营销渠道，市场定位 ”重视一下）