4《家具销售100问》Word格式文档下载.docx

1、颜色鲜艳的沙发，更时尚现代，而且还能让您的客厅显得更敞亮。当然了，您担心用久了会产生视觉疲劳也是可以理解的。不过，你放心啦，我们顾家所有皮料的颜色都是在多种灯光反复测试过的，颜色都非常正常，即使是鲜艳的颜色也是符合人体正常的审美色调的，时间长了也不会产生视觉疲劳，而且越看越好看，让整个客厅充满活力，当然如果你喜欢淡雅的颜色，我们也能为您更换这款沙发的色彩。7、这个外面的接触木是什么材质？我们顾家家居所有沙发和软床的外触木使用的全是黄杨木，黄杨木具有纹理清晰美观，不易变形，咬钉牢固的优点。8、三人位怎么都是2个座垫，不像3人位的？ 答：你看，我们顾家工艺大款皮沙发的三人位都是设计成两个坐垫的，你

2、想象一下，如果我把这款沙发的三人位分成三个坐垫，靠背相应的也分割成三块，那么整款沙发就非常的小气，我可以带你去看一下我们的布艺沙发区，那些小巧精致的布艺沙发的三人位是设计成三个坐垫的。所以大款沙发的三人位分两个坐垫是有设计依据的。9、为什么你们皮沙发上都没有抱枕？沙发上配抱枕主要是垫在你的背部支撑靠感和装饰用的，一般用在布艺沙发或者皮布结合款上的较多。皮沙发保持整个极彩的统一，体现出大气和谐，所以很少会配抱枕。而且我们皮沙发靠背都是根据人体人程学的原理来进行分区设计的，主要分为靠头和腰垫两个部分，并且整个靠背的弧度能完全贴合你背部的曲线，像您这样靠在上面，是可以把背部的重量完全释放由沙发的靠背

3、来承担的。10、你们不是专业做功能沙发的，质量肯定不好？首先，我们顾家做功能沙发已经有30年的历史了，跟其它沙发一样，我们拥有功能沙发的专利证书。其实，我们的功能沙发是可以随意更改颜色的，因为有优良的品质和工艺保障，大厂家经的起改动，而其它品牌因为破损返修率很高所以不敢给顾客换色改动。第三，顾家的功能件是100%采用最高品质的美国进口礼恩派功能件。顾家的出口和国内销售的功能件是一样的，其它品牌出口的和国内的为不同的两种功能件，就像日本汽车一样，出口欧美的为一等品，国内销售为二等品，出口中国为三等品。第四，顾家功能沙发的返修率是很低的，到目前为止，全国的售后率还不到5%，这点你完全可以放心。第五

4、，我们的功能件是保用5年的，而且终身维修。更重要的是我们有完善的售后服务体系，这是其它品牌现阶段都做不到的。你买了顾家的功能沙发就好比为功能买了保险，你尽管放心享受它的舒适吧。11、沙发太倾斜，人坐着要往下滑的？美女，你观察的蛮仔细，我们的靠背确实有一定的角度，这个角度刚好是105度，这个角度是符合人体工程学的，可能你一坐下去确实会感觉稍稍往前滑，但是不会无限制的滑下去，穿过高跟鞋的都知道，再好的高跟鞋一开始穿都会向前滑，但是并不影响使用。12、沙发的内木架是什么材质，会不会散架？我们沙发的内部框架采用的是东北落叶松，绝对不不散架。首先、你知道吗，我们在东北大兴安岭有两片林厂，源头上我们木头的

5、材质和质量是有保障的。其次、在东北那边天气越冷，植物的生长周期越长，那长大的东北落叶松具有密度大、不变形、咬钉牢固的特点。第三、我们的木头是经过了风干、烘干、刨光、打磨等多道工序处理的，确保了木架边手感蛮光滑呢。第四、两块木头相连的地方，我们都用日本的小西胶胶上了，这种胶具有无气味、环保牢固的特点。第五、我们在两块木头连接的90度角处都采用了“三角木”加固，这在力学上是最受力的。13、这个坐垫太硬了？情况1、喔，我们这款沙发相对于其他款式来讲是属于坐感偏硬点的，其实并不是硬，只是你暂时没坐习惯而以，这个坐垫属于软硬适中型，就像有的人喜欢睡软床垫有的人喜欢硬的一样。情况2、不过如果你真的不喜欢这

6、种坐感的，你可以试一下另外一套软一点的。14、这个隔板没用，能不做吗？喔，它有很多功能的。 首先、这个隔板能起到装饰的作用，让沙发看上去有整体感更强。 其次、可以放些小物件，像遥控器，不用经常找不到，既省了力又保证了客厅的整洁。 第三、家里有小孩子的，都喜欢坐在硬一点的板子上面，这样坐得稳一些，不用担心掉下来。 第四、这个隔板是可以当小角几用的，一个角几至少也要1000多块钱呢。15、这个小块皮都是皮的零头拼接的，没价值感？美女，这边呢我来给你介绍介绍，你就不会那么认为了，首先我们看，如果这块皮，我们用大开张牛皮来做，整款沙发是不是会显得呆板很多，这样的方块设计叫拉点工艺，这样一来让这款沙发更

7、显得层次感，当然了从工艺角度来说，我们如果用大开张是不是会方便很多，只要铺上去就好了，你别小看这些小块皮，我们先是用激光水压裁皮机对皮质进行筛选，剔除掉有瑕疵的皮质，然后再电脑排版，进行裁块，这台机器在我们全国共有2台，而在全国的家具行业就是只有我们一台。用这么机器裁出来的皮质大小均匀，切口平整光滑，你看这边的工艺就要复杂很多了。当然不光光是为了好看，当你坐在沙发上的时候，这些拉点将您的压力分散开啦，起到了抗皱耐磨的作用。这样皮质就不会出现松皱现象了，你觉得呢？16、你们的布艺沙发款式太少？您说的对，其实我们的布艺沙发不是一开始就款式很少的，而是根据消费者的选择导向变得越来越少的。布艺沙发是有

8、很多优点，但是也有很多地方不能满足顾客的生活需要。我想知道，你为什么对布艺沙发感兴趣呢？情景1、布艺沙发现代时尚。买沙发毕竟是长期投资，一款好的沙发要用上5年都不为过的，布艺沙发主要以颜色和花色来体现时尚感，其实是很容易过时的。情景2、布艺沙发可拆洗，好打理。其实皮沙发才是好打理的“懒人沙发”，就好比你穿的布鞋和皮鞋一样，布鞋脏了需要清洗，有些污渍还不易洗掉，而皮鞋脏了用布擦一下就好了，皮沙发的打理也是这样简单。比如有些家里的孩子小，不小心尿在沙发上，布艺沙会是很容易渗透到海绵里，时间长了会滋生细菌，反过来对宝宝的皮肤有影响。而皮沙发的防水性能比布沙发好的多。而且现在在市面上好的布艺沙发价格也

9、不比皮沙发低多少，但是档次会比皮沙发差很多。沙发就是您家里客厅的灵魂，像您这样讲究的人，档次高才体面，这点很重要，你说对吧。17、航空棉是什么东西？航空棉是一种类棉絮物，（类似于枕芯的填充物）顾家的每一套沙发都用了航空棉来填充，具有柔软贴身、回弹性好、不塌陷的优点。不仅让沙发造型上看上去蓬松饱满，让人有一种想坐上去欲望，而且让沙发的坐感柔软舒适，更贴合人体的曲线，让您身体的每一个受力点都得到有效的承托，能最大程度地放松你的骨骼和肌肉，最快地舒缓疲劳。18、你们的产品说的再好，我又看不见里面的材质，连跟拉链都没有？呵呵，这个美女，我猜你是有看到过装拉链的沙发吧，我们不用拉链是有原因的，一是因为拉

10、链时间久了会生绣，对沙发的品质造成损害。再说拉链容易坏，如果坏了为条拉链去维修更会给顾客带来麻烦。三、如果您觉得一定要看一下才放心的话，我们可以把底下的无纺布拆开给你看。19、这个靠背人坐着，视线不能平等电视机？首先，沙发的功能不仅仅是用来靠着看电视的，更重要的是让你紧绷一天的身体得到放松。特别是你的颈部，工作的时候一直是绷直或者前倾的姿势，颈椎长时间保持一个姿势容易产品劳损，最好的缓解方式就是有个衬托力能让它稍稍往后仰，你像你现在靠在沙发上的后仰弧度，是缓解颈部疲劳最佳的姿势。其次，你在家里肯定是非常放松的，不会正规正矩地坐着，你可以斜靠在沙发上或者身体慵懒地往下滑一点，让沙发的靠头完全承托

11、住你头部的受力点，这时候视线就能平等电视机了。总之你可以选择一个您认为最舒适的坐姿靠在沙发上看电视，这也是一种休闲随意的生活方式。20、这个座垫太高了吧，人坐着脚够不着地？（1303/383）美女，你在家里肯定不像在商场里坐的非常拘束，这样是试不是沙发的舒适度的，你需要再放松点，找个你认为最舒适的姿势罗（情况1、顾客自己找到舒服的坐姿了；情况2、还是没找到，我们只能教她怎么坐）。美女，来.像我这样斜坐着，或者直接把腿盘在沙发上试试目的地，因为这沙发的扶手高度刚好足够支撑您的后背，这样一来你的整个身体就会感觉窝在沙发里，非常的舒服，你觉得呢？21、沙发靠背太低了吧，头没的靠？（580/625/9

12、53）相同点：低靠背的沙发现代感强，能拉长、拉宽你家背景墙，显得你的背景墙非常大；同时，让你家的客厅空间看起起来更加的开阔明朗。（580）你不用担心靠背太低人坐下去之后头部没有着力点，这款沙发靠背设计了可上下随意调节的靠头，满足你家不同的人的身高要求。（625）这款沙发是顾家沙发中休闲指数最高的一款，最适合这款沙发的坐姿是你把手臂搭在沙发靠背上，翘着二郎腿，跟家人聊聊天，或者看看报纸、电视的非常休闲。（953）我们这款全皮沙发的靠头是带功能的，是德国原装进口的海蒂诗功能键，是世界上最大的家具五金配件厂公司，年销售额超过7亿欧元，全球有36家分公司、13个生产基地、其中7家在德国，亚洲只有1家在

13、中国上海。当你想要看电视或者要头靠着休息一下的时候，你就可以把这个靠头往上扳起就可以了。22、沙发前口的皮为什么不是真皮？首先，今年展会新品的沙发前口都是真皮，那么之后大家就不用被这个问题困扰了。面对老产品我们怎么回答更加合理呢？第二、仿皮工艺和真皮工艺一样，同样是采用了世界最顶尖的意大利染皮工艺进行染色和德国进口的双针缝纫机进行缝制，所以不影响整款沙发的品质和你的使用。第三、我们做成真皮也不是不可以的，但是会造成您一定价格的增加，就像在4S店里买汽车，一个天窗要加500010000元。第四、您细心不难发现我们的坐垫真皮都是稍稍延伸到前口（膝盖弯曲）下方一点，这样跟膝盖直接接触的地方还是真皮，

14、就延长了整款沙发的使用寿命。第五、我们人坐下去之后，小腿跟沙发前口的作用力不像坐垫这样直接受力，相对来说对前口仿皮的摩擦力较小。第六、你看，两块坐垫之间看不见的夹缝里我们反而使用了真皮，以减少两块坐垫之间受力后产生的摩擦，我们顾家真皮用在了沙发最适合的地方，这样你才能得到性价比更高的沙发。23、你们沙发的烤漆是什么名牌？我们使用的是国际上通用的华润名牌漆名牌，具有极强的耐擦洗性、强遮盖力和透气性，手感非常的细腻、光滑，同时也是环保绿色产品，漆面有亚光、半亚光、亮光三种色泽要求。我们的工序通常分为三遍底漆，两遍面漆。24、这款沙发坐垫太软，老人坐着不舒服，不方便起身？我们这款沙发的坐感相比较其他

15、沙发的确是偏软点，但也不是非常的软，你家里如果有老人的话，建议你可以配一个或两个坐感稍硬一点的单人椅子，这样就方便多了。25、这个沙发坐垫太矮？嗯，你非常细心哟，这款沙发的座垫相对于其它沙发是略矮一点，但这也是有讲究的。根据人体工程学的原理，沙发的坐高加坐深尺寸（是指座垫到地面的距离加上坐深的长度）只要在90100公分左右，坐上去都是有利于释放疲劳的。而这款沙发离地面距离是41公分+坐深52公分，总共是93公分，是符合人体舒适的坐姿的。26、你们沙发都没什么特点，非常普通？美女，你看我们的沙发确实比较中性化，因为我们的沙发主要也是针对民用居多，复合大众化口味。如果沙发奇特的话，会导致你比较难以

16、搭配家里的装修，反而是这种中庸的款式，放在家里不但漂亮而且非常实用，因为我们沙发的每一个特点都是给你的生活和休闲带来实实在在的便利的。27、这沙发给我用太大了，能不能做小一点啊？这样的，今年刚出来的新款沙发上市不久，需要一段时间的市场推广过程和销售反馈过程，所以基本上不能修改尺寸。之前的老款沙发是否可以修改尺寸、以及怎么个改动法，根据具体款式而论（具体情况具体对待）。28、这颜色和我家装修不配套，我不喜欢怎么办？沙发的颜色是可以根据你的喜好和家里装修风格来更改的。您看我们这里有几十种颜色供你挑选，总有一种适合你家里装修风格。并且我们这里有从顾客家里拍来的更改颜色以后的情景客厅照，你可以参考后选

17、一张跟你家装修最接近的照片，然后再参照一下选哪种沙发颜色是最合适的。29、你们顾家家居的沙发怎么颜色都差不多？美女，你说的是没错，我们展厅陈列是以浅色的为主，因为相对来说浅色是比较容易搭配家里的装修，如果你觉得不合适的话，我们这边有皮版，里面有近50种颜色供你选择，相信一定能够满足您的需求。30、你们这款沙发的红色容易过时不？这个红色还是非常耐看的，一点也不刺眼，而且这款红颜色沙发非常的时尚，放在家里你的家人都会觉得非常的喜庆，你可以在使用一段时间后，去市场上买几个精致的小抱枕放在沙发上点缀一下，这样沙发就不会觉得沙发很呆板，也不会觉得过时了。31、为什么你们家的茶几都比沙发要低？茶几的高度略

18、低于沙发，一方面，沙发和茶几两者之间有一个层次感，而且整个客厅的氛围更加的协调；另一方面，当我们在家里坐到沙发上时，时常会翘起二郎腿，如果这个茶几高度过高甚至高于沙发坐面的话，那么是很容易碰倒茶几上的物品的，你说是不？32、这款沙发颜色太深，放在家里像办公沙发？呵呵，深色的沙发其实是高档气派的象征，你仔细看，这款沙发跟办公沙发是完全不同的，办公沙发的棱角很方正，坐感偏硬，体现的是庄重。而我们的沙发是远看方正，近看圆润，整体的线条显得很柔和温馨，非常适合家用。你坐着感受一下，是不是感觉沙发的坐感也是特别柔软舒适，这些都是办公沙发所不具备的特点。33、促销产品价格也不低？因为本身我们顾家家居的折扣

19、就是全国统一8.5折的，在开业或十一、五一这种大型情况下我们才会打到8折的折扣，力度确实不会很明显，因为我们本身的标价就是很实在，不存在水分，如果忽高忽低，你也不会放心购买。再说这套促销款的沙发平时活动都是8折，今天打了7.5折也是从来没有过的。34、顾家仿皮餐椅为什么价格这么高？美女，决定产品的价格，并不是单单皮质就可以的，价格包括工艺、海绵、绷带和木架等一系列因素，就像这些餐椅，我们侧面的边都是经过人工用衬布粘合过的，目的是为了让这餐椅的曲线更加的挺括，像海绵我们均采用的是专款专用的定型海绵，即使是仿皮，我们用的也是高级的加厚仿皮，他在色牢度和耐磨度上具有和真皮一样的使用寿命，你大可放心使

20、用。35、你们顾家的沙发比左右（康耐登/斯蒂罗兰）款式差不多，怎么价格要贵的多呢？是的，看标价是我们的沙发贵，其实我给你算一笔经济账你就知道了：比如你花10000元买了一套沙发只用了5年就失去了原来的坐感，那么平均一年是2000元，但如果你花12000元买了一套沙发能保持10年不变的舒适度，那么平均一年是1200元，平均到每天是3.3元，从长远计算的话，你觉得那个划得来些？首先、顾家是沙发行业的领军品牌，顾家沙发的标准就是行业的标准，其它品牌都是向我们看齐的。一款新的沙发也许你看上去差不多，但是用上一段时间就会出现差距了，如果你不是特别内行的话，就要选择一个好的品牌才有品质的保障。其次、虽说款

21、式看起来差不多，但只要关注细节就以发现差很多，根据类似的款式讲解细节工艺的不同（具体见每款产品的销售话术）。再次、外型是可以被模仿的，但是坐感绝对不可以山寨。坐感才是沙发灵魂，您可以试坐一下沙发的回弹性，我们的沙发坐垫是可以回弹至少3次以上的（需要时候可以选择性地讲解蛇形弹簧、高弹力绷带、海绵的品质和工艺），多于其它品牌，这样既提供了舒适的坐感又能保障沙发的经久耐用不塌陷。试想一下，如果刚买来的产品回弹力都不好的话，使用几年以后会塌陷成什么样呢？最后，很多品牌都说使用的是意大利进口的头层黄牛皮，其实指的是采用了意大利牛皮加工工艺，而我们顾家不仅在工艺上采用世界顶级的意大利牛皮加工工艺，而且选用

22、的皮胚也是来自品质最高的意大利进口头层黄牛皮，你看，这是我们的牛皮进口报关单。所以无论从品牌的行业影响力还是细节的工艺，优质的原材料来说，我们的产品绝对是经久耐用，尊贵不贵的。36、会不会以后的价位比现在的便宜呀？你能考虑到商品未来的价位，平时应该很关注物价的涨跌吧。相信你也知道这些年中国的物价一直在上涨，这其中受到劳动力成本、源材料、物流运输等因素的影响。家具行业也不例外，几乎每一年的年初都有不同幅度的价格上涨。所以呀，买家具也是宜早不宜迟的，你现在买就是最明智的选择。37、顾家沙发才打8.5折啊，跟你们品牌差不多的沙发为什么可以打6折呢?因为本身我们顾家家居的折扣就是全国统一8.5折的，在

23、开业或十一、五一这种大型情况下我们才会打到8折的折扣，力度确实不会很明显，因为我们本身的标价就是很实在，不存在水分，如果你真的决定今天订下来的话，我可以帮你申请一下最优惠的折扣点。38、顾家家居网络上的价格与店面的价格相差很多啊？非常感谢你对我们顾家官方淘宝店的关注，首先，我们线上旗舰店跟实体店的产品是独立分开销售的，因此你在实体店看到的产品，网店上是不做销售的，这种差异化的销售可以展示出更多我们顾家的产品。39、为何外观看似相同的皮沙发，顾家家居的价格要比其它的贵？（585）外观上看似相同，其实本质是有很大不周的，就像你说的这款585沙发，我来跟你做一个简单的介绍。第一、我们使用大开张的加厚

24、牛皮制作的，价值感很强，而且延长了整款沙发的使用寿命，其它品牌是用比我们的标准皮还要薄的牛皮制作的，价值感差了很远，而且还容易松皱，使用寿命会短很多。第二、这款沙发最大的卖点就是意大利的原创设计，完美流畅的线条堪称无法超越的经典。您单看沙发侧面的弧线就能发现其它模仿款跟我们的差距实在是太大了，是典型的画虎不成反类犬。第三、尺寸上，我们的585沙发3+T有2.94米，T位1.88米，比其它模仿的款都要长10公分左右，在原材料上就耗材很多，成本自然就提高了。这样设计的目的也就是让这款沙发显得更大气和有价值感，你说是吗？第四、另外在细节的处理上，我们也是非常人性化，比如沙发靠头的插口，我们采用的是真

25、皮，这样就避免了来回移动靠头会磨破仿皮的缺陷。这是其它品牌所没有细节工艺。比如某著名品牌的沙发类似款，坐下去就能感觉到里面的木头。40、我买这款沙发，你送个小皮登给我吧？美女，非常感谢你选择购买我们的产品，但是小皮凳本身也是我们的产品之一，是没有办法成赠品来赠送的，如果你喜欢，我们可以照着沙发的折扣帮你算一算。41、我买这么多，你们再优惠一点吧？不好意思，给您的价格已经是最最实惠的一个价格了，你就是买再多，也真的不能再优惠了，要不然就得我自己贴钱了，要不我跟店经理申请一下，看能不能送您一个礼物。42、现在的打折力度大吗？我想过段时间再买应该会更便宜些？你放心，现在的打折力度是今年以来最大的一次

26、，我们现在做的报价承诺是如果在明年元月1日前你看到比这更低的价格，我们双倍返还你的差价。如果有更低的那一天，就是我们装修前的清仓洗货了。43、能不能送几个抱枕？美女，非常感谢你选择购买我们的产品，但是你现在挑的抱枕其实是那款皮布沙发上标配好的，而这套沙发的价格是不含抱枕的价格，你总不希望我们把抱枕的钱算在沙发里再买给你把。44、换皮能不能不加价钱？这样的，如果是换同一档次的皮是不加钱的，但是如果换档次高一级的皮就需要加钱。45、现在活动结束了，还能不能享受活动期间的折扣？很抱歉，因为公司有规定，活动结束就不能再按照活动期间的折扣给顾客打折了。很遗憾你没能及时参加到我们的上次促销活动，但是没关系

27、，这样罗，你现在先把定金交了，提货之前，我们会有新的活动，到时候一定按活动的折扣给你计算。要是你急用的话，我向老板申请一下，折扣之后再送你一些礼品，这些礼品你去买也是要花几百块钱的。46、你们可以开发票吗？我不要发票，你再给优惠一点好吗？呵呵，我们都是仓库出货统一开发票的，所以不存在说不开发票就少钱之说，因为我们的标价确实没有水分，都是经过实际核算过的。47、单位采购可以反利吗？（此情况交由经理接待，由公司出面负责）48、五一、国庆会不会更便宜些？情况1、五一、国庆来的客户多，那个时候生意好，优惠反而没有现在大，如果你不相信，我可以拿国庆的价格给你看。情况2、现在这款特价款是国庆节都没有推出的

28、，这一次因为我们想给顾客最大的优惠，所以不赚钱只为做品牌宣传推出这个特价款，价格是国庆活动期间都没有的。49、现在按这个折扣买的，再补订一些产品还能按这个折扣吗？美女，你在提货之前如果要补货，我们是可以给你按订货时候的折扣计算的，但是如果您已经送货了，我们电脑系统上入单也算完结了，那你就没办法再享受同等折扣了，因为我们都是全国统一的下单系统，公司实施监管控制的。所以我建议你一次买齐，这样让自己也更放心一些。50、有没有老客户折扣？不好意思，我们顾家对新老客户都是公平、公正的，折扣也是一样的折扣，当然您是我们的老客户，我们自然会给你不同的对待，我可以跟经理申请一下，看能不能送你一个小礼品。51、我不要赠品，能不能再优惠一点？不好意思，我们公司的价格体系是很规范的，折后是多少就是多少，不能再优惠了，你放心，这对于每一位顾客都是公平的，这样你也不用担心被宰或买亏了。这个礼品，是我们的一份小小的心意，还希望你能接受，如果对我们的产品和服务满意的话，还请你帮我们做个口碑宣传。（处理大单，要灵活变通，优惠力度要请销售经