销售人员的管理制度Word格式文档下载.docx

1、十五、所有赊欠的票据，必须有对方单位公章（或财务章）和收货人签名，交财务保管，否则出现问题由当事人负责。十六、销售人员收回销货款应在48小时内交回公司，不得贪污、扣留、挪用销货款，一经发现，对当事人按贪污、扣留、挪用销货款金额的两倍处罚。因有特殊情况，应向销售经理请示。十七、销售人员有责任督促客户按合同规定期限结算货款，结款以先结时间长的款项为原则，禁止结新帐压老帐，并且做到结算的票款金额一致。十八、财务与销售人员每三个月核查一次客户，对于往来出现异常的客户限期一个月进行清理。未清理完毕的，将实际情况以书面形式报销售经理，并且积极配合公司收集法律解决所需要的证据，在确认款项确实无法收回时，销售

2、人员按无法收回款项金额的5%予以赔偿。因销售人员个人原因造成的款项无法收回，销售人员承担全部损失赔偿责任。十九、客户如需退货，销售人员需报销售经理批准后方可办理退货手续。二十、客户的退货，销售人员必须于当日入库，如因特殊情况当日不能入库的，最迟于第二天上午9：00前入库。二十一、正式销售员每月报销公共汽车月票40元，手机通话费150元，出具正式发票方可报销。二十二、有关用餐、赠送礼品、回扣、价格下浮，须经销售经理批准后执行。二十三、无特殊情况，不按时填交公司规定的相关报表者，每次扣罚工资20元。二十四、因销售人员个人行为造成市场混乱的（争户、抢户），对当事人处100元以上罚款。二十五、浪费公司

3、样品、工具、资料或其它材料的，按实际价值的15倍处罚。二十六、本公司销售人员销售其它产品，按损坏公司形象处理，处2000元罚款，以示警告。二十七、保守商业秘密，管理好客户资料，杜绝客户外流。以上条款在处罚过程中若出现重叠，以累计扣罚，当月不足扣罚金额部分结转至下月。第二项：薪资、提成规定薪资结构：保底工资+月效益提成+年终奖励一、新销售员，试用期三个月，月保底工资1000元，试用期内无销售任务，无提成。表现优秀者可一个月转正，按正式销售员相关规定执行。二、正式销售员，月保底工资1200元，销售资历满5年的销售员月保底工资1400元，销售资历满10年的销售员月保底工资2000元。三、销售任务：月

4、销售回款额2万元，超出部分按以下比例提成：（奖给、返点、回扣给客户的金额不记提成）2万元10万元（含10万元）：2.5%10万元20万元（含20万元）：2.8%20万元以上：3%四、销售员新开发客户经销售经理审批后，每户累计回款额达到2万元者，每户奖励200元，该项奖励按月发放。五、月销售回款额没有完成2万元的，按以下公式扣罚当月保底工资：未回款部分2万元50%1200=扣罚金额六、为避免销售人员流动而给公司造成损失，销售人员薪资一律延缓一个月发放。七、销售员严格执行客户管理评分制。1每月按团队销售回款额的1提取奖励基金；2每月评定一次；评定分数不合格的销售人员学习一个月，学习期间不发工资；3

5、每季度评选出两名最高分者给予奖励，第一名奖励500元，第二名奖励300元。最后一名给予200元处罚，处罚款纳入奖励基金。4对于每季度评选为最后一名者，公司给予除名；5年末，奖励基金余额由销售部门作为活动经费。八、年终业绩奖励规定：月销售任务2万元纳入业绩累计额。80万元：2000元90万元：4000元100万元：7000元110万元：9000元120万元：130万元：15000元140万元：18000元九、所有销售人员必须严格要求自己，遵守公司的各项规章制度，遵守职业道德，起模范带头作用。本规定自20年9月1日起实施。销售人员的管理制度2第一条自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招

6、呼，然后作自我介绍。1、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。2、对其他人也要点头致意。3、作自我介绍时应双手递上名片。4、随身携带物品，在征求对方后，再放置。5、打招呼时，不妨问寒问暖。6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。8、注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。9、准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。第二条话题由闲聊开始1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地

7、理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。4、见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题。5、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等。7、在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难。8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对

8、策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。9、在交谈过程中，要注意自始至终给予对方优越感。10、在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息。第三条业务洽谈的技巧1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业产品的优势、企业的信誉和良好的交易条件。2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方。3、向客户确定出少量订货试销、中批量订货、大批量订货几种方案，供对方选择。4、列举出具体数字，说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标，如营业收入、纯收益、资金周转率等。5、首先推销重点产品，由重点产品连带出其他产品，不要四面出击。6、适时

9、地拿出样品，辅助推销。7、不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货。8、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，勿追穷寇。9、在洽谈商品价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本、利润等数字），一方面列举其他企业产品价格高不可攀。10、在涉及其他企业及产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人。11、在推销新产品时，要明示或暗示本企业属独此一家，别无分店。12、更多地列举实例，说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益。13、提醒对方要保证销售，必须有充足的存货。若能列举出对方存货情况更佳。第四条推销受阻应急技巧1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。2、若对方提出资金周转困难时，应强调

10、经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行

11、比较。说明从本企业进货的优越性。7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。11、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保

12、证改进工作，决不再发生类似问题。12、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：反复讲明来意。寻找新话题。询问对方最关心的问题。提供信息。称赞对方稳健。采用激将法，迫使对方开口。第五条不但善始还要善终1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。2、表明以后双方加强合作的意向。3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。5、向对方及其他在场人员致谢

13、、辞行。（二）销售访问客户的要点第六条销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。2、开拓新市场，争取到更多的新客户。3、把握客户的信用状况。4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。第七条客户访问的主要目的是1、与客户打招呼、问候、联络感情。2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：使用优质材料。高质量。与其他企业产品的性能价格比等）。4、向客户提出扩大订货量的要求。5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。6、在时机成熟时，向

14、客户提出按期支付货款要求。7、从多个侧面了解客户信用状况。8、与客户交流经营管理经验，互为参考。9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。第八条访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：（1）店长（或经理，或主任）。（2）采购负责人。（3）销售负责人。2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：（1）采购部长（重点访问对象）。（2）总经理（礼节性拜访）。（3）销售部长。第九条会面时礼节性问候与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：1、祝贺高升。2、问候身体情况。3、祝贺事业发达。4、贸然打扰之歉意。第十条进入正题

15、时话题要点1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。3、请对方介绍其经营情况。4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。访问结束时，销售部长应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低。）（三）外销

16、员业务技巧要点第十一条外销员的素质要求特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。2、工作要有计划性，条理性，适应性。3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。第十二条勤务要求

17、规范1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。4、外出时，不能公私兼顾，公款私用。5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到

18、特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。第十三条非外出时间的工作1、日常业务外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。2、市况报告外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。3、工作安排出差前应对下一段工作做出计划，包括：（1）对上段工作的总结与回顾。（2）上级对下阶段工作的指示。（3）下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。出差前的准备应包括如下内容：（1）外销资料、样品的准备。（2）制定出差业务日程表。（3）各种票据、印章、介绍信的准备。（4）车、船、飞机票的预定。（5）差旅费准备。（6）个人日常生活用品的准备。