金伯利钻石.docx

1、金伯利钻石营销管理小组作业金伯利钻石分析2013/06/20钻石的分级4C标准:钻石重量(Caratage),钻石切工(Cut),钻石颜色(Color),钻石净度(Clarity).色级表 钻石的颜色分为两大系列，常见的无色系列包括无色、浅黄、浅褐色；彩色系列包括深黄、灰色、粉红等。无色钻石色泽通常以美国宝石学院GIA建立的色泽分级为准，由D（透明无色，即从Diamond的第一个字母开始）至Z（黄色）。彩钻是极之罕有的钻石，拥有浓烈色彩，例如粉红色、蓝色、绿色、黄色及非常罕有的红色等。色泽分级系统不适用于彩钻。D级：完全无色。最高色级，极其稀有!E级：无色。仅仅只有宝石鉴定专家能够检测到微量颜

2、色。是非常稀有的钻石 F级：无色。少量的颜色只有珠宝专家可以检测到，但是仍然被认为是无色级。属于高品质钻石。 GH级：接近无色。当和较高色级钻石比较时，有轻微的颜色。但是这种色级的钻石仍然拥有很高的价值。 IJ级：接近无色。可检测到轻微的颜色。价值较高。 KM级：颜色较深，火彩差。 NZ级：颜色较深，火彩差。净度表每颗钻石都含有天然的内含物，犹如天然胎记，这些内含物的数量、大小、形状、颜色决定一颗钻石的净度及独特性。内含物藏在钻石之内，而且可呈不同颜色：白、黑、无色、甚至绿色或红色。大部份内含物都不能以肉眼辨析，须在10倍放大镜下才明显看到。净度是量度内含物及瑕疵多寡的分级系统：由FL/IF（

3、完美无瑕/内部完美无瑕）至I（有瑕疵）。I级净度代表内含物能以肉眼辨析。重量钻石重量以克拉（CT）计算。1克拉=0.2克=100分。0.75克拉又称为75分。在其它条件近似的情况下，随着钻石重量的增大，其价值呈几何级数增长；重量相同的钻石，会因色泽、净度、切工的不同而价值相差甚远。克拉重量超过50分的钻石具有保值和增值性，越大越具有摄人心魄的极致魅力。切工切工是指技师切割钻石瓣面的角度，及完成切割后钻石各部份的比例。根据科学方程式，完美切工钻石应将进入钻石内的光线，经不同瓣面作内部反射，最后凝聚在钻石的顶部，绽放光华火彩。切割过深或过浅的钻石会令光芒由底部或旁边流走，失却光彩。因此，切割比例得

4、宜的钻石价值亦自然较高。钻石切工等级表 理想切工（EXCELLENT）：代表只有3%的一流高质量钻石才能达到的标准。这种切工使钻石几乎反射了所有进入钻石的光线。是一种高雅且杰出的切工。 非常好切工(VERY GOOD)：代表大约15%的钻石切工。可以使钻石反射出和标准等级切工的光芒，但是价格稍低。 好切工(GOOD)：代表大约25%的钻石切工。钻石反射了大部分进入钻石内部的光。比VG级便宜的多。 一般切工(FAIR)：代表粗糙度为35%的钻石切工，仍然是优质钻石，但是一般切工加工的钻石反射的光线不及G级切工。 差切工(POOR)：这包含所有没有符合一般切工标准的钻石。这些钻石的切工要么深而窄要

5、么浅而宽，易于让光线从边部或底部逸出，从而使钻石失去光彩。戴维尼不提供这种劣质切工的钻石。钻石的切割比例以及钻石的形状和台面、深度的关系。切工等级比例表金伯利公司介绍1995年5月,“金伯利钻石”正式入驻中国大陆，并成功通过商标注册，是中国第一家以钻石为主营的专业品牌公司。1996年初在业内首倡“六保服务”，建立了中国钻石珠宝领域的新服务标准。 国内最大的三家钻石饰品公司之一,在全国拥有400多家钻石专营连锁店。中国境内终身免费异地调换。金伯利品牌发展至今，始终立足经典，创意不断，通过每一颗钻石传达愉悦与幸福的感觉，带来独特钻石消费体验与精致时尚的生活态度。 拥有卓越品质与服务的金伯利钻石，用

6、亲情化的服务构筑与顾客沟通交流的平台，多年来致力于引领时尚潮流，现时销售网络及办公机构遍布中国大陆、香港、加拿大及比利时，专营店近600家，遍布中国三十个省市，是中国地区最大的钻石零售商之一。金伯利进货渠道冲突钻石（也称血腥钻石或战争钻石）是一种开采在战争区域，并销往市场的钻石。 依照联合国的定义，冲突钻石被界定为产自获得国际普遍承认的，同具有合法性的政府对立方出产的钻石。由于销售钻石的高额利润曾发生过被对立方将资金投入反政府或违背安理会精神的武装冲突中，故而得名。金伯利进程 每批出口的毛坯钻石都必须带有一份金伯利证书（以下简称“证书”）；证书的发行过程必须符合进程的最低要求；证书本身也必须符

7、合进程的最低要求，即最少包含原产国、独特的号码、发行日期、发行机关、进出口机构的身份、重量、价值等信息。 “原产国指的是该批毛坯钻石的开挖或采掘国”。同时规定“来源国（地）”是指一批毛坯钻石的进口单据里记载的该批钻石的最后出口国。这样就统一了世界钻石贸易中“原产国”的定义，将其与“来源国”明确区分开来。也就确保了每一批挖掘的毛坯钻石都能被“追根溯源”。 金伯利的钻石都是通过比利时的采购中心,从比利时安特卫普的钻石交易所直接进口的。金伯利销售渠道专卖店 ：主要是专营店为主，现在全国已有近600家专营店。主要分布在中东部地区！金伯利钻石专卖店分布图加盟店 : 金伯利的第二个销售渠道为加盟店营销策略

8、市场定位与众不同、独具个性的感觉（小巧、精致外型、璀璨光泽） 时尚、价值的体现（钻石自身具有保值功效）,感情的表达载体（贵乎稀有，万里挑一）。 金伯利的市场定位应为:适合45岁以下，追求个性时尚、拥有一定文化和财力储备的中青年人群，投放重点在一级、二级市场的中高端钻石需求层面。 情感营销 金伯利建立钻石的形象、提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点，先后在中央电视台和一些重要的省、市电视台播放结婚钻戒广告，并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用，成为钻石业的基础。在向消费者传达“ 钻石的情感意义”。分类营销将中国钻石市场细分为

9、 结婚钻戒，女性钻饰，男士钻饰。周年庆典促销各珠宝品牌进行以促销为主题的活动宣传推广较多，但是手段比较单一，几乎都是打折、买赠之类，太俗套、纯商业味较浓，活动没有品味，品牌形象推广严重馈乏。 金伯利周年庆典：不打折迂回方式促销！ 一是“寻找幸运顾客” 二是答谢老顾客。 公共关系营销金伯利热心参与慈善事业，并紧贴时事，积极在公众关注度高的大型活动中展现身姿。例如，2008年汶川大地震后的第一时间，金伯利钻石联合全国各专营店迅速做出反应，发起“心手相连，让爱传递”抗震救灾活动，在最短的时间内募集善款，紧急送往灾区。 品牌管理金伯利品牌管理：金伯利是中国较早从事钻石首饰推广、加工与零售的专业机构，拥

10、有遍布全国的销售网络，亦是首屈一指的知名品牌，金伯利品牌发展至今，始终立足经典，创意不断，通过每一颗钻石传达愉悦与幸福的感觉，带来独特钻石消费体验与精致时尚的生活态度。拥有卓越品质与服务的金伯利钻石，用亲情化的服务构筑与顾客沟通交流的平台，多年来励志与引领时尚潮流，限时销售网络及办公机构遍布中国大陆、香港、加拿大及比利时，专营店近600家，遍布中国三十个省市，是中国最大的钻石零售商之一。企业精神：“严谨、务实、开拓、创新”是金伯利的 “见证人们的幸福和荣耀，提高人们的生活品味”是企业的追求，“成功源于品质”是企业的信念。金伯利钻石一直专注于钻石饰品领域，作为顾客的钻石专家，企业始终严格秉持“中

11、国境内终身异地免费调换”的特色服务，致力于可持续发展的国际大品牌建设。品牌设计：拥有一支多次国内外大奖的钻石设计团队，确保所创作的每件作品璀璨绚丽而不失底蕴，其创作精髓和理念皆彰显出浓郁的品牌特色，简约线条诉说着令人心动神怡的优雅。品牌战略：注重客户体验和服务价值 六保服务 “六保”服务，金伯利一直坚持推崇亲情化的服务，在中国首创“六保服务”，并坚持不懈的履行。 保真，每款钻饰均配有国家权威鉴定机构出具的鉴定证书。保质，钻石品质级别及含金量均达到国家标准。 保价，国际钻石价格每年都以一定幅度上升，确保所购钻饰不会贬值。 保换，凡在金伯利授权店或专柜购买的金伯利品牌钻饰，只要完好无损，票据、证书

12、齐全，均可在中国境内任意一家金伯利授权店和专柜终身调换，不收折旧费，不限次数，保换遵守“换取同等价值或以上”的原则。 保修， 凡在金伯利授权店或专柜购买的金伯利品牌钻饰，因佩戴不慎造成损坏的，均负责免费保修。保洗，凡在金伯利授权店或专柜购买的金伯利品牌钻饰，终身享受免费保养、清洗、抛光等服务。品牌宣传：举办各种大赛。2011年去办了美钻大人征文大赛，现在正在开展的第二届金伯利杯钻石首饰设计大赛金得利：责任创造唯美广告宣传早在2002年，伴随着全国营销网络的成熟，上海金伯利钻石的5秒标版广告悄然出现在央视的荧屏上。此后，金伯利维持了在央视的稳定投放，画面风格多采用典雅、大气的风格，探索钻石文化精

13、髓，将东方文化内涵和国际的珠宝时尚融为一体。兔年春节期间，金伯利钻石购买了春晚套装、电视剧贴片等资源，推出15秒的“雪莲花向着云端盛放，稀有而珍贵，因爱而来”拜年广告特别篇，向全国人民传达了新春的祝福。在线下，金伯利热心参与慈善事业，并紧贴时事，积极在公众关注度高的大型活动中展现身姿。例如，2008年汶川大地震后的第一时间，金伯利钻石联合全国各专营店迅速做。横纵向对比渠道对比：网络零售商的低价钻石与其全新的商业模式直接相关。与传统钻石零售商相比，钻石小鸟、九钻、戴维尼等为代表的网络零售商的最大差别是不开设商场专柜或实体专卖店，从而节省了租金、扣点费用等成本，而这正是传统零售商最大的成本支出。上

14、海金伯利钻石公司企划部的熊琪告诉第一财经周刊：在商场开一个专柜，从租金、装修到铺货，前期投入一般在200万到500万之间；专卖店由于要承担更高昂的装修费用及租赁费用，投资一般在300万到1000万之间。这些费用随着地域的差别而大不相同。比房租更加让传统零售商头疼的是商场的高额扣点。据业内人士介绍，商场扣点都是在零售商销售额的30%到40%之间。钻石网络销售流程的：顾客在网站上选定一款钻石和戒托，通过网上银行付款之后，网络零售商下单给供货商，加工好的成品在经过戴维尼质检部检测后，送往国家珠宝玉石质量监督检验中心获取鉴定证书，然后产品及证书将同时送到戴维尼的发运部门统一打包，通过中国邮政的EMS贵

15、重物品特快专递邮寄到顾客手中，整个流程约10天左右。网络零售商的低价某种程度上也来自上游供货商的推动。与很多其他渠道极其强势的行业不同，钻石的稀缺性使得这行越上游的环节越强势，这使得上游有更多的能力去支持新的网络零售商。钻石小鸟等网络零售商都是避开钻石流通的中间环节，直接找欧陆之星和长宁-J. B. & BROTHERS这样的切割商拿货。切割商欧陆之星从2008年开始为网络零售商供货，目前供货量仍控制在其总量的5%左右。为什么不做网络渠道：1.中国人买钻戒更多情况下是一种家庭行为，顾客一定要眼见为实才容易做决定。（消费者因素）2.如果钻石一旦沦为普通商品，失去了奢侈品的光环，它也许就变得不那么

16、令人渴求了。（钻石自身定位的因素）附表：国级天然钻石价格表国际天然钻石报价表报表日期 :5/25ROUNDS 圆型车工 Diamond Price ReportUnit 100 USD$重量 CaratColorIFVVS1VVS2VS1VS2Si1Si2Si30.30 0.39 ctD45383329252119170.30 0.39 ctE38343026232018170.30 0.39 ctF34312723211917160.30 0.39 ctG31282522201816150.30 0.39 ctH27252320191715140.30 0.39 ctI24222018171

17、614130.30 0.39 ctJ21191716151413120.30 0.39 ctK19181615141312100.30 0.39 ctL1615151413121080.30 0.39 ctM14141312121197重量 CaratColorIFVVS1VVS2VS1VS2Si1Si2Si30.40 0.49 ctD54454037292422200.40 0.49 ctE45413733272320190.40 0.49 ctF41373329262219180.40 0.49 ctG38333128252118170.40 0.49 ctH343228252320171

18、60.40 0.49 ctI30272522211916150.40 0.49 ctJ26242220181615140.40 0.49 ctK24222018171513120.40 0.49 ctL21201917161412100.40 0.49 ctM181716151413108重量 CaratColorIFVVS1VVS2VS1VS2Si1Si2Si30.50 0.69 ctD96736454494031280.50 0.69 ctE73635951443629250.50 0.69 ctF63585349413227230.50 0.69 ctG60534943362923210

19、.50 0.69 ctH53494336322722200.50 0.69 ctI45413632292321190.50 0.69 ctJ35333028242120180.50 0.69 ctK30282622212019170.50 0.69 ctL28242221201917150.50 0.69 ctM2321201919181614重量 CaratColorIFVVS1VVS2VS1VS2Si1Si2Si30.70 0.89 ctD123928271665548410.70 0.89 ctE92827467615245390.70 0.89 ctF82746763554942360

20、.70 0.89 ctG74676355504439340.70 0.89 ctH67635550454136320.70 0.89 ctI55525045423631290.70 0.89 ctJ41403935333129250.70 0.89 ctK35343229272523220.70 0.89 ctL31292824232220190.70 0.89 ctM3028262322211917重量 CaratColorIFVVS1VVS2VS1VS2Si1Si2Si30.90 0.99 ctD17013512094797363500.90 0.99 ctE135120105867568

21、61490.90 0.99 ctF1201059279726557470.90 0.99 ctG105927972655952450.90 0.99 ctH88797265615550430.90 0.99 ctI75686359555044390.90 0.99 ctJ65585451474439350.90 0.99 ctK52484542393632290.90 0.99 ctL45434139353229250.90 0.99 ctM4139353331302722重量 CaratColorIFVVS1VVS2VS1VS2Si1Si2Si31.00 1.49 ctD2892091841

22、431198472591.00 1.49 ctE2091841491241047969541.00 1.49 ctF179149124114947665511.00 1.49 ctG13912411494867363491.00 1.49 ctH1141069484766860471.00 1.49 ctI94897973686255451.00 1.49 ctJ79737065625451421.00 1.49 ctK68656158554844381.00 1.49 ctL56555149464339341.00 1.49 ctM4946434037353128重量 CaratColorI

23、FVVS1VVS2VS1VS2Si1Si2Si31.50 1.99 ctD34925922918915911793721.50 1.99 ctE25922919416914411189691.50 1.99 ctF22419416914912910684651.50 1.99 ctG1741591441291179978621.50 1.99 ctH1431331221111019074581.50 1.99 ctI11711110695877766531.50 1.99 ctJ101938881746659471.50 1.99 ctK78757269645850421.50 1.99 ct

24、L67646158545045391.50 1.99 ctM5855514843413833重量 CaratColorIFVVS1VVS2VS1VS2Si1Si2Si32.00 2.99 ctD530400355300220160123872.00 2.99 ctE400355305260195150118842.00 2.99 ctF350305265225185140113802.00 2.99 ctG275235210180161130108752.00 2.99 ctH205195180160135120103702.00 2.99 ctI16015515012811510593642

25、.00 2.99 ctJ125120115105958978592.00 2.99 ctK11511010594888068552.00 2.99 ctL93868176706358482.00 2.99 ctM7876747061544641重量 CaratColorIFVVS1VVS2VS1VS2Si1Si2Si33.00 3.99 ctD10506906004803752301601003.00 3.99 ctE690600505420335210155953.00 3.99 ctF600505425355310190150903.00 3.99 ctG455400355310255175135853.00 3.99 ctH3403202852552051