推销技术实训报告2.docx

1、推销技术实训报告2福建林业职业技术学院推销技术实训报告班级：市销1207班指导老师：谢老师实习时间：2013年6月8日-14日（推销场景：场景一）推销方案将从以下八个方面进行设计推销方案：1、寻找客户地理范围：西溪数码城是一家以数字产品为特色的专业市场，是最大的数码产品集中地，包括笔记本、数码相机、MP3等各类数字生活产品。电脑产品经营区：经营品牌机、外设、各类电脑配件以及软件产品；公自动化区：提供办公、决策、人事管理等现代OFFICE运转所需的一系列产品。西溪数码城位于商业中心黄金地段，交通便利，位置优势得天独厚，是大家都爱逛的地点之一。今天店里来了好几位顾客，但是不一定每个人都是准顾客，所

2、以作为推销人员要运用个人观察法，即通过对在场人员的直接观察和判断，寻找潜在顾客。顾客的基本条件：决定推销活动能否成功最根本的一点表现在三个方面：1.购买力2.购买决策权3.购买需求。当某一潜在顾客存在了购买需求，我们必须要再进行了解其他信息。2、访问准备1. 首先要观察顾客的注意点2、准备一些产品的资料：例如准备品质保证书；搜集市场上同类产品的品质、价格情况并与本公司产品进行对比；摘取本公司部分成功交易的数据5、在访问的过程中尽可能充分的了解被访问者，例如职业、文化程度等等。4、必须提前构思客户会问你什么问题你一定要及时回答且切7 合实际， 取得客户信任。4、 约见顾客当确定目标时，我们要主动

3、接近顾客，通过自我介绍的方式接近顾客，并且运用搭讪与聊天接近法进行沟通。从沟通中我们知道顾客职业。向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望说服顾客达成交易，展示推销推销品的功能，满足顾客的需求5、 推销面谈向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望说服顾客达成交易，展示推销推销品的功能，满足顾客的需求6、 处理顾客异议在推销过程中，不可能都是成功的，大多数顾客听到价钱就会有异议，而且市面上电脑种类那么多，为什么我一定要选择这款电脑？选择这款电脑有什么好的地方，能给我带来什么，是否值得我花钱去购买。首先我会准确分析一下顾客异议，顾客提出异议，一定有他原因。我会告

4、诉顾客一分钱一分货，充分展现了自身的综合实力，产品外观的设计层出不穷，产品的个性化，满足顾客的需求。7、 促成成交1充分利用顾客提出的异议这一契机，分析异议的真正原因、巧妙的回答顾客异议，及时给予顾客满意的答复，帮助顾客加深对推销品的认识，尊重顾客。及时消除顾客顾虑，8 针取顾客信任。8、 售后服务反馈信息经常与客户联系,与客户建立长期的良好关系做好信息馈售后给予顾客更多的额外服务9 服10 务热线24小时免费提供11 电话上门服务与维修场景：西溪数码城的一名营业员，向一名欲购买手提电脑的中年女教师进行推销展示。人物：西溪数码城电脑推销员：小岚女教师：刘老师销售地点：西溪数码城小岚看到刘老师在

5、西溪数码城各大品牌笔记本销售门店咨询，主动向刘老师销售品牌笔记本电脑。小岚：“看到您在这挑选了很久，有意购买笔记本电脑吗？您需要什么配置什么价位的笔记本电脑？”刘老师说道：“我是位人民教师，买一台价位在5000以内的笔记本电脑，之前看过联想ThinkPad T430U(3351-69C)这款想看看你这里怎么卖？小岚：“你说的这款确实是很符合您的需求，我认为性价比过低，我给您推荐戴尔Inspiron 14zR-1618S和联想U510-IFI这两款。配置都是i5-3317U、4GB、DD3、独显、500G硬盘。联想U510-IFI屏幕15.6英寸，另一款是14英寸。价格都走到4500。性价比相对

6、较高。你可以试试摆着的样机，体验下是否满足您的需求？体验后刘老师：“用起来很不错很满意。”小岚：“目前戴尔Inspiron 14zR-1618S可以为您优惠300元现金，还加赠原厂鼠标和系统预先安装的微软软件、微软系统都可以终身免费升级的。联想U510-IFI价格无法给优惠，您愿意买下联想这款我给你加送一套标准109键的品牌无线套鼠。戴尔的还加赠原厂鼠标和系统预先安装的微软软件、微软系统都可以终身免费升级的。两款货除了送原厂电脑包外加送屏幕清洗套装、除尘清洁泥、鼠标垫、带凹凸感键盘膜。当然您需要我这边也可以叫人来现场做外观彩贴，这个是要收费的。听了小岚的介绍，刘老师开始对联想U510-IFI这

7、台笔记本电脑动心。她追问道：“联想U510-IFI这台笔记本电脑除国标三包和售后外还有其他吗？小岚肯定对方打算着手购买联想U510-IFI，就主动热情的回答道有的，我们店有自己的售后方式，例如：系统还原、免费上门清洁和更换硬、配件，购买前签售后协议书等一系列保障买家的协议。我们店里的技术员都是选拔的，手艺都不错，从客户那边回来相互交流些相关技术问题。技术过硬，您可以放心。当然您也可以约技术员到哪里哪里来给您提供售后的。还有是官方的售后，三年内经检测为非严重性破坏，我们都可以给您拿到厂家那边做相关售后手续。给您加送的也算在相关售后之列的。和其他店比，我这边是服务买家、服务社会的。没有买家来投诉说

8、在本地的同一购买时期价格比其他地方贵了。我以前也做过这行的销售，我们店的各方面给予买家的都是质量过关的拿出来销售，进来前，技术员检查确认销售机务任何故障才敢放上柜台来出售和试样。有购买和使用过联想U510-IFI的买家、分销商都觉得性价比相对高，各方面还可以接受。来我们这边买过的顾客都说质量可以，不是故障机。现在更新速度快，IT产品的价格只跌不长，今天你买了一个当前满意的，也许一小时后报价都会跌点下来。性价比是我们很看重；行业竞争很激烈，我们店还是本着良心做生意，不可能说拿您的钱不当回事。你看是否要买下这款？刘老师一听小岚的销售介绍很是心动，之前的亲身操作体验也很满意该款笔记本电脑，下定决心购

9、买联想U510-IFI笔记本电脑。小岚带领着刘老师来收银台付款，在付款间隙请刘老师签下店里的售后协议。在拿到收银台开出的收款单据后请技术员到仓库取货和赠品并检验了两者是否有质量后交付给了刘老师手中。刘老师拿到该笔记本后的3个月里，小岚通过后勤售后等记录了刘老师的操作和使用该机的感受以作为销售记录。在之后的九个月里，小岚和技术员上门为刘老师做第一次检测，性能和售出前相差度不打大，这让刘老师更加放心自己的笔记本不会有故障。以下是戴尔Inspiron 14zR-1618S具体配置主体品牌戴尔 DELL系列Inspiron 14z型号Inspiron 14z-5423颜色银色平台Intel软件操作系统

10、Windows 7 家庭普通版 SP1 64位 (简体中文）处理器CPU类型第三代智能英特尔酷睿i5处理器CPU型号i5-3317UCPU速度1.7GHz三级缓存3M核心双核内存内存容量4GB内存类型DDR3插槽数量2 x SO-DIMM硬盘硬盘容量500G+32G SSD显卡类型独立显卡显示芯片HD7570M显存容量独立1GB光驱光驱类型板载托盘式DVD+/-RW显示器屏幕尺寸14英寸类屏幕规格14.0英寸显示比例宽屏16：9物理分辨率1366 x 768屏幕类型LED背光通信调制解调器modem无内置蓝牙蓝牙4.0局域网10/100Mbps无线局域网有端口PC卡插槽无USB1个USB 3.

11、0 + 1个USB 3.0 PowerShare音频端口耳机/麦克风组合插孔显示端口HDMI v1.4a音效系统扬声器Skullcandy立体声扬声器搭配Waves MaxxAudio 3处理技术内置麦克风有输入设备键盘标准全尺寸Chiclet键盘触摸板多点触控触摸板，带有集成手势功能其它设备网络摄像头100万像素原生分辨率高清网络摄像头指纹识别无读卡器3合1介质卡读卡器电源电池6芯 锂离子电池续航时间7.5小时左右，具体时间视使用环境而定机器规格净重1.87kg以下是联想U510-IFI具体配置主体品牌联想 lenovo系列IdeaPad型号U510-IFI颜色灰色平台Intel操作系统操作

12、系统Linpus Lite处理器CPU类型第三代智能英特尔酷睿i5处理器CPU型号i5-3317UCPU速度1.7GHz三级缓存3M核心双核芯片组芯片组英特尔 HM77高速芯片组内存内存容量4GB内存类型DDR3插槽数量1 x SO-DIMM硬盘硬盘容量500GB转速5400转/分钟显卡类型独立显卡显示芯片NVIDIA Geforce G625M显存容量独立1GB光驱 光驱类型DVD刻录显示器屏幕尺寸15英寸类屏幕规格15.6英寸显示比例宽屏16：9物理分辨率1366 x 768屏幕类型LED背光通信内置蓝牙有局域网10/100Mbps无线局域网有内置3G无端口 USB2.02 个音频端口耳机、麦克风二合一接口显示端口HDMI接口RJ451个USB3.01个音效系统 扬声器内置扬声器杜比音效支持内置麦克风有输入设备 键盘巧克力键盘触摸板有指点杆无其它设备 网络摄像头有摄像头像素100万面部识别支持指纹识别无电源 电池高性能聚合物电池续航时间5小时电源适配器100-240V自适应交流电源适配器机器规格 尺寸38225021mm净重2-2.5kg