沟通之术道歉之道非常道Word格式文档下载.docx

1、该公司向客户轻描淡写地表示：”如有不便，谨表歉意。”但是，NSTAR的客户和公众真正关心的难道只是”不便”吗？当然不是。消息一经证实，客户和公众想到的是含糊其词的空话和毫无诚信可言的欺骗，NSTAR的信誉一落千丈。该公司这种不着边际的道歉只能使它在公众心目中的地位更加低下。解怨释嫌、修好关系不光对个人是件理所当然之事，对公司企业也是非常有意义的。可为什么有那么多的人、那么多的机构在这方面栽了跟头呢？首先，大多数人觉得犯了错误是件令人尴尬的事情，而一旦身处窘境，人们会否认事实并且尽量大事化小。NSTAR公司便是如此。另一种情况是，冒犯者会尽量把责任推到受害者身上，正像那位高级总裁对资历较浅的副总

2、裁所做的那样。有时候即使是做了道歉，对方也很难感觉到，因为道歉一方所表现出的尴尬或愤怒已经使这种道歉变了味儿、走了形了。这可能会造成不堪收拾的后果。信誉一旦丧失，挽回可就难了。什么是好的道歉那么怎样才能做好道歉呢？道歉涉及三个因素：承认犯了错误或冒犯了对方，为此表示悔恨，承担相应的责任。你的道歉可以包括这三大要素，但是真诚有效的道歉也不必面面俱到，这完全视具体情况而定。由于我们无法正确区分认错、悔恨和承担责任的差异，因此我们往往如同茫茫大海中的一叶孤舟，不知所措，觉得本应该不难做出的道歉，做时却感到如此痛苦而艰难。其实，事情本不该如此。比如在面对某一项过错时，即使责任并不在你，你也可以在另一方

3、愤怒或吃惊时承认错误，或对所发生的冒犯表示悔恨，从而免遭他人指责。以下是道歉时应遵循的五大原则：用词要清晰明了、准确无误，不可带有挑衅成分。道歉做得好，受害方会觉得：”是的，他知错了。”往往受害者所希望看到的是你勇于承担责任的态度和对错误的警觉，他要知道类似的事情不会再发生。不要为无关痛痒的事情道歉。无论是个人还是机构，都喜欢投机取巧，为他们认为容易得到别人原谅的事情道歉；NSTAR公司就是这种心理。实际上，如果冒犯一方道歉的事由与受害一方所认为的错误风马牛不相及时，那么道歉反而会使问题更加复杂。往好了说，人们会觉得冒犯者对问题本身仍是两眼一摸黑；往坏了说，别人会认为你是在故意歪曲事实。这就使

4、得受害方旧伤未愈、又添新痛：一个是最初的冒犯行为，另一个是类似冒犯行为有可能再次发生的那种感觉。受害方会想：”我怎么可以接受这样的道歉呢？我这样做不反倒成了帮凶，使问题再度发生吗？”选择恰当的道歉方式。要看是从职位对职位的角度去进行道歉更方便，还是从个人对个人的角度更好。如果你对要做道歉的对象很气愤，可能从相应的工作或职位角度去设计如何进行道歉会更容易一些。例如，如果那位高级总裁对资历较浅的副总裁仍是怒气难消，他不可能从个人角度做出诚恳的道歉，但他可以从高级管理者对下级同事的角度向她道歉。他可以说：”我们俩都是在为一家优秀的公司工作。作为你的同事，对于我们个人之间的不同观点，我应该有更加宽容的

5、心态。对不起，那天我说话太粗暴了。”像这样的道歉，即便是双方怒气未消，也多半会产生良好效果。在其他场合，个人对个人的道歉做起来会比较容易。比如，有人会觉得赔礼道歉有失身份。对于这些人来说，以个人对个人的方式进行道歉会使你显得宽宏大度，同时又可以维护对方的身份。比如可以这样说：”我不能同意你所持的立场，但我很喜欢你这个人，而且很希望我们在一起工作时一切顺利。”要选择对你来说比较容易做好的方式进行道歉。这样，就不会使所做的道歉看起来别别扭扭、极不情愿而导致丝毫不起作用。不要总想着”如何才能表达悔恨情绪”.你的目的是将你的悔恨传达出去，让另一方知道。如何表达只是单方面的事，就算你从心窝里掏出忏悔，那

6、也只是取决于你自己；而沟通交流是人与人之间的事。不要光想着自己，要把精力放在你的对象身上以及道歉的三大要素上认错、悔恨和担当责任。这样你就不会显得好像在为自己辩护，而你做的道歉也就更容易被接受了。要记住，”我想道歉”不是真正的道歉。这就好比”我想减肥”不等于减肥一样。要有实际行动。要做出明确无误、直截了当的道歉。不要遮遮掩掩、拐弯抹角或搬出陈词滥调。道歉是否被接受，你可能无法控制，但是道歉是否做得好，你是完全可以控制的。要下最大工夫去控制你所能把握的。这样，你就更有可能为所做的道歉心安理得，而不是为必须要道歉而耿耿于怀。 （一）见面礼节去繁就简 西方国家人民在传统上有一套繁琐的见面礼节，从握手

7、、问候到互相介绍都有约定俗成的习惯。相形之下，美国人在人与人间的交往上就比较随便。在美国，朋友之间通常是熟不拘礼地招呼一声“哈罗”，哪怕两个人是第一次见面，也不一定握手，只要笑一笑，打个招呼就行了，还可直呼对方的名字，以示亲热。 但在正式场合下，人们就要讲究礼节了。握手是最普通的见面礼。在美国，握手时，男女之间由女方先伸手。男子握女子的手不可太紧，如果对方无握手之意，男子就只能点头鞠躬致意。长幼之间，年长的先伸手；上下级之间，上级先伸手；宾主之间，则由主人先伸手。 握手时应注视对方，并掐下手套。如果因故来不及脱掉手套，须向对方说明原因并表示歉意。还应注意人多时不可交叉握手，女性彼此见面时可不握

8、手。同握手的先后顺序一样，介绍两人认识时，要先把男子介绍给女子，先把年轻的介绍给年长的，先把职位低的介绍给职位高的。 （二）称呼随便舍姓喊名 大多数美国人不喜欢用先生、夫人或小姐这类称呼，他们认为这类称呼过于郑重其事了。美国男女老少都喜欢别人直呼自己的名字，并把它视为亲切友好的表示。 人们初次见面，往往是连名带姓一起介绍，譬如说：“我叫玛丽史密斯。”这时对方可以随便叫她“玛丽”或“史密斯小姐”。常见的情况是，交谈之初可能互相用姓称呼，过不了一会儿就改称名字了。 有时刚同一个美国人结识，不知如何称呼好，你可以只称先生或女士。这时，对方会很快理解你的心理。热情地告之：“我叫詹姆斯威尔逊，叫我詹姆斯

9、好了。”或者“别叫我史密斯夫人，叫我萨利好了”。 的确，美国人之间，不论职位、年龄，总是尽量喊对方的名字，以缩短相互间的距离。美国有家刊物曾专就称呼问题在150种工商行业中做过调查，结果发现他们之中85%的称呼是只喊名字。 美国人很少用正式的头衔来称呼别人。正式的头衔一般只用于法官、高级政府官员、军官、医生、教授和高级宗教人土等。例如：哈利法官、史密斯参议员、克拉克将军、布朗医生、格林教授、怀特主教等。值得注意的是，美国人从来不用行政职务如局长、经理、校长等头衔称呼别人。 （三）与人交谈莫问私事 在美国社会中，人们的一切行为都以个人为中心，个人利益是神圣不可侵犯的。这种准则渗透在社会生活的各方

10、面。人们日常交谈，不喜欢涉及个人私事。有些问题甚至是他们所忌谈的，如询问年龄、婚姻状况、收人多少、宗教信仰、竞选中投谁的票等等都是非常冒昧和失礼的。 美国入看到别人买来的东西，从不去问价钱多少？见到别人 外出或回来。也不会去问上一句“你从哪里来？”或“去哪儿？”至于收人多少，更是不能随便问的事，谁想在这些方面提出问题，定会遭人厌恶。美国人往往用“鼻子伸到人家的私生活里来了”这句话来表示对提问入的轻蔑。 值得一提的是，美国人对年龄的看法同我们大不相同。在我国，老年人受到尊敬，而在美国却是“人老珠黄不值钱”。因此在美国，老年人绝不喜欢别人恭维他们的年龄。有一次，中国留学生在美国中西部的一个城市举行

11、盛大聚会，宾客如云。当地一位名牌大学的校长与其母亲也光临盛会。留学生在欢迎辞中说：“老夫人的光临使我们全体同学感到荣幸。”“老”字在中国是尊称，不料却触痛了这位老夫人，当时她脸色遽变，尴尬不堪，并从此再也不在中国留学生的聚会上露面了。 美国人还十分讲究“个人空间”。和美国人谈话时，不可站得太近，一般保持在50公分以外为宜。平时无论到饭馆还是图书馆也要尽量同他人保持一定距离。不得已与别人同坐一桌或紧挨着别人坐时，最好打个招呼，问一声“我可以坐在这里吗？”得到允许后再坐下。 （四）社交场合 女士优先 美国妇女在社会政治生活中的地位究竟如何，这里姑且不论。但在社交场合中，她们总是会得到格外的优待。尊

12、重妇女是欧美国家的传统习俗，从历史角度分析，是受到欧洲中世纪骑士作风的影响；若从宗教的角度分析，它是出于对圣母玛利亚的尊敬。 按照美国人的习惯，在社交场合，男子处处都要谦让妇女，爱护妇女。步行时，男子应该走在靠马路的一边；入座时，应请女子先坐下；上下电梯，应让女子走在前边；进门时，男子应把门打开，请女子先进。但是下车、下楼时，男子却应走在前边，以便照顾女子；进餐厅、影剧院时，男子可以走在前边，为妇女找好座位；进餐时，要请女子先点菜；同女子打招呼时，男子应该起立，而女子则不必站起，只要坐着点头致意就可以了；男女握手时，男子必须摘下手套，而女子可以不必摘下。女子的东西掉在地上时，男子不论是否认识她

13、，都应帮她拾起来。 总之，美国男子在社交场合同女子接触时，一方面事事尊重她们，另一方面又要处处以保护人的姿态出现，以显示男子的地位。 （五）礼貌用语多多益善 不少到过美国的人，都有这样一种印象：即美国人讲话嘴很甜，他们对好听的话从不吝啬，常令听者心舒意畅。的确，在美国“请”、“谢谢”、“对不起”之类的语言随处可闻，不绝于耳。 在美国，不论什么人得到别人的帮助时都会说一声“谢谢”，即使总统对待者也不例外。在商场里，售货员的脸上总是堆着笑容，当顾客进门时，他们会主动迎上来，问一声“我可以帮助你吗？”当顾客付款时，他们会微笑着道谢。最后还会以谢声送你离去。同样，顾客接过商品时也会反复道谢。 美国人在

14、一家人之间也是客气话不离口，不仅夫妻之间如此，对小孩子们说话也常带“请”和“谢谢”，这样，孩子便自然地养成了讲礼貌的好习惯。 美国人还习惯于对别人道“对不起”。当人们发生小摩擦时，一声“对不起”，常使芥蒂烟消云散。就是遇到一些微不足道的小事，例如向别人问路、在剧场中从别人座位前走过等，美国人也会连声表示歉意。美国人把在公共场所打嗝或与别人交谈时打喷嚏、咳嗽都视为不雅，遇到这种情况，他们就会说声“对不起”，请对方原谅。来源：学生大 乔库尔曼，幼年丧父，18岁那年，他成为一名职 业球手，后来手臂受伤，只得回到家中做了一名寿险推销员。29岁那年，他成为美国薪水最高的推销员之一。在25年的推销生涯中，

15、他销售了40000份寿险，平均每日5份，这使他成为美国金牌推销员。 作为一名成功的推销员，既要吃苦耐劳，也要能说会道。库尔曼可谓两者兼备。凭借自己的勤勉和出众的口才，库尔曼把寿险推销给了一个又一个客户，与此同时，他也把成功”推销”给了自己。 一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的话是：”您是怎么开始您的事业的?”库尔曼告诉我们：”这句话似乎有很大的魔力，看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。” 罗斯是一家工厂的老板，工作

16、繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话记录。 库尔曼：”您好。我叫乔库尔曼，保险公司的推销员。” 罗斯：”又是一个推销员。你是今天第十个推销员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。” 库尔曼：”请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”我根本没有时间。” 库尔曼低下头用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：”您生产这些产品?”在得到肯定回答后，库尔曼又问：”您做这一行多长时间了?”罗斯答，”哦，22年了。”库尔曼问：”您是怎么开始干这一行的?”这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从

17、自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖出保险，但却和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗斯从库尔曼那里买走了4份保险。 俗话说：君子不开口，神仙也难下手。所以，作为推销员，最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况，你可以像库尔曼那样，说出那句有魔力的话。 推销的秘诀还在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢?有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。 库尔曼有位朋友是费城一家再生物

18、资公司的老板。他是从库尔曼手中买下今生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说：”我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我why。你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己主动在买。”朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问会如此重要；原来，一句”为什么”竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。 有时候，即便客户自己，也不一定了解他内心的需要。那么，作为推销员，有必要通过不断提问来帮助对方

19、发现这种需要，如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那么，你的推销就变得易如反掌。 斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼通过一番提问，向他推销了自己所在保险公司有史以来最大的一笔寿险：6672美元。”斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险?”斯科特：”我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测。她们也有钱过舒适的生活。” 换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：”斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，

20、比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转?” 见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问，问到了点子上，于是趁热打铁，说下去：”斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。” 听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：”不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱?”库尔曼答：”6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。 一般

21、而言，人们买保险是为了让自己和家人的生活有保障，而库尔曼通过不断追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要-慈善事业。当库尔曼帮助斯科特找到了这一深藏未露的需要之后，购买寿险来满足这一需要，对斯科特而言就成了主动而非被动的事。 还有一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态度坚决地对他说：”无论如何我们都不会买。”能告诉我原因吗?”老板说：”我们赔钱了。资金短缺，财政赤字。而你的保险每年至少花我们8000到10000美元。所以，除非我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”在谈话陷入山穷水尽之际，库尔曼追问：”除此之外，还有别的什么原因吗?换句话说，到底是什么原因使你这么坚决?”老板笑了，他承认道：”确实有点别的原因。是这样的。我的两个儿子都大学毕业了，他们都在这个厂工作。我不能把所有的利润都给了保险公司，我得为他俩着想。对吧?” 当真正的原因浮出水面，问题将迎刃而解。库尔曼为他设计了方案，向他保证财产不会流失。当然，这个方案也使老板的两个儿子有了保障。既然儿子有了保障（老板最关心的），老板没有理由不购买库尔曼向他推销的寿险。 如果你能分清什么是表层原因什么是深层原因，当然好;如果你无法辨别，那么，你就像库尔曼那样问一句”除此之外，还有什么原因”?相信你不会空手而归。 库尔曼告诉我们：“只要你能让顾客不停地说话，就等于他在帮助你找关键点。”